团队年度销售计划

1 / 17 团队年度销售计划 个人及团队 2016 年度市场营销规划草案 王 永 2016 年 1 月 30 日 一部分：个人 2016 年度目标规划及市场细分 一、市场开发对象 1、省级代理商发展对象基本条件：注册资金 500 万元以上，信誉度良好， 5 年以上行业经验。 2、市级代理商发展对象基本条件：注册资金 200 万元以上，信誉度良好， 3 年以上行业经验。 3、各地污水处理厂及自来水厂。 4、打开各种销售渠道，辐射零散客户。 二、年度市场目标任务 1、 2016 年销售目标 3500 万元。以四川为立足点，不断向云、贵、桂延伸辐射。 理由及依据： 、利用自身人脉关系能快速打开市场通道，便于省力省钱，树立自信心；初步有两家工程商有代理意向。 、成都是国家西部区域中心城市， GDP 总量几乎占到全省的三分之一，发展力源源不断，市场前景无限广阔，占有成都市场如同占有四川市场。 、产品初次投放市场，未经市场洗礼，需要半年以2 / 17 上时间来验明正身，拓展市场。 、因自身因素，无行 业经验即无诚信度，会带来无形阻力，延迟谈判时间。 、目前难以摸清工程商底细，涉及商业秘密，工程商守口如瓶，不知道工程商的实力和业绩，只能通过朋友说的来估算。 、众所周知的地方壁垒和行业壁垒。 2、代理商发展目标 10 家。平均每个省份发展 2-3家代理商，每家平均销售 300 万元左右。 依据：从与工程商接洽到对方支付保证金，估计须30 天 45 天；加上合理时间安排，一年可发展 9 12 家代理商。据朋友口实，以四川仁华建设工程有限公司为例，公司规模 20 人，年产值大约 1500 万元，设备费不足 400 万元。 三、 2016 年度目标市场细分 1、一季度在成都成功发展一家代理商；同时备好宣传画册、映像资料，疏理关系，摸排行情，分析对手，细分市场，建立潜在客户资源信息库， 锁定重要市场目标，以及代理商所需的有关法律手续和资料依据。 2、二季度发展两家，在昆明市、德阳市各发展一家，力争签订 500 万元左右订单。 3、三季度发展 2-3 家，在贵阳市、南宁市各发展一3 / 17 家，大理或思茅发展一家；力争签订 1300 万元左右订单。 4、四季发展 5 家，在南 充市、泸州市、柳州市、楚雄市、桂林市或安顺市、遵义市各发展一家；力争签订 2200万元以上的订单。 理由及依据： 1、依靠关系资源，能迅速打开成都市场突破口； 2、依托各省主要经济发达城市，抢占市场主导地位； 3、成熟的操作模式以及多管齐下的销售渠道，需要时间来实践和磨合； 4、单兵作战，战线长，区域广，渠道多，不能形成拳头合力； 5、产品初放市场，前期需要依托宣传、会展来推销； 6、代理商自身实力以及销售业绩充满一定变数； 7、产品日益增大的影响力。 二部分：团队 2016 年度目标规划及市场细分 一、运营理念 点面结合，多管齐下；整合资源，快速切入；锁定目标，重点突破；以非常之手段，行非常之渠道，谋非常之利益。 二、目标任务 1、 2016 年底年签订 1 亿销售订单； 2、逐步打造优秀销售团队；逐步完善本部人员架构4 / 17 体系及管理体系和提出方案，以保持公司可持续发展的需要，实现第一年快速进入市场的目的； 2016 年度任务细分： 1、 2 月 1 日前备好做好宣传画册、映像资料、 SPT机专业流程及产品说明书； 2、 2 月 28 日前租赁办公场所，完善设备，建章立制，准备教育培训资料，疏通关系，摸排行情，分析对手，细分市场，建立潜在客户资源信息库，锁定重要市场目标，制定谈判公关策略以及营销前期所有准备工作并完成人员招聘、培训工作； 3、 3 月 30 日前实现政府搭台，公司唱戏，成功举办会展和 SPT 机工作现场会；由领导出面主持，公司大力支持，办事处全方位运作，达到快速切入市场、战略上由被动变主动的目的； 4、二季度化整为零 ，单兵作战，前线出击，全面实施市场营销，力争搞定 3 家代理商，签订 500 万元左右订单；以零星工程和个体散户为主要目标； 3、三季度归类总结经验，全员发力，争签订 3000万元左右订单；以在建污水处理工程为主要目标和已经批准立项的污水处理项目为主要目标； 4、四季度优化组合，发挥团队优势，力争签订 8000万元左右订单；以污水处理厂和自来水公司为主要目标。 