惠水圆台东路项目营销预案89p.ppt

成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,兵法曰：知己知彼，百战不殆,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,我是谁 我从哪里来,？,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,对项目的判断,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,项目经济指标,项目占地：186亩，124086平米 用地范围 ：东至 涟江中路、南至县疾控中心、 西至和平路 、北至濛江 容积率：2.8 总建筑面积：347440.8平米 建筑形态：多层加高层 建筑覆盖率：32.8% 绿地率：30% 限高100米,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,我们的优势,地形呈西高东低的缓坡地形，视野开阔，周边无高大建筑物遮挡。项目100米限高，为目前惠水县城建筑最高高度，适于打造惠水县地标型建筑。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,项目占地近200亩，总体量33万方，对于县城区常驻人口仅5、6万，年商品房供应量仅8万方的市场而言，绝对是超大盘，影响力巨大,项目北临濛江，有一条灌溉渠贯穿地块，合理利用地块内部自然水系 ，打造宜居生活,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,项目软实力,希望集团的品牌优势,旧城改造的丰富经验,客户的选择度和信赖度强,政府的支持力度和政策倾斜度强,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,项目的劣势,项目位于城郊与市区的结合部，目前临界环境比较差,项目所在区域城乡结合部，目前尚无一家成型的社区存在。项目临界环境景脏乱差，生活市政配套不完善。区域价值难以短时间内得到客户认同。,项目直接进入城中心的惠兴路路面狭窄，路况较差,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,市场形势回暖，购买力和销售量在逐渐回升 整体市场属于起步阶段，市场供应量少，竞争不激烈，市场空白点较多 项目距离惠水目前主城区不远，政府及企事业单位较多，未来发展潜力巨大 项目本身的产品打造和销售手段上还有很大潜力可以挖掘,市场机会点,市场威胁点,总体市场起步较晚，生活及居住理念落后，市场气氛不浓厚。 市场上供应量小，同质化严重，特别是没有品质较高端的项目，无法形成区域联动，共同培育市场。 惠水作为一个传统的农业县，消费能力不强，恰逢今年遭遇大旱，人均收入和消费肯定会受到影响，购买力减弱 惠水目前无低能耗高产出的支柱产业，旅游业也不发达，城市影响力弱，无法吸引外来投资，本地消费市场支撑项目庞大体量的能力较弱,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,对项目的市场机会的判断,通过以上分析，我们认为，项目的所有优势和劣势、机会和威胁都源自一个最重要的环节项目庞大的开发体量。项目体量所带来的优势和机会可以抵消绝大部分劣势和威胁，但最突出的问题在于，当地相对较小的市场如何能在合理的开发周期内有效支撑项目的大体量。如果我们能有效的解决这个问题，项目的开发就能取得成功。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,对手是谁,？,那么，我们面临的问题是：,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,对手不见了？,据最新的市场情况了解，惠水今年在售或将售项目不超5个，其中除了南苑花园3期体量相对较大。达到20万方，其余项目总供应量不足4万方。 所以目前已知竞争项目只有南苑花园3期项目。但该项目因为销售策略方面因素的影响，今年预计投入销售的体量大概在6万方左右，加上其余项目的供应体量，估计今年市场供应量大概在9万方左右，相比09年的8万方供应量略有增长。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,这场“没有对手的战争”好打吗？,市场短缺期，供不应求 竞争压力小 对抓住本地客户绝对是个好机会 价格空间较大,有利点,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,片区热度不够，市场关注力不足； 缺少比较，无法通过客户比较直接显示品质； 缺少比较，突破目前价格高度也支撑不足； 需要独自炒作片区,不利点,总之略有孤掌难鸣之感 没有对手，也未见得就是好事,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,通过优劣势分析，我们认为项目应： 引领市场、走高端路线,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,通过项目的开发商品牌优势和体量优势，通过各种技术手段，达到占领惠水市场60%以上市场份额，以绝对优势全面压制其他项目。 