合作伙伴发生争执谈判技巧

1 / 28 合作伙伴发生争执谈判技巧 一：商务谈判的语言技巧！ 商务谈判的语言技巧 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言。 二：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术 般的双赢解决方案。他 /她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买2 / 28 方下单。 1、开局：为成功布局； 2、中局：保持优势； 3、终局：赢得忠诚 三：销售谈判的主要原则 谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买 方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。 四：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的3 / 28 过程。寻求合作的结果 双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。 1、真诚相待 =假意逢迎； 2、声东击西 =示假隐真；3、抛出真钩 =巧设陷阱。 五：谈判与交涉的艺术 1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度； 2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意 3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键； 7、五条心理学对策 8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪 9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任 10、第三，多与交涉对方寻找 共同点 11、第四，在交涉、谈判过程中，4 / 28 让对方保住面子 12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是 13、小结 六：双赢的谈判应符合什么标准 ? 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集 中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指 出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都 是从这个出发点来谈的。 然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循5 / 28 这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。 因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议； 2、谈判的方式必须有效率； 3、谈判应该可以 改进或至少不会伤害谈判各方的关系。 七：人的因素如何影响谈判 1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？ 2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？” 3、人的因素在谈判中能否解决？ 八：成功商务谈判中的让步策略 1、目标价值最大化原则； 2、刚性原则； 3、时机原则； 4、清晰原则； 5、弥补原则 九：如果你的谈判对手发脾气 谈判中，人的因素除了观 念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判 的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了6 / 28 头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当， 矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来 着手解决。 1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪 . 2、让对手的情绪得到发泄 7 / 28 3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突 替代方案：销售谈判的重要技巧 替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。 举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据 试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判；照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。 最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看一个典型的例子： 法国路易十一是欧洲 15 世纪最狡诈的君 主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是，路易十一在8 / 28 1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付 50000克郎，并在爱德华的余生里每年支付 50000 克郎。