运动品牌月度零售分析.ppt

08年11月销售分析,北一区 2008-12-5,目 录 销售整体状况一览 销售店效对比 重点分销分析 重点客户11月销售分析 11月促销评估 12月销售计划 公司资源分析 客户压力分析 各地区各季产品售磬情况 年度零售指标达成预计,08年111月销售整体状况,截至11月底区域达成预算98%，对比去年同期增长86%。,08:07前10个月零售增长率全国平均增长率为79,08年111月销售整体状况,08年11月客户销售对比状况,08年11月主要分销市场状况,梓林：牡丹江新玛特11月闭店整改；佳木斯自营店铺下滑严重，哈尔滨远程管理能力偏弱。 沈阳:去年同期抚顺百大和商业城有大型促销，今年未做活动；锦州市场今年关闭2店，1家在整改；,说明：,08年11月客户其他问题市场销售状况,以上各市场在11月同比下降的情况下，环比下降比例也高于平均水平,滔搏河南办：许昌市场08年较07同期关闭了一家专卖店，故同比下降明显；同时该市场店铺全部为店中店，国庆促销活动过后商场客流骤减，是11月环比下降主要原因。 滔搏大连办:盘锦10月全场8折(08Q1+Q3),同时参与兴隆买200省80,月底活动结束,导致11月环比下降. 沈阳成运达:1葫芦岛年底涉及市场交接,绥中店铺关闭,葫芦岛百大跟随大商 活动10月结束，客流明显减少. 2铁岭下属县市开原、调兵山2家店铺整改装修, 3营口东升路地盘关闭,鹏达运动城整体改造,暂停营业.,说明：,08年111月店效整体状况,08年11月店效分客户状况,11月促销情况及效果沈阳,11月沈阳主要参与了商场和运动城整体的买赠促销活动，由于自营整体存销比较低，压力较小，基本没有主动的进行折扣活动；活动期间店效有一定幅度的提升。,11月促销情况及效果长春,11月长春主要店铺参与了较大力度的折扣促销活动，平均折扣低至6.7折，活动时间也较长（23周）。活动期间店效提升很大，清理了部分Q3Q4货品。部分重点分销除过季货品主动折扣促销外，针对鞋品进行了特价鞋的买赠活动，活动刚刚开始，效果有待跟进。,11月促销情况及效果哈尔滨,由于自营库存较大，10月销售低迷，申格系统自营店铺11月进行了16天的全场7.5折促销活动，卡帕所有货品全部参加，由于前期商场活动力度较大，申格活动期间店效有较大提升，但没有达到预期效果；远大、大庆等主力商场也进行了大力度的折扣买赠的促销，店效提升很大。部分重点分销也参加了申格的折扣促销。大幅度长时间的促销有效降低了Q3Q4库存。,11月促销情况及效果总结,北一区客户11月进行了较大幅度的促销活动，其中哈尔滨、长春、沈阳3个客户力度最大，持续时间也较长。 由于整体库存压力较大，黑龙江、吉林促销力度较其他竞品都大，全部货品均参加折扣活动；沈阳只跟进了几个重点商场的整体促销活动，竞品的大力度促销对卡帕有较大影响。 总体来看促销以直接折扣为主，促销效果也最为明显；其次是增卷和买赠活动。大力度的促销有效的降低了客户的库存。 除自营外，部分重点分销客户也参加了不同力度的促销活动，主要以过季货折扣为主，辅以特价鞋买赠。 北一其他客户11月促销情况分析及竞品促销对比详见附表。,911月销售趋势及竞品销售对比沈阳,911月沈阳销售程逐月下降趋势，卡帕与总趋势相同。沈阳911月卡帕大力度促销较少，销售平均折扣较高，重点商场促销力度与往年相当，竞品促销力度比卡帕大，对销售构成了一定冲击。由于自营定货量保守，虽没有库存压力，但造成了一定的销售损失。,911月销售趋势及竞品销售对比吉林,10月长春销售整体下滑严重，由于11月各主力商场大力度长时间的促销活动的影响，销售较10月提升明显，但平均销售折扣也随之大幅下降（11月自营6.7折）。