兴业房产管理制度销售管理制度.doc

兴业房产管理制度部门名称：销售部一、基本目标：1. 保证营销策划、销售活动符合公司实际需要，并做到预期效果；2. 完成公司前期策划、房屋预定、销售计划、售后回访及客户服务等工作；3. 实现公司预期的现金回流，确保公司各项经营活动正常进行；4. 树立公司良好的品牌形象，提高企业知名度。二、主要职能：1. 掌握市场动态，收集市场信息，做好市场预测；2. 制订公司现有房源推广策划方案，组织策划各种公关宣传活动，并负责其实施工作；3. 编制月度、季度、年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；4. 拟定公司房源销售推广、促销方案，提交公司领导审核通过后予以执行；5. 负责部门的日常管理，保证正常的业务运作；6. 负责部门相关销售资料、文件的管理及销售情况的总结、分析；7. 负责公司客户资源的管理及信息收集，促进、维系公司与客户之间的关系；8. 负责办理各种销售手续，协助客户完成银行按揭及产权办理事宜，以及配合办理交房手续；9. 做好售后及客户服务工作，树立良好的企业形象，提高企业知名度；10. 加强与公司其它部门、有关行政单位和社会机构之间的沟通与合作，协助工作顺利完成。11. 负责员工的培训、考核、奖惩等管理工作；12. 完成公司下达的其它工作任务。 岗位职责（一）、职位名称：销售主管1. 维护企业形象，遵守职业道德，严格保守商业秘密；2. 掌握公司的结构、房源户型特点、经济技术指标及周边配套设施；3. 做好客户的来访接待、来电咨询服务，为客户提供优质的接待和咨询服务；4. 了解客户需求，收集客户信息，及时向上级反馈；5. 根据客户洽谈情况，针对销售中出现的问题及时提出改进建议；6. 积极寻找开发新客户，拓展销售渠道，完成销售指标；7. 协助客户办理认购、签约、按揭、交房等手续，做好售后服务工作；8. 负责及时收回售楼款工作，督促客户按时交纳售楼余款或预约定金；9. 负责现场资料和物品的陈列和维护工作，保持销售现场的整洁、干净；10. 做好销售统计工作，按规定填报各项表格并按时上交；11. 参与周边房产公司的资料收集、情况调查等市场调查工作；12. 协助其它销售人员做好销售接待工作；13. 完成上级领导交办的其它临时工作。14. 负责业务人员的培训、管理工作。15. 负责协助客户办理购房按揭贷款手续及办理产权证； 16. 负责联系客户办理按揭相关手续；17. 负责按揭资料交接表的填写；18. 负责审查客户资料，发现问题立刻处理，并及时将符合银行要求的客户资料送银行报批；（二）、职位名称：房产经纪人1. 遵守职业道德，严格保守商业秘密；2. 掌握房源的基本情况及周边配套设施；3. 销售本公司的产品：4. 负责宣传推广销售工作；5. 负责将有效客户带领到销售现场；6. 负责收集客户资料及联系方式；7. 负责把当天的营销信息整理上报销售主管；员工守则1. 遵守国家法律法规，遵守公司各项管理规章制度，自觉维护公司利益。2. 切实服从上级领导的工作安排和调配，不得随意拖延、拒绝或终止工作。3. 敬业爱岗，尽职尽责、勤奋进取，按时保质完成销售目标和销售任务。4. 团结协作，发扬团队精神，主动协助其他同事工作，建立良好的合作关系。5. 待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，为客户提供文明、优质、高效的服务。6. 爱护公共财物，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。7. 严格保守公司机密，不得向外界透露有关公司或其它项目机密。8. 以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。9. 讲求诚信，信守承诺，严禁向客户承诺有关本公司不详、不实事宜。10. 时刻注意自身的素质修养，努力学习，不断提高业务技能和服务质量。 