（工商管理专业论文）b企业中层管理者激励问题研究.pdf

i i i ii ii ii i ii i r ll l lli if y 2 13 0 7 0 8 i n c e n ti v es t u d yf o rt h e m id d lem a n a g m e n to fc o m p a n yb 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容 外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成 果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已 在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本 人承担。 特此声明 学位论文作者签名：与；葛之 w 7 f 年月尸日 学位论文版权使用授权书 本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位 论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的 印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版， 并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有 权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学 校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；在以不 以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内 容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。 学位论文作者签名：与多馊 翩签名：诉旭 f 沙f f 年1 月罗日 f f 年月夕日 摘要 企业中层管理者是企业的宝贵财富， 桥梁”的作用。如何调动他们的积极性， 中小企业发展迫切研究的课题。 他们起着承上启下、起着“中坚、纽带、 如何对他们进行激励，是处于成熟期的 论文运用案例研究的方法，以b 公司中层管理者激励问题为研究对象，剖析 了b 公司中层管理者激励的现状、存在问题、应该采取的措施。论文认为，b 公司 作为处于成熟期的o p d , 企业，在中层管理者激励问题方面存在着：薪酬设计不够 全面、人员晋升速度过快、中层管理者e m b a 培训后离职、企业精心培养才人流失 等许多问题。论文分析了b 公司在中层管理者激励时可以选择的方式，提出了中 层管理者的激励，应该以下几个层面建立建全以及完善。 令尊重与信任 精神激励 以企业安全为前提的宽松的制度 令提供能力展现平台 有针对性的培训计划 冷可行的、适合的职业规划 吸引人的福利激励制度 吸引人的、适用于不同岗位人的年薪制度 目标达成股权激励 论文的研究结论，对其他中小企业有一定的启示。 关键词：b 公司，中层管理者激励，股权，福利，平台 a b s t r a c t t h ec o r p o r a t em i d d l e l e v e lm a n a g e r sa r eav a l u a b l ea s s e to fa n e n t e r p r i s ea n dt h e y p l a yav i t a lr o l eo f “b a c k b o n e 。b o n da n db r i d g e ” h o wt om o b i l i z et h e i re n t h u s i a s ma n dh o wt oe n c o u r a g et h e mi sa nu r g e n t r e s e a r c hs u b j e c tf o rt h ed e v e l o p m e n to fas m a l la n dm e d i u m s i z e de n t e r p r i s e i ni t sm a t u r i t y t h r o u g ha p p l y i n gt h em e t h o do fc a s es t u d ya n dw i t ht h ei n c e n t i v ep r o b l e m o fc o m p a n ybf o r t h em i d d l e l e v e lm a n a g e r sa ss t u d yo b j e c t ，t h et h e s i s a n a l y