毕业设计（论文）：“WZT123网店”推广

北京电子科技职业学院经济管理学院毕业论文 毕业设计（论文）设计（论文）题目 “WZT123网店”推广 学 院 经济管理学院 教 学 系 商务管理系 班 级 12电子商务 姓 名 王振涛 指导教师 刘静 2015年 5月摘 要在我国网络购物市场迅速发展的背景下,个人网店因进入门槛低,操作简单,呈现出一派繁荣景象。如今在网上开店已经成为新时代网络创业的一条捷径，在这片著名的网络创业天空中，有许多人通过勤劳和智慧，最终获得了成功。淘宝开店是一种新形势的商务模式，这是随着网络而发展起来的一种比较先进快捷的零售方式。本文通过对淘宝、支付宝的了解，以及对店铺的推广，产品定位，价格营销策略。作为一个淘宝店主，通过实践淘宝开店，以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。关键词：wzt123网店 网店推广 推广策略 女装目录目录1引言11淘宝网服装市场分析21.1 购买方便快捷，不受时间限制21. 2 价格便宜又实惠21. 3 款式繁多，新颖时尚31. 4 网店零售氛围融洽31. 5 图片效果更具吸引力41. 6 网络广告影响力强42 “Wzt123网店”网店开业52.1“Wzt123网店”淘宝注册52.2 “Wzt123网店”支付宝注册53 “Wzt123网店”推广63.1“Wzt123网店”线下推广73.2“Wzt123网店”产品策略73.3 “Wzt123网店”交流工具-旺旺83.4“Wzt123网店”销售策略83.5“Wzt123网店”促销策略94 “Wzt123网店”产品定位与价格策略105 “Wzt123网店”产品说明116 总结12参考文献13引言现如今，社会发展的速度越来越快，高新科技日新月异，网络自然而然地成为了我们生活当中的一部分。在这样高速发展的生活环境中，每个人的生活也会随之而发生着改变。相对而言，80、90后的年轻人们大多喜欢通过网络购买自己喜欢的商品，或者是直接在网上开一间属于自己的店铺。在网上开店已经成为了一种潮流趋势，并且也成为了一部分人的自由职业。北京、上海、广州三大城市共有C2C网上购物消费者近200万人，网络销售已成为另一种新型经济和职业。有好多公司职员辞去工作，专业在家开店，他们月收入平均在3000-6000元之间，更有不少卖家月收入高达万元以上，因为轻松、灵活、方便的买卖流程，网络销售与购买正渗透着我们每个人的生活。1淘宝网服装市场分析随着电子商务的快速发展,以及其技术在服装行业的应用，服装网购正成为网购消费行为大军的一个重要的组成部分。由于服装不同于其他商品，人们不但对其舒适功能要求较高，而且对服装的色彩、服装面料的质感以及着装后穿着效果的要求也比较挑剔。加上当前很多企业对服装产品标准和服装号型标准执行不到位，因此消费者很难一次性选购到适合自己体型的服装产品，常常需要反复试穿才能买到满意的产品。可见，与传统实体店、百货商场等消费场所相比较，服装网购存在更多的商品识别风险。然而，服装网购消费行为并没有因此而停滞不前，反而呈上升趋势，到底是什么原因促使消费者冒险追随这种高风险的服装消费行为呢?经过我们的分析研究,得出结论,服装网购消费行为的诱因主要有以下几点：1.1 购买方便快捷，不受时间限制服装网购的方便快捷和不受时间限制的优点是服装网购消费行为的最关键诱因。随着学习压力、工作压力的不断增加，人们的生活节奏也随之加快，人人几乎处于一种“大空没有、小空不乏”的状态，很难抽出时间来悠闲地逛街购物。