管理制度第一节 行政管理制度一、 考勤制度1. 作息时间：每日工作时间为8：0016：30（暂定）中午：除午饭时间 （暂定）下午16：30下班（暂定）2. 如遇销售旺季、广告期间、节假日，实行全日工作制，具体时间另行决定。3. 考勤实行本人自动签到。所有人员互相监督，不得迟到、早退，无故缺勤、离岗。4. 考勤是反映一位员工的最基本素质和工作态度，也是员工综合考核的重要依据之一。二、 休假制度1. 部门工作人员采用轮休制度，每月轮流选休4天，周六、周日原则上不安排轮休。2. 如遇特殊情况需在周六、周日调休或临时调休须提前向经理请假，经批准后方可休息。3. 节假日根据公司有关规定另行安排。4. 有事请假，应写请假单，由经理审核批准后方可；请病假不能到公司履行手续者，须电话告之，后补请假单；病假二天以上者，须出具医院证明。请假二天以上必须经公司领导批准。5. 请假者必须在假满后第一天上班时间到经理处消假。6. 部门管理、销售主管请假两天以上者必须经公司领导批准。7. 在休假期间移动电话必须处于开机状态，以便公司有事联系。三、 仪容仪表1. 部门工作人员在上班时间必须佩带工作牌或工卡，树立良好的公司形象。2. 工作时间男女统一着职业装，男士衬衣、领带、西装、皮鞋；着装应端庄、大方、得体，时刻保持整洁、干净的仪容仪表。3. 男士头发要经常修剪，鬓角长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，剃光头。4. 女士不得留烫发或染发，头发长度以不超过腰上部为适度，头发要常洗，上班前要梳理整齐。5. 女士不得浓妆艳抹，可化淡妆，让人感到自然、美丽、精神好；不得涂染指甲并随时保持手部清洁卫生；不得佩带除手表、戒指之外的饰物；不得使用气味浓烈的香水。6. 女士须自备私人物品。7. 发型及颜色不得太前卫，须适度。8. 经常洗手保持双手整洁，勤剪指甲，指甲不要留的太长，亦不要着艳丽颜色。9. 女士着裙装时，应注意个人的走姿、站姿、坐姿的雅观。10. 时刻保持口腔清洁，口气清新。四、 行为规范1. 公司全体销售人员均应热爱本职工作，努力学习营销技能，不断提高业务水平。2. 本着对公司负责的态度，严于律已，提高素质，维护公司形象。3. 本部门员工应服从上级的指挥及安排，一经上级决定，应立即遵照执行，如有不同意见，应在事后坦诚相告或书面陈述。4. 同事之间应和睦相处、彼此尊重、团结友爱、互谦互让，主动的进行沟通协调与交流。5. 工作应兢兢业业，积极向上，不得拖拉散漫，延误公事，做到今日事今日毕。6. 爱护公共财物，不浪费办公用品，节约用水用电。7. 严格遵守作息制度，不迟到、不早退、不串岗、不脱岗。8. 在销售现场使用礼貌用语，不得讲脏话、粗话、喊绰号或大声喊人。9. 严禁在销售现场打闹、嘻笑、追逐，影响公司形象。10. 严禁在销售现场随意坐在椅子扶手或桌台上。11. 严禁使用免提电话及煲电话粥，私人电话一次不得超过5分钟。12. 工作时间在销售现场不得当着客户的面化妆，吃零食或其它食品。13. 工作人员水杯及个人物品不得带入接待/洽谈桌，只能放在休息室及指定位置。14. 工作时间不谈论别人隐私或肆意闲聊。15. 工作人员禁止在办公区域吸烟。16. 工作时间内不准阅读非专业书报杂志、大声喧哗、嬉戏打闹、打瞌睡、玩手机游戏、精神散漫。17. 工作人员不得以私人目的与公司客户作交易或替竞争公司服务而损害公司利益。18.工作人员不得用办公室电话打私人电话。第二节 客户接待制度一、 客户电话咨询1. 接听电话应主动、热情、认真、负责，禁止敷衍、搪塞等行为。2. 应在电话铃响第三声前，提起话筒接听，并使用统一用语。3. 接听客户电话必须做好电话记录，由接听人员统一记录再备案追踪，填写要注意规范，表中各项均需切实填写，以反映真实来电情况。4. 接听电话中一些敏感话题宜采用婉转态度拒绝电话中解答，回答需谨慎，尽量约时间请来电者到现场了解。二、 客户登门咨询1. 