5 / 17 三、市场渠道 1、利用自身关系资源和借助外力接触党政一把手、分管领导、主管部门、发改委以及领导身边的红人、亲人，以 谋取市场信息，锁定市场目标，制定公关策略； 2、与同行联姻合作，嫁接他人，借鸡下蛋； 3、寻求代理商； 4、主动出击，开发新的合作项目，开辟新市场。 四、市场目标 1、在建污水处理工程； 2、已经批准立项的污水处理项目； 3、正在立项报批的污水处理项目； 4、零星工程及个体散户 5、城市污水处理厂和自来水公司。 五、营销策略 立足产品优势，多管齐下，四面出击，销产品，攻项目。 1、内强素质，外塑形象，打造一流营销团队； 2、造声势，塑品牌； 3、掌握市场动态，了解对手状况，建立信息资源库； 4、细分市场，明确任务，发挥单兵作战能力； 5、培养精兵，打造优秀销售团队，优化资源，群策群力，打好攻坚战。 6 / 17 六、营销手段 1、政府搭台，公司出钱，召开产品展销会和 SPT 机工作现场会； 2、建立电子商务平台，力争主动被找； 3、利用网络资源平台，主动搜集市场信息，建立潜在客户资源信息库； 4、利用个人资源和自身能力主动打开市场突破口，实施营销行为； 5、共享资源，团队协作，敲定大项目。 七、组织机构 提供以下架构，仅供参考。 暂且提供市场部工作职能、权责 1、工作职能 市场部是依照公司董事会及总经理的指示，在独立的市场开发、销售计划以及按公司战略规划指导编制的预算制度的原则下，展开以市场为中心，拟订并执行公司中长期和年度营销计划，制订符合市场实际的销售政策和营销组合策略，以完成公司下达的销售计划，包括市场调查 ，产品定位、定价，办事处的建立，客户关系及合同管理，货款的回笼以及配合销售所进行的品牌形象管理、广告促销活动等一切与营销相关的业务。其具体履行以下职能： 市场调查、研究及销售预测，及时整理、分析、反7 / 17 馈同行及竞争企业的营销动态。 制订并完成公司中长期营销计划，拟订符合市场实际和公司董事会要求的销售政策及营销组合策略。 制订公司年度销售计划，承担公司下达的年度销售任务，并组织销售人员的二次任务分配。 制订公司新产品开发计划，包括新产品定位、定价、形象规划，并指导实 施、跟进、检查与总结。 负责整个市场的开拓、客户资源开发和管理，代表公司与客户联系协调和销售业务的往来。 组织策划公司订货会及参加大型现场竞标会。 根据市场反馈，及时组织公司内部召开各类营销、产品开发及产销协调等专题会议。 根据公司的财务制度，执行和负责各项资金回笼、费用结算工作。 营销中心对公司的经营业绩及品牌形象负责，并可直接与公司各部门沟通、协调工作。 2、区域经理的权力 行使市场部的市场和销售任务的计划分配权。 行使营销人员的定岗分区调动权。 经人力资源部审核后，可行使市场部经理级别以下的招聘权。 经人力资源部审核后，可行使销售人员的考核和解8 / 17 聘、建议调离权。 制订营销中心的各项费用计划，经总部及总经理审批后，行使开支及监督使用权。 经人力资源部审核并经总经理批准后，可行使销售人员的工资考核、奖金分配、岗位福利及其他嘉奖有关政策审定权。 行使促销方案、品牌广告建设的计划、审核权及执行权。 行使市场部财产的管理、控制保护权。 行 使营市场部按销售的所需货源的计划调度权。 八、工作步骤 1、做好挂牌营业前期准备工作。