《商务谈判》考试大纲.doc

商务谈判考试大纲课程代码：02251 课程负责人： 一、课程性质与目标商务谈判是一门理论与实践密切结合的应用型学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是电子商务专业的一门必修课。通过本课程的学习，要求学生掌握商务谈判基本知识及基本理论，熟悉并能创造性地运用谈判的策略及技巧，并能在实践灵活运用这些理论和技巧进行商务谈判，使学生具备商务谈判者应具备的素质和条件，为今后从事商务谈判打下良好的基础。（一）课程性质和特点商务谈判是一门理论与实践密切结合的应用型学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是电子商务专业的一门必修课。（二）课程目标与要求通过本门课程的学习使学生掌握商务谈判的基本知识及理论，并通过课堂实训及教学实习两种形式，让学生能掌握商务谈判的策略及技巧，提高学生的实战能力。以理论与实践相结合的方式，培养学生商务谈判的综合素质及能力，为将来的创业与就业打下基础。1、情感与态度目标培养学生认真负责的工作态度，独立思考、勇于创新的精神，通过项目任务的训练，培养学生规范意识、团结协作意识以及吃苦耐劳的精神。具有热爱科学、实事求是的学风，具备积极探索、开拓进取、勇于创新、自主创业的能力。加强职业道德意识，具有爱岗敬业、勇于奉献的精神。培养学生网络交易的诚信意识。2、能力目标谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力； 协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。3、知识目标了解商务谈判人员的素质、特点及管理办法。 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式。掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略。二、课程内容与考核要求第一章 导论（一）课程内容要求1、一般了解：企业营销观念的演变；商务谈判人员应具备的条件2、重点了解：商务谈判的内涵及性质；为什么要进行商务谈判3、一般掌握：商务谈判人员充当的角色4、熟练掌握：商务谈判的信息搜集（二）考核点（含知识和能力）及要求1.识记：商务谈判的概念及性质；商务谈判人员构成2.领会：商务谈判的内涵3.简单运用：商务谈判人员的角色扮演4.综合应用：根据某商务谈判内容进行信息搜集第二章 商务谈判计划与管理（一）课程内容要求1、一般了解：商务谈判环境因素2、重点了解：商务谈判计划制定过程及人员选用3、一般掌握：环境分析及谈判结构设计4、熟练掌握：商务谈判计划制定（二）考核点（含知识和能力）及要求1.识记：商务谈判计划内容、谈判的战略、谈判的结构及人员选用2.领会：商务谈判计划制定要求3.简单运用：谈判的结构设计4.综合应用：针对某一商务谈判项目制定谈判计划第三章 商务谈判的原则与要领（一）课程内容要求1、一般了解：商务谈判的其他原则2、重点了解：商务谈判的基本原则及要领3、一般掌握：商务谈判其他原则应用4、熟练掌握：商务谈判基本原则在谈判中的应用（二）考核点（含知识和能力）及要求1.识记：商务谈判的基本原则、其他原则及要领2.领会：商务谈判原则应用意义3.简单运用：会分析商务谈判过程中的要领4.综合应用：利用商务谈判的基本原则分析相关案例第四章 谈判中常犯的错误及常见问题的处理（一）课程内容要求1、一般了解：商务谈判中的常规问题2、重点了解：谈判中无法回避而又容易忽略的客观性和细节性的基本问题3、一般掌握：掌握在谈判过程中的理性思考、理性决策及理性行动的关键点，突破固有心智模式和惯性反应方式，以理性与创造性相结合的方法处理谈判中的复杂问题4、熟练掌握：能辩证地、细质地对待和解决谈判中出现的问题（二）考核点（含知识和能力）及要求1.识记：商务谈判中的常规问题及客观性、细致性问题2.领会：常见问题的处理方式3.简单运用：处理谈判中的常见问题4.综合应用：针对某一实际案例解决出现的问题第五章 谈判开局和实质磋商（一）课程内容要求1、一般了解：开局在整个谈判中的地位和作用2、重点了解：开局阶段的内容及任务3、一般掌握：实质磋商阶段的策略4、熟练掌握：如何建立谈判气氛、激发欲望（二）考核点（含知识和能力）及要求1.识记：开局阶段的内容、任务、方式及过程；建立良好气氛的方式；实质磋商阶段的策略2.领会：开局阶段的重要性及策略3.简单运用：建立良好的第一印象4.