客户登门咨询由主管按既定的排轮依次接待上门客户，严禁恶意打乱顺序。2. 服从主管安排接待顺序自成一体，互不混同。客户第二次上门销售人员不占排轮，接听电话不占排轮。3. 不得挑客户，不得令客户受冷遇。4. 不论客户的外表、来访动机，销售人员都要全力接待。5. 不得无故中断正在接待的客户，而转接其他客户，也不得在客户面前争抢客户。6. 销售主管及销售人员必须面带微笑、主动迎候，有理的接待。7. 客户离开销售现场时，销售人员须亲自将客人送到大门外，并致谢意，做到有礼有节，不得背后谈论、辱骂或取笑该客户。8. 当老客户提出到看现场时，在条件允许的情况下不得以任何理由拒绝，销售人员要一同前往。如因正当原因暂时不能分身，应向客户作好解释工作。9. 客户离开后，销售人员应及时将接待桌整理干净，收拾物品，将使用座椅、设施归位，保持良好的卫生状况，准备重新接待下一位客户。10. 做好客户登记工作（包括客户需求及有关问题），每位销售人员对所掌握的客户从接待到成交乃至售后服务等工作都应做到全程负责。11. 在销售过程中若遇问题不清楚，须请示经理或咨询有关部门，当日不能解决的须报告交至经理，以汇总解决。12. 严禁当着客户的面互相争吵、互相揭短。13. 严禁当着客户的面争执客户归属。14. 在接待中坚持统一公司介绍，统一优惠比例，统一工作态度的原则，严禁销售人员私自越权对客户做出任何承诺。15. 接待客户时，应充分发挥团队合作精神，互相配合与协助，共同开展业务工作。第三节 例会制度1. 为了加强对营销工作的管理，实行例会制度。2. 例会种类包括：早晚会；每周例会；每月总结会。3. 房产经纪人早会：1) 时间：每天上午8：008：202) 内容：检查销售人员的仪容仪表、出勤情况；总结前一天的工作；检查、提醒当天的工作准备及注意事项。3) 参加人员：销售部全体销售人员4) 主持人：值班经理4. 房产经纪人周例会：1) 时间：每周星期二上午8：009：002) 内容：提交工作周报表，总结本周工作情况；布置下周工作计划；就工作中出现的问题进行讨论；宣布本周信息排行榜及出单情况；3) 参加人员：销售部全体人员。4) 主持人：值班经理 5）参加人员不得迟到、早退、缺席，否则按处罚条例相应条款处理。 第四节 卫生制度1. 目的：为维护销售现场的良好形象，保持良好的销售及工作环境，促进销售工作顺利进行。2. 销售现场是公司的形象代表，对购房者的第一印象有重大的影响，所有工作人员均有义务保证其干净整洁。3. 个人办公区域的清洁卫生由个人自行负责，公共区域的清洁卫生由全体工作人员负责。 4. 每天结束工作后，所有现场工作人员均应做好销售部现场公共区域和各自办公区域内的清洁卫生。5. 销售人员接待客户之后，应自觉整理洽谈现场卫生，做到桌椅归位、烟灰缸清理干净、桌面资料摆放整齐。6. 销售主管应随时检查现场环境及卫生状况，保证销售部拥有一个清洁、整齐、明亮的办公环境。7. 工作时间内，只能在没有客户在现场时方可打扫卫生。8. 销售部每月进行一次全面大扫除，由经理根据实际情况组织实施，所有现场人员均应积极参加。第五节 合同档案管理一、合同管理1. 商品房买卖中涉及到的合同（含补充协议）统一制定，均属格式合同。2. 现场合同由所在销售主管保管，并按规定的格式填写，销售人员有协助客户填写的义务。3. 已签定的合同应定时、分批交回本公司相关负责人处统一保管，并办理交接手续。4. 销售人员在签订购房合同时，不能有任何超越格式合同之外的承诺或附加条款，优惠幅度超过公司规定标准时必须上报经理批准。5. 销售人员不得随意对客户要求进行承诺，不允许修改合同条款。6. 客户要求做出其它承诺时，销售人员必须用书面文字向经理呈报，由经理与相关部门协商，达成可行意见后，才能由经理代表公司做出承诺。7. 销售人员是合同及相关票据的第一审核人，现场销售主管第二审核人，销售经理是合同的第三审核人。8. 