s e st h ei n c e n t i v es t a t u so fc o m p a n ybf o rt h em i d d l em a n a g e r s ，e x i s t i n g p r o b l e m sa n dt h em e a s u r e st h a t s h o u l db et a k e n i ti sc o n s i d e r e di nt h e t h e s i st h a t ，a sas m a l ia n dm e d i u m s i z e de n t e r p r i s ei ni t sm a t u r i t y ，c o m p a n y bh a st h ef o l l o w i n gi n c e n t i v ep r o b l e m sf o ri t sm i d d l e l e v e lm a n a g e r s ：t h e s a l a r yd e s i g nt h a ti sn o tc o m p r e h e n s i v ee n o u g h ，t o of a s tp r o m o t i o ns p e e d ， t h em i d d l em a n a g e r sl e a v i n go f f i c ea f t e re m b at r a i n i n g ，t h eo u t f l o wo ft h e t a l e n t st h a th a v eb e e nt r a i n e de l a b o r a t e l yb yt h ec o m p a n y ，e t c t h i sp a p e r a n a l y z e st h ew a y st h a tc o m p a n ybc a nc h o o s et oi n s p i r ei t sm i d d l e l e v e l m a n a g e r s ，a n dp o i n t so u tt h a tt h ei n c e n t i v ep o l i c i e sf o rt h em i d d l e l e v e l m a n a g e r ss h o u l db ee s t a b l i s h e d ，i m p r o v e da n dp e r f e c t e df r o mt h ef o l l o w i n g a s p e c t s ： 夺r e s p e c ta n dt r u s t 冷s p i r i t u a lm o t i v a t i o n 夺e a s ys y s t e mb a s e do ne n t e r p r is es e c u r it y 令p r o v i d i n gap l a t f o r mt os h o wa b i l i t y t a r g e t o r i e n t e dt r a i n i n gp r o g r a m 夺f e a s i b l ea n da p p r o p r i a t ec a r e e rp l a n n i n g 夺a t t r a c t i v ew e l f a r ei n c e n t i v es y s t e m a t t r a c t i v ea n n u a ls a l a r ys y s t e ma p p l y i n gt ot h ep e o p l ei nd i f f e r e n t p o s i t i o n s 夺s t o c ko p t i o ni n c e n t i v ep l a na f t e ra c h i e v i n ga na i m o t h e rs m a l la n dm e d i u m s i z e d e n t e r p r i s e sc a na l s o d r a wc e r t a i n i n s p i r a t i o nf r o mt h er e s e a r c hf i n d i n g so ft h et h e s i s k e yw o r d ：c o m p a n yb ，i n c e n t i v e ，s t o c ke q u i t ya n db e n e f i t s o ft h em i d d l em a n a g m e n t ，p l a t f o r m 目录 第1 章导论1 1 1 问题的提出及选题的意义1 