即使逛街也是匆匆忙忙纯粹地为购物而逛街，脚步习惯性的加快，没有了往日的那种闲情雅致。而那些需要天天上班的人们更希望能用一种简单快速的方式来达到自己消费和购物的目的。在传统的购物方式中，商品买卖过程一般需要经过看样、选择商品、确定商品、付款结算、包装商品、取货(或送货)等一系列过程。这个过程大多数是在售货地点完成的，短则几分钟，长则数小时，再加上往返商店的路途时间，无疑大大延长了商品的买卖过程，而拥挤的交通和日益扩大的店面更是过多的耗费了消费者购物的时间和精力。这对于生活节奏加快、越来越珍惜闲暇时间的人们是一个沉重的负担。由电子商务引发的网络购物消费行为为这一类人提供了方便，只要人们轻轻点击鼠标，在诸如淘宝、易趣、凡客等大型购物网站都可找到自己想要的东西。如果想要货比三家这也不是什么麻烦事，现在的网络可以进行产品的横向比较，消费者只要把看好的东西选中，网络自会自动加以对比，对于同一件产品不仅仅是价格的比较，连同产品的性能和特点都会一目了然，省去现实中由于地域的差异而货比三家的麻烦。而且产品还可以通过快递送货上门，省时又省事，可以真正做到“足不出户，可购天下物”，做到购物工作两不误，这无疑给消费者带来了巨大的购买空间，激励其消费的欲望。1. 2 价格便宜又实惠现代市场营销中，价格高低始终是商家和消费者最敏感的因素。价格因素在服装消费行为决策模型中占有相当重的比例，它将直接决定消费者消费行为的发生或终止。当所有信息均符合消费者需求的时候，服装价值的最后衡量就是性价比，理性的消费者不管在什么时候总是追求物美价廉的服装产品，同样的，在物质生活极大丰富的今天也不例外。 服装网店是一种无店铺销售模式，与现实的实体店相比，具有很多优势。首先，在成本上，开店费用低，无需店铺租赁费、水电费、各种工商税等附加费用，承担风险小，因此，所售产品价格也比实体店便宜的多。其次，在进货渠道上，现在很多网店都与加工厂有着直接或间接地关系，某些名牌产品的外贸尾单成为其货源，所以一般的品牌产品会在网上大打折扣，吸引消费者的眼球。第三，在销售策略上，由于网店的成本风险相对较低，一般而言商家都会采取薄利多销的手段来赢取更高的利润，这是现实实体店所不能比拟的。此外，网店也不是百分百没有压力的，消费者对于网店的声誉的信赖，主要一部分在于其信誉度，而衡量它的这一标准便是“钻”的多少或者“皇冠”的多少，其产品的价格越低，就越吸引消费者，买的多了必然信誉度就上去了，信誉度的提高从而带动了更多的买家光顾。某些网店为了赢得更高的信誉额度，瓜分更多的市场份额，他们会发起价格战，这也是网购服装价格相对便宜的一个原因。1. 3 款式繁多，新颖时尚服装网店与实体店相比较，摆脱了时间和空间的束缚，货品展示不涉及实物而是图片，这无疑增加了产品种类和款式更新速度，这是服装网购消费行为增长的另一个重要诱因。由于网上购物者多以青年人、高学历者为主，他们具有自己独立的见解和想法，喜欢追求和实现自我，他们购买服装不仅仅是为了购买他的实用价值，更主要的是注重它的个性化和时尚性，因此，对服装产品的时尚性和个性化程度要求很高。在这个产品生命周期逐渐缩短的时代，消费者“喜新厌旧”的心态也在加快，渴望有新的服装流行款式出现，以满足追求时尚个性化的心理需求。服装网店丰富的产品资源和快速的款式更新为网上消费者的个性化选择创造了便利的物质条件，已经成为展示时尚的新舞台。1. 