这就是大盘在小市场上的操作模式，以近乎垄断的手位取得绝对的领导地位和足够的话语权，从而成为这个市场游戏规则的制定者，达到操控市场的目的。以降低项目开发风险，取得利润最大化。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,项目开发周期建议,为达到以上目的，建议项目的开发周期为三年半，项目共34万方，每年投放市场10万方（含拆迁补偿面积）。预计基本可以占惠水整年供应量的60%以上；每年销售量为80%以上（含拆迁补偿面积），占惠水整年成交量的70%以上；剩下半年为尾盘清理期，总体3年半完成总体量的90%以上。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,假定项目在今年10前可取得预售许可证,2010年10月至2011年10月： 项目一期投放量10万方，销售量8万方,2011年10月至2012年10月： 项目二期投放量12万方，销售量9.6万方,2012年10月至2013年10月： 项目三期投放量14.4万方，销售量11.5万方,2013年10月至2013年6月： 项目尾盘期投放量4.9万方，销售量2.5万方,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,寻找项目市场机会,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,市场机会确定原则,作为一个新兴的、正在发展初期的市场，项目的市场的机会和风险是并存的。一个项目开发成功的关键在于不犯错误或者是比别人犯得错误更少。所以，我们首先要做的是发现问题、然后分析问题，最终解决问题，当我们解决掉大多数问题，项目的市场威胁就会降低到最低，市场机会也就显现出来了。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,区域市场存在的主要问题及分析,项目同质化严重， 品质感不高,建筑形态和设计的同质化,立面设计同质化,户型设计同质化,几乎没有园林景观设计,开发理念相对落后,没有深入了解当地实际情况， 在产品的打造上没有下功夫,对品质问题的认识不足,宣传推广手段原始单一， 销售人员职业度不够,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,如何解决目前存在的问题,发现需求满足需求是现代营销理念最核心的原则。我们需要知道客户的需求是什么。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,解读客户消费心理,投资,改善居住环境,满足虚荣心,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,如 果,建筑形态和园林景观够新颖，符合目标客户的审美情趣,生活配套更健全，生活更方便,项目品牌形象好，市场口碑好,满足虚荣心的要求，占有稀缺资源，“物以稀为贵”的心理,性价比很高，能让客户感觉物有所值甚至物超所值,产品设计上有特色，功能的特殊性和户性的适用性能满足客户的需求,市场营销比较成功，客户被项目的综合优势打动,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,是否最大程度的满足了客户的需求，这需要我们对目标客户做进一步的 分析才能将这些需求落到实处。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,市场定位思路：,强化项目优势、弱化项目劣势发现并分析 目标客户制定相应的生活理念。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,如何强化项目优势、弱化项目劣势,希望集团的 品牌效应,项目升 值潜力,还是,高性价比 的产品,大盘所带来 的居住感受,消费者看到我们会想到什么,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,如果只有这些是否能打动消费者 如果只有这些否能完成34万平方米的项目体量 ？,况且我们没有优雅的自然环境、没有完善的生活配套，项目周边临界状况较差 ，以及比较昂贵的价格,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,房子只是生活状态的载体！,没有绝对的优点和缺点可言 ，不同的人有不同的生活状态，不同的生活态度决定了项目的优缺点的转换,项目周边临界状况较差 更看重区域未来的发展,没有优雅的自然环境 经常外出旅游，更看重 项目内部的景观环境,没有完善的生活设施 不操心日常琐事,较高的价格 有较强的经济承受能力,虚荣心和攀比心理较重 希望集团的品牌效应,较强的投资意识 项目升值潜力,生活品质优良 大盘所带来的居住感受,现代时尚的生活方式 高性价比的产品,精 英 阶 层,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,客户在哪里,根据以上思路，我们首先需要知道：,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,人最需要自由、快乐。而我们真的自由、快乐吗？ 工作、事 业、家庭、社会许许多多都在制约我们。有时候我们甚至被压挤的喘不过气。 