1 i i 问题的提出1 i i 2 选题的意义i 1 2 论文的结构安排及研究方法2 i 2 i 论文的结构安排2 i 2 2 论文的研究方法2 1 3 相关研究概念界定2 i 3 1 企业中层管理者的界定2 i 3 2 企业成熟期的界定3 i 3 3 中层管理者激励问题的界定3 第2 章企业发展概述4 2 1 企业的行业背景4 2 i i 企业所属行业介绍一4 2 i 2 行业发展背景8 2 1 3 行业发展过程9 2 i 4 行业现状和未来的发展趋势1 0 2 2 企业的行业地位1 0 2 2 i 企业在行业的地位1 0 2 2 2 企业与供应商的关系1 l 2 2 3 企业与客户的关系1 3 2 3 企业发展回顾1 4 2 3 1 基本情况1 4 2 3 2 组织结构1 5 2 3 3 战略目标1 9 2 3 4 销售业绩及利润2 0 2 3 5 人员规模的发展与变化2 2 2 3 6 企业自身发展的瓶径2 3 2 3 7 规章制度2 4 2 4 存在问题2 4 2 4 i 目前所处发展阶段2 4 2 4 2 一般问题2 4 2 4 3 人员问题2 4 2 4 4 一般员工的激励问题2 5 2 4 5 中层管理者激励问题2 6 第3 章企业不同发展阶段中层管理者的激励2 6 3 1 创业期2 6 3 2 成长期2 7 3 3 成熟期3 1 第4 章中层管理者激励中存在的问题及原因3 5 4 1 快速提升的成与败3 5 4 2 外聘高管的成与败3 5 4 3 培训是一把双刃剑3 6 4 4 精心培养最终离职3 9 第5 章中层管理者激励机制的设计4 0 5 1 股份制改革4 0 5 2 融资4 1 5 3 制度4 l 第6 章结论与政策建议4 3 6 1 研究结论4 3 6 2 政策建议4 3 6 2 1 公司层面4 3 6 2 2 员工层面4 5 6 2 3 中层管理者层面4 7 参考文献4 9 致谢5 0 人个简历在读期间发表的学术论文与研究5 1 第1 章导论 1 1 问题的提出及选题的意义 1 1 1 问题的提出 b 公司于1 9 9 8 年成立，是销售型民营企业，是一家弱电行业代理商。1 9 9 8 年 公司仅有7 人，经过十年的发展，企业成为有1 2 0 人的中小型企业，业绩从几百 万元已达到破亿。 在“发展是硬道理”的原则下，b 企业的成长与发展经历了数不清的艰难与困 苦，其中最为核心与时刻牵动企业的就是“人”。如何找到能力强的人? 如何找到 合适的人? 如何培养人? 如何留住人? 如何打造一批忠诚又有能力的，能与企业 共同发展，同舟共济的人? 这些问题无时无刻不在困扰着企业。 从近几年b 企业的用人经历中，企业已经悟到，“人员激励”是一个关键环节。 那么，企业在不同的发展阶段对员工应如何“激励”? 企业发展到现阶段应该如 何靠“激励”推动企业发展，企业今后的发展过程中又应该如何运用“激励”这 一有力工具把企业推向另一个高度呢? 企业要发展必须认真研究“人员激励”问题，它对于企业的强大与长期发展 有着重大意义。 1 1 2 选题的意义 b 企业现在正经历着第二个十年，从稳定期到成熟期。到达成熟期之后，企业 要飞跃，“人”是起到决定作用的，适合企业的人是企业成功与发展的保障，而“激 励”是用好人，留住人的保障。 在企业发展的第一个十年，即企业的积累期，企业用人的困扰无时无刻不存 在着，当企业条件具备，需要实现二次飞跃，如何用好人就更成为当务之急，是 企业第二次创业的必要保证，是企业是否能站到另一个高度的关键。特别是对于 企业的中高层管理者们，他们所必须具备的专业能力、忠诚度、事业心，越来越 成为企业的关注点，他关系到企业的成功与失败，其重要性不言而欲。对于中层 管理者们的“激励”，是企业的战略目标得以实现的重要保障要素。 1 2 论文的结构安排及研究方法 1 2 1 论文的结构安排 第1 章“导论”。阐述论文的选题背景、目的，选题的理论和现实意义，拟 采用的主要研究方法，论文的结构安排。 第2 章“企业发展概述”。阐述企业所处弱电行业背景，企业在行业内地位， 以及企业目前发展状态，并提出企业存在的问题。 第3 章“企业不同发展阶段中层管理者激励”。阐述企业在创业期、成长期、 成熟期的中层管理者的激励问题。 第4 章“企业中层管理者激励中存在的问题及原因”。列举企业在激励过程中 存在的实际问题，并加以分析，得出解决方案。 第5 章“中层管理者激励机制的设计 。企业总结以往经验，并针对现状设计 中层管理者的激励机制。 第6 章“结论与政策建议”。论文对企业发展历史及现状进行系统分析后得出 政策性建议，希望得以运用。 1 2 2 论文的研究方法 论文研究方法是案例分析法，列出企业在不同发展阶段中，实际发生的，用 人以及人员激励问题，并针对企业目前的现状对这些问题加以分析，提出解决方 案，设计有效的激励机制，希望在企业今后的工作中得以运用，以改进目前人员 激励状况、促进企业有效用人、推动企业发展。 