京东店铺运营总结

1 / 21 京东店铺运营总结 重庆市 XX 纺织品有限公司京东店铺运营总结 我公司自 2016 年 11 月底入驻京东， 12 月初店铺开业，至今日已有半年多的时间，这半年中与京东共成长，虽 然我们的成交量并不是很好，但我们依然感受到店铺成长带来的喜悦，更使我们明白，发展电子商务已刻不容缓、势在必行。 目前我公司与京东合作模式是【 SOP 模式】，相当于京东商城的店中店，由商家自己选择物流公司配送订单，此种模式缺点是不支持货到付款，会流失一部分买家。 在京东经过这半年时间的运 营，根据自己从买家到卖家的心得，我个人觉得一个店铺要做好，必须注重和做好市场整体营销策略，不仅现实中如此，在竞争日益激烈的电子商务中更是如此。我公司从开店至今销量一直没有一个突破，这当中必定存在一些运营上的不足，在以后电子商务的工作开展中必须调整好销售思路，有一个长远的全方面的规划。现从以下几个方面做一个简单的总结。 2 / 21 一、 产品 一个店铺，它的核心就是产品，在淘宝商城和京东商城服装类产品数不胜数的今天，竞争尤为激烈。那么我们就应该从另外一些方面加强自己的优势，比如产品质量、款式、售后服务等方面。如果产品没有质量，再有特色也是没有用的，产品的款式过于陈旧，跟不上潮 流， 这也是会被淘汰的。目前我们京东店铺里销售的产品还有待于进一步优化，我认为有以下几个方面存在一些不足。 1、一个店铺中销售的种类比较多，消费者进去感觉杂而乱，显得不是很专业。 2、款式整体时尚感不足，颜色比较单一，因为京东商城的消费者主要集中在学生和白领阶层，对产品都有非常高的要求，这 样我们就并不能完全满足京东消费群体的购物需求。 3、单款产品数量较少，以至于错过很多京东商城举行的活动，这是我们最大的损失。 4、产品照片像素偏低，精度不够，影响消费者购买欲。图3 / 21 片美化还需要进一步提高。网络销售，消费者只能看到图片，看不到实物，图片打动不了消费者，商品质量在好也是零，介意用像素较高的相机拍摄，这样也有利于后期处理。 5、产品文字描述还需要进一步丰富和完善，向更专业的方向发展。介意设计师在设计款式的时候应该备注此款设计的特点以及卖点是什么，主要运用了那些材料，消费者应该怎么搭配才能更好的展示它的魅力。 二、价格 和同类品牌的同类产品相比较而言，我公司部分产品价格较高，在品牌影响力较小的情况下，没有明显的竞争优势。 三、渠道 京东商城的主要消费群体以学生和白领为主体。我们应该根据消费群体的结构，合理设计和销售产品，现在我店销售的产品定位偏向农村市场，款式和同类产品比较时尚感不足。并不能完全满足京东主要消费群体的购物需求。这也是我们店铺销售滞后的一个原因所在。 4 / 21 四、促销 店铺要长期保持成交旺 盛，不能总是老一套，一定要多做些活动，多换些花样，在淘宝中长见的活动有：包邮、秒杀、送礼品等等，这些大家都不陌生，京东商城每到节假日类似这样的活动也非常多。通过调查和在一些商家的交流中获知，由京东商城官方组织的活动是最能吸引流量的，成交量也是最大的，入驻商家都纷纷抢着报名参加这样的活动，都从中受益多多。然而参加这样的活动条件也是有限制的，首先是要求库存量必须大，基本上单款要求都在 1000件以上，其次就是款式和价格，款式自然是当季比较畅销的款式，要求新颖独特，符合时尚潮流，价格要求在 5 折以下，我公司下半年京 东店铺销量要有新的突破，就有必要专门针对这样的活动开发一些比较畅销的款式，同时能够保证一定的库存量，价格上有一定的竞争优势，设置店铺主打产品，提升店铺流量，从而带动其他产品的销售。 开发促销活动的款并不是盲目的根据自己的喜好去开发，而是应该建立在大量数据分析的基础上，确定消费者的购买需求，把决定权 留给客户，通过数据说话。 5 / 21 五、推广 和淘宝比较 ，京东商城的推广并不需要那多的方式，根据统计，京东商城里的成交量 85%是通过站内搜索获得，京东默认排名规则是销量 高的产品相对要靠前，好评度高的排名相对靠前，所以，做好店内最好的推广就是多参加京东商城的活动，从而提高销量和好评度。不管是淘宝还是京东商场，其实真正的流量都是内部来的，所以不用花很大的心思去引站外的流量，如果实力较强，非要挖空心思建立站外流量，可以招聘专人负责外部流量的建设和引进，实际上把自己店铺关键词优化好，提高自然搜索的流量的同时利用好京东举行的各种活动就可以引进大部分流量了。站外推广之前曾在一些知名的论坛发过一些帖子，但效果并不怎么好，需要继续保持和改进。 