所以，我们都在梦想着一种生活，一种可以自由自在的没有压力的生活。可以远离那些恼人的社交；远离都市浮躁；远离一切可以远离的东西。,谁是消费者,我们先不说消费者先说“人”,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,卖给四种人： 1、曾经因为工作、事业等失去自由，现在渴望重新享受生活的人。 2、现在正在包受工作、事业等压挤，渴望透支生活快乐人。 3、“穷人”一种物质上富有却精神上贫瘠的人。 4、“富人”一种物质与精神同样富有的人，更懂得生活、更懂得享受自然的人。,谁是消费者,他们的共同点：,有车、有足够的消费能力，可能是多次置业者。他们的置业大都是为了改变生活的物质需求，他们需要精神领域的满足。家必需有一个新的定义，让他们能真正享受生活。但这群人并不局限在某一个阶层，他将跨度中产阶级到资产阶级，年龄也会从30跨度到50岁之间。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,目前消费者来源 祖辈生活在惠水县城的 情感依赖阶层 从小生活在农村，渴望县城置业的 进城体验阶层 因工作去外地发展的 凝聚回归阶层,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,客 户 来 源,情感依赖 阶层,距离越远，影响力越弱，客户来源也越少,进城体验阶层,凝聚回归 阶层,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,目标客户特征,精 英 阶 级,目标客户 特征,部分有在其 他城市的 购房经验,文化素质高,商务和私人 交际较多,家庭常住 人口3-5人,择邻而居,年龄在 30-55岁,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,他们的职业,发展情况良好的 中等规模以上企业主 在外地发展情况较好的 经商务工人员 政府机关公务员及企事业单位 工作人员 收入较高个体职业者,家庭存款 20万以上 月收入在5000元以上,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,项目市场机会：,满足客户的最大需求,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,怎样定位项目,项目要倡导一种生活方式，用一种对家的全新演绎来吸引消费者的投入。即：建筑新的生活领域，让消费者在这里体验家新的意义，改变原有的让人枯燥、厌烦的生活。,项目市场定位,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,项目定位的立体分析-示意图,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,房地产铁三角定律,创造第一,表现差异,引导需求,在现代市场竞争与信息传播中，获得第一是至关重要的； 差异化是排它的，没有鲜明的识别将无法引起消费者的注意； 当然，第一与差异必须最高程度满足消费需求，需求最终决定市场。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,项目其实是什么,项目定位： 惠水都市生活样板区 品牌定位： 希望集团强势登陆惠水， 引领现代居家生活新感受 核心概念： 拒绝“平庸”，拒绝“大众化”， 我的生活就要“与众不同”,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,我们的营销理念：,差异化营销：通过市场细分，凭借差异化市场定位、 差异化产品设计、差异化的营销手法，赢得市场。 我们的营销手段： 体验式营销：通过形象广告、公关活动、销售现场氛围 及景观样板区、户型样板房等种种方法让客户全方位感受项目所带来的舒适享受，引发客户对未来生活的憧憬和向往，从而激发客户的消费冲动达到成交的目的,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,我们的营销目标：,惠水唯一 惠水第一,通过成功的差异化营销，打造惠水唯一的形象吸引客户关注 通过成功的体验式营销，树立惠水第一高品质，取得客户认同,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,根据以上思路，我们要问：,用什么样的产品来支持我们的市场定位,？,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,产品设计建议,总体设计思路,要紧紧抓住本项目地势特点，打造惠水地标性建筑，引领市场的总体思想。对其进行充分利用和深度挖掘，将本项目是“惠水最高品质楼盘”这一概念灌输至客户心中，以体现本项目的差异性，从而提升项目价值。 对于本项目而言，如何在保证高品质的同时，突出自身美观、自然、现代等特点，显示产品的创新性、差异性，将是规划设计考虑的重点内容。设计上不仅要考虑产品的舒适性、享受性，还应该注意产品要符合客户的生活习惯，适合他们的需求，满足他们对高品质生活享受的向往。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,本项目的规划设计应该保证以下几点要求： 1、将本项目打造成一个高品质的引领现代现时尚生活社区，结合现代、时尚、大气的特点，充分体现出产品建筑形态与区域内其他建筑之间的差异，使其成为惠水的标志性建筑。 