经销商51细节操作.ppt

欢迎走进仁大健康教育机构,“5+1”连课执行细节,发 报,一、踩点步骤：如需要，根据发报计划进行踩点 1、确定城市小区分布情况和数量，列出小区名称、在城市中的大体位置； 2、提前1-2天到选定的小区踩点；大体了解小区的大小，经济水平，老年人居住情况，周围活动场所等； 3、根据对小区的踩点，确定发放的位置、人员安排等，避免多人集中一处。而且每个人必须按规定的位置范围发放，不能大面积的流动式发放； 4、发放节奏：地毯式发放，在一个小区连续发放3-5天。,二、环节要求：,1、 时间： （1）根据工作的计划和老年人的生活习惯选择时间， 如：早上晨练买菜，下午接小孩。 （2）采取全天候，随时随地发报。 2、数量： 每人每天80-150份，少不能保证回电量，多不能保证质量。 3、对象：中老年人，50岁以上，（预防职能部门或同行业）只发给回家的、进入小区的（发进不发出）或者从公园或活动场所出来的。 4、姿势：将报纸折叠好（4折叠），手持3-5份，（其余放在挎包内）从老人前方45度递给对方报纸，同时注意自身形象。,三、讲解要求：,1 、发报时必须讲单，介绍头版和末版（版面好）。 2 、只讲本环节，不讲其他环节和直接邀约参会 3 、讲报，重点讲三点： 1）在人民大会堂举行的“一通百通、通达健康”全国爱心推广活动启动仪式； 2）1000万元通达康产品试服体验活动； 3）本次开展免费体验、可以电话报名。 4、统一对外口径：是国家卫生部、中国记者协会和仁大集团共同举办的“一通百通，通达健康”全国爱心推广活动，本人是推广中心的健康宣传员，如果感兴趣可以让其电话联系或去指定地点报名。,5、笑容为先，问候嘴一定甜，让老人感到你很亲切，心里很舒服，想停下来听你讲几句。临走时要说祝福语。 6 、注意事项： A 、不能贪多贪快，不求发放的质量。发的多、快，不代表回电报名数量多。 B 、无论沟通的时间长短，要让老人听清楚听明白，你说的什么，是在干什么。不能含糊其辞，嘴里半截肚里半截。 C、发放时不管顾客怎么反应，我们的心态要平和端正，要把发报看作是送健康做有益的事，不能没底气做亏心事似的，（易造成老人对你本人和正在做的事产生怀疑）。 D、说话、发放动作要自信。要充分相信自己的能力，不畏暂时的挫折，发报是提升自我综合素质和展现自我能力、发展自己，获得大家认可的时机，更是实现每月获得更多薪酬的途径。,四、参考话术：,1、寒暄、赞美、问好。打招呼前，一定要先报以真诚的微笑 “叔叔/阿姨，您好！买菜回来了啦（出去锻炼了），不好意思打扰您一下。” 2、 自我介绍： “我是“一通百通，通达健康”全国爱心推广活动XX中心的工作人员，我叫XXX，你叫我小X就行了。” 3、 递上报纸，手指报纸标题“健康通报”： “叔叔/阿姨，您看这里有一张报纸，送您一份健康通报/XXX报” 4、 如果顾客停留，根据顾客的反应，决定介绍报纸内容的时间，要尽量少提通达康。 “叔叔/阿姨，耽误您一分钟的时间，我先给您简单介绍一下，您再拿回家仔细看看”,5、打开报纸，手指启动仪式图片，开始讲启动仪式： 话术一： “这是在北京人民大会堂，国家卫生部、中国记者协会和仁大集团共同举办的“一通百通、通达健康”全国爱心推广活动专刊，这是当时的启动仪式照片（用手指一下），这是出席这次活动的国家卫生部（指向照片）” 话术二： “上面主要介绍了“一通百通、通达健康”全国爱心推广”活动，由中央电视台著名主持人白岩松做此次活动的健康宣传员，您带回家详细看看。”,6、开始讲1000万赠送活动 话术一：为配合这次启动仪式在全国展开，通达康将在全国范围内开展为期三年的1000万元的产品大体验活动。这张报纸就是仁大集团根据国家卫生部血脂异常会议上的工作指导而编发的，凡是符合条件的老年朋友，都可以作为此次活动的受益者 话术二：“这上面有一个在北京人民大会堂举行的一通百通、通达健康全国爱心推广活动，主要是针对咱老年人的，国家也希望提高全民的身体素质，所以特意批示了1000万元产品免费大体验，这是活动的具体内容”,7、展开报纸，手指红条，提示报名： 话术一： “很高兴这个活动来到了XX，咱们“一通百通、通达健康”全国爱心推广活动正在火热报名中，如果您符合这些条件，您可以拨打热线报名参加，也可以到XX处报名。