站外推广主要有以下几种方式： 1、 SEO 搜索引擎 2、邮件推广 6 / 21 3、论坛推广 4、博客推广 5、问答式推广 6、淘宝店铺推广方式比较多 2016 年 1 月份淘宝京东店铺 运营总结与分析报告 一、 运营简报 1、 店铺流量 PC 端： 浏览量 2,500 访客数 711 平均访问深度 手机端： 浏览量 567 访客数 220 平均访问深度 2、 成单量 PC 端： 支付宝成交件数 26 成交用户数 19 支付宝成交笔数 7 / 21 25 成交转化率均值 % 支付宝成交金额 2, 客单价 均值 手机端： 支付宝成交件数 2 成交用户数 2 支付宝成交笔数 2 成交转化率均值 % 支付宝成交金额 客单价均值 3、 服务情况对比 描述相符： - 高于 服务质量： - 高于 发货速度： - 高于 遇到一个追评差评，一个退货的状况，处理结果如下： 追评差评：这个客户因为没有享受到我们活动优惠而在追评里给予差评，我们及时给予回评，尽量让影响降到最低。 退货：退货原因是产品不是自己想要的，最后沟通 结果，以42 元价格买给客户。 运营总结 产品与同行差异性不高，我们在定价策略上，价格都偏高。由于是新店，信用低，所以本月我们重点是提高销量，因此，部分产品都是找身边朋友购买，价格方面都是在原价基础上打 4 折以上，购买价格都是原价购买事后返还差价的方式。 8 / 21 在流量方面，我们发现手机端访客也 是挺多的，所以我们及时开通手机淘宝，并调整产品图片尺寸，达到手机端流量最佳效果。 在流量整体来源方面，我们制定六四原则，就是免费流量占四成，收费流量占六成，但是结果是收费流量只占 16%，说明我们提升空间还是很大。 二、 经营现状分析 由于先前我们做了大量品牌口碑推广，所以在产品正面信息还是很给力的，有几个订单都是客户直接搜索 “ 依立特斯保温杯 ” 产生的，所以后期我们还会加大品牌口碑宣传。目前遇到问题主要如下几个方面： 1、 流量构成方面： 由于是新店，自然流量方面很少这是事实，付费推广效果一直都不理想，我们也不断找原因，如果没有访问，就无法积累原始数据分析店铺运营情 况。 2、 产品多元化 在产品构成方面不够多元化，客户在选择面上不够多，这样会使好不容易导入一个客户白白流失掉。所以，后期产品外观尽量大众化、容量至少 2 个、颜色至少三种。 3、 团队9 / 21 建设 岗位没有细分、每个人工作内容都比较粗放，主动工作、思维工作等不够强。 万事开头难，我们现在已经有 了零的突破，现在要做的就是如何让店铺走上轨道。 三、 五月份重点工作分析 鉴于一个月运营情况，五月份工作重点如下： 1、 完善团队分工明细及培训 2、 各岗位采取 KPI 考核机制 3、 店铺流量来源建设与提升 店铺推广方式 店铺的流量来源主要有，搜索引擎、淘宝站内、淘宝站外链接、直接访问。根据流量来源的不同，可以分别利用不同的推广方式，增加店铺的流量及公司品牌及产品的展示。按传播媒介的不同，可分线上推广、线下推广。 10 / 21 线上推广的方案 1、搜索引擎推广 推广的目的：客户搜索公司名、公司店铺名、公司品牌名时，在搜索引擎中能够找到公 司相应的正面信息和淘宝网址。并使网上其它负面信息往后排。 推广的步骤： a、选择关键词。 b、准备具有公司、品牌、产品正面信息的文字、图片、视频等。 c、选择能够发布相关信息的论坛 、 博 客 、 网 页 、 B2B 、 贴 吧 、 文 库 等 。 d、发布信息。 需要支持： a、需要准备能够给客户带来正面、积极效果的关于公司文化、品牌、产品 11 / 21 的文字、图片、视频等，并附有淘宝商城网址 b、发帖人员 预期效果：展示公司的品牌形象，同时能够给店铺带来一定量的流量。 2、 淘宝站内推广 免费方式 A、淘宝搜索排名、商城搜索排名、淘宝类目排名。 优化目的：客户在淘宝网通过搜索与公司品牌、产品相关联的关键词，能够在淘宝自然 搜索排名靠前的页面内找到公司的产品。在淘宝首页类目下，能够在排名靠前的页面内找到公司的产品。 优化步骤： a、利用 “ 数据魔方标准版 ” 挑选合适的关键词，更改宝贝标题。 12 / 21 b、利用 “ 网店版行情参谋 ” 查询宝贝在淘宝搜索的排名。 c、对比相同关键词排名靠前的同类产品，找出影响排名靠前的原因。 d、解决影响排名靠前的问题。 需要支持：影响排名靠前的原因有销量、浏览量、综合评分、产品收藏量等，所以需要 利用外部资源刷收藏量、浏览量、综合评分。 预期效果：在淘宝店铺中，每个关键词的搜索量不同，相同关键词， 不同排名的点击量 不同。所以提升了淘宝搜索、商城搜索、关键词的排名，每日可带来的 UV 流量范围为 100UV1000UV。转化率为 2%3%关 键词的优化需要时间为 12 月。 B、淘宝官方促销活动 活动目的：增加公司产品流量、销量、浏览量，增加公司品牌在淘宝站内展现的次数。 