1 3 相关研究概念界定 1 3 1 企业中层管理者的界定 企业中层管理者是主管级以上的员工，他们在企业中担当着非常重要的岗位， 是一个承上启下的关键环节。 中层管理者们必须做到，了解企业战略，明确自身职责，认真贯彻执行，确 保团队建设，保证人均产能。 b 企业中层管理者大部分是企业创业期的员老，他们是与企业一同成长起来 的，同时也是企业精心培养的。他们一起与企业走来，进入了成熟期，他们是忠 诚的，是有能力的。在企业发展的十年，他们对企业做出了巨大的贡献，可以说， 没有他们就没有企业的今天，在这十年中，中层管理者们几乎与企业融为一体。 当企业要进入第二个发展的十年时，这些中层管理者们的忠诚度与能力似乎 弱化了，不能紧跟企业发展的步伐了，甚至于影响到企业的快速发展，中层管理 者们与企业的信任度有所下降，有些中层管理者出现了怨言。这对企业来说是非 常危险的信号，企业越来越感到，需要更加有能力的人才，需要补充新鲜血液， 原来那些忠诚又有能力中层管理者们似乎变成了“无能”。企业需要引进中高层人 才，同时需要对原来那些既忠诚又有能力的中层管理者们加以引导，让他们跟上 企业发展前进的步伐，让他们对对企业充满信心，让他们继续保持企业的中坚力 量，让他们为企业创造更多的产值，要做到这些都需要建立完善的人员激励机制。 1 3 2 企业成熟期的界定 b 企业从成立之初，经过3 年的创业期，而后经过7 年的积累成长期，此时， 企业从组织结构、资金积累以及行业地位都达到的一定水平与高度，这时企业进 入成熟期，成熟期的可持续性发展态势的保持，会影响到企业今后的长期发展。 人员结构：人员结构从树状结构发展到扁平状。 行业地位：龙头企业，无人不知无人不晓。 资金积累：净资产2 0 0 0 万以上。 1 3 3 中层管理者激励问题的界定 b 企业中层管理者既然是主管级以上的员工，那么他们对于企业任何时期的战 略的成败都是起到决定性作用的，对他们的激励对于企业来说，就是一个永恒的、 重要的课题。如何利用“激励”激发、挖掘他们的潜能，让他们永保激情与热情， 对企业忠诚不二，能以企业的战略为自己的工作目标，不仅“把事做正确”，关键 在于“做正确的事”，把工作当成一生的事业? 这就是对于企业中层管理者激励问 题解决的最终目标。 2 1 企业的行业背景 2 1 1 企业所属行业介绍 第2 章企业发展概述 1 弱电行业的定义，强弱电系统的比较 弱电行业是针对照明、电力用电相对而言的。在楼宇建设中我们一般情况下 会把照明、电力( 动力用电、设备用电、墙面插座等) 用的电能称为强电；而把 传播信号、进行信息交换的电能称为弱电。 强电系统的处理对象大多是能源电力，其特点主要表现在电流大、电压高、 频率低、功率大，在选择设备中主要考虑的问题是减小系统的能量损耗、提高电 力使用效率等； 弱电系统的涉及对象主要是信息的传递与控制，其特点主要表现在电流小、 电压低、频率高、功率小，在选择设备中主要考虑的问题是信息传递的效果，如 衰减程度、速度、和可靠性等。而随着社会的发展，科技的进步，人们对工作、 生活环境的更高的需求，弱电系统进一步的向智能化、多元化、科技化、集成化 的方向发展。弱电系统的分类也越来越细致，随之出现了很多从原先系统下演变 出来的分支子系统，使得弱电系统家族越来越庞大、越来越复杂。 2 弱电行业的分类 弱电行业多按照最终的使用功能来进行分类的，涉及到了楼宇中所有关于信 息传输及控制的诸多方面。常见的行业分类如下所列： 通信系统： 通讯系统是智能建筑中语音、数据、图像传输的基础。随着知识经济时代、 信息时代的到来，自动化控制、计算机网络技术和通信技术的极速发展对建筑物 内的信息系统的建设起到了巨大的推动作用，从根本上实现：b a ( 建筑物的自动 化) 、c a ( 通信自动化) 、o a ( 办公自动化) 以及h a ( 住宅自动化) 等必须的智能 化枝叶系统，而上述枝叶系统之间必然要通过某种方式连接起来，实现数据资源 的共享，转送和处理，并由主干的通信系统与外界公用通信系统连接，形成广域 的通信系统。 通信系统的搭建成为了众多分支系统重要联系脉络，成为了现代科技社会正 常运转的心脏及血脉。通信系统在如今的弱电行业系统中的重要性不言而喻。而 如今基于i p 网络通讯的子系统越来越多，安防监控、报警、数字电视、信息发布 4 等原先自成系统的行业系统也逐步的与通信系统实现更多方面的交集，同时数据 量的巨大递增使得通信系统中综合布线系统成为了主角。数据中心的建立、高带 宽传输、低损耗传输、长距离传输等成为了现阶段通信系统最为重要的发展方向。 火灾自动报警与消防控制系统： 该系统是通过安装在建筑物现场的多种火灾探测器对建筑物现场进行监控， 一旦发生火灾警情第一时间报警并联动相应的灭火救火、疏散指示、公共广播等 设备，达到预防火灾减少人员财产损失的目的 ( h t t p ：w w w d o c i n c o m p 一1 6 7 0 9 1 6 2 h t m l ) ，是关系到人民生命财产最重要的保 障性系统。 