房价谈判技巧

1 / 14 房价谈判技巧 二手房价格谈判技巧 目前楼市冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至于怎样才能买到做便宜实惠的房子，这当中蕴藏着很大的学问。 1、二手房价格评估 二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买的二手房的大概房价，换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经验值，商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的 2/3，其他类型的如私宅、小产权房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房 大约相当于该路段位置新房均价的一半。 2、找出卖方弱点，谈个理想的价位 我们大约可以从出卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移居外地或出国，因而急用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价出现下行趋势，对于炒房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。 对于二手房，装修投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格来成交，挑剔其装修无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。 2 / 14 3、出价方式的谈判技巧 有许多二手房价格是以 包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房的买价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。 方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理 ,而权证费用加入到购买成本的时候，价格还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。 合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自主完成的事项。 4、对于非完全性商品房的谈判技巧 有些房子做为二手房是可以买入的 ,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面权衡买卖的合法性，买后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品房的 2/3，所以要综合判断以后再行成交。而且，这类房子房东的底气不是很足，尤其是当下房价有下降趋势，你可以大胆杀价。 2 初级培训 二手房 &租赁谈判技巧 ? 不同的经纪人谈同样的单子： ? 为什么有的人谈成了 ?？ 3 / 14 ? 为什么有的人没谈成 ?？ ? 一、谈判的基本原则 1. 信任原则 谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信 任我们，谈判就越顺利进行。 2. 中立原则 ? ? 原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。 ? 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说4 / 14 了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖 4 万 5 一平，结果您卖 4 万，实在太贵了，所以客户想让你价格降一些！”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥 这个房子装修花了 60 万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！ ? 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！ 3. 差价原则 ? 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价 ? 比如一套畅柳园 80 平的房子，房东底价 350 万，我们给客户报 360 万，客户看完房出价 350 万，我们给房东说客户出 340 万， 那么我们要用 360万来斡旋客户从 300万加价，用 340万来说服房东从 350 万降价。这样，同时降低双方的心理预期，其实双方已没有差距，现在我们手中的筹码却最少会有10 万。 4. 软柿子原则 ? 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价 ;如果客户一分不加，我们就5 / 14 死谈房东降价 ;如果两方都能让步，我们就让双方同时让步。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。 5. 和谐原则 ? 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很 想卖 给您，想卖个好买主，他对您的印象很好 ?总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！ 6. 倾听原则 ? 在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了 3、 4 个电话了，还不明白房东6 / 14 和客户不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！ 7. 敢于要求 ? 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持 350 万了， 340 万卖了绝对值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别 340 万了， 350 万买了绝对值！” ? 在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！ 8. 放价原则 ? 对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例：房东底价 350 万，我 们给客户报 360 万，客户看完房出 340 万，那么我们用 340 万斡旋房东降价，房东如 果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降；同理，用 360 万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！ 9. 差价处理 ? 如果房东要价 350 万，我们给客户报 360 万，结果客户还价 352 万，结果客户比底价都出的高。我们应该让7 / 14 利给客户，或者告诉房东我们给他多卖了 5 千是万，告诉客户我们给他又争取了 5 千，是万，这样双方都得 到比原来的预期好的结果！客户给佣会很痛快，而且可以争取全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖 352万，尽量让房东从多卖的房款中补回我们的佣金！