《专业销售精神修炼》.ppt

专业销售精神修炼 孙志刚 黔南移动 1 每一个销售人员必须知道的三件事 3、你必须是一个行动积极的人，是实践者 而非空谈者，更是你生活的主人。 2、你想爬多高，你的功夫就得下多深 （到哪里去找把训练与销售进行到底的人下定决心的人） 1、知道你有一份世界上最有魅力的工作 （顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员） （蹲得越低 跳得越高） 没有热情你能打动谁! 2 确定标杆-找出差距 AB（或目标） 差距 再把这个差距 落实到执行细节 简单的招式练到极致就是绝招 把复杂的问题简单化、细节化 简单的招式练到极致就是绝招！ 什么叫不简单?能够把简单的事情天天做好,就是不简单. 什么叫不容易?大家公认的非常容易的事情,非常认真地 做好它,就是不容易 3 销售人员的销售业绩 销售才能 态度能力 没有热情你能打动谁! 4 顶尖销售的四张王牌： 2、顶好的心情 4、大量的行动 1、明确的目标 3、专业的表现 哈！哈！ 太棒了！ 没有热情你能打动谁 ！ 5 成功销售最大的障碍是什么？ 修炼成为顶尖销售人员的首要工作什么？ 害怕 恐惧！ 做一个对人（尤其是陌生人）感兴趣的人！ 没有热情你能打动谁！ 6 每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯 10次拒绝=1次成交 1次成交= 100000元 1次拒绝=10000元 成功 拒绝 拒绝 拒绝 拒绝 没有热情你能打动谁！ 7 妨碍您销售成功的最大障碍是什么？ 是你的领导吗？是你的竞争对手吗？是你的学历吗？是你的环境吗？- 人 人 人 是你自己！是你的自我设限！ 人 人 人 人 8 什么是IQ？什么是EQ？什么是AQ？ 成功模式 有了全新的诠释 决不放弃 9 行销高手用六种方法来观察、反省自己以及回 应现在以及未来的客户，从而改善销售业绩： 1、我是老板 2、我是顾问而非“销售人员” 3、我是销售医生、销售策略专家 4、我要立即行动、拒绝等待 5、我要把工作做好-用心 6、我要立志出类拔萃-全力以赴 没有热情你能打动谁! 10 影响销售事业成功与否最关键的是什么态度? 积极的态度 (PMA) 没有热情你能打动谁! 11 PMA是怎样炼成的？ 1、积极的自我对话 2、积极的想像 3、积极的“健康食品” 4、积极人物 5、积极的训练与发展 6、积极的健康习惯 7、积极行动 没有热情你能打动谁! 12 “我是最棒的！” “我热爱我的工作！” “我喜欢我自己！” 没有热情你能打动谁! 13 你是一个又好学又专业的销售人员吗？ 1、本公司及产品或服务的知识 2、竞争对手及其产品或服务的知识 3、行业的知识，客户的知识 4、销售行业的“葵花宝典”-羊皮卷， 6、法律、票据、财务等知识 7、一般常识 顶尖的销售人员都是他们行业里最热衷于当学生的人 5、顶尖销售方法、技巧 顶尖 销售密笈 主持：方永飞 欲修正果 必先正其心、锻其身 、练其力 -、 14 标竿管理造就明星竞赛规则 全力以赴参与比赛，而非成为观众 我要竞争！我要赢！ 让您的销售业绩提升5倍! (1) 建立赢的文化与精神，积极就是力量 “英雄帖”、“光荣墙”、“明星榜“ 15 “GSPA”GSPA” 制定你的制定你的”行动宣言行动宣言 “ “ 目标(Goals)计划(Plans)策略(Strategies) 将“遥远的”目标转化成每日 每时每刻的任务!然后立刻行动! (Activities) 让您的销售业绩提升5倍! (2) 动态修正 16 蒙牛真猛！ 17 “第一印象第一印象” 与与“超速行销超速行销 ” ” 301704“ 坚持1704“超速行销法则 做一个有效率、有人缘的销售人员 让您的销售业绩提升5倍! (3) 18 你看起来像个顶尖的销售人员吗？ 你给人的第一印象是销售成功的关键 穿着服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰- 仪容-胡须、头发、牙齿、气味、脸部- 人缘（脸笑、嘴甜、腰软、热情）、有礼貌、态度、专业- 19 顶尖销售四部曲 1、销售自己 2、销售公司 3、销售产品 4、销售服务 “取悦顾客”是顶尖销售人员的惯用手法 20 客户对您的信赖是成功销售的根本 顶尖销售人员如何发展客户的信赖？ 1、建立良好的第一印象 2、建立公司与产品的信赖度 3、生动并充足的实际案例与精确数据 4、口碑-购买者的推荐 （规模、年资及市场占有率；说明书、宣传页及价格单；电话礼仪） （满意客户的赞美函、名单、照片；权威证明；媒体报道） 21 推行细节管理 打造细节竞争力 任何竞争优势，均赢在细节 任何核心竞争力的打造，都要从细节入手 市场领先源于细节 细节管理 执行 战略 22 23000针缝制，30次的熨烫，5600人的共同努力，800万条人体 曲线数据，108道工序，100的检验，造就一条九牧王西裤 23000针:锁边10462针，缝制针、凤眼330针，打枣500针，拉枣500针，拉耳800针，针钮160针 ， 23 顶尖销售过程的核心七步顶尖销售过程的核心七步 OBJ Handling 异议处理 Customer Service 客户服务 事前准备 Preparation 接近拜访 Approach 资格确定 Survey 产品介绍 Presentation 展 示 Demo Proposal 建议 缔 结 Close 24 量大是制胜的关键!