扩音与音响系统： 扩音与音响系统包括以下三种类型： a ) 公共广播系统，包括了紧急广播及背景音乐功能；( 此系统多与消防系统 联动) b ) 厅堂扩音系统； c ) 专用的会议系统；( 此系统越来越多为业主所认可，多集成在灯光、音响、 视频切换、会议设备等为一体的集成式系统之中，已经渐渐的成为集成度颇高的 会议系统子系统之一了) 公共安全防范系统： 公共安全防范系统是以保护人身财产安全、通讯与信息安全，以达到犯罪与 损失预防的目的的重要的弱电系统。其主要包括以下几个子系统： a ) 防盗报警系统 b ) 电视监控系统 c ) 门禁系统 d ) 安保对讲系统 。 e ) 电子巡更系统 有线电视和卫星电视接收系统： 有线电视系统( c a b l et e l e v i s i o n ) ，缩写c a t v ，以闭路形式或以有线传输方 法传送各种电视信号。现阶段有线电视系统与卫星电视接收系统有效的结合在一 起、可以通过微波中继、硬盘录像和直播摄像、服务器节目备份等，使c a t v 系统 合成为信息社会综合信息主干智能网的组成部分，从而高效直观的将重要的信息 进行发布与接收，发挥更为迅速的媒体通信功能。 应用电视系统： 应用电视系统是弱电系统中的一个重要的子系统，其具体指除广播电视系统 以外，在其它领域中应用的一切电视系统，用电视这种媒介传输质量高、系统功 能强的视频信号。系统应用范围广、操作简单、施工方便、使用安全和不占空间 频率等优点，进而被广泛应用于工业、农业、科研、教育、军事等关系国计民生 的重要行业。从而最大限度的提高了工作效率、减轻工人工作强度，实现安全生 产( h t t p ：w w w d o c i n c o m p 一1 6 7 0 9 1 6 2 h t m l ) 等诸多优势。 建筑物自动化系统( b a s ) 建筑物设备白控系统( b u i l d i n ga u t o m a t i o ns y s t e m ) 主要是将建筑物的给 排水设备、饮水设备及污水处理设备等运行、工做情况的实时监视、实时测量与 应用控制；变配电设备、应急备用电源设备、不间断电源设备等监视、测量和照 明控制系统的监控；空调系统的冷热交换设备、新风设备及应用环境检测设备等 运行工作情况的实时监视、实时测量与应用控制；热力系统的热源设备等运行工 况的监视与控制；以及对楼层电梯系统、自动扶梯系统等运行工况的监视与控制。 通过楼控系统实现对建筑物内机电设备的控制与管理，以节约能源和人力资源。 ( h t t p ：哪d o c i n c o m p 一1 6 7 0 9 1 6 2 h t m l ) 3 企业重点产品综合布线产品的定义 企业自从成立以来一直致力于推动弱电智能化的发展，选择了弱电行业中最为 重要的血脉系统一通信系统成为企业的产品与服务的中心。综合布线产品市场的一 步步成熟与发展成为了企业发展的原动力。 综合布线具体定义为：是一种模块化的、灵活性极高的建筑物内或建筑群之间 的信息传输通道。通过它可使话音设备、数据设备、交换设备及各种控制设备与 信息管理系统连接起来，同时也使这些设备与外部通信网络相连的综合布线。它 还包括建筑物外部网络或电信线路的连接点与应用系统设备之间的所有线缆及相 关的连接部件。综合布线由不同系列和规格的部件组成，其中包括：传输介质、相 关连接硬件( 如配线架、连接器、插座、插头、适配器) 以及电气保护设备等。这 些部件可用来构建各种子系统，它们都有各自的具体用途，不仅易于实施，而且能 随需求的变化而平稳升级。( h t t p ：b a i k e b a i d u c o m v i e w 2 4 0 7 8 7 h t m ) 4 行业内品牌分布，列举国内及国际的品牌 综合布线行业品牌众多，在国内市场不下1 0 0 个品牌，但品牌与产品定位也参 差不齐，作为行业的发起者北美市场远远的领先并领导着整个综合布线行业的发 展。行业内的知名品牌均为国外企业品牌，由于近几年我国市场的成熟慢慢的也 形成部分较为知名的国内品牌。知名品牌列举如下： 美国康普： s y s t i m a xs o l u t i o n s 埘是结构化网联解决方案的全球领导者。其母公司美国康 6 普c o m m s c o p ei n c ( n y s e ：c t v ) 是全球最大的用于h f c 应用宽带同轴电缆的生产商 以及高性能光纤及双绞电缆的供应商。1 8 8 5 年a t & t 的成立以及1 9 0 7 年贝尔实验 室的成立。1 9 8 3 年，s y s t i m a xs o l u t i o n s 作为a t & t 基础配电系统( p d s ) 被引进。 