3、由于贵州风光优美，而惠水本身又是园林山水城市，所以项目要取得差异化必须在建筑设计和景观设计上表现出足够的优雅感和新鲜感来吸引客户的关注度。二级城市对欧式建筑和异域风情的园林情有独钟，建议项目建筑采用简欧风格设计，配合地中海亚热带园林景观，以突显项目惠水第一、惠水唯一的营销目标 2、把握欧式建筑这个“度”，项目的客户群体虽接受新鲜事物的东西比较强，但生活习惯还是趋向于中国化、贵州化，对纯西方化的建筑和生活方式仍有较大的排斥，更在意产品的实用性、舒适性，因此在产品的设计上，不宜过于复杂或复古。 3、在户型设计上，突出房间多元化，可自由组合的特点，更多的从居住的舒适性、安全性、科学性等角度考虑，从真正意义上满足这些购房人群对高品质生活的要求。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,总平规划建议,入口处设置景观感较强的大门，距离大门不远设置有一定高度的水幕墙景观喷水池，能起到一定遮挡视线的作用，避免小区从外一眼望穿，从而增加项目的神秘感。 每个组团尽量有自己的组团景观区，小区区域组团以水景通道自然划分。同时提供开敞流动的空间感和通透的景观面，形成有特色的布局，为精致园林景观埋下伏笔。利用坡地的不同高度营造一个高低起伏、疏密有致，充满动感和景观感的小区，体现小区和谐、温馨、生态、休闲的氛围。 由于本项目规模大，户数较多，因此小区需设置较大的公共空间来体现本项目的舒适性和生态性。而对于本项目公共空间的营造，主要还是通过水景来体现。水景区域组团应靠近主入口，离居住区保持一定距离，不会影响喜欢清静客户的休息。水景以游泳池为核心，可以提高项目的生活品质，但由于项目较小，所以不用设置专业的标准化游泳池，面积不大但要有景观设计衬托。周边的辅助性水景以贯穿式叠溪水景配合。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,水幕墙景观喷水池,组团景观区,贯穿式叠溪水景,景观游泳池,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,建筑设计建议,1、风格： 欧式简约风格，体现时尚、美观的特点。在外型、结构方面，增加有强烈现代感的落地式大窗、飘窗、退台、大悬挑等元素，屋顶可以运用钢架、花架梁、大面积玻璃等造型，体现整个建筑的时代感。 2、外立面： 以暖黄色小方砖作为主材，辅以石材、真石漆装饰，大面积玻璃与之搭配不仅能使外立面具有较强的质感，同时能提高项目的档次。尽量减少涂料的用量，以增强建筑的耐久性。同时涂料的过多运用不利于项目档次的提升。 3、线条 清晰、明显，有一定的个性，尽量增加对比度。为区别于其他项目，造型上可多采用圆弧型线条采用营造简约、时尚、大气、高雅的视觉感受。 4布置 注重屋顶构件、用料和色彩的搭配，窗户、露台，入口与楼层等的细部处理。外分体空调机位结合窗台或遮阳板做成半封闭式，或设置固定凹槽，既确保外立面的美观，又可保护空调外机，并结合上下水管线，布置空调冷凝水收集管道，防止滴水对建筑外墙壁污染。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,立面造型设计建议,立面造型通过体块的穿插、虚实对比、还有对建筑阴影效果的控制，造成鳞次栉比的独特效果，营造出一种温馨闲适的生活剪影。立面顶部通过高低错落，悬挑构件穿插及窗口变化营造丰富的空间动感及在建筑上形成了斑驳的落影，形成本建筑标志性的特色；中部简洁明快，充满韵律感；利用阳台的凹凸，使立面产生强烈的虚实对比及阴影效果，底部处于距人最近范围内，造型典雅大方，通过对细部细致入微的雕琢，和材质及颜色恰当的控制和运用，营造出优雅统一又不失温馨浪漫的社区氛围。 通过不同形态的建筑的组合方式，形成高低错落的天际轮廓线，使整个建筑的城市天际线得到了进一步的丰富和优化，建筑整体造型新颖，立面简洁大方，公建特征明显，极富时代感，为城市形象的提升起到了至关重要的作用。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,石材、真石漆在欧式建筑上的运用,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,建筑单体设计,（1）建筑结构：全框剪结构 （2）错式阳台设计。增强项目的观赏性，避免过于呆板。 （3）建筑层高：商业4.2米以上，住宅3米以上 （4）屋顶：设置大面积露台。屋面可以适当增加玻璃的用量，以体现时 代感，同时可以用钢架、钢结构造型，使其线条感更为丰富多样。 （5）尽量采用无管道外立面，以提高建筑物档次，或对外立面线条做一定造型，将管道包围在其中。 （6）窗户：窗户形式较为多样化，建议采用落地窗、飘窗、或其他几何形状的现代式窗户来改变外观形态，形成差异性，但尽量避免采用带有明显西式的窗型，同时尽量采用同种颜色的窗套，使其整体性和差异性互相结合。 （7）柱：可适当突出柱的线条，有利于外立面的丰富，并增强时代感，但应减少柱的独立出现，尽量不采用圆柱，欧式柱。栏杆也不应采用石材雕刻，使用现代材料，使其美观、实用。 （8）造型：利用阳台和飘窗来丰富外立面形态，同时体现出居住的舒适性，让居住与景观更好的结合,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,户型设计原则,起居室主要设计为4.2m，卧室除少量小卧为3.0m外，均保证在3.6m 以上，符合现代家具、家电的摆放及现代人生活的要求。 起居室保证除采光外，有两面完整的墙面，有利家具布置。起居室南北通风是目前住宅布局的新特点，餐厅与起居室相连布置，不仅有良好的自然通风，而且使居室空间显得更加宽大。餐厅靠近厨房，为厨房的开敞与封闭提供了选择性。厨房、卫生间保证足够的使用和操作面积，符合现代居民生活趋势。 结合立面造型，美化外部轮廓，所有房间保证足够的窗地比，临近道路之住宅单元，可采用双层玻璃，以隔绝噪声干扰。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,套内设计建议,以平层为主，顶层和部分5室3厅2卫采用跃式结构，以便将高空住宅品质提升，打造精致空间。 主要活动区要公私分区、动静分区，避免相互干扰，增强私密性。 卫生间主客分区，布置上洁污分区，干湿分区。 功能空间尺度合适方正，各个房间比例合理，便于安放家具。 尽量保证所有房间均自然采光、通风良好。 保证每个房间有2个以上电源接口，客厅、主卧2个、次卧、主卫1个光纤接口，主卧、书房、工作室至少一个网络宽带接口，客厅、主卧室、次卧，要考虑到不同家具布置方式，并预留两套布线。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,户型设计建议：,1、面积区间：70180平米，户型区间：2室2厅1卫 5室3厅3卫 2、结构：平层为主，配以部分跃层 4、户型功能分析及设计要求 客厅：开间3.84.2米，面积不小于25平米。个别大户型分别设置会客厅和起居室 主卧：该消费群最注重居室，是在家中停留时间最长的房间，同时，要求景观效果较好。要求和客厅同一朝向。加主卫，面积不小于20平米。个别大户型加衣帽间，加全景工作室面积不小于35平米 次卧：离客卫不能太远，面积不小于12平米，保证采光和通风。 书房（工作室）：读书、工作的地方，有时被作为会客室，使用比较频繁，要求离客厅较近，保证较好的采光和通风。面积不小于8平米。 客卫：采光和通风。面积不小于5平米。 厨房： 面积不小于10平米。 餐厅：独立，保证采光，面积不小于8平米。 观景露台：客厅外设观景平台，连接主卧，算半面积，保证挑出长度比不小于2米。总面积不小于10平米。 生活阳台或入户花园：主要用来放洗衣机和晾晒衣物，不可或缺，算半面积，总面积不小于4平米。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,户型配比建议,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,交通道路规划建议,1、车行系统 遵循人车分流的原则，建议项目车辆入口设置在在规划路。车辆直接进入地下车库，室外停车位以灌木墙划分车位，铺空心砖，形成绿化停车。 2、步行系统 主入口中轴道是进入各组团和住宅区的连接要道，为突出其气派，建议采用高档石材建造，道路两旁种植修建整齐的灌木，并适当设立线条简洁流畅的现代雕塑。 环景观区建造一条慢跑道，方便住户健身锻炼。 景观区内小径可采用碎石或木材建造，增强其美观性。 小区中轴道、组团的连接步径和慢跑道尽量宽敞，采用质地较好的材料建造，以备紧急情况下作为消防通道使用。 不设置地面散水沟，排水使用地面排水或道路两侧的暗沟、明沟排水，其中明沟以独特方式设计，形成道路景观，卵石沟内设循环水流动，在雨天时关闭循环水，开闸放水。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,组团连接步径,景观区内小径,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,园林环境建议,1、小区景观绿化分布置 第一级：小区围墙造型绿化景观带（创造大环境） 第二级：小区主水景区中心绿化区（创造重点环境） 第三级：组团景区功能绿化区（局部环境烘托） 第四级：楼间距之间、退台架空层和空中立体绿化相结合（细部环境点缀） 2、设计要体现出精致和生态相结合的原则 主景区水景池周遍采用硬质铺装，加上现代雕塑，打造绝无仅有的后现代园林风格，配合彩石小径，加上木制拱桥、回廊，水景小品构成组团景观，平面绿化建议采用块状绿地拼接，配合石制花台，点缀盆景。由于高层楼高较高，所以在绿化植物选择上，加大高大乔木的栽种数量绿化还要注意植物的季节节奏感，既要保证每个季节都有欣赏主题，又要能够反映季节变化，最大限度体现生态感。 3、建立立体多层次绿化系统 配合多种植物的色彩搭配，强调小区内景观绿化有层次感、节奏感。采用屋顶花园、生态平台垂直绿化与室内绿化结合，加强绿化空间与景观的相互渗透和联系。 提倡室内、室外绿化的自然过渡。建议整个建筑物景观设计的可观赏性、可享受性、可参与性相结合。