销售合同管理细则：1) 当客户对本房产有确定购买意向时，签订认购书，销售人员必须仔细填写条款，明确所购房产（住宅/商铺/车位/），在得到确认后填写签约申请表，认购书盖章后分别将认购书副件交给客户、公司办公室及财务部，由现场财务收取定金。2) 单价、折扣、付款方式一经认购书确认后，不得再次更改。3) 销售人员应在销售表上及时作好销控记录，并注明客户具体情况。4) 客户付首期房款时，需签订销售合同，销售人员须认真仔细填写，经客户签字、盖章后生效。若销售人员签销售合同时出差错而给公司造成经济损失的，销售人员应承担相应责任。5) 按揭客户在签订销售合同之前，经办人应准备好相应的资料并填写按揭客户情况交按揭办证专员统一办理。6) 若客户提出退房须填写退房情况说明，经部门经理、总经理签字后在一个月内办理退房款手续，并将“退房情况说明单”及时交财务部、办公室留档。7) 销售部原则上不办理销售合同更名手续，情况特殊的，经部门经理同意后方可办理更名手续，经办人应在取得客户委托书，收回原销售合同，并在原销售合同中注明情况后，方可办理重新签订销售合同的手续。8) 按揭（公积金）贷款客户原则上不办理更名或换房，确有需要，客户须支付原因更改而产生的费用，经办人必须取得客户委托书，将变更前的原销售合同原件收回，并交到相关部门办理注销手续，不留隐患。9) 客户的定金或房款，一律由现场财务统一收取，特殊情况由经理决定。9. 关于销售合同签订的注意事项：1) 销售人员只允许在公司授权范围内与客户洽谈，签订、变更、解除销售合同，不得擅自定价或允诺客户要求，由此引起的损失由经办人全权负责。2) 销售人员在签订销售合同时，必须如实、准确、规范的填写销售合同。3) 明确客户之身份，销售合同中须附有客户身份证复印件及正确的通信地址和联系电话，并要求客户将来若有联系方式发生变更必须书面通知公司。4) 有关销售合同必须明确金额及支付方式，并有客户亲笔签名认可。5) 销售合同必须由公司盖章字才有效，销售人员无权代替。6) 销售合同生效以客户交付定金为准，在客户未交付定金前，销售人员不得将销售合同交于客户。客户成交以首次接待为准，最终由经理核准。7) 一次性付款的销售合同必须一式三份，一份交客户、一份财务部、另一份公司存档。按揭的销售合同一式四份，一份交客户、一份交财务部、一份交银行办按揭，另一份由公司存档。办理公积金贷款的销售合同一式五份，一份交客户、一份财务部、一份交银行，一份交公积金管理机构，另一份公司存档。8) 销售人员经办客户的手续，必须遵守公司的规章制度，销售人员不得接受现金，必须由现场财务负责收取。 二、档案管理1. 建立完整、统一的档案系统，保证档案管理的规范性。2. 管理细则：1) 文件存档规范性。2) 使用公司统一档案目录存放各类档案。3) 档案需分类、分时间段存放，作废文档及时处理更新。4) 必须有固定地方存放档案，并注意文档的保密性。5) 文件存档方式。6) 电脑硬盘存档（保密文件需加密）。7) 电子文件需复制备份。8) 文本文件打印放置文件柜，加密文件需上锁。9) 房源销售结束后各类文件打包交至公司存档。10) 传真件必须复印后存档。11) 电脑密码需定期更换。第六节 催办制度1. 销售人员与客户开始接洽后，须严格按销售制度执行有关规定，不得私自承诺客户可拖延时间办理签约、付款手续；2. 对客户未按期签署认购、签约及办理贷款手续的现象，销售人员要于超过规定期限一周内，在经理的指导下，向客户发出书面催办通知（包括挂号信、传真等形式），同时将通知复件留存于合同/档案管理员处备案；3. 客户延期办理上述手续，须向公司提交书面延期申请，写明原因，销售人员上报经理根据实际情况处理；4. 销售人员与客户签约时，需明确告知客户如不按期交款所造成的后果；5. 销售人员在与客户签约后，须严格按合同规定收款；6. 客户延期付款超过一周，销售人员须向客户发出书面催办通知，按合同规定收取违约金；如客户不同意支付违约金，报经理根据实际情况处理。催办通知的复件须留存于合同/档案管理员处备案；7. 