为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。 当爱德华和英国军队晃晃悠悠地 回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论：“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。” 一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去平等对话的机会。 是非题 1. 卖产品的过程中，你卖的不是产品的功能，而是卖能给客户带来的利益、收益。 对 2. 双赢型谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。对 9 / 28 3. 对分析型谈判风格的人我们需要要把整个的精力集中到事实上。 对 4. 对困惑型的谈判者，我们要把复杂的问题简单化对 5. 卖产品的过程中，你卖的是产品的功能。错 6. “集中精力于利益” 的做法是阵地 谈判的特点之一。 错 7. 签完合同后最好与对方就后阶段工作进一步探讨。 错 2. 优秀的谈判者要训练有素，沉稳内敛。 对 3. 在谈判双方不太熟悉的时候，应将比较困难的问题先讨论 ,给对方压力 ,然后再谈容易的问题。错 4. 对于优柔寡断的谈判者要有条不紊地去进行谈判，在谈判过程中要不断地重复我们的要点。 对 5. 火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。 对 6. “ 合作型谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。 错 7. 强硬派的责任之一是采用延时战术阻挠整个谈判进程，允许他人撤回已经提出的报价。 对 10 / 28 2. 优秀的谈判者要善于运用专家。 对 3. 对应避免强调双赢，采用哀兵态度。 对 4. 对亲切型谈判风格的人一般需要注意细节。 对 5. 签完合同后最好与对方就后阶段工作进一步探讨。 错 6. 谈判首席代表不一定是谈判小 组中职位最高的。对 7. 白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。白脸还有一个责 任，是要给对方安全感。 对 1. 优秀的谈判者要以已为中心。 错 2. 谈判中清道夫的责任之一是要达成共识。 对 3. 谈判是与竞争对手或谈判对象达成协议的过程。对 4. 与支配型谈判风格的人谈判时应强调双赢。 错 5. 清道夫的责任之一是防止讨论离题太远 ,并指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势。对 6. 谈判是与竞争对手或谈判对象沟通的过程。 对 1. 在谈判双方不太熟悉的时候，应将比较困难的问题先讨论 ,给对方压力 ,然后再谈容易的问题。 错 2. 优秀的谈判者要了解产品、游戏规则。对 11 / 28 4. 优秀的谈判者要训练有素，沉稳内敛。对 5. 对表达型谈判风格的人多给予量化的答案。 对 7. 竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。对 3. 一般 ,在处理拒绝时，要重点强调不足。错 5. 优秀的谈判者要能够聆听别人说话。 对 6. 在谈判双方不太熟悉的时候，应将比较困难的问题先讨论 ,给对方压力 ,然后再谈容易的问题。 对 7. 谈判可以从比较轻松的话题开始 谈论各自的经历，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过。对 4. 谈判者在问问题的时候一定要抑制自己的观点。 对 5. 为了使谈判成功 ,在谈判结束前可采用较大的单方面让步。错 6. 谈判议程中的通则议程是给自己看，说明谈判需要涉及哪些内容。 错 7. 对于优柔寡断的谈判者要有条不紊地去进行谈判，在谈判过程中要少重复我们的要点。 错 1. 为了能得到适度的让步 ,可采用一揽子谈判的12 / 28 方法。 对 2. 对于优柔寡断的谈判者要有条不紊地去进行谈判，在谈判过程中要少重复我们的要点。 错 3. 优秀的谈判者要容得下冲突和矛盾。 对 4. 在处理拒绝的时候，首先要聆听。 对 5. 强硬派的责任之一是采用延时战术阻挠整个谈判进程，允许他人撤回已经提出的报价。对 6. 优秀的谈 判者要了解产品、游戏规则。 对 7. 竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。 对 单项选择题 8. 一般说谈判的另一方身体向门口倾斜，说明。表示他不喜欢这个地方 9. 如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出反应则是恰当的。合作型谈判 10. 卖方在产品罗列之后，故意不把其中的 1000元钱加到总价里边的做法是。 试错印证法 9. 谈判时，若对方说“你们另一个竞争对手可以给更 高的扣率 , 如果你想跟他合作，就要把折扣加大，把价格降下来” ,这是一种。 虚张声势 10. 谈判一共分为个阶段 .5 13 / 28 8. 一般说谈判的另一方若双臂或腿交叉，说明。 9. 谈判前先带着客户玩与吃 ,这种做法是。迂回询问法 9. 若对方用通过定义条款的无关紧要的内容来干扰我们 ,这是一种。测试边界线 . 航空为每位乘飞机的乘客安排了坐位 , 乘客在上飞机时 ,还是喜欢往前挤一点 ,这种做法说明这些乘客受影响较大竞争型谈判 11. 