推销与谈判技巧期末考试.doc

PINGDINGSHAN UNIVERSITY推销与谈判技巧考试作业 姓 名： 李 琦 院 系： 软件学院 专 业： 软件工程 班 级：11级软工一班 上课班级： 二 班 推销是一门艺术，也是一门技术，更是一种考验人与人之间交流和沟通的最佳方式。从高中的时候就喜欢看大家最熟悉的一本书世界上最伟大的推销员，也许推销是一个很艰难很辛苦的行业，可是很多名人就是因为做了这种最苦最累的工作，慢慢地积累经验，积累客户，积累信誉，逐渐走向高层，成为很成功的社会人士。所以推销与谈判其实是一门很深很好的学科。学习完一个学期这门课程之后，自己感觉对推销这种艺术与说话水平以及考虑事情的全面性有了一个很大的提高。以下是我对本次期末考试试题的解答。以推销联想电脑为例，假设我是一名推销员。（一）首先是在准备工作方面：1、 熟知联想各个价位的型号电脑外形、性能及配置；2、 对联想电脑做出一定的消费市场调研报告，熟知各类人群对其中型号的受欢迎程度以及对配置的需求程度及满意程度；3、 对同价位下的不同品牌电脑做出比较，其他电脑的劣性以及联想品牌电脑的竞争优势及先明性能特点；4、 了解客户的爱好及需求，以及客户工作及生活所需要的产品类型，根据其特点实现选出几个型号以方便为其推荐；5、 约见客户之前打扮衣着要得体，要时刻代表公司的形象跟品牌，要更加注意注意穿着和准备拜访的对象客户保持一致。理论内容：1、 对推销产品的熟知是推销前的一条最重要的准备，推销的成功与否直接决定于你对这种产品的优劣势熟知程度，怎样能够生动形象流利的向客户推荐，抓住客户的需求及心理特点并让其非常心动，愿意购买； 2、俗话说：人要衣装，佛要金装。服装对每个人的重要性是不言而喻的。所以推销时的仪容要大方、整洁、修饰要得体；定期理发，头发不能太长或太乱,要勤剪指甲，不留污垢；口臭、狐臭，应该设法除臭，经常刮胡须；适当地化妆；不要戴墨镜或变色镜。（2） 其次是在有关客户方面：1、寻找客户：事先通过一些调查，发现与了解一些地区分布的潜在性相关产品需求的客户以及此区域的消费水平中等偏上，然后散发广告单宣传或者对一些集中地方进行登门拜访；2、约见客户：让客户定一个合适的时间和合适的地点，要以他的空闲时间为主，其次再根据自己的时间进行一定的适当调整；穿着一定要与客户保持一致，说话一定要得体；3、接近客户：从客户的爱好开始谈起，然后逐渐讲话题引导关于产品的推销的问题上，并以一些优惠政策及促销活动诱惑客户。理论内容：1、 相关产品的需求客户一定要经济能够达到此产品的消费水平，否则就是最大的失败，了解客户的消费水平极其重要；其次对于一定区域的产品需求调查是极其重要的，能为其产品的推广及宣传起到很大的作用；2、 了解客户的爱好及需求，容易跟客户接近，贴近客户的心理，与客户进一步拉近关系，方便也有利于对业务的推销，再加上出色的口才及幽默的话语很容易将其产品推销成功。3、 “如果你想把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去那儿收集他的与你生意有关的情报，不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”吉拉德。（3） 然后是在处理异议方面：对于处理异议方面，以简单的几个小问题为主，进行举例说明：1、 案例一：客户对于一种型号的电脑配置极其满意，唯独对外壳造型不满意，犹豫不绝。 处理办法：首先对这台电脑的配置进行赞美，对客户不同寻常以及精准明智的眼光及想法进行赞美，其次对此外壳的构造特点及异议解释说明，提出可以为其进行外壳包装，让顾客选择自己喜欢的外壳，对其进行包装；2、案例二：客户对于一种型号的电脑各个方面极其满意，唯独对价格不是很满意。 处理办法：首先对客户的精明抉择做出赞美，并表明这是客户极其需要的一台电脑，其次是对价格方面，提出公司的优惠政策，以及促销活动；对于没有优惠政策以及促销活动的，我们将此型号的电脑配置等各个方面与其他的品牌电脑做出比较，突出自己的价格优势以及便利的售后服务，让顾客放心的进行购买；3、 案例三：客户对于一种型号的电脑质量表示怀疑，犹豫不决。 处理办法：首先对公司的信誉程度做出保证性承诺，其次是对此种型号电脑的三包问题做出决定性保证，最后是提出自己公司的便利售后。（4） 最后是在后期工作方面：1、对公司产品进行消费的客户进行一定时期的上门拜访，询问其评价及建议，并做出收藏及保留，以便公司对产品后期改进需要；2、对公司产品消费信誉度较高的客户逢节日时做出适当的返利活动，一遍扩大宣传以及公司的知名度；3、对公司产品的消费者提供一个投诉的公共信箱，便于顾客进行投诉及意见受理；4、对公司产品的消费者提供方便的售后服务及承诺，保证每次售后尽最大可能在一个礼拜之内进行完毕。理论内容：一个好的产品销售，不是自己销售了多少，而是保证没有被投诉的有多少，没有出现产品质量的占有多少。（5） 通过这门课程我所学到的： 1、举止与谈吐：推销人员要端庄大方，避免一些不好的习惯；坐要端正，避免叠起“二郎腿”；站要稳定，避免背手，脚不停地颤动；听要认真，应避免东张西望、抓耳挠腮或不停地看表等。保持语言的准确性，不要使用含糊不清的措辞；要注意语言的规范化；要使用礼貌语言，讲究语言美，不讲粗野语言。总之，得体的着装，优雅的风度，不凡的举止，在举手投足间，这些第一印象将是你成功的美好前奏！ 2、出色的口才：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。清楚地说话，精确地、清楚地发出每一个音节。以交谈的方式谈话，你不是煽动家。诚挚地谈。每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质。它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。热烈地谈。为了激活你的声音，你要改变你说话的语速，变化你的音高或调整你的音量。富兰克林罗斯福的演讲好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地方，放慢速度。 3、得体的礼节：注重打招呼的礼节、约会的礼节、约会一定要准时、使用名片的礼节。 4、诚信：诚信乃是推销的道德，也是做人的准则。诚实是推销之本。 5、不可或缺的洞察能力：主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。 6、社交能力：待人热情诚恳，行为自然大方；能设身处地站在顾客立场上考虑问题，体谅顾客的难处；有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静地处理问题；既有主见，又不刚愎自用。 7、应变能力：推销人员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。8、产品知识:推销人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识；了解市场上竞争产品的优劣情况。9、市场知识:推销人员要及时了解和掌握消费者信息：关于现有购买者的特征、经济状况及变动情况；不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征；购买者的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；购买者购买的品牌、商标、商店的偏好及原因；购买者对新产品反应及其对企业的要求和意见等。10、市场供求信息：关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所推销商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率；企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内、外市场需求的变化和发展趋势等。11、热忱：热忱就是燃烧自己，发出足够的热量，让顾客随时吸取；热诚就是替人着想，凡事多替别人着想，尽量去帮助别人，给人方便；热忱就是热爱工作，充满自信，热情洋溢，依靠自己的信念来推销产品。12、微笑的魔法：在推销交往中最常用也是最有用的面部表情就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处地笑，实际上完全能反映你适应社会、进行社交和成功推销