4 网店零售氛围融洽正如SullivanD在其零售营销精要一书中所言:“有些顾客在购买时并不太看重产品的实用性，而看重购买商品时所带来的一种快乐，也就是只在乎过程而不是结果。”良好的购物环境能促使消费者产生购买的欲望，一般的网络店铺不仅有美丽如画的图片，而且还会配有舒适优美的音乐，仿佛在向消费者说着“慢慢挑慢慢选，总有一款适合你”，一直等到你挑好自己的东西为止。这不能叫一种催眠术，但可以解释为一种迎合的心理战术。同时，由于商品丰富，种类繁多，以及日新月异的发展，造成了买卖双方在商品信息把握上的严重不对称，加大了消费者的购买风险，使得越来越多的消费者对传统的营销方式感到厌倦和不信任，这在购买高档消费品方面表现尤其突出。为此，消费者往往会主动通过各种渠道获取与商品有关的信息并进行分析和比较，以便能减少购买风险和买后后悔感，增加对产品的信任度和心理上的满足。在网上购物，消费者无须与商家见面，就可以得到大量商品信息，并得到在各种传统商店没有的乐趣，如可以轻松、自由地完成浏览、选择、砍价、购买等过程。最大程度地获得精神的愉悦、个性的实现、情感的满足等高层次的需要。1. 5 图片效果更具吸引力网络店铺精美的宣传图片和着装模特完美搭配的照片，对消费者有很大的吸引力。爱美之心，人皆有之。然而，每个人对美的期待和标准又因人而异，当我们面对漂亮的模特穿上漂亮的衣服、经过商家一系列的包装后出现在镜头上时，我们大多数人都会觉得很美的，于是带着对那件衣服在自己身上的憧憬，无所顾忌的产生了购买的欲望。纵观几个大的服装销售网站，如“淘宝网”、“卓越”、“凡客”等等，我们都不难发现每一个店铺的图片都非常的清新，给人一种惬意优雅的感觉，每一件产品的图片似乎都是经过精心制作的，模特的魅力利用的可谓恰到好处，几乎你做看到的每一件服装都展示的完美无缺。不过可以发现更多的是杂志上的图片，比如一件李孝利的衣服，不论是正品还是仿品，其图片都是同样的，好像全世界就她一个人穿着好看一样，这也是为了迎合消费者爱美的心理。消费者也正因为如此，对服装网购行为欣然接受。1. 6 网络广告影响力强网络广告的数量之多，传播速度之快，已经超出了实体广告的影响力。任何品牌的形成都离不开宣传与推销，一件产品要想获得自身的价值就必须要进行一定的包装、宣传。网店也是如此，不管店内的东西是什么牌子，其网店必须在在网络上建立起一个“网络品牌”，于是利用互联网的优势，各种广告、邮件接连不断，我们可以观察到几乎打开任何一个网页都会有商业广告的出现，服装、电器、家用品等等比比皆是。即使在登录交谈工具时也会有广告框弹出，那种所谓的垃圾邮件(广告邮件)也是层出不穷，商家利用这种有机的条件让商品时刻充斥着我们的视野。但是我们的好奇心仿佛对于这种东西天生就存在着好奇，尤其是那种广告上物美价廉的商品或者说是有知名度的网站更是能激起我们的好奇心，一旦进去我们的购买欲望便顺利产生了。综上所述，服装网购作为一种崭新的服装消费行为模式正在悄然形成，对消费者而言，纵然与传统实体店购买服装相比较存在更大的风险，但这种消费行为更加适应当前网络信息时代背景下某些消费者的心理需求，能够在一定程度上为消费者提供舒适、快捷、丰富的产品服务。为了更好地保护和促进这种新兴消费行为健康的成长，很多规范和指导性政策需要政府、企业和消费者共同努力来完成。2 “Wzt123网店”网店开业2.1“Wzt123网店”淘宝注册众所周知,淘宝网，亚洲最大网络零售商圈，由阿里巴巴集团于2003年5月10日投资创办。淘宝网目前业务跨越C2C（个人对个人）、B2C（商家对个人）两大部分。