在谈判中提 问有很多种问法，一般可以分为两类：一种是封闭式的问题，另一种问题叫 开放式的问题 ,请问下列哪些问题是开放式问题。 会议怎么结束的 你喜欢你工作的哪些方面 8. 一般说谈判的另一方若往后靠，说明 表示厌倦 防御的状态 多项选择题 11. 亲切型谈判风格的人一般。 情感度高表达能力弱 14. 按谈判类型分类，谈判可分为。 商业型谈判日常管理型谈判法律谈判 14. 支配型谈判风格的人比较 。 以自我为中心冷静独立 14 / 28 15. 衡量谈判的三个标准。 友善明智有效 12. “谈判金三角”是指。共同基础对方需求自身需求 15. 在利用电话谈判的时候，要做到 开场白干脆利落态度积极确认对方是否有时间跟自己谈 13. 男士在谈判时 ,穿较好。 标记为待复查 深色袜子西服长袖的衬衫黑色皮鞋 15. 表达型谈判风格的人一般。情感度高表达能力强 12. 分析型谈判风格的人一般。情感度低 表达能力弱 13. 封闭式问题的优点是。 控制谈话内容节省时间 13. 谈判一般分为 3 个层次。 双赢谈判合作型谈判竞争型谈判 在本课中，您将了解到谈判技巧的概念，五种常用的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技巧、语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型者谈判的技巧，学习如何根据谈判进程和实力大小来灵活运用谈判技巧。 15 / 28 在本单元中，您将学习什么是谈判技巧，如何在不同谈判进程和拥有不同谈判实力时运用不同的谈判技巧。 欢迎进入第 一课：谈判技巧的概念。以下是您的学习目标：掌握谈判技巧的定义；明白掌握谈判技巧的重要性；运用谈判技巧的基本原则。 谈判技巧是指谈判人员在谈判活动中运用的具体技术及灵巧性。谈判技巧模式不是绝对的，也不是一成不变的，只有按照具体谈判条件选择技巧，才能在谈判中争取和把握主动权，求得积极的谈判成果，实现预期的谈判目标。 谈判技巧的重要性。任何一项工作都要讲究技巧，谈判也是如此。要想在谈判中取胜，获得最大利益，就必须要正确地运用谈判的技巧。具体说来，正确运用谈判技巧有以下四个重要性： 首先，谈判技巧是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。谈判双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，并据此灵活机动地运用谈判技巧，最大限度的发挥自身的优势，争取最佳结局。 其次，谈判技巧是谈判者维护自身利益的有效工具。谈判中，如果不讲技巧或者运用技巧不当，就可能轻易地暴露出己方的意图，以至无法实现预定的谈判目标。此时，若能够按照实际情况，灵活运用各种谈判技巧，就能达到保护自身利益、实现既定目标的目的。 再次，灵活运用谈判技巧有利于谈判者顺利通过谈判16 / 28 的各个阶段 。谈判过程非常复杂，如果谈判者对某个阶段所出现的问题处理不当，都可能导致谈判失败。因此，要使谈判顺利发展，谈判者应当重视和讲究谈判技巧。 最后，合理运用谈判技巧，有助于尽早达成协议。谈判双方既有利害冲突，又有合作与达成交易的需要，因此在谈判中合理运用技巧，及时让对方明白谈判的成败取决于双方的行为和共同的努力，就能求同存异，互谅互让，达成谈判目标。 在运用谈判技巧时，我们要遵守三个基本原则。 1、精于其道。要想在谈判中取得胜利，谈判者必须认真学习，研究和应用各种谈判策略和技巧，并周密谋划，勇谋并用，做到胸有成竹。 2、反应灵活。即要求谈判人员在谈判中敏于应变，急中生智，足智多谋，多谋善断。你有什么高招，我就能拿出什么技巧和策略来应付你。 3、恰到好处。一个最佳的谈判，应该是每一方都认为取得了对自己有利的合同条款。在谈判过程中，谈判者要讲究技巧，恰到好处，努力做到有理、有利、有节。 欢迎进入第二课：各个谈判阶段的技巧运用。以下是您的学习目标：准备阶段的谈判技巧；开局阶段的谈判技巧；磋商阶段的谈判技巧；终局阶段的谈判技巧。 一般而言，谈判大致分为四个阶段，即准备阶段、开局阶段、磋商阶 段和终局阶段。如何在极为复杂、多变的谈判过程中保证实现既定的谈判目标，就需要在谈判的各个17 / 28 阶段制订并运用相应的谈判技巧。 兵马未动，粮草先行。要进行一场卓有成效的谈判，细致的准备工作是首要环节。有了充分的准备，才能在谈判过程中处主动地位，从容地应付突如其来的变化和冲突。准备阶段的谈判技巧主要有知己知彼、头脑风暴法、以逸待劳以及感情投资。请点击查看具体内容。 “良好的开端是成功的一半。”开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前途。因此，谈判人员应充分利用这段时间。开局阶段主要有四个技巧：烘托气氛、试 探气球、模棱两可以及门户开放。请点击进行察看。 磋商阶段的谈判技巧。磋商阶段是谈判中的最重要阶段。在这个阶段，双方唇枪舌剑、左冲右突。在这剧烈角逐中，谈判双方很容易感情冲动，甚至会酿成谈判人员的个人冲突，以至谈判的破裂。因此，谈判人员要在此阶段做到从容镇定、心平气和地据理力争，就必须掌握以下四个技巧：对事不对人、察言观色、反客为主以及忍耐与沉默。请点击查看。 终局阶段的谈判技巧。终局阶段是谈判的最后阶段。在此阶段谈判人员意识到由于自己的艰辛努力，交易即将成为现实时，情绪都会重新亢奋起来 ，但此时不可过于乐观，仍要掌握相应的技巧，以免功亏一篑。终局中常用的技巧有：边缘政策、折衷进退、冷冻政策。请点击查看。 18 / 28 欢迎进入第三课：优势、劣势、均势时的谈判技巧运用。以下是您的学习目标：优势时的谈判技巧；劣势时的谈判技巧；均势时的谈判技巧。 谈判技巧的选择和运用在很大程度上取决于谈判双方实力的大小强弱，因而本课以谈判双方的实力强弱为标志说明一些常用的、带有典型意义的谈判技巧。