货品管理与数据分析

我们一起成长货品管理与数据分析目录 什么是货品管理 货品管理的重要性 货品管理的基本概念 货品管理的关键货品数据分析 销售数据之维度 销售数据之指标 单店分析 店铺货品安全经营管理的核心要素什么是货品管理？ 货品管理是指在充分满足市场需求与维护公司利益的前提下，使商品的进销存持续处于可控制的合理状态。 简而言之，就是把适合的商品放在适合的地方进行销售，促使商品价值最大化，从而实现利润最大化货品管理的重要性货品管理的基本概念 SKU 销售季节 产品生命周期 产品结构 售罄率 库销比 库存周转天数货品管理的基本概念 （1）SKU 英文全称为 stock keeping unit, 简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU通常表示一个规格，颜色，款式），即货号。 例如：N2021Q10120927 简而言之，单款单色表示一个SKU。 SKU的宽度与深度 ：货品的款式多少，即宽度；单款单色的量，即深度。 （2）销售季节 根据季节性，货品的品类占比不同。如，秋冬以棉衣、羽绒为主，夏季以短T和七分裤为主，夏季透气性好的跑鞋备受欢迎。（3）产品生命周期（以季节为单位） 导入期成长期旺销期衰退期回潮期（处理期 ) 退出期 不同时期，工作重点有所不同，促销活动有差异。（4）产品结构 鞋服配比例 男女比例 年度季节比例（新旧品比例） 品类比例（薄厚装比例） 上下装比例 配码比例（5）售罄率 售罄率=（特定时间段）销售数量/进货数量*100% 它是衡量货品销售状况的重要指标。 在通常情况下，售罄率越高表示该类别货品销售情况越好，但它跟进货数量有着很大的关系；通过此数据可以针对货品销售的好坏进行及时的调整。也就能看出滞销款和畅销款。 合理范围 销售周期 一个月 两个月 三个月 季末 售罄率 25% 40%60% 80% 某某店1月份2013Q1售罄率（1.1-1.31） 产品大类入库数量销售数量调入调出期末库存售罄率鞋类7061200058617% 售罄率=（特定时间段）销售数量/进货数量*100% =(一个月)120/706*100% =17%25% 可见，该店的新品售罄率低于合理标准。 （6）库销比（存销比） 库销比=（特定时间段）期末库存金额/（本期销售吊牌额/销售天数*30） 通常情况下，销售牌价额为1个月的时间，也可以说库销比是以月为单位的。简单的来说就是某一时间点的库存能够维持多长时间的销售。它是衡量库存是否合理的重要指标。 合理范围： 正常销售期间： 3-5：1 大型节假日： 5-7：1 某某店2013年1月份库销比（1.1-1.31） 产品大类期末库存金额销售原价金额库存比鞋类148824298705库销比=期末库存金额/（本期销售吊牌额/销售天数*30）=148824/(29870/31*31)=5库存周转天数计算 合理范围： 按商品的销售周期来看，拿一个季度的商品来说，通常 销售一个月的商品周转天数合理范围是60天， 销售两个月的的商品周转天数30天， 第三个月的商品周转天数合理范围是当月销售完毕。某区域2013年1月1日-30日库存周转天数产品大类销售数量库存数量周转天数F84181439651X88591119238F：周转天数=库存数量/（销售数量/销售天数）=14396/（8418/30）=51X：周转天数=库存数量/（销售数量/销售天数）=11192（8859/30）=38货品管理的关键-货品数据分析一、货品数据分析的含义 货品数据分析就是基于某个目标，利用业务系统提供的数据有选择性地进行相关的项目分析，从而得到有价值的结果，并用来指导企业经营活动的工作。二、货品分析之基础概念 首先需要确定零售企业在销售数据分析过程中适用的维度、指标和分析方法，在日常商品分析当中，我们需要做的就是将三者关联起来构造一个分析模型，依据分析模型得到有价值的结果。要建立一个分析模型，有三个构成因素，即：维度、指标和分析方法。 维度指明了我们要从什么样的角度进行分析，也就是分析哪方面的内容，比如商品、客户等。 指标指明了我们对于这个维度所要进行分析的点，比如数量、销售额、售罄率、毛利率等。 分析方法指明了我们用什么样的方法去分析处理这个维度的指标。一、销售数据之维度 商品、客户、区域、时间二、销售数据之指标 销售数量 、销售金额 指标完成率 毛利率 平均销售折扣 人效 坪效 售罄率 库销比 周转天数销售数据之维度1、商品 商品是零售分析的最细维度之一，大部分的指标都依附商品来做明细的记录，同时很多维度也是通过商品进行交叉分析。2、客户 客户是销售对象，包括会员。客户所在地和区域有关联。3、区域 区域是地理位置。从全球视角看：洲-国家-区；从国家视角看：区-省/市-县/ 区镇/乡/村，一般按正式行政单位划分。 