用好你的销售漏斗 1 2 3 4 5 6 认识 兴趣 欲望 意向 准客户 成交 10% 30% 50% 70% 90% 100% 25 AIDMA销售法则 客户购买心理的五个阶段 1、引起注意 Attention 2、产生兴趣 Interest 3、勾起欲望 Desire 4、留下记忆（产生联想） Memory 5、促成行动 Action 顶尖销售人员会用50%以上的时间时刻洞察顾客心理 26 销售模式的革命 旧的行销模式 1 2 3 4 建立关系 资格判断 展示商品 缔结成交 10% 20% 30% 40% 27 销售模式的革命 新的行销模式 40% 1 2 3 4 30% 20% 10% 建立信任 确定资格 展示商品 缔结成交 28 贯穿整个销售过程的重要环节 2、观察（四周环境、内部状况、客户的兴趣喜好、客户的肢体语言-） 1、拜访（开发客户、准备、开场白、探询、提问、聆听、异议处理-） 3、建档客户档案资料表、日拜访记录表、客户关系管理进展表 4、跟进（增进友谊、促进互信、建立合作伙伴关系-） 5、发展（信息反馈、建立立体人脉网络、长期共赢-） 29 “一线万金一线万金” -电话行电话行 销销 电话礼仪与技巧计划、记录身临其境 用好电话能使您做好一半的业务 让您的销售业绩提升5倍! (4) 30 拜访前的准备工作 1、心理准备 2、整理仪容 3、生理准备 4、工具与资料、合同等所有可能用到的东西 5、了解-预见-计划 1、回想成功的销售案例 2、闭眼放松 3、想象最佳结果 4、拟出理想目标 5、抓住成功的感觉 工欲善其事，必先利其器！ 31 你有标准的销售话术吗？ 何谓标准的销售话术： 就是列出经常被客户质问的题目，然后 研拟出标准答案，并装订成册，每一位销售 人员熟背。 32 说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术 ？ FAB 33 何谓FAB F Feature 属性、特点、功能 A Advantage 优点 B Benefit 对客户的好处 利益 34 激发、调动客户购买情绪的四大核心要素： 1、充分调动客户的五大感觉，并找出主要感觉。 2、减少说明性语言，增加销售性语言 增加顾客感兴趣的语言 3、增加情感互动，增加客户的正面情绪， 降低客户的负面情绪 4、减少叙说的比例，增加询问、反问等针对性问题 充分激发客户自负、模仿、好奇、竞争、恐怖等等本能 让客户自己找到真正内心的需求 “生动的销售故事”、“顺便提一下”都是调动客户购买情绪的重要法宝！ 35 “资格确定资格确定” 观 察倾 听询 问 1、确认对手 2、确定需求程度 3、提供最佳解决方案 让您的销售业绩提升5倍! (5) 36 能用问的！就不要用说！ 问对问题赚大钱 37 销售三问： 1、对产品或方案的看法 2、反对的理由 3、对方的预算与计划 38 顶尖销售过程中问、听、说的比例 问 听 说 20% 65% 15% 39 问 听 说 顶尖销售问、听、说三角循环模型 N 40 顶尖销售的聆听技巧 1、心无旁鹜、决不分心 2、停顿一下再回应 3、确定客户的意思 4、调动全身肢体、丰富的脸神与眼神 5、与客户融为一体、设身处地！ 千万不要打断客户的讲话，同样的话哪怕听过1000遍，也要当成第1遍 41 “临门一脚临门一脚” 异议处理反复尝试结案 击中要害 趁热打铁 决不轻易放弃! 让您的销售业绩提升5倍! (6) 黄金客户与普通客户的认知错位 42 销售结案的六大误区： 6、过分高兴甚至得意忘形 1、轻易放弃，半途而废 2、准备不周，夜长梦多 3、放松戒备，前功尽弃 4、一让再让，利润尽失（出牌太早） 5、疏忽细节，留下后患 43 不要让客户的“价格陷阱” 成为我们“永久的痛” 客户用“买不起”或“太贵了”等价格因素拒绝你时，请记住 其中有70%的客户其实另有顾虑 价格干扰只是想让你离开 化解技巧：按每天来分解购买价格或差价（根据使用期） 累积负面代价也是不错的技巧（比如使用总成本） 44 “连环客户连环客户” “用心”服务口碑与争取推荐感 谢 坚持“滚雪球”的销售原则 物以类聚,人以群分!人际关系行销制胜! 让您的销售业绩提升5倍! (7) 45 服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始 为什么老客户离开了我们？ 1、去世-1% 2、搬迁-3% 3、好奇心而引发的自然流动-4% 4、购买了朋友或亲友推荐的产品或服务-5% 5、更廉价的产品-