淘宝网注重诚信安全方面的建设，引入了实名认证制，并区分了个人用户与商家用户认证，两种认证需要提交的资料不一样，个人用户认证只需提供身份证明，商家认证还需提供营业执照，且一个人不能同时申请两种认证，我们店铺就是个人用户认证的。图1：“Wzt123网店”淘宝页面2.2 “Wzt123网店”支付宝注册浙江支付宝网络科技有限公司是国内领先的提供网上支付服务的互联网企业，由全球领先的B2B网站-阿里巴巴公司创办。支付宝交易服务从2003年10月在淘宝网推出，用户覆盖了整个C2C、B2C、以及B2B领域。支付宝实名认证申请操作流程（个人认证）（1）申请支付宝实名认证的操作流程：登录支付宝账户（账户类型：个人账户），在“我的支付宝”首页，点击“申请认证”。（2）进入支付宝实名认证的介绍页面，点“立即申请”。图2：“Wzt123网店”支付宝页面通过使用支付宝我发现支付宝注册的一些好处：对于买家来说使用的好处：货款先支付在支付宝，收货满意后才付钱给卖家，安全放心不必跑银行汇款，网上在线支付，方便简单付款成功后，即时到账，卖家可以立刻发货，快速高效在线支付，交易手续费全免对于卖家来说使用的好处：再不用跑银行查账了，支付宝告诉您买家是否已付款，可以立刻发货，省心、省力、省时账目分明，交易管理帮您清晰地记录每一笔交易的交易状态，即使有多个买家汇入同样的金额也能区分清楚支付宝认证是卖家信誉的保证3 “Wzt123网店”推广新开张的网店人文的访问量必定不会太多，甚至根本不会有人会“走”进你的网店，要想自己的网店茫茫网海中脱颖而出那并不是一件不容易的事情，所以我们必须对自己的网店进行宣传，尽可能对的增加自己网店访问量，只有访问量增加了人们才有可能找到自己，购买自己的商品，提高成交量。3.1“Wzt123网店”线下推广我在淘宝开店铺了，家人知道，同学、朋友也知道，我第一时间告诉了他们，因为你告诉了100个人，每个人还会告诉更多的人，一传十，十传百，会有无数的人短时间就知道你开店铺了。效果也特别好，让他们共同分享我开店的喜悦。图3：“Wzt123网店”店铺线下推广3.2“Wzt123网店”产品策略 “信任建立策略”是当顾客因为一个商品的吸引来到了店铺,卖家通过各方面展示使客户对虚拟的店铺建立信任,并愿意选购商品,甚至对店里的其他商品产生兴趣的策略。与实体店相比,网店最大特点就是虚拟性,对实体类商品,看不见,摸不着,只能通过图片和文字来了解,这容易使顾客产生不信任感,从而影响作出是否购买的决定。因此信任建立策略就是充分给予顾客想要的,使其在需求得到满足的同时建立起对商品或店铺的信任。因此首先要分析顾客心理,挖掘其需求,当顾客第一次光临店铺时,其关注的通常是产品的图片、相关说明、价格、卖家信誉、店铺的专业性与整体感觉等,因此卖家就要针对这些需求提供专业信息。如我在上传宝贝的时候会选择主体能突出并具美感的产品图片;在“宝贝详情”详尽的文字与图片说明,我的是服装类商品,我会把尺码、风格、颜色、板型、适合人群等注明出来,以体现出专业性;并在对衣服进行描述时，多上传一些多角度拍摄的图片，展示出自己的服饰吸引顾客暧昧。总之,我们应从多方面专业地展示店铺形象,以帮助消除顾客因商品虚拟性而产生的疑虑或不信任感,这是促成下一环节顾客下单购买的关键。图4：“Wzt123网店”宝贝说明3.3 “Wzt123网店”交流工具-旺旺很多人生意好，都是因为旺旺常在线，因为有了这个便利的工具，非常方便双方的沟通。当不在电脑旁，改变状态为离开或者其他，同时，放一个自动回复。