4、时间 时间是进行数据分析非常重要的维度，分析的角度有公历角度和农历角度。其中，公历角度：年-季度-月-日-时段（每2小时为一个段）；星期、公历节假日。农历角度：年-节气-日-时刻；农历节假日。销售数据之指标1、销售数量 客户消费的商品的数量。 例如，12月5日某店销售鞋18双，服40件，配件10件，则该店此日总的销售数量为18+40+10=68。2、含税销售额 （通常的销售金额） 客户购买商品所支付的金额。 例如，12月5某店销售业绩为8250元，即为当日该店的销售金额。 3、销售指标完成率 指标完成率=（特定时间段）实际销售金额/销售指标*100% 例如，12月某店的指标为200000，12月该店实际完成190000，则该店12月的指标完成率=190000/200000*100%=95%4、毛利率 销售毛利率是毛利占销售收入的百分比，也简称毛利率，其中毛利是销售收入与销售成本的差。 毛利率是衡量盈利能力的指标，毛利率越高代表企业盈利能力越高，控制成本能力越强。 毛利率 =（销售折扣-进货折扣）/销售折扣*100% 或 =实际销售额 -（实际销售吊牌额*进货折扣）/实际销售额*100%毛利率计算某店12月份销售金额为10万元，平均折扣为6折，假设该店销售的产品全部为当季产品，进货折扣为4折，那么该店12月份的毛利率为是多少？毛利率 =（销售折扣-进货折扣）/销售折扣*100% =(6-4)/6*100%=33.3% 或 =实际销售额 -（实际销售吊牌额*进货折扣）/实际销售额*100%=(10-（10/0.6*0.4)/10*100%=33.3% 5、平均销售折扣 平均销售折扣=实际销售总金额/销售总吊牌金额 例如，某店12月份实际销售金额为208000，销售的总吊牌金额为320000，则该店12月份的平均销售折扣=208000/320000=0.65 6、人效 店铺月度人效=该店当月销售额/该店营业人数 例如，某店12月实际销售金额为208000，店铺总员工数为10人， 则该店月度人效=208000/10=20800 7、坪效 就是指终端卖场每坪（3.3平方米）的生产力，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。 坪效=销售金额/门店营业面积（不包含仓库面积）通常，更多采用平米效=销售金额/门店营业面积（单位为平方米） 例如，某店铺销售面积为110，12月份销售金额为208000，则该店的平米效=208000/110=1891 8、售罄率 售罄率=（特定时间段）销售数量/进货数量*100% 9、库销比 库销比=期末库存金额/（本期销售吊牌额/销售天数*30）10、周转天数 周转天数=库存金额/(销售吊牌额/销售天数)或库存数量/(销售数量/销售天数)。单店分析 一、店铺业绩表现的基本数据1、业绩额（销售额） 通常的计算方法：销售数量*销售金额=销售业绩（销售总收入）2、利润额 利润额=（销售收入商品成本经营费用管理费用）/销售总收入*100% 意义：经营的基本目标，一切以利润率为中心。3、客单价 客单价=总销售额/销售小票总单数*100% 销售小票总单数的计算：当天或者当月第一单与最后一单的小票流水号（ 备注：扣除退换货单据小票数量） 意义：考量销售商品价值的关键数据，与利润率高低有直接关联。4、客单量（连带率） 客单量=总销售商品件数/销售小票总单数*100% 意义：是考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高低有直接关联。 5、成交率 成交率=实际成交总人数/实际进店总人数*100%综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧等的数据指标 二、销售分析数据 1.销售跟进表 每周填写销售跟进表，主要了解每周的销售业绩以及每周同比增长幅度。升幅=（本周销售额-上周销售额）/上周销售额*100% 了解每周业绩升降： 若是上升，总结归纳影响因素； 若是下降，找出原因，及时解决。 一般，影响店铺业绩的因素： 外界因素：本品牌在当地的知名度、竞品知名度、天气、客流 量、商圈位置、活动方案等 内部因素：人员服务素质与销售技能、货品、陈列等 某店12月份销售跟进表日期 总销售额日均销售活动方案升降原因本周上周升幅本周上周升幅第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 2.进销存报表 每日填写进销存报表 每日鞋、服、配的进销存。 每周进行分析 每月分析总结 根据库销比、周转天数等指标，找出店铺库存大或者库存不足的货品，及时与商品部联系沟通，计划调拨或者补货。 另：除了鞋服配补货调拨的沟通外，店铺用品（如销售小票、购物袋、三脚架、衣裤架、新品和折扣标签、便签本、盘点本等）12月份进销存报表（总表