综合应用：根据某一谈判情景设立开局阶段内容第六章 实质磋商阶段的谈判策略（一）课程内容要求1、一般了解：了解各种策略的原则和步骤；理解谈判过程中的各种矛盾2、重点了解：实质磋商阶段的各种谈判策略3、一般掌握：各种策略的原则和步骤4、熟练掌握：掌握不同情况下所应采用的不同策略，能采取有针对性的措施破解相应的策略（二）考核点（含知识和能力）及要求1.识记：态度与行为与需求的关系、调动对方的策略、排除障碍的原则、让步因素的选择、取得进展的方法2.领会：实质磋商阶段策略的应用时机3.简单运用：灵活运用各种策略的原则和步骤4.综合应用：应用相关策略解决实际问题第七章 协调过程中的谈判技巧（一）课程内容要求1、一般了解：语言应用的一般原则；电话洽谈的特点2、重点了解：陈述、论辨、提问、回答过程中的语言技巧；电话洽谈的技巧；说服的技巧。3、一般掌握：商务谈判中语言的应用4、熟练掌握：语言应用的技巧（二）考核点（含知识和能力）及要求1.识记：语言应用的一般原则；陈述、论辨、提问、回答过程中的语言特点及技巧；电话洽谈的特点及技巧；说服的方式及技巧。2.领会：商务谈判不同场合语言应用的不同3.简单运用：各种谈判环境下语言的应用4.综合应用：针对某一谈判项目进行陈述、论辨、提问及回答。第八章 价格谈判（一）课程内容要求1、一般了解：报价与还价的内容和规律2、重点了解：价格谈判的策略及技巧3、一般掌握：掌握价格的辩证内涵4、熟练掌握：能灵活运用相应的价格谈判策略、方法与技巧处理价格的实际问题（二）考核点（含知识和能力）及要求1.识记：价格谈判的哲学；报价的基础及基本原则；还价的探测及策略2.领会：价格谈判的技巧3.简单运用：报价与还价的方式应用4.综合应用：针对某一谈判项目进行价格谈判，综合应用报价与还价的技巧。第九章 商务谈判的结束（一）课程内容要求1、一般了解：结束谈判的各种准备事项和结束谈判的各项条件2、重点了解：结束商务谈判的技巧；合同签订的内容3、一般掌握：掌握观察并表达结束谈判意图的方法4、熟练掌握：能够在合适的时机灵活运用相应的技术结束谈判（二）考核点（含知识和能力）及要求1.识记：结束谈判的技术准备内容；达成交易的七个条件；合同条款内容2.领会：结束谈判的时机3.简单运用：分析商务谈判结束的条件和时机4.综合应用：结束谈判技巧并签订合同第十章 国际商务谈判（一）课程内容要求1、一般了解：了解国际商务谈判在国内与国外以及国与国之间在环境条件下所存在的巨大差异2、重点了解：国际商务谈判的洽谈内容，国际商务谈判的策略和技巧3、一般掌握：掌握以外事关系为特征的谈判计划管理内容和与各国客商面谈时需注意的相关事项4、熟练掌握：应用策略和技巧进行国际商务谈判；能够以函电往来为主要方式与外商展开洽谈（二）考核点（含知识和能力）及要求1.识记：国际商务谈判的准备内容；国际商务谈判的洽谈内容及人员安排；不同国家商务谈判的差异2.领会：国际商务谈判的策略和技巧3.简单运用：国际商务谈判的准备4.综合应用：与不同国家人员进行商务谈判的策略应用三、考试内容覆盖率序号章（或项目）覆盖率第一章导论5%第二章商务谈判的计划与管理10%第三章商务谈判的原则与要领10%第四章谈判中常犯的错误及常见问题的处理5%第五章谈判开局和实质磋商10%第六章实质磋商阶段的谈判策略15%第七章协调过程中的谈判技巧15%第八章价格谈判10%第九章商务谈判的结束10%第十章国际商务谈判10%四、课程考核方式及成绩评定课程教学评价：其中过程评价占到30% ，结果评价占到70%1过程评价：课堂问答、讨论、校内外项目操作、课后作业、课堂考勤；2结果评价：期中和期末考试（期中占30%，期末占40%），以试卷闭卷方式考核。五、关于试卷结构及考试的有关说明1本考纲是根据课程标准制订的。考核知识点覆盖课程各章（或项目）主要教学内容，重点章节（或项目及任务）考核内容的覆盖密度偏大，分值偏高。2考题范围不超出考纲中考核知识点范围，考核目标不高于课程标准中所规定的相应最高能力层次要求。3.“识记”、“领会”、“简单应用”、“综合应用”四个认知层次为递进等级关系。其含义是：识记：要求应考者能够对该知识点，如定义、名词、概念、性质等有清晰的认识，并能做出正确的判断和选择。领会：要求应考者能够对该知识点，在识记的基础上有一定的理解，清楚地知道与有关知识点的联系与区别，并能做出正确的表述和解释。简单应用：要求应考者能够运用相关章节（或项目及任务）的几个知识点，解决生活与生产实践中的一般性问题。综合应用：要应考者能够综合运用各章节（或项目及任务）多个知识点，解决生产实践中