如客户提出按时付款有困难，请客户在合同交款期到期之前向公司提交书面的延期付款申请，并写明延期付款理由，由经理根据实际情况做决定；8. 销售人员未及时按上述条款规定通知、催促客户，经理有权根据工作延期的时间长短及造成的影响，对销售人员予以处罚。第七节 售后服务1. 本部门所有员工均有为客户做好售后服务的义务，树立公司的口碑效应。2. 本节所指的“售后服务”主要包括：1) 电话回访2) 资料收集3) 协助按揭4) 协助交房5) 客户建议或投诉3. 销售人员应不定期地对成交客户进行电话回访，以便收集、倾听客户意见。4. 合同签定以后，销售人员应协助客户办理按揭手续。5. 若客户购房后再到公司现场，销售人员应耐心热情地接待。6. 房屋修建过程中，销售人员应不定期地向客户通报工程进度及相关情况。7. 房屋竣工入住时，销售人员应协助客户接房入住。8. 对客户的意见和投诉，应认真做好书面记录，及时向经理报告；经理应指派专人负责和公司其他部门或相关单位衔接，及时妥善处理；重大投诉经理应立即向总经理汇报。9. 本部门任何员工不得因客户意见或投诉而对客户置之不理，甚至发生冲突，以维护公司的利益和形象。第八节 保密条例1. 全体工作人员必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料、公司员工资料，不得直接或间接透露公司发展战略、销售业绩或有关公司的业务秘密。2. 不得泄露有关价格制定策略、营销方案、广告计划、未施行的促销手段、任何关于销售资料的草稿等。3. 未经公司授权和批准，不准对外提供公司文件，以及其它未经公开的经营情况、业务数据。4. 不得在公共场所高声谈论公司人际关系处理、经营情况、业务开展情况、财务等公司事宜。5. 不得将销售资料的原件、复印件外传。6. 不得带客户去第三方现场办公及销售房源。7. 不得在其他部门留下任何销售机密性资料。第九节 考核制度1. 为了加强营销队伍建设，完善激励机制，实行考核制度。2. 本制度不包括对经理的考核管理，经理的考核管理由公司另行规定。3. 考核分为月度考核和年度考核。月度考核为每月的最后一天，年度考核为每年12月份的25-30日。4. 考核具体内容依据员工岗位有所不同（具体考核表由经理制定，报公司批准）。5. 考核办法：考核实行员工自评、上级主管复核制。6. 考核要求：员工本人应本着实事求是的原则，对自己的工作行为表现给予客观、公正的评价。7. 上级主管应本着客观、公正的原则，根据考核内容给予正确的评分，不可带有个人偏见和私心。考核方法分为日常观察、面谈、员工调查等。8. 考核成绩作为员工晋升、加薪、奖惩的依据，所有员工均应认真对待。第十节 处罚条例1. 为不断提高部门人员的综合素质，约束、规范销售人员的各项接待活动，做到责任明确，赏罚分明，激励先进，带动后进，特制定本制度。2. 处罚的方式有经济处罚和行政处分两种方式（经济处罚为罚款；行政处分为警告、通报批评、记小过、记大过、降级、辞退等），处罚方式可分别施行，也可合并施行。3. 有下列情况的，给予公开表扬或奖励：1) 热心服务，受客户表扬者；2) 每年度销售业绩排第一名者；3) 钻研业务，提升自己并通过行业资格考试者；4) 为公司提出合理化建议且被采纳者；5) 积极为公司拓展业务，创造效益者。4. 有下列情况的，视情节严重，给予相应处罚：A、轻微过失（罚款20-60元/次）1) 有客户进门时，值班销售人员未主动起立迎接的；2) 未使用礼貌用语接待或接听电话的；3) 对客户不理不睬，表现出漫不经心态度的；4) 工作时间带无关人员到销售现场的；5) 擅自串岗、离岗导致工作时间内电话无人接听，客户无人接待的；6) 值班或当班时聊天、高声喧哗、追逐打闹、勾肩搭背、随地吐痰、乱扔纸屑杂物等不文明行为的；7) 玩忽职守，在当班时从事与工作无关的事情；8) 未预先向上级领导请假而缺勤或请假未得上级领导批示的；9) 在销售现场内吸烟的；10) 工作时