认同赢取支持的艺术.pptx

荐语 本书的两位作者都非常著名，约翰P.科特是企业领导与变革领域最权威人士（没有之一），33岁便成为哈佛商学院的终身教授，出版专著20余部，总销量超过200万册。其代表作有领导变革、变革之心、冰山融化、紧迫感和总经理等。周恩A.怀特海德是英属哥伦比亚大学教育创新学院院长，加拿大自然科学与工程研究理事会（NSERC/3M）工业研究分会主席，拥有100多项应用物理专利，在创新领导力方面获奖无数。这两位学术大腕联为大家奉献认同这本小书。,为大家奉献认同这本小书。 如果你有人好主意，而且你相信它对你自己、组织或社区来说至关重要。你把它提出来，希望得到大家的热情支持，然而没等你缓过神来，你就被那些接踵而至的问题、愚蠢的批评和抨击给毙钓了。 作者揭示了怎样才能保护你的好主意，让它赢得支持。通过一个虚构而又鲜活的故事，以幽默的笔法告诉我们，避开、退让、回击都是不可行的。更好的做法是：尊重对方，这样才能反败为胜。一方面你大可以“邀请反对者”抨击你的想法，但同时你需要对这些可能的反对意见做好充足的准备，通过这样的方式，你能够引起人们的关注，使得大家意识到你的提议的价值，最终赢得他们全身心的支持。 本书列出了24种质疑的方式，并给出了相应的回应方法，这些明智的建议非常的实用。读玩本书，你就能预判到可能的抨击意见，并能把它们转化成你的优势，这样你的好主意就会带来积极的变革。,认同 森特维尔市的读者大会 故事的主人公是森特维尔市图书馆公民咨询委员会委员，他即将要在读者大会上提出一项好计划能够圆满解决该市图书馆电脑设备更新的问题。他现在的任务就是说服会议室里的人，赢得支持。但到场的委员里有自大傲慢的人，有不可告人动机的人，有神情恍惚的人，有规避风险的人，有混淆视听的人，有看上去很聪明的人，还有墙头草。为了说服这些处事风格不同的人，他在前一天特地请教了在获取他人支持方面经验丰富的汉克。两人详细地分析了可能存在的24种粉碎计划的方法，并准备了对策，并将这些对策予以归类，以便想出更具体的回应方法。最终，在两人的通力合作下，这项计划获得了80%的支持率。,认同 扼杀好主意的攻击方法 通常情况下，有这样四种基本抨击策略： （1）制造恐慌。这种抨击方式通过妙述各种风险和困难，旨在引起与会人员的焦虑情绪，这样人们就狠难仔细去思考每一项提议。 （2）无限拖延。这一方式的目的就是通过多次开会讨论，消磨大家对这项提议的耐心和热情。 （3）混淆视听。反对者往往会百摆出毫不相关的事实和复杂难懂的道理，千方百计地阻扰有效沟通。 （4）冷潮热讽（人身攻击）。这一类方法会直接针对提议者本人发难，让建议者难堪，同时影响其他人对于建议者能力和人品的判断。 而面对上述四种抨击，我们要秉承的回应方法也只有以下几点：,（1）让反对者参与到讨论中来，让他们“炮轰”你。 （2）回应清楚、简洁明了，符合常理。 （3）始终尊重对方，不要打口水仗或变得崩溃或处于防守的状态。 （4）关注所以的观众，不要受批评者的感染。 （5）对那些必然会遭遇的反对意见要有所准备，涉及的风险越大，准备越要充分。 常见的24种抨击方法及其应对策略 从根本上否认变革提议 新想法的提出，最常用的一种是抨击方法就是从根本上否认它的存在，因此面临的抨击有如下几类，而回应的策略也要简洁明了，直指本质。,（1）“我们已经很成功，为什么要进行变革？” 应对策略：尊重对方，同时指出变革是潮流，我们成功也是来自变革。 回应：“的确如此。