浅析万兴房地产开发公司营销策略.docx

浅析万兴房地产开发公司营销策略 浅析万兴房地产开发公司营销策略 我国房地产业从20世纪80年代开始兴起，之后国家停止福利分房实行住房货币化后，房地产业开始真正发展起来。随着城镇居民的收入水平不断提高，购房需求不断增长，房地产业得到飞速发展，近20多年的发展取得了令人瞩目的成就。全国人均住房面积城市和农村都有很大的提高，住宅业增加值占GDP的比重也是逐年增涨，房地产业对于经济的增长作用至关重要。 一、陕西省万兴房地产开发公司的企业概况 陕西省万兴房地产开发有限公司2011年7月在镇坪县成立，注册资金800万元，现有员工三十五人。公司是一家集房地产开发经营销售、建筑材料批发零售、物业管理等专业一体化的综合性开发企业，公司已经取得在陕西安康市镇坪县开发房地产的资质。万兴房地产开发有限公司目前正在开发名为万兴魅力城的项目，总投资约为1.2亿元人民币的万兴魅力城，地上26层，地下2层，占地面积8551平方米，总建筑面积为64436平方米，该项目是一个集居民住宅、商业用综合性楼盘，共有楼盘三栋，呈环形分布，公司设计出四种户型供消费者选购，楼盘四周配有大面积的绿化及景观设计，充分利用楼盘的分布形状，构建了一条综合性的商业街。 二、万兴房地产开发公司的营销策略现状 （一）实施积极的产品策略，推动产品的开发。万兴房地产开发公司实施产品差异化策略，依据自身公司的整体实力，结合当地的市场情况，根据当地消费者对住房的不同需求，在万兴魅力城项目中设计出三种种户型供当地消费者选择购买，为不同的目标客户提供不同面积需求和消费水平的产品。 （二）结合当地市场发展情况，制定合理的价格。万兴房地产开发有限公司在价格制定的策略上，主要是参照竞争对手的房价，当地的消费收入水平，以及公司自身项目的开发成本，公司以这三个因素为准制订出了符合当地市场实际情况的价格，确保能在开发项目中实现利润回报，以避免因定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。 （三）以当地市场为准，合理构建销售网络。在当今经济条件下，自产自销的开发模式已经难以适应市场的发展。网络直销是利用因特网资源，打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，其营销内容详实生动、图文并茂，可以全方位地展示房地产产品的外形和内部结构。万兴房地产开发有限公司在当地的销售渠道本文由收集整理建立是直接面对客户，以公司组建的销售团队负责同消费者沟通和交易，用自己的销售团队，以点带面，向四周扩散，在当地建立完整地销售渠道网。 （四）多样化的促销手段推动着产品销售。促销其实就是一种沟通活动。房地产企业通过消费者之间进行沟通，开发出来的产品得到市场认可，消费者愿意去接受产品的观念，引发他们对产品的兴趣和购买欲望，促成买卖成交，从而达到经济效益的回报。房地产的促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系四类形式。 三、公司存在的问题 （一）在产品的设计中，缺乏参考当地居民住房习惯。万兴公司设计出三种户型设计的过程中，在具体的结构分布上忽视了当地消费者的住房习惯，对于户型中包含的卧室、客厅、厨房、厕所的结构布局都是厕所和厨房门对门，在这个问题上和当地的居民的住房习惯相悖，公司需要重新调整设计，充分的考虑到当地消费者对住房的期望。 （二）在价格的制定过程中，没有要充分考虑消费者因素。万兴公司在价格制定中所考虑的因素，主要是参照竞争对手的房价，当地的消费收入水平，以及公司自身项目的开发成本，没有充分的去考虑消费者的的心里价位，是否愿意去接受这样的一个价格。 （三）公司现有的销售团队不了解当地市场情况。万兴公司目前当地主要依靠已建立的销售团队销售，这样的销售渠道显得有些过于单薄，团队中的销售人员虽然在销售经验方面都已经很成熟，但是他们大多都是从其他地方过来的，对当地的情况还不是很熟悉，在工作上难免无法施展自己全部的能力。 （四）公司对媒体广告的投放力度不够。万兴公司在品牌打造的过程中，由于人力物力的分散，工作重心目前主要在项目的建设上，虽然公司已经通过投放了户外的广告牌，以及积极的投身当地的公益事业，扩大了项目在当地市场的知名度，但是公司在电视媒体广告这块宣传的滞后，忽视了当地媒体的广告宣传作用，使得项目的媒体广告不能及时保持跟进宣传，极大影响了项目在当地的影响力。 四、完善万兴公司的营销策略的若干思考 （一）基于消费者需求作为开发产品的首要因素。对于万兴房地产开发有限公司的魅力城项目的开发过程中，在楼盘的规划上要根据当地市场的具体情况，充分研究当地消费者的购买期望和需要，贯穿于楼盘的开发的全过程，以当地消费者的需求去设计楼盘的户型结构、面积，做好市场细分，充分的满足不同消费者的购房需求，合理划分楼盘的商业和住宅两个用途的建设比例，突出开发项目的特点，加强售楼后的物业管理服务，给消费者创造一个适合的居住环境。 （二）基于消费者愿意付出的成本定价。万兴房地产开发公司在价格的制定时，目前主要是考虑了竞争对手的房价，当地的消费收入水平，以及公司自身项目的开发成本三个因素，其中忽略了消费者的作用，公司需要及时做出调整，以4c理论中消费者支持的价格适当利润=成本上限的思维模式，实施以消费者的心理价位出发的消费者+竞争定价策略，结合竞争对手的价格，尽力满足消费者的需求，把当地消费者所接受的价格作为决定因素，抓住当地消费者的心理价位，根据当地市场的平均价格，竞争对手的价格和公司开发楼盘的投资成本，严格把关项目的质量，合理配置附属功能，提升开发项目的档次，打造出当地房产业中品牌精品，制定出一个当地消费者愿意去接受的价格，从而形成销售势能，带动当地地产市场的购买热潮，这样价格才能会更容易被当地消费者接受，赢得当地市场。 （三）基于提升公司知名度，注重电视媒体广告宣传。公司在当地目前属于一个新公司，要发挥作为当地企业的身份，不仅积极支持在当地开展的一系列公益活动，更要注重在当地电视媒体的广告宣传，通过买断当地电视台黄金时段的广告版权，并且冠名赞助当地电视台天气预报节目和新闻节目播出，借用这两档在当地收视率最高的电视节目提升企业在当地的知名度，对于公司建立品牌也有很大的帮助。 （四）基于发展销售渠道，扩大和优化销售团队。对于万兴房地产开发公司而言，对于目前这支销售团队，要加强他们对当地市场情况风土人情的熟悉了解，同时也要发挥他们销售经验丰富的优势，再者就是积极从当地市场吸收一些从事房地产的中介，作为公司在当地各片区的销售前沿，为公司产品的销售做出贡献。公司要注重将这两种资源的有效结合，以达到不断的扩大在当地的销售渠道的目的，加强对这支综合性的销售团队的管理，不断地完善改进购房服务的的各个细节，给予顾客最大便利，获得对方的认同，