熟谙和灵活巧妙地运用这些技巧有助于我们取得谈判的成功和实现自己的谈判目标。根据实力大小，可以分为优势、劣 势和均势。 当我们处于谈判的优势时，可以采取以下四种技巧。 一、不开先例技巧。先例是指同类事物在过去的处理方式。即在谈判中优势方为了坚持和实现提出的交易条件，而采取对自己有用的先例来约束对方，从而使对方就范。需用该技巧的情形是：谈判内容属保密交易活动时；交易商品属垄断商品时；市场有利于我方而对方急于达成交易时；对方提出的交易条件难以接受时。 二、价格陷阱技巧。即利用传递商品价格上涨信息和对方对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使对方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。这种 技巧充分利用了人们买涨不买落的求购心理和以价格为中心的心理定势，使对方仅从价格上得到些优惠，而失去了比单纯价格优势更为重要的东西，从而损失了实际利益。 三、先苦后甜技巧。即先用苛刻的虚假条件使对方19 / 28 产生疑虑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取利益的技巧。如“漫天要价”、“减价要狠”等都属此类手法。但使用该技巧切记“过犹不及”的格言，即开始提的要求不能过于苛刻，否则，对方会觉得我方没有诚意以至终止谈判。 四、规定期限技巧。 即谈判优势方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，将终止谈判，以此给对方施加压力，使其尽快做出决断。大多数谈判，特别是双方争执不下的谈判基本上都是到了谈判的最后期限或者临近这个期限才会有所突破并进而达成协议的。这种时间限制的无形力量往往会使对方在不知不觉中接受谈判条件。 劣势时的谈判技巧。在谈判活动中，处于劣势的一方往往采用如下技巧，以便反败为胜，达到谈判目标。 一、吹毛求疵技巧。即谈判中劣势方对优势方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时则采取回避态度，而专门寻找对方弱点， 伺机打击对方的技巧。这种技巧是通过再三挑剔，提出一大堆问题和要求来实现的，使劣势方达到转守为攻的目的。运用该技巧的关键是恰到好处地提出挑剔性问题，使对方泄气。 二、先斩后奏技巧。该技巧又称“人质技巧”，是指在谈判中劣势一方通过一些巧妙的方法“先成交，后谈判”20 / 28 而迫使对方的技巧。其实质是让对方先付出代价，并以这些代价作为“人质”，扭转自己在谈判中的被动局面，让对方衡量所付出的代价和终止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。 三、疲惫技巧。所谓疲惫技巧就是通过软磨硬泡，干扰对方的注意 力，瓦解其意志，从而在 对方精疲力竭时，反守为攻，促成对方接受我方条件，达成协议。在谈判中，强势方常常咄咄逼人。对于这种情况，该技巧是一个十分有效的应对方式，可以使趾高气扬的谈判者的锐气逐步地耗尽，同时使我方地位从被动的局面中扭转过来。 四、权力有限技巧。即当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力以促使对方放弃所坚持的条件的一种策略。这种技巧通常是处于劣势方抵抗到最后一刻而使出的一张王牌。 均势时的谈判技巧。当谈判双方势均力敌时，往往会 出现“拉锯战”的情况。此时，谈判者应有所作为，审时度势，打破“相持不下“的局面，争取谈判桌上的主动。在这种情况下使用较多的技巧有以下四种。 一、迂回绕道技巧，即通过其他途径接近对方，建立感情后再进行谈判。任何人的生活都会有许多业余活动，而这些业余活动往往是他最感兴趣的事情，如果在这方面你21 / 28 能成为他的伙伴，感情就很容易沟通，从而很容易换来谈判中的合作。运用该技巧应注意：怎么迂回都不可离开讨论的主旋律；迂回要持之有据、言之有理。 二、为人置梯技巧，即给人台阶下的技巧。这种技巧是当对方已经做 出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己又不能改变所持立场，但又要设法改变对方的观点。这时首先要顾全对方的面子，给对方一个能被接受的合理理由从而改变观点，也就是给他一个台阶下。 三、激将技巧，指以语言刺激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变其所持的态度。在谈判中使用该技巧的目的是要最终达成协议。 四、投石问路技巧，又称假设条件技巧，是指在谈判过程中，提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。运 用该技巧必须掌握好时机，它一般适用于谈判开始时的摸底阶段。 在本单元中，你将学习五种不同情境中的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技巧，语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型的人谈判的技巧。通过以上学习，你将对谈判技巧有一个进一步的认识和把握。 欢迎进入第一课：引起谈判对手兴趣的技巧。以下22 / 28 是您的学习目标：掌握引起谈判对手兴趣的关键；了解引起谈判对手兴趣的方法。 引起谈判对手的兴趣，这是使谈判顺利进行下去的“润滑剂”。如果谈判人员能够引起谈判对手的兴趣 ，那么，我们就可能以此为契机替公司争取更多的利益。