这样的好处是，如果对方收到了自动回复，就知道你不在，暂时就不会继续发消息给你，而如果你没有这样做，买家可能以为你不爱搭理人，并对你店铺的办事效率感到失望，从而放弃购买，去寻找其他卖家了。所以我们淘宝店主最好都利用状态和自动回复。 图5：旺旺忙碌状态3.4“Wzt123网店”销售策略在顾客一次购买商品后，作为卖家，我们可以通过感情营销，增加粘性，使其下次再来光顾，成为老顾客。许多实例都是表明，网店维系老顾客比争取新顾客更重要，据调查，保留一个老顾客所需的费用仅占发展一个新顾客费用的五分之一。销售学里面有个著名的“8:2”法则，即企业80%的业务是有20%的顾客带来的，对网店来说，同样如此。方法：心系顾客，充分利用感情投资，方法很多：1） 发货时，放一点小惊喜礼品、贺卡（如果手写的话，会给人亲切感）。2）经常性的电话、短信或邮箱回访，通过表达对客户的关爱，来加深双方联系，培养顾客对网店的特殊感情和忠诚度。3）对别人真诚，比人也会对你真诚。图6：“Wzt123网店” 促销活动-赠品3.5“Wzt123网店”促销策略这样的方法也最吸引客户的，由于打折促销直接让利于消费者，让客户非常直接的感受到实惠，因此是目前最常用的一种阶段性促销方式。折扣主要采取以下两种方式:一是不定期折扣，在重要的节日，如春节、情人节、母亲节、圣诞节等，进行89折优惠，因为在节日期间人们往往更具有购买潜力和购买冲动。我们店主选择商品价格调节空间较大的商品参加活动，并不是全盘托出。这种方式的优点是：符合节日需求，会吸引更多的人前来购买，虽然折扣后可能会造成利润下降，但销售量会提高，总的销售收入不会减少，同时还增加了店内的人气，拥有了更多的顾客，对以后的销售也会起到带动作用。二是变相折扣。如采取“捆绑式”销售，以礼盒方式在节假日销售。这种方式的优点是：符合节日气氛，更加人性化。图7：“Wzt123网店”折后价格4 “Wzt123网店”产品定位与价格策略淘宝开店最重要的是找准店铺的定位，明确自己的目标客户群。这与实体小店有一个好位置啥都不愁了不太相同。一般来说，在网上销售一些在网下不容易买到的东西是最好的，这样，专门的发烧友就会找到你店里，如果你和他合作的好，那生意就细水长流，回头不断了。其次是产品价格：在淘宝开店省去了很多租金之类的费用，所以价格优势是您在淘宝上的最主要的优势，来淘宝购物最主要的也是觉得比线下便宜。所以我们找到好货源后，对产品进行合理的定价、优惠和积分措施，我相信我的顾客不会只买一件就走的。这里也希望自己能够更多的培养自己的长期客户。图8： “Wzt123网店”家居服价格策略5 “Wzt123网店”产品说明网店定位、产品价格做好之后，我也就可以大张旗鼓的上传产品到自己的店铺了。丰富的产品不光能吸引人们的眼球，而且还让人有一种这个店很大很全的感性认识。这点很重要!有了丰富的产品，还要附上精美的产品展示图片和详尽的产品说明，照片是绝不可忽视的一个环节。照片犹如店铺的橱窗，无论是卖服装、香水还是饰品的店铺，都需要通过照片将商品的特点充分展示给买家。因为我们不能和客户面对面主动交流，所以我们应该尽量把产品的特点用文字展示。 一张好图胜千言。开好店最重要的是如何把商品信息准确地传递给买家。如果想长久经营，就不能有半点欺骗顾客的想法。商品描述信息必不可少，它是对图片信息的重要补充，图片传递给买家的只是商品的形状和颜色的信息，对于性能、材料、产地、售后服等，必须通过文字方面的描述来说明。商品描述是真正展示商品的