突破僵局及让步策略.ppt

施加压力和抵御压力 -商务谈判磋商准则,1把握气氛的准则 2次序逻辑准则 3掌握节奏准则 4沟通说服准则,5.2 突 破 僵 局,5.2.1 谈判僵局产生的原因 5.2.2 商务谈判僵局的处理 5.2.3 打破谈判僵局的策略与技巧 5.2.4 商务谈判中的利益冲突 5.2.5 商务谈判中的拖延战术 5.2.6 商务谈判让步策略,突破僵局-谈判僵局产生的原因,使谈判陷入僵局的原因包括如下五个方面： 1立场观点的争执 双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，从而形成了僵持不下的局面。 双方都固执己见排斥对方，而把利益忘在脑后，甚至为了“捍卫”立场观点的正确而以退出谈判相要挟。,突破僵局-谈判僵局产生的原因,2面对强迫的反抗 一方向另一方施加强迫条件，被强迫一方越是受到逼迫，就越不退让，从而形成僵局。 一方占有一定的优势，他们以优势者自居向对方提出不合理的交易条件，强迫对方接受，否则就威胁对方。被强迫一方出于维护自身利益或是维护尊严的需要，拒绝接受对方强加于己方的不合理条件，反抗对方强迫。,突破僵局-谈判僵局产生的原因,3信息沟通的障碍 谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确地把握和理解对方的利益和条件。 由于双方文化背景差异所造成的观念障碍、习俗障碍、语言障碍；由于知识结构、教育程度的差异所造成的问题理解差异等 。,突破僵局-谈判僵局产生的原因,4谈判者行为的失误 谈判者行为的失误常常会引起对方的不满，使对方产生抵触情绪和强烈的对抗，导致谈判陷入僵局。 例如，个别谈判人员工作作风、礼节礼貌、言谈举止、谈判方法等方面出现严重失误，触犯了对方的尊严或利益，就会产生对立情绪，使谈判很难顺利进行下去。,突破僵局-谈判僵局产生的原因,5偶发因素的干扰 在商务谈判所经历的一段时间内有可能出现一些偶然发生的情况。当这些情况涉及到谈判某一方的利益得失时，谈判就会由于这些偶发因素的干扰而陷入僵局。 例如，在谈判期间外部环境发生突变，某一谈判方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是他便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵局。,突破僵局-商务谈判僵局的处理,不论是和风细雨的谈判，还是激烈争辩的谈判，出现僵局几乎是不可避免的，所以我们必须正确认识、慎重对待这一问题，掌握处理僵局的策略技巧，只有这样，我们才能更好地争取主动，达成谈判协议。 谈判到最后，双方仍不知道对方的底线，谁再坚持一下，谁就是最后的胜利者，触底往往在一秒钟之内。,突破僵局 -打破谈判僵局的策略与技巧,打破谈判僵局的策略与技巧，概括地说有以下6个，它们分别是： 1回避分歧，转移议题 一是可以争取时间先进行其他问题的谈判，避免长时间的争辩耽误宝贵的时间； 二是当其他议题经过谈判达成一致之后，对有分歧的问题会产生正面影响，再回过头来谈陷入僵局的议题时，气氛会有所好转，思路会变得开阔，问题的解决便会比以前容易得多。,突破僵局 -打破谈判僵局的策略与技巧,2尊重客观，关注利益 当谈判陷入僵局时，谈判双方首先要克服主观偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。 即使争辩的是关键性问题，也要客观地评价双方的立场和条件，充分考虑对方的利益要求和实际情况，认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。,突破僵局 -打破谈判僵局的策略与技巧,3多种方案，选择替代 实际上谈判中往往存在多种能够满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。 谁能够创造性提供可选择的方案，谁就能掌握谈判的主动权。,突破僵局 -打破谈判僵局的策略与技巧,4尊重对方，有效退让 采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识： 1）在眼前利益上做一点牺牲，而换取长远利益；在局部利益上稍做让步，而保证整体利益。 2）己方多站在对方的角度上看问题，消除偏见和误解，对己方一些要求过高的条件做出一些让步。 3）这种主动退让姿态向对方传递了己方的合作诚意和尊重对方的宽容，这也促使对方在某些条件做出相应的让步。,突破僵局 -打破谈判僵局的策略与技巧,5冷调处理，暂时休会 休会以后，双方情绪平稳下来，可以平静地思考一下双方的差距究竟是什么性质，并对前一阶段谈判进行总结 另外，也可以在休会期间请示一下高层领导对处理僵局的指导意见，以便谈判者采取下一步的行动。 再有，可以在休会期间组织双方谈判人员参观游览、参加宴会、舞会和其他娱乐活动。在活动中双方在轻松愉快的气氛中进行无拘无束的交流，进一步交换意见，重新营造友好合作、积极进取的谈判气氛。,突破僵局 -打破谈判僵局的策略与技巧,6以硬碰硬，据理力争 当对方提出不合理条件，有意制造僵局，给己方施加压力时，特别是在一些原则问题上表现得蛮横无理时，要以坚决的态度据理力争。 首先要体现出己方的自信和尊严，不惧怕任何压力，追求平等合作的原则； 其次要注意表达的技巧性，用棉里藏针、软中有硬的方法回击对方，使其自知没趣，主动退让。,突破僵局 -商务谈判中的利益冲突,1处理谈判利益冲突的有效原则 （1）实质利益处理利益冲突的首要谈判原则 商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，并且可以用来交换对方的条件。 有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。,突破僵局 -商务谈判中的利益冲突,1处理谈判利益冲突的有效原则 （2）人的问题与实质利益相区分处理利益冲突的基本原则 在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法： 1）不妨站在对方的立场上考虑问题。 2）不要以自己为中心推论对方的意图。 3）相互讨论彼此的见解和看法。 4）找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。 