引起谈判对手兴趣的关键在于：首先，应该了解对方的“兴趣点”，即对方最关心的问题；其次，还要了解对方主要谈判人员的性格，这样才能够做到“对症下药”，针对不同的对手采用不同的方法引起他们的注意与兴趣。 引起谈判对手兴趣的常见方法有以下八种。 一、夸张法。夸张法是指对谈判对手所关心的兴趣点以夸张的方式进行渲染，从而引起谈判对手的兴趣或注意。要注意的是，夸张要有现实作基础，即夸张不能偏离实际情况太远，而且要多使用模糊语言。否则，谈判对手会用我 方的夸张语言为依据向我方施压，使我方处于不利境地。 二、示范法。示范法是谈判者通过向对方提供一种有说服力的证据，使对方清楚地意识到他们接受我们的建议后会得到好处，从而产生兴趣。因此，为了尽快引起对方的兴趣，我们可以在谈判的开局就向对方介绍我们的产品具有哪些优点，同时还必须证明我们的产品确实具有这些优点。 三、创新法。新颖的谈判方式是引起对方注意的好办法，它有出其不意、引人入胜的效果。因此，谈判人员的目23 / 28 标和方法最好与别人的不同，谈判的方式不能仿效别人，必须开辟一条新路，只有这样才能引起对 方的注意。 四、竞争法。竞争法是指利用谈判对手的竞争心理，故意提及其竞争对手，以此来使其对自己的话题感兴趣。此方法通常在谈判对手实力很强，而自己又有求于他们的情况下使用。注意，竞争法是建立在广泛收集信息基础上的。只有广泛地收集信息，透彻地了解谈判对手的各种资料，尤其是在商场中所处的地位，才能有效地使用竞争法引起谈判对手的兴趣。 五、让自己成为解决问题的专家。在谈判中，双方都要提出一些问题。但有些问题必须设身处地的为对方想一想。想在谈判中占有优势，谈判人员必须要成为解决某一方面问题的专 家，帮助对方解决一些问题，而且这些问题我们是要首先考虑，这是现代谈判成功的关键。 六、利益诱惑法。利益诱惑法是指在不影响本方根本利益的情况下，对谈判对手所关心的“兴趣点”进行较大程度的利益让步，以此来引起对方的兴趣。通常来讲，谈判对手最关心的兴趣点就是价格，因此，利益诱惑法通常都是围绕价格做文章。 七、胁迫法。胁迫法是指通过压迫或威胁的手段来引起对手兴趣的方法，这种方法通常是在本方处于战略优势的情况下采用的。 24 / 28 八、防止干扰。有时外部因素会使对方不能集中精力展开正常的谈判。 受干扰后，双方应立即检查一下正在进行的洽谈工作，目的是看看对方是否忘记了洽谈的衔接处。在谈判中受到干扰后，我们可以向对方询问：“我们刚才谈到什么地方了？”这就使对方做出某种反应。若发现对方在受干扰后三心二意，我们应控制自己的感情，并弄清对方可能的意图。 欢迎进入第二课：谈判的语言技巧。以下是您的学习目标：谈判语言的类型；谈判语言运用的原则；谈判中有声语言运用的技巧；谈判中无声语言运用的技巧。 语言是人类用来进行信息交流的符号系统。谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表达和交流以实现谈 判目的的过程。因此，语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一。 依据语言的表达方式不同，谈判语言可以分为有声语言和无声语言。有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，无声语言又称为行为或肢体语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言。 善于运用语言技巧的谈判人员懂得利用表情、手势、语调等种种技巧来表达和强调自己的思想和见解。但是，如果这些运用过分或不及，都不能准确地实现自己的初衷，所以，在谈判中运用语言技巧时要遵循一些基本的原则。 第25 / 28 一是客观性原则与针对性原则。客观性原则要求 在商务谈判中运用语言技巧时必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言提供令对方信服的证据。谈判语言的针对性是指语言运用要有的放矢，对症下药。 第二是逻辑性原则与隐含性原则。逻辑性原则要求在谈判过程中运用语言要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力；隐含性原则要求谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。 第三是说服性原则。说服性是谈判语言的独特标志。此原则要求谈判人员在谈判中无论语言表现形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。它要求声调、语气恰如其 分，声调的抑扬顿挫，语言的轻重缓急都要适时、适地、适人。谈判人员还要将丰富的面部表情和适当的手势，期待与询问的目光等无声语言，也作为语言说服性的重要组成部分。 第四是规范性原则。此原则是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。谈判语言必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求；同时，谈判所用语言必须清晰易懂、准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性。 谈判中有声语言运用的技巧，即提问的技巧、答复的技巧、陈述的技巧和说服的技巧。 提问的技巧。谈判中常用提 问技巧作为摸清对方真实需要、掌握对方心理状态、表26 / 28 达自己观点进而通过谈判解决问题的重要手段。为了取得良好的提问效果，需掌握以下要诀： 1、事先做好准备，最好准备一些对方不能迅速想出适当答案的问题，以便取得出其不意的效果； 经发生并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度与处理事物