但可以肯定的是，我们都知道那些不能适应变革的人最终会被淘汰的。” （2）“资金才是唯一的现实问题。” 应对策略：指出对方意见的合理性，同时指出资金不是唯一的问题。 回应：“是的，更多的资金是好，但单靠额外的资金也不能创建出真正成功的企业或组织。” （3）“你把问题夸大了。” 应对策略：肯定对方的感受，指出对于其他 人来说也许这的确是个问题,回应：“你或许觉得对我们来说太夸张了，但对于因此而处于不利境地的人来说，这 个问题肯定看起来不小。” (4)“你是说我们一直都不尽职尽责！” 应对策略：否定我们提议是在职责对方，而要指出是帮助对方。 回应：“不，我们的意思是，你们在缺乏这些必要手段的条件下做得非常好，但我们的提议会使你们具备这些条件。” 直接的人身攻击和揣测 （5）“你那提议背后隐藏的动机是什么？” 应对策略：面对这种人身指责性的抨击，切不可动怒，首先要轻松地否定，接着道出一个简单的事实：任何好计划都有一些支持者，他们或有名望，或很有人缘。在这种情况下，他们就能阻挡那些反对意见，这种回应看似轻描淡写，又不失尊重，使反对者无言以对。,回应：“我们没有什么不可告人的动机，这个方案实际上得到了委员会名誉主席汤姆先生的支持，你肯定不是在说汤姆向我们隐瞒了他的动机吧。” “问题”确实存在，但你的方法不够好 在这种隐含的态度下，抨击者虽然承认了问题存在，但对于方案可能带来的困难仍百般挑剔，扼杀一个新想法的常用方法就是提出一连串问题，其中大部分问你不能给予很好的解答，因为是新想法，之前从未尝试过，应该做出如下回应： （6）“这个怎么办，那个呢？”,应对策略：承认对方提出好问题，然后运用类比法，激起其他人认同。 回应：“所有新的想法都可能带来许多不确定的问题。然而，如果说没有百分百的把握，就不要推行新计划，这会毁掉很多能使我们大为受益的好主意。比如上次推行的计划，虽然存在种种不足，但最后解决我们 了一个大问题” （7）“你不能否认这个吧！” 应对策略：我不否认这个，但我的经历证明我能解决这些问题。 回应：“您说的很对，但我很有信心，我曾经研究过的其他问题都找到了解决方案。鉴于此，您所提出的问题我相信同样也能得意解决。” （8）“这个方案会产生这么多文体和担忧，它肯定有疏漏。” 应对策略：指出问题存在很多，的确说明了这个方案才有价值。 回应：“谢谢您指出这么多的问题，我们会研究并解决它，实际上如果有许多问题恰好说明这个方案并不是面对一个简单的问题，它的推行富有价值。”,“你的方案不完美，不能两者兼得！” 在项目起步时，我们的方案本身不可能是完美的，甚至可能看上去是矛盾的。而抨击者往往会抓住这一点进行责难： （9）“不先做B的话，就不可能做A；但不先做A，就不可能做B，所以这个计划行不通。” 应对策略：对这种问题要有预见性并提前备好应对方案，肯定对方补充了方案，提出了有益的思考，但同时指出这是可能的。 回应：“您的质疑让我们又前进了一步，您提出的A和B其实并没有什么矛盾，我们也考虑了这个事情，我们可以把两件或更多的事情同时向前推进。”,（10）“你的计划提到X和Y，但它们又不可并存。你不能两者兼得啊！” 应对策略：像这种情况，最后的回应是给予理解，接着温和地指出他们的错误。 回应：“您说的有些东西不太贵也；不太容易损坏是不可能，但我们找到一个解决方法，就是价格公道，但又相对结实耐用的，符合我们项目的要求。” “没有其他人会做这种事！” 对方案的意义和必要性进行质疑，是抨击者否决一个提议常用的方法。 （11）“这种起来像是大部分人都不喜欢的事！” 应对策略：抨击者常认为把一