条件符合，您可以参与到我们这次爱心体验活动当中，并可以免费获得价值100元的产品，还可以参加国内知名专家的健康知识讲座，与专家进行面对面的交流咨询”； 话术二：“阿姨，伯伯拿回去仔细看，这是在XX的报名热线XXX-XXXXXXXX。好多叔叔/阿姨都已经报名了，您要是符合这些报名条件，想进一步了解的话，就尽快打电话报名！或是直接到XX报名”,8、再次自我介绍： “我叫XXX，这是我的名字，您叫我小X就可以了；”或者 “欢迎叔叔/阿姨，拨打我们的电话，记住我叫XX；” 9、把报纸折叠好送给顾客，微笑道别： “叔叔/阿姨，您慢走，祝您（及家人）健康长寿（身体健康）天天有个好心情！”,顾客试服申请表,目的：详细了解顾客信息。 例如： 工作单位（可以大概了解经济状况） 身体状况（可以了解对产品的需求点） 现服用药品保健品（可以了解是否有保健意识） 审核后通知具体开课时间地点。要提醒顾客机会难得，必须准时到达。,连课第一天： 1、迎宾：做到热情、大方、微笑，给到来的每一位顾客一个好心 情。并做好引领工作。员工较少的情况下，做好指示工作。 2、登记：留下尽可能全面的顾客信息，便于之后的家访。建议为顾客办理体验卡，每天凭卡入场，以对客户进行更好的管理和沟通。 3、领位：同一员工的客户集中安排座位，便于观察其听课反应，判断购买意向。认识的顾客，尽量分开坐，但老顾客带新顾客的情况除外。 4、静场（2-3次）宣布会场纪律，让顾客做好听讲座的准备，减少讲座开始后的人员走动，避免不必要的干扰。 5、开场 （1）、欢迎顾客的到来，并隆重介绍举办此次活动的原因及其意义。 （2）、带动大家做保健操或者小游戏，也可以由员工或老顾客表演节目，活跃气氛。 （3）、介绍讲师、有请讲师上台。,“5+1”连课操作细节,6、讲座 工作人员： 1 、主持人记录3个左右的简单问题，用于有奖问答环节。 2、工作人员注意配合讲师带动现场气氛，可以通过鼓掌、喊口号、回答问题等形式。 3、 照看好顾客，提醒睡觉的、照顾去洗手间的、注意自己顾客听课的反映，做好顾 客分析。 7、有奖问答 主持人提出问题让顾客举手回答，回答正确的赠送礼品。借此放松一下顾客因听讲座而疲劳的精神，并再一次带动现场气氛。要求： a、对得到奖品的顾客进行采访，比如，举办这样的活动好或安排老客户发表对本企业的感谢等 b、对于都没回答出来的问题，要把答案不断重复。 c、对于回答错误的顾客，颁发鼓励奖。 d、回答正确的，一定要带动全场掌声祝贺。,8、领导致辞，引领员工与顾客见面（也可放在讲座之前进行） 由代理商向会场的新老顾客介绍企业，并表达企业为中老年朋友的健康持续努力的决心，坚决为每一位顾客做好长期服务；宣布本次体验活动的内容，以及选择通达康的理由和对通达康的信任。带领全体员工上台，向所有顾客问好，员工每人一句台词，介绍自己、表达自己为中老年人健康服务的决心。,9、老顾客发言，带动体验 本环节要求在前期准备时沟通好2-3名老顾客，在会场发言。发表一下自己对这家代理商的看法以及接受其长期的服务之后自己的感受，表示对该代理商及员工的信任；通过听讲座，自己了解了通达康的成分、功效及安全性，相信这个产品对中老年朋友的健康是有好处的，呼吁大家来共同体验一下它的效果，并带头服用。 10、主持人透露明日讲座内容及礼品情况，与顾客约定明天准时参加，不见不散，宣布今日活动结束。 11、礼品及下午体验装的发放 在门口发放，领完礼品及下午的体验装再放顾客出去。为保证体验，让顾客拿早上服用通达康胶囊的塑料壳换取礼品及下午的体验装。,1、试服： 顾客到来，在登记簿和体验卡上做标记，表示今天到场；让顾客拿昨天下午体验装的塑料壳换取今天上午的体验装，并要求其当场服下，然后才允许进入会场。注意：安排有一定经验的老员工 2、会前沟通 当天会议正式开始之前，服务人员可以和客户进行沟通(了解顾客信息或引导产品效果),连课操作细节,连课期间家访细节,连课第二天，员工可携带漫画书入户进行第一次家访。 电话预约话术： 叔叔阿姨，这两天感觉您对健康比较关注，特意为您申请了一份资料，资料有限我不好在会场给您，下午给您送家里去。您看两三点有时间还是四五点有时间？,第一次家访了解五有,什么是五有？ 有钱、有病、有保健意识、有做主权、有文化 话术： （1）经济收入： 阿姨，您好！今年多大年纪了？在哪退休的？ 退休几年了？