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,景观雕塑小品,块状绿地、水池与硬质铺装,花台与灌木植物的修剪,休闲花园,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,物业管理建议,日常服务：邮件上门服务、代购生活用品、干洗衣服、定期公共园林维护、室内保洁、管道疏通、房屋及公用设施维修养护、机电设施设备管理等 安防服务：24小时昼夜巡逻；红外线报警系统；单元电子门锁；对住宅与商业的公共部分做特殊管理（车库、绿化带、电梯、楼宇设备、消防、治安及车辆等管理 特色服务：小孩接送、宠物托管、私家花园打理、私人保健上门服务 增值服务：小区设有网络区域服务器，有自己的内部网站，不但方便小区物业管理和服务，还为业主提供一个交流平台，业主还可以在内部网高速下载和与其他业主分享音乐、游戏、电影等资源,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,公共区域配置建议,会所对项目所赋予的尊贵感、品质感及其身份象征意义，是无法估量的！,双层设置，挑空中庭，透空式天棚 为业主提供舒适、洁净、私密的生活环境 设立“访客等待”和“中央接待”区域,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,公共区域配置建议,大堂,电梯、走廊部分,酒店化处理 柔软的地毯 艺术的壁纸 柔和的暖光源 优雅的背景音乐,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,入户大堂外立面,入户大堂内部,电梯间,走廊,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,环境保护设施建议,住宅厨房及卫生间排气经油烟机及通风器，采用建设部推广的防倒灌变压式烟道高空排放，所有污水均集中处理达标后排入市政管网。垃圾均袋装集中处理，一律不设垃圾道。生活用水卫生与污水处理： 采用变频调速装置供水，取消屋顶生活水箱，以消除屋顶水箱引起的二次污染。 生活水池与消防水池分开，防止生活用水被消防用水污染。 生活水池材质采用不锈钢，并在人孔盖上加锁。水池通气管、溢流管口加防虫网罩。 给水管采用新型环保管材。 排水系统设伸顶通气管，地漏保证水封深度大于50mm。 地下室污水池采用密封井盖，以防臭气外溢。 生活污水经污水处理装置处理，达到城市污水综合排放标准后方可排放。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,节能设计建议,场区内设置大量绿地和局部水景，尽量减少硬化地面。 建筑布置均为单排布置，前后无摭挡，每户均可行成穿堂风，有利于自然通风、采光及日照，住宅均采用大开窗，以利获得最大的采光和通风面积，屋面考虑绿化，隔热层采用超轻陶粒砼。 外墙采用200厚且壁厚为30厚的水泥陶粒空心砌块，内面墙用保温隔热砂浆抹面，外墙和屋顶中嵌入的金属等构成的热桥部位做保温处理。所有外墙色彩选用浅色饰面材料，以减少外表面对太阳辐射热的吸收，使用符合节能规范要求的外墙门窗产品。 给水排水节能设计，卫生间坐便器采用6l两档冲水量水箱，蹲式便器采用脚踏开关，小便器采用自闭式冲洗阀，洗脸盆水龙有关当局采用陶瓷片密封水龙头等节水型产品。消防水池设水箱自洁消毒器，定期对水池险藻消毒，壁免整池换水造成浪费，室外绿化采用微喷灌溉。 电气节能设计，电力变压器及高、低压开关电气设备均采用新型高效节能产品。照明灯具尽量采用新型高效节能产品，住宅楼道采用感应式节能开关。 通风节能设计，各通风设备都选用高效、低噪声风机。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,有了“物有所值”甚至 “物超所值”的产品！,如何形成鲜明的市场形象？,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,我们从哪里入手？ 案 名 案名是我们整盘营销推广的“灵魂” 好的案名 = 成功的基石,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,品质感： 唯一性： 记忆性： 联想性： 延展性：,案名策划需要重视的五大元素：,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,翡翠.映像,主 推 案 名,品质感：翡翠是深受国内外人士喜爱的高档玉石材料，用来代表品质的无可置疑 独一性：目前在整个惠水甚至整个贵州还没有任何一个大型房地产项目用其为名 记忆性： 简单易记，通俗易懂。 联想性：翡翠的颜色为翠绿色，很容易让人联想到项目的生态及园林环境 延展性：激发惠水作为园林山水城市的内在自豪感，对未来发展潜力的美好愿望,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,宣传推广策略,项目推广的战略目标 1）销售增长目标 本案的一切广告活动都是为了能开拓和赢得市场，从而提高楼盘销售业绩，按开发经营计划完成销售目标，从而在较短时间内追求最大化利润。 2）品牌塑造目标 通过一系列广告活动，树立本案的良好品牌，使本案在推广的目标市场上形象鲜明，增强目标市场消费者对本案的好感。同时，树立繁兴实业品牌，实施以产品品牌支撑企业品牌，以企业品牌带动产品品牌的双赢策略。 3）企业形象目标 树立良好的产品品牌和企业品牌，进而扩大繁兴实业的社会影响力，加快繁兴实业向产业化发展的进程，唯有站在这个高度，我们才能对项目的开发有深层的认识。