卡帕11月所有货品全部参加活动，店效提升明显，零售回暖趋势较竞品明显。,911月销售趋势及竞品销售对比哈尔滨,受天气影响，哈尔滨911月销售整体程逐月下降趋势。但由于卡帕Q3Q4库存压力持续较大，11月自营进行了16天的全场7.5折促销活动，促销期间店效提升明显，但平均折扣仅5.9折。卡帕促销力度超过竞品力度，所以11月对比10月反而有了略微提升。,12月促销计划及目标辽宁,辽宁2个客户12月除圣诞节期间配合公司进行促销品买赠活动外，基本以过季货品折扣促销为主，力度与11月持平。 沈阳大连12月重点店铺无店庆等大型促销活动。 沈阳自营预计12月零售600万；大连自营预计12月销售280万。,12月促销计划及目标吉林,吉林领跑12月依然面临库存压力较大的局面，自营店铺会持续整月的直接折扣活动，最低低至2折；吉林、四平、延吉等重点分销也会进行较大力度折扣和买赠促销来清理Q3Q4库存。80左右店铺将参加公司统一的圣诞节赠品买赠活动。 长春亚泰、太平洋、国商3店12月将有店庆大型促销活动，活动内容暂未确定，卡帕参加力度预计相当于全场6.7折，全力提升店效，消化库存。 长春自营12月预计销售632万。,12月促销计划及目标黑龙江,黑龙江梓林12月促销力度不低于11月，除自营所有店铺继续全场7.5折活动外（预计1周时间），同时进行公司整体的圣诞节买赠活动，最大力度提升店效，消化库存产品。 12月远大10周年店庆，申格万达VIP之夜活动，卡帕预计参加最大力度促销方案。齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯等重点分销也将进行2周左右直接折扣促销，同时进行特价鞋买赠活动。 梓林自营预计12月零售750万。 其他区域及促销明细见附件。,特价鞋促销计划及目标黑龙江,特价鞋促销计划及目标吉林,梓林2.9万双特价鞋品计划进行23折直接折扣、买一赠一、满额加100赠鞋、买鞋增袜子四种促销方式。2月底鞋自营销售目标3.5万双，金额占比低于27。重点分销客户计划分配特价鞋5000双，2月底消化期货鞋品4000双。 吉林领跑1万双特价鞋计划进行3折直接折扣、买一赠一、与期货鞋全场6.7折三种促销方式。2月底鞋自营销售目标1.4万双，金额占比低于28。重点分销客户计划分配特价鞋4500双，2月底消化期货鞋品4500双。 从现在开始的特价鞋促销效果来看，由于东北天气原因，直接低折扣方式效果最好，大庆新玛特100180元一双鞋的促销一天销售800双。,寄售服装分配方案及销售计划,东北3客户共寄售冬装27270件，沈阳全部为自营寄售，黑龙江吉林有部分重点分销参与寄售，预计2月底寄售部分冬装消化8500件，售罄预计31。寄售分配明细见图表。,寄售服装销售预计及压力推算,寄售冬装吉林、沈阳自营各1万件，压力较大。按11月售罄速度推算到2月底的冬装售罄（数量售罄率），不含寄售部分黑吉辽3户均在8285左右，低于往年的合理售罄范围（Q42月底正常数量售罄应高于85），金额售罄则更低。 由于黑龙江寄售自营为2000件，所以加上寄售部分售罄压力不是很大;但吉林、沈阳由于寄售部分就占期货订货数量的36和75，加上寄售部分2月底前售罄预计最高仅70，严重影响客户正常期货消化和流转，并给店铺仓储带来不小压力。建议将部分寄售货品调回处理。,Q4冬装,Q4 冬装+寄售,Q3Q4重点小类销售状况沈阳,Q3Q4重点小类销售状况长春,Q3Q4重点小类销售状况哈尔滨,重点客户11月销售分析（汇总情