13 / 21 参加流程： a、挑选适合公司的推广促销活动 b、了解审核通过的要求，并尽量满足要求。 c、 挑选已满足报名条件的活动报名参加 d、 淘宝官方审核 需要支持：审核前，需要挑选合适的产品、适合活动推广的价格及数量。 预期效果：如申请成功，短期内 能够带来大量的 UV、 PV(PV指访问者在 24 小时内看了你 网站页面的数量 )销量。 收费方式 A、直通车推广 推广目的：增加店铺流量、销量、浏览量，增加公司品牌在淘宝站内展现的次数。 推广流程： a、利用 “ 数据魔方标准版 ” 挑选合适的关键词。 14 / 21 b、开通直通车推广 c、制作淘宝直通车推广计划。 d、 挑 选 合 适 的 推 广 产 品 ， 调 整 登 录 页 页 面 内 容 。 e、淘宝直通车数据收集、统计。 f、分析直通车推广效果。 g、调整推广计划，调整登录页页面内容。 需要支持： a、美工制作效果图片，调整登录页页面内容。 b、费用支持。每日费用 200 元。 预期效果：每日增加展现量 500，点击量 100，转化率 1 % B、钻石展位、淘宝联盟推广 (后期跟进具体情况再开通 ) 推广目的：增加店铺流量、销量、浏览量，增加公司品牌在淘宝站内外展现的次数。 操作流程： a、分析目标客户 b、选择推广资源 15 / 21 c、账户充值，新建广告计划 d、制作 相应广告位放置的文字、图片或 FLASH 动画。调整登录页内容。 e、投放监控，竞价调整。 f、效果分析 g、推广计划调整。 需要支持： a、推广费用，每日 200 元。 b、美工制作推广用到的文字、图片或 FLASH 动画。 预期效果：每日增加公司产品的展现量 100010000，增加点击量 100200。转化率 1%2% 店面运营指导方案 店面运营设计内功，在产品上来后， 对整店转化有及其重要的引导，所以建议各位商家，一定要在做排名的同时做好内功优化，注意好细节方面的相关优化。 大框架： 一：建议参考类目前三的，比较优秀的店铺结合来做 16 / 21 二：在内功优化基础上，产品设计师很重要的一部分，建议用户注意一下 10 个方面的细节。 1：标题： 1：首先要符合所在类目的标题设定规则。 2：保证标题的前提下，如果需要关键词，建议选择 2-3 个关键词最多，关键词字眼必须标题里面包含，如果三级类目标题就是主打关键词，就不用再添加在标题里面。 3：标题字数最多不要超过 45 个字 2：广告语 1：要以京东活动为主。 2：店铺活 动为主 3：突出店面的活动优势 4：产品卖点需要突出 3：产品定价 1：与首页的产品报价要在同一区间内。 2：在类目首页如果出现一样的产品，建议比别家降低一点17 / 21 点 4：配送方式。 1：建议开通货到付款 对店面转化会提升很多 2：建议签署京东物流，可以开通不用，但是真实用户看到，增加可信度 5：型号设置。例如钱包这样的类目，一 样的包 不一样的颜色，建议型号一定要配图 6：产品主图。 1：一定要符合京东类目规则，这个是基础。 2：产品要有正面图 3：描述产品细节一定要有 4：产品颜色的详细展示 5：如果人有关系，例 :鞋子，服装，包等，请配上图片展示 6：包装配送，合作物流，品牌介绍等都可以呈现。 本文详 解一个京东店铺运营者应该做的工作和需要注意的18 / 21 一些问题，超毅台灯运营总监做京东半年的感悟，跟大家来分享一下，分享的的要点如下： 1、一个店铺运营者的工作无非就 3 个方面： 提高店铺流量； 提高店铺转化率； 合理定价。 2、做京东运营的最大职责就是摸清并遵 循游戏规则，京东的游戏规则可以分为 2 种：显性规则与隐形规则。显性规则即合同规则；隐形规则即对接人规则。 3、以下几条规则，可以说是京东的高压线，必须认真对待： 订单发货时限要求； 商品发布规则； 客服用语规范； 19 / 21 工单处理时效。 4、一些销量较差的店铺也不要一哭二闹三上吊要资源，而是要默默的提升店铺的软硬实力，证明自身的销售和运营能力，这样才能得到类目负责人的青睐，使得店铺进入良性的循环过程。 5、平时没有资源，抱怨没用。应该做的 ，是尽量挤进那 20%的品牌里面。 那么怎么挤？ 首先要了解类目负责人依据什么来给品牌分级。一般来讲类目负责人分级的依据有 2 种：销量或者数量。销量分级法即以销售额来划分品牌等级，比如 50 万以上是重点商家； 20万以上是 A 级商家。数量分级法即按照排位及品牌总数百分比来划分品牌等级，比如有 100 个品牌，排位前 20 的为 A级商家；排位前 4 的为重点商家。 不管是那种分级法，最直接的影响因素都是销售额。 20 / 21 个人建议刚开始头几个月可以适当的刷单，