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,推广的表现基调,在广告的表现形式上应突破传统的表现手法，着重于消费客户群的分布情形及需求层次，进而设计推广策略的主题，凸显出本案产品的价值，针对消费者诉求其独有的品味和格调。 传统高端项目在广告的推广当中为了维持其尊贵、神圣的形象，在广告的表现上较为矜持和神秘，与普通消费者保持着一定的距离。由于项目的体量较大，消费群体的类型跨度也相对较大，这显然不适于本案的推广。通过对本案在价格、建筑形式、功能方面的考量以及对消费群体的心理分析，我们认为，本案的传播基调可概括为： 时尚、大气、品位、矜持有度 时尚：靓丽的外型，时尚的生活方式。 大气：大盘的人气聚集， 建筑高度地标效应（100米限高，俯瞰惠水） 品位：高品位的社区文化，高素质的住户构成。 矜持有度：不张扬，不过份矜持，不哗众取宠，不着意突出价格。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,表现手法,形象篇：突出本案的品质，围绕本案“惠水第一、惠水唯一”的核心经销目标，用富有时尚感和视觉冲击力的主体色彩和画面表现交通顺畅、距离近以及未来居家及生活模式。形象篇是项目取得良好形象，达到提升品牌的持续宣传。 专题篇：以写实手法为主，全面包括项目的位置、交通、绿化、配套设施、物业管理、样板房、首期发售及公司介绍等内容，是对项目总体规划理念，经营管理模式较全面的介绍，该篇是以销售为目的，它是具有一定的阶段性、针对性的宣传资料。 新闻篇：可联系一些电视台的房地产专栏让其以新闻形式报道本案的开盘庆典、封顶、公关活动等内容，向观众传递项目的特征及个性的片段，即有新闻性，又有真实性，因而有较高的可信度。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,推广策略,系列推广策略 所谓推广策略就是在预定的时间里连续发布由统一设计形式或内容的系列广告，以加深广告印象，增强广告效果。本案要提高销售业绩，同时还要塑造品牌，树立企业形象的广告战略目标确定了有效的系列推广策略。可以合理的结合建筑分期，工程进度、公关活动、主题概念等方面进行。 借势强攻策略 充分利用开盘时期和前期炒作营造出来的良好氛围，扩大广告频率，对精品住宅概念的具体卖点进行诉求，从而逐项揭示精品住宅内涵，增加项目的美誉度，从而促进前期意向性客户尽快签约购房，同时吸引更多的新客户到达售楼现场。 推陈出新策略 连续的广告推出之后，必须有新的方式吸引客户，可在项目现场市政广场内举办以娱乐为主的客户游园活动，或是举办车展、试驾活动等，一方面可使客户对前期部分宣传内容得到实体感受，另一方面可起到重新调动客户好奇心、增强客户信赖感的作用。 制造新闻点 进入市场前期，找出项目与其他楼盘相比较，较为突出和与众不同之自身特性，加以手段炒作，例如独有的地形优势，地处未来的政府行政区域等，制造出本案独特的新闻点，以引发公众的好奇心及议论点，扩大项目的知名度。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,项目前期销售策略,区域认同感 1) 高端客户聚居区域，未来发展前景好。 2)项目是惠水未来的标志性项目，将带动整个区域的发展，未来升值空间大 3)项目规模大，品质高，自身配套齐全，档次高，未来生活便利，无可争辩的“富人区”。 品质认同感 开发商品牌认同感 介绍开发商背景，强调开发商信誉，工作坚持务实、诚信的一贯作风 开发商的品牌效应，可让客户有身份感和信赖感。 通过高档次的形象推广提升项目档次。,建立客户的认同感,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,品质认同感由于目前都采用预售制度，在前期销售过程客户无法直观感受到项目的品质，所有必须采用其他办法增强客户对品质的认同感,样板区作用： 表现文化内涵的独特性 表现园林环境的唯一性 表现建筑风格的现代感 表现立面处理的时尚感 样板房作用： 传递先进的产品设计理念 体现合理的户型功能 体现现代时尚生活意境 建材实物样板作用： 体现建筑的安全和环保 体现居住的舒适和节能,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,销售现场展示： （1）高品质的服务，让客户有身份感。包括：销售人员的着装、形象、仪态等，以及保安、保洁及其他相关人员在着装方面体现正规化、职业化，来衬托项目的高档次感。 （2）售楼部的装修、家具和饰品等，体现项目高档次、高品位。 （3）销售现场道路，售楼部布置等体现高档次感。 （4）现场外部形象及氛围营造体现项目的档次。 （5）利用销售现场效果图、沙盘、各种产品样板，向客户讲解项目优势和买点 （6）利用楼书、dm单、项目实景图等资料，加深客户对本项目的良好印象 施工现场管理 （1）施工现场谨然有序，对运渣车等加强管理，避免现混乱局面，维护好施工现场周边的整洁。 （2）项目围墙、项目外道路市政绿化做好包装，来体现项目档次感。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,销售控制策略,销售控制意义 销售控制在整个项目的销售执行过程中，是至关重要的一个环节。项目的销售方案制定后，在实施过程中，由于市场因素和销售环境的不断变化，导致对计划需要及时的监控和调整，并拟出相应的对策解决随时出现的问题，这样才能保证项目销售得以顺利进行。 