如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金 10. 拱热度 ? ? 导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈判的难度，从而认为房价可能卖 史上最牛的二手房谈单技巧 如何斡旋谈判 不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成 ，原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。 一、 谈判的基本原则 1、差价原则 谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套 135 平的房子，房东底价 240 万，我们给客户报 260 万，客户看完房出价 230 万，我们给房东说客户出 220 万，那么我们要用 260 万来斡旋客户从 230 加价，用 220 万来说服房8 / 14 东从 240 万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有 10 万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有 20 万。 9、拱热度 要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了 230 万，跟房东的价位差十万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到 240 万客户同意签合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会折单！导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈判的难度，从而认为房价可能卖低了！ 所以，为了避免出现这种状况，不论客户价格是否已经到了房东的心理价位，我们都还要就继续谈房东，告诉房东客户价位出不到希望您降价，让他感 觉到谈判的难度，感觉到房子的价位其实已经很高了，避免跳价！举例：比如我们给客户报 260 万，客户出 240 万，其实已经到了房东的心理价位，但我们依然要谈房东，“大哥，客户只出 220 万，他说您的房价太高了，您得降”然后，频繁的多给房东打几个电话假谈，即使他的 240 万一分不降了，也没有关系，因为客户出到价了，而且他的热度也上来了，签合同就不会跳价了。 10、放价原则 9 / 14 对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例：房东底价 240 万，我们给客户报 260 万，客户看完房出 230 万，那么我们用 220 万斡旋房东降价，房东如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降 ;同理，用 260 万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！ 11、稳定价位 房东要价 240 万，客户出价 230 万，只有房东你谈了半天让他降价了或是没有降价但被电话打烦了，告诉我们一分不降了，他这个 240 万才是稳定的价位。 12、差价处理 如果房东要价 240 万，我们给客户报 260 万，结果客户还价 250 万，结果客户比底价都出的高。我们应该让利给房东，或者告诉房东我们给他多卖了 5 万是 245 万，告诉客户我们给他又争取了 5 万，是 245 万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户给佣会很痛快，而且可以是全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖 250万，让房东从多卖的房款中补回我们的佣金！如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金！ 二、谈单的流程 客户房东永远是一对矛盾体，房东总想多卖一些，10 / 14 客户总是想少掏一些！那么如果你轻易的就告诉房东客户价位出到了，房东就 会想是不是房子卖亏了，反而容易跳价 ;同样，如果轻易告诉客户房价谈下来了，客户就会觉得是不是房子买亏了，怎么这么轻易就谈下来了！反而容易缩回价位！ 所以，为了谈判顺利，双方都不反价，我们就要通过密集的电话来降低他们的心理预期！一 般，如果客户看满意房子了，出价进入在谈了！我们首先应该双方给去谈判的第一个电话，告诉他们我们已经开始谈判了，请您别关机！ 1、 头一个电话就是起到告知的作用，让双方紧张起来，开始拱热度了，做好签单的心理准 备！同时，告诉双方出的价位， 当然是留有筹码的价格，比如房东要 240，我们告诉客户房东 260 万一分不降，同样客户出 230 万，我们告诉房东客户 220 万一分都不降了！然后就可以挂电话了，不要多说什么！ 2、 第二个第三个电话呢，也不要多说，这次郑重的告诉双方价格对方都卡的很死，价格根 本谈不下来，对方希望您能加或降一些！用这两个电话降低双方的心理预期，稳定他们现在的出价！ 3、 一般从第四个电话正式发力开始谈判，实质性的开始说服双方降价或加价！开始遵循上 11 / 14 述的 12 个原则开始谈判。 4、 一般谈妥了之后，我们错开时间把双方月约到店里，如果觉得哪一方不是太稳定就先提 前半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎么见面和对方谈判！这样有利于我们把控整个谈判的节奏！ 5、 对于双方见面后价格上出现僵局了，这时候就要和经理或同事配合，一人拉一方去谈， 把双方分开，期间再和同事或经理换位把双方的意思互相反馈！等谈妥了再坐在一起签，如果还不行再分开谈！ 6、 只有等双方都谈妥了或双方在电话中已经无法再谈了，才能把双方拉到店里，不要轻易 就约双方见面，一定要把 90%的问题在见面前解决，绝对不能把 90%的问题拿到见面时解决！ 7、谈租赁单的关键点： 佣金谁给 起租期什么时候开始双方是否一致 付款方式，年付还是半年付 是否开发票，谁来出税金 谈买卖单的关键点： 佣金给多少 付款方式，一次性还是贷款，房东是否同意以及付款时间，定金及首付款 12 / 14 交房时间 产权情况，是否产权人到场，是否满五年， 家具家电、车位怎么算 8、重视意向金的作用，意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果 三、谈单话术思路指引 1、谈房东思路 首先谈大的国家环境，宏观政策调控，要控制房价，银行信贷紧缩批贷很难，导致市场上贷款买房的人贷不到款，所以市面上买房人减少及需求量减少，那么相对来讲，需求量减少导致供应量增大，根据经济学原理供过于求必然导致房价回落！所以，早一天卖出早一天受益，现在已经是房市最高点了，不要犹豫了！ 接着，分析万柳最近的成交状况，成交量还是一直在下滑，客户观望程度很严重，需求量不是很旺盛，同时结合业主所在小区的价位，告诉他同样户型同样面积的房子上周成交比他的价格低多了！用历史成交反映他房价的贵！逼他降价！ 用客户的话，挑房子的毛病，给出房子的缺点让其降价。 争取房东的信任，用自身的专业判断说服房东降价 13 / 14 如果差距不大，可以利用个人感情让房东降价，成全你的业绩！ 利用公司品牌进行说服，让房东信任我们 利用意向金谈判，告知客户