包括备齐工作所需的资质、证章、授权委托书、宣传演示资料及任命文件、合同协议等实用必备文书、文件； 2、选好办公场所，购置办公设备，挂牌营业； 3、建章立制，完善管理制度； 4、计划周全，控制成本； 5、实施招聘培训和备好教材，并对产品、市场、行业做好深度认识， 具备专业、职业素养，同时搞清政府项目立项及项目运作和污水处理流程； 6、调研市场，搜集信息，优化资源，开发市场渠道，9 / 17 筛选主要目标； 7、下达目标任务，并逐级分解、量化任务，细分市场，实施营销，签订代理和销售合同； 8、随着营销不断深入，可把工作重点用于已经批准立项的污水处理项目和正在立项报批的污水处理项目并寻求有实力的合作商，同时拟定公关策略，集中力量，重点突破； 9、密切总部联系，定期、适时汇报工作进展，求得资金、技术、力量上的支撑； 10、提交标书，促成谈判，敲定项目。 九、团队管理 目的以准军事化管理手段，严抓细管，宽严相济，内强素质，外塑形象，打造一流营销团队。 团队口号：锐意进取 感恩奉献 团队精神：主动出击、抢占先机、齐心协力、永争第一 管理措施 1、实行制度管理：包括制定岗位职责；考勤制度；奖惩制度；会议汇报制度；保密守则；员工守则等； 2、实行程序管理：按表格逐级申领报批，存档备案； 3、实行量化管理：细分责任与目标，层层签订安全和目标任务责任书； 10 / 17 4、实行成本控制管理：严格计划，厉行节约， 责任到人； 5、开展“比、学、赶、帮”评比竞赛活动； 6、开展批评和自我批评； 7、开展谈心谈话活动； 8、组织企业文化活动。 十、前期运作成本 1、行政办公成本 场租费 ：三室二厅， 6000 元 /月 办公设备用品 ： 5 台电脑 3000 元 传真机 800元投影仪 4000 元多功能复印机 6000 元资料柜 1000元全套桌椅 5000 元网费 1000 元电话机 1000 元 800元勤杂费 40600 元左右 工作经费： 10000 元 /月左右 展销及现场会经费：由公司把控 2、工资成本：负责人，底薪 4500-5000 元左右；业务员 4 人，底薪 1800-2200 元。 十一、提成方案 初步设定，仅供参考 1、个人业务提成：每销售一台 SPT 机提成 1500 元； 2、任务提成：完成个人月度销售任务嘉奖 2000 元；完成季度销售任务嘉奖 5000 元；完成年度销售任务嘉奖11 / 17 20000 元； 3、经理提成：完成团队月度销售任务的 80%提成20000 元；完 成团队月度销售任务的 100%提成 30000 元；完成团队季度销售任务的 80%提成 销售经理的工作计划范本 以下是本人为大家整理的关于销售经理的工作计划范本的文章，希望大家能够喜欢！更多工作计划资源请搜索工作计划与你分享！ 一、严格要求自己，以身作则： 自己是团队的领导者 ,首先要做到以身作则 ,每天要保持一个好的状态 ,部门主管的状态直接影响整个部门的状态 ,只有看到部门主管的狼性和冲劲他们才更有狼性和冲劲 .自身加强产品知识 ,销售技术的学习 ,只有自己深刻理解了才能 给员工讲出东西来 . 知道自己需要做些什么，以及工作的标准和追求的效果。只有掌握了这些，员工才会知道做什么，如何做，才会思想上引起重视严格管理在部门树立威信 .对于自己说到的要负责到底 . 二、团队建设 : 建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。人才是企业最 宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员 .在人员结构形成一个 1+8的人员结构 ,目前团队人员 312 / 17 人：王记刚 ,戚龙凤 ,徐斌。打造三种类型的员工 :思考型 ,激情型 ,执行型。重点培养有潜力员工，形成金字塔管理。打造团队执行力文 化。团队文化，对团队执行力的强弱有很大的影响。增强团队的凝聚力 ,营造竞争氛围。