销售控制内容 现场管理控制 包括日常管理、销售手段、客户资料报表、优惠活动、工程进度和质量、合同管理、财务状况等方面。 人员控制 包括人员培训、销售技巧、统一说辞、心态调整、奖惩制度、福利制度等方面。 广告控制 包括现场包装、样板房、广告效果、广告评估和调整、客户意见反馈、诉求重点的阶段性调整等方面。 价格控制 包括均价控制、超卖实现、销售节奏的影响、对各种户型的影响、优惠活动等方面。 项目销售风险评估控制 项目整个销售期内，在均价控制、销售速度、销售周期、回款金额、客户投诉等方面加以全面评估，以整个销售体系的平衡来达成最终的销售成功。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,销售节点的掌握,建议分三期开发，一年一期，每期分两个批次，一共分六个批次对外销售 每期销售关键节点 当年10月1日（国庆大长假）秋季购房旺季（一批次） 第二年春节，二级市场区域购房旺季（二批次） 第二年5月1日（劳动节小长假）春季购房旺季（尾盘清理）,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,价格控制及实施策略,价格低开高走策略的实现 一般品质较高的项目，后期的价格通常要高于前期，这种较为普遍的低开高走价格策略中心目的，就是通过价格的提升满足购房者置业保值增值的心理预期，并通过营造价格上升的态势刺激市场购买。 开盘即旺销情状的实现 对于这种情况，除了入市时机的把握和销售条件准备之外，最重要的是通过各种手段提高客户的心理价位，这个心理价位应该与开盘公布价格相当，但通过各种优惠政策后的实际成交价格比这个心理价格要低，这样客户就会产生占了便宜的心理，抵消客户的消费抗性。 经济效益最大化的实现 有了第一期次房源销售情况作参考，第二阶段销售价格的制定必然更为合理，价格潜力的挖掘将更为准确。同时，分期销售的提价行为更易为人接受，如果项目各单位销售价格先期已全盘制定，只是由于旺销而进行涨价，将有可能激起部分购房者的逆反心理。 价格提升必要条件 市场出现利好消息，市场环境快速升温 客户出现追捧购买现象，成交量急速放大 品牌建立，一期在预计时间内全部售出，二期开盘 客户意向型登记数量大于可售房屋数量,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,项目营销售手段的变革-坐销+行销相结合的方式,目前的房地产市场已全面进入“散户消费时代”，在一定程度上，已形成“买方市场时代”的格局。另一方面，新经济条件下人们对“差异化、个性化、网络化和速度化”的追求和市场竞争的加剧，都必然使房地产在“商品力、销售力及形象力”上，进入多层次、全方位竞争的“营销时代”，即“产品创新、市场创新和制度创新”的时代。 与此同时，房地产营销传播的核心理念、工作模式也面临着变革。身处“信息爆炸”的时代，社会公众只会有选择地关注和接受那些最具影响力、最具创新性及最具“热点”效应的信息；这是实施房地产品牌战略时必须考虑的现实。 我们建议开发企业加强产品创新力度，不断深化服务的同时，也应该在谋求营销渠道的拓展和营销方式的变革。除了沿袭通过传统媒体进行广告宣传外，可以尝试并实施诸如活动营销、事件营销、亲情营销、体验营销、客户直销等营销方式，变传统意义上的“坐销”为“行销”。通过巡展、产品说明会、客户联谊会、建立分销点的形式，在其他地市进行定点销售。甚至可以结合二手房门店合作作为销售窗口（异地分销），扩大和客户的接触面，进一步拓宽销售渠道。对于行销的重点，在这里我们根据楼盘的特性着重于团购方式，利用我们的资源在政府机关及教育、医院系统等事业单位以产品推介会的形式展开团购活动。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,销售过程中的风险控制,房地产项目的销售，是一个系统而完整的过程，前期蓄水和开盘期的顺利，并不意味着项目开发的完全成功。只有完成了项目中中后期的全部销售任务后，才能确认为项目开发的成功。 但是，在很多情况下，开盘期销售顺利的项目，在销售的中中后期并不一定也同样顺利，有可能会出现在宣传推广过程中没能贯策好营销思路，没能执行好营销策略，导致来客量减少；部分位置较差的房屋迟迟不能销售；出现强劲的竞争对手；工期延缓影响客户购房信心等等情况；造成销售速度缓慢，甚至销售停滞，出现“虎头蛇尾”的销售局面，项目无法尽快脱离开发风险。 所以，对销售中中后期的这些问题应该尽早预测和发现，寻找办法，及时解决这些问题，形成“虎头豹尾”的销售局面，保证项目全部顺利地销售完毕。 中后期的销售控制，就是尽早预测，尽快发现造成项目中后期销售停滞的问题，并寻求办法，及时解决问题。从上面的分析可以看出中后期销售控制环节在整个房地产项目的销售过程中起着至关重要的作用，中后期销售控制不能忽视。鉴于此，我们拟定了项目风险预测和销售控制的一些具体工作。,成都阳光雅图房地产营销策划有限公司,风险预测,问题：项目进入市场后，市场未启动或市场启动不够，不能树立有效的品牌形象，知名度、影响力弱，造成销售进度缓慢。 应对措施：在市场启动前，做充分的准备工作，同时，市场启动中，留意市场反应，及时发现问题，针对问题提出相应对策，果断执行。 问题：竞争对手，首席项目，从地理位置上优于本项目。 应对措施：充分作好销售准备，达到开盘后迅速提升项目知名度，抢占市场先机，应对竞争项目，找出竞争对手的最不利