伯伯和您是一个单位的吗？ 从话中可判断此人经济收入怎样 阿姨，我想这些病与您工作有关系吧？,（2）身体状况： 话术一：你平时身体怎么样？单项问，回答：“不太 好，血脂有时高。”是吗？那您平时一定要注意了。 话术二：阿姨，我看您报名的时候，说血压挺高的，血 脂和血粘也挺高的，平时血压都是多少？控制的还可 以，那阿姨您平时都吃一些什么降压药啊，吃这么多 呀，还都是西药，西药对胃不好，而且还伤肝 话术三：叔叔，这是我给您带的资料，这本书简单易懂的介绍了肠源性血脂异常对人体的危害，您好好看看对您很有好处，您现在主要用什么药啊? 您是身体哪方面不好？得病多久了？吃什么药？去过医院吗？住院用过什么药品？现在控制的好吗？,（3）有无保健意识： 话术一：阿姨，您平时服用哪些保健品啊？答：不 用；我不相信保健品；原来用过。有保健意识，进一 步了解：您服用的效果怎么样？答：没效果或挺好、 一般，用我们的产品特性与其他产品区别开来。切忌 不要诋毁对方产品，以免激怒顾客，因为让其他产品 的顾客接受我们的产品要有一个过程。 话术二：阿姨，你平时应吃得淡一些，每天盐的摄取 量不能超过6克，从饮食上注意点，多散一散步，阿 姨，您血粘度高平时千万不能生气，一生气很容易引 起血栓、血压长期高对心脏也不好，高血压病人得冠 心病的几率是正常人的3倍,如果顾客兴趣较高并询问的问题较多，可以借看一通百通，以便下次上门。如没意向或了解后家境不好，就不提借看书的事，此类顾客意义不大 话术一：阿姨/伯伯，总部有一本在各大书店都有销售的关于老年病的一通百通书籍，很好，现在还没发过来，过两天发过来了，给您送过来。 话术二：XX阿姨，听我的同事说他的一位阿姨的身体也和你的一样，听说他还配合着食疗，我回去了解一下，有好的资料我这两天就给您老送过来,为下次再来埋下伏笔,第二次家访了解顾客对产品的认可程度,连课第四天，进行第二次家访向五有顾客借阅一通百通 话术（语气兴奋） 叔叔阿姨还记得我上次给您说的一通百通么？终于发过来了！只有两三本，我特意留了一本给您。（二选一法则） 上门拜访目的： 要针对所患的疾病进行分析，找痛点；进一步讲解产品，分析通达康对其痛点所起到的作用；并确定是否是意向客户。并为邀约参加大会做好铺垫，提示开会，同时注意提升开会的档次，渲染专家队伍,询问具体身体状况，找出顾客的痛点，并进一步扩大伤口 1）叔叔/阿姨，上次您老告诉我您身体哪里（糖尿病、高血压）不舒服，我也特别着急。回去之后，赶紧查了相关资料，针对您的身体状况，做了简单的勾画，我想一定会对您的身体健康有所帮助 或者：“上次我给您送的漫画，您老仔细看了吧，我想您看得一定非常仔细，上次我给您说公司不是有一个更全面的医学教材吗，您看，叔叔/阿姨，我给您老带来了（一通百通） 2）叔叔/阿姨，这本书在书店都有卖的，苏波教授编著，是XX出版社出版的，上面介绍了三通对于糖尿病和心脑血管病的重要性，我也一直在看。先借给您二老看看，您一定要好好看。您看完了，单位要求收回借给其他叔叔阿姨看的，你看这是通达康对糖尿病的作用。 找出资料，念给顾客听，针对顾客的病情，大胆地讲通达康,如果顾客问到价格问题，迂回回答： 阿姨，我明白您的意思。其实价格并不重要，重要的是这个信息对您的身体健康有帮助吗？您只需先了解一下这个信息，现在不是让您买了，说句实在话咱老百姓赚点钱不容易，要花钱也要花在刀刃上啊，如果对您的身体真的有帮助，再考虑买也不迟啊，如果您认为没有帮助，也没人能强迫你买啊，我相信阿姨有非常强的判断和选择能力的。（然后，扯开话题）,现场促销,一、现场促销，不只是会后销售的攻单技巧，它包括了多方面的内容。 1、顾客一入场，就要热情地接待，其热情程度，是从预热程度决定的。 比如：自己送的邀请函迎接时，一定要讲出顾客的姓名，要在离顾客很远（从看到顾客起）时，就快步迎接。,2、当把顾客引领到位时，要问寒问暖，多关心，要抱着一颗感恩的心，又要不失身份的进行会前沟通。 3、观察：在会议进行中，要眼观六路、耳听八方。看顾客听讲的态度，看顾客同哪些人接触，对哪些人、事、病例感兴趣，听顾客讲些什么等。 4、综合从一访到会议整个过程，确定好准顾客（再一次确定）。,5、攻单：针对顾客对哪一部分感兴趣，进行针对性的攻单。如感情型的，要找到他关心的人、关心的事、从情感方面入手。学识型的。就要讲通