5）一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。 6）在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格,突破僵局 -商务谈判中的利益冲突,在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点： 1）向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益需要。 2）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题。 3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又要有一定的灵活性。 4）在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。,突破僵局 -商务谈判中的利益冲突,2创造双赢的解决方案处理谈判双方利益冲突的关键 导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍： （1）过早地对谈判下结论 （2）只追求单一的结果 （3）误认为一方所得即另一方所失 （4）谈判对手的问题始终该由他们自己解决,突破僵局 -商务谈判中的利益冲突,为了使谈判者走出误区，寻找双赢的谈判方案，他们必须遵循如下的谈判思路和方法： 1）将方案的创造与对方案的判断行为分开。 2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围。 3）找出双赢的解决方案。 4）替对方着想，并让对方容易作出决策。,突破僵局 -商务谈判中的利益冲突,3借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题 在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意以下几个问题： （1）建立公平的标准 （2）建立公平的分割利益的步骤 （3）将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据 （4）善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 （5）不要屈从于对方的压力,突破僵局 -商务谈判中的拖延战术,拖延战术按目的分，大致可分以下四种： 1清除障碍 当双方“谈不拢”陷入僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。 ，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”而赢得的时间收集情报，分析问题，打开局面。,突破僵局 -商务谈判中的拖延战术,2消磨意志 拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。 施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。,突破僵局 -商务谈判中的拖延战术,3等待时机 （1）拖延谈判时间稳住对方 （2）在谈判议程中留下漏洞以拖延交货（款）时间 总的来说，为了防止恶意拖延，要做好以下几点工作： 1）要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。 2）要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。 3）要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。,突破僵局 -商务谈判中的拖延战术,4赢得好感 大家既然坐到了一起，都想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。 场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。 任何形式的融洽都必须遵循一个原则：私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，,突破僵局 -商务谈判让步策略,1让步的原则和要求 （1）维护整体利益 （2）明确让步条件 （3）选择好让步时机 （4）确定适当的让步幅度 （5）在让步中讲究技巧 （6）不要轻易向对方让步 （7）每次让步后要检验效果,突破僵局 -商务谈判让步策略,2让步实施策略 （1）于己无损策略 假如你是一个卖主，又不愿意在价格上做出让步，你可以在以下几方面做出无损让步： 1）向对方表示本公司将提供质量可靠的一流产品。 2）将向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务。 3）向对方保证给其待遇将是所有客户中最优惠的。 4）交货时间上充分满足对方要求。,突破僵局 -商务谈判让步策略,2让步实施策略 （2）以攻对攻策略 以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。 当对方就某一个问题逼迫己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在相关问题上要求对方做出让步，并以此作为己方让步的条件，从而达到以攻对攻的效果。,突破僵局 -商务谈判让步策略,2让步实施策略 （3）强硬式让步策略 强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。 这种策略的优点是起始阶段坚持不让步，向对方传递己方坚定的信念，如果谈判对手缺乏毅力和耐心，就可能被征服， 其缺点是由于在开始阶段一再坚持寸步不让的策略，具有较大的风险性，,突破僵局 -商务谈判让步策略,2让步实施策略 （4）坦率式让步策略 这种策略的优点是由于谈判者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，率先做出让步榜样，给对方一种信任感，比