竞争，能激发活力，调动员工的热情和积极性。建立激励体系。实现目标，需要团队建立完善的激励体系，对员工进行及时的奖励 , 激励的方式有很多种，包括物质激励、精神激励、培训激励 . 三、加强培训： 没有培训的销售人员直接上战场是公司最大的成本1，集体加强对产品知识的学习。经常利用早会的时间分享行业新闻 ,产品新闻让每位同事对产品有个深一步的了解，从内心对产品认可，只有我们对产品认可了，才能在客户面前显出自信。 2，销售 技巧：发现问题马上处理。针对不对的员工用不同的方法就解决，理论与实践并进，针对每个人制定不同的培训计划，总之是缺哪补哪。 四、部门严格化： 1，纪律：早晨上班时间，早，中，晚会。部门的奖罚制度。适当的和员工保持距离，在部门树立威信。 五、客户管理： 也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。 就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买 ;13 / 17 对潜在客户怎样进行跟 进。 六、销售目标： 根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日 ;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正 ! 帮助员工去完成目标。跟踪到位。 总结 :做团队需要点点滴滴，所以要关心团队中每一个成员，严格要求团队中每一个成员 .利用这个月的时间把部门打造具有很强执行力的团队。 .不知这分计划可否有用 . 还望领导给予指导 ! 我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方 面一定会有所成就 ! 一、观察 我们的团队建设 一个优秀的销售团队需要吸收各方面的知识来充实和武装自己，面对不同的客户，我们需要不同的谈话方式和内容。怎么能够和客户交流，用什么语言，是我们需要考虑和总结的。 关于职业化团队和专业化团队的建设，我们更要吸收不同的销售理念和方式，对于男性业务员我们可以掌握更多专业化以及时事方面的信息，便于在谈业务的过程中与客户能够很好的交流，增进熟悉度，获得客户的认可。对于女14 / 17 性业务员我们更多的是要求职业化的服务，从外形到谈吐，职业化的接待礼仪 更具说服力，增强项目的厚重感。 怎么观察？什么途径？怎么量化和落实观察效果？ 1、市调 每个月 5 号之前，我们销售组做一份三亚以及南京相关楼盘的市调报告，内容包括各楼盘现行价格、销售政策、优惠措施等等，便于我们了解市场动向。 2、关注时事 每周一销售组立专人负责收集热点新闻及房地产行业有关的政策法规，周三的时候和其他同事分享，可作为与客户交流的介入点，丰富我们与客户交流的内容。 3、学习同行 定期安排销售人员去有关项目走访踩盘 ，我们作为一个年轻的销售团队，需要学习优秀的销售经验以及行业知识，和同行交流可以获 得很多项目的信息，锻炼自己与人沟通交流的能力。取人之长，补己之短。 4、地域性文化差异的总结 定期组织专题讨论会，内容为各个地方的风土人情。我们的客户群体比较分散，面对全国各地各行各业的客户，我们需要积累不同的文化及职业特性，能够和不同类型的客户沟通交流。 15 / 17 二、体验 作为销售行业，有很多的行业标准，我们既是标准的执行者，也是标准的创造者，作为一个高端产品的销售人员，必 须具备一些基本的常识，对产品和行业有着专业的理解，能够更深的去分析和总结行业里面的规则。我们定期的去一些比如汽车专卖店、奢侈品商场、品牌旗舰店等销售点，体验学习高端产品销售员的接待模式，了解高端客户生活娱乐的项目，更加能够贴近客户的生活圈，寻找共同话题及语言。 作为即将置业于海南的客户，我们尽可能的让他们也体验一下热带旅游城市的魅力，比如公