商务谈判作业指引.doc

工程付款管理流程编号：版号：页码：第 2 页 共 5 页 复地（集团）股份有限公司流程手册支持文件编号：FT-TZ-ZY002版本：1.0商务谈判作业指引编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修改内容修改人审核人批准人商务谈判作业指引编号：FT-TZ-ZY002版号：1.0页码：第 3 页 共 3 页1 目标：为规范公司项目开发前期的商务谈判等经营活动，达到改善开发条件、创造市场机会、降低运作风险的目的，特制订本指引。2 适用范围：本指引适用于公司项目开发的商务谈判管理。A（数量）Q（质量）C（成本）T（时效）R（风险）市场调查的充分性市场定位及方案设计等的合理性资料的准确性各阶段费用估算的准确性各部门工作开展的及时性3 术语和定义：无。4 部门职责和涉及岗位：4.1 投资管理部：负责谈判前的信息收集分析工作。4.2 投资管理中心：负责编制谈判工作总体设想方案；负责合同签订及管理工作；负责合同起草。4.3 审计监察中心：负责合同的审核工作。4.4 集团主管副总：审批谈判策略，参加重要谈判。4.5 集团总裁：签署项目合同。5 作业内容5.1 投资管理部负责进行商务谈判前期工作，内容包括：5.1.1 信息收集工作：收集公司项目地块周边土地及项目信息，了解当地有关政策信息，包括配套费、手续费、税收等标准，优惠政策，申报手续及流程等。5.1.2 了解政府开发意图：通过分析政府文件资料、政府工作报告、发展规划，以及通过各种途径咨询，了解政府相关部门对项目的期望和对区域发展的阶段性计划。5.1.3 了解竞争对手的情况：设法了解竞争对手对项目的看法和期望，了解竞争对手的实力和开发模式，分析自身的优势劣势。5.2 商务谈判准备工作：5.2.1 确定谈判目标：由投资管理中心根据项目可行性研究报告，拟定公司项目开发条件。5.2.2 投资管理中心提交谈判目标报经投资决策委员会批示后作为分阶段谈判的目标。内容包括用地性质、经济指标、分期开发规模、付款方式、合作方式、投资比例、利益分配方式等。5.2.3 制定谈判策略：根据具体情况、具体对象，因时而异、因事而异、因人而异。5.2.4 组成谈判小组：根据达成谈判目标的难易程度，根据对方人员的级别，根据谈判内容的专业化程度等因素，组成相对应的谈判小组。5.3 商务谈判工作：5.3.1 投资管理中心根据谈判目标和策略，拟定商务谈判计划表，内容包括：谈判的时间节点、需要解决的问题、参加谈判人员等。5.3.2 根据谈判的具体成果和公司目标，集团主管副总负责调整谈判策略。5.3.3 投资管理中心负责对关于合作方式、土地价格、经济指标等重要谈判内容作记录，形成谈判记录存档。5.3.4 根据商务谈判进展情况，产品研发中心、成本管理中心、法务审计中心、财务资金中心、营销策划中心提供相应专业意见。5.4 合同签订及管理工作：5.4.1 投资管理中心拟定合同文本，审计监察中心参与，投资管理中心报总裁审批。5.4.2 签订的合同向审计监察中心、财务资金中心各提供2份原件。6 权