1 9 8 0 年晚期，创立的s y s t i m a x 品牌，在从a t & t 、朗讯及向a v a y a 连续转移过程 中，该品牌成为了布线及网联行业的领导者。 ( h t t p ：m 椰s o f t 6 c o m u s e r 1 0 0 6 5 2 ) 美国西蒙： 1 9 0 3 年创立于美国康州水城，著名的智能布线专业制造生产厂商，具有全系 列的布线产品。在全球首家推出六类全系列产品及系统，首家推出t b i c s m 集成布 线系统解决方案，1 9 9 6 年进入中国。 法国耐克森： 成立于1 8 9 7 年的百年电缆制造集团，总部位于法国巴黎。阿尔卡特的电缆及 部件的大部份机构于2 0 0 0 年成为了耐克森( n e x a n s ) 公司，作为世界最大的电缆制 造商，耐克森( n e x a n s ) 公司整合了电力和通讯电缆及电气线材业务，将广泛地 服务于各种公共设施，工业领域以及与人类生活息息相关的各个部分。 ( h t t p ：w w w e c h i n a 0 1 c o m n e x a n s h t m l ) 美国泛达： 全球布线和通讯应用行业中享有盛名的制造商。 以色列瑞特： 瑞特公司在1 9 9 5 年首次将电子配线架的概念引入布线管理，首创了以 p a t c h v i e w 为代表的一整套智能布线管理系统。时至今日以色列瑞特公司依然是智 能布线系统的引导者，代表着智能布线的最新技术。 ( h t t p ：w w w r u o d i a n t o n g c o m h t m l p r o d u c t s c a t e g o r y 一1 1 5 2 0 1 0 1 2 2 3 i t e m 一1 5 1 h t m l ) 美国莫莱克斯： 公司成立于1 9 3 8 年，总部设在美国伊利诺伊斯州l i s l e ，它是全球最大的互联 通信产品的制造商之一。 美国b e l d e n ： 美国b e l d e n 公司是电线电缆行业的主要生产者，其产品被各大技术公司广泛 应用于互联网、企业网、通信网络以及通过机器人与程序监控的自动生产车间的 建设。并被广播公司用于制造高级数字和模拟视听设备和演播室。 ( h t t p ：| | 飞阑b e l d e n c o m c n 3 一a b o u t j i a n j i e h t m ) 德国罗森伯格： 台湾鼎志： 中国普天： 2 1 2 行业发展背景 综合布线行业的由来与演变其实就是行业标准的制定与演变。所有产品的定 义均与标准密不可分，可以说综合布线是标准化组织的镜子。而国外各个的老牌 综合布线厂家占据着各个标准化组织的不同席位，综合布线标准的话语权牢牢的 把握在国外品牌的手中。 各个国家的国家标准化委员会由来自本地生产商和运营商的人员以及本地标 准专家委员会的专家们等组成。国际和欧洲标准化委员会是由各个参与国委派的 代表组成。标准是各个标准化委员会公布和发行的基于多数人意见的文件，它将 在国家，地区或全球范围内被应用。以下介绍几个对布线行业具有重要影响的标 准化组织： 国际标准化委员会( i s o ) 国际电工委员会( i e c ) 电气与电子工程师协会( i e e e ) 美国国家标准学会( a n s i ) 美国通信工程协会( t i a ) 美国电子工程协会( e i a ) 欧洲电工标准化委员会c e n e l e c 与欧洲标准化委员 会c e n 国际标准化委员会( i s o ) 1 i n t e r n a t i o n a lo r g a n i z a t i o nf o rs t a n d a r d i z a t i o n i s o 国际综合布线标准化 组织( i s o ) i s o 是目前世界上最大、最有权威性的国际标准化专门机构。1 9 4 6 年l o 月 1 4 日至2 6 日，中、英、美、法、苏的二十五个国家的六十四名代表集会于伦敦， 正式表决通过建立国际综合布线标准化组织。 2 国际电工委员会( i e c ) i n t e r n a t i o n a le l e c t r o t e c h n i c a lc o m m i s s i o n i e c 国际电工委员会( i e c ) 成立于1 9 0 6 年，至今已有9 0 多年的历史。它是世界上成立最早的国际性电工标 准化机构，负责有关电气工程和电子工程领域中的国际标准化工作。 3 电气与电子工程师协会( i e e e ) i n s t i t u t eo fe l e c t r i c a la n de l e c t r o n i c se n g i n e e r s ( i e e e ) 电气与电子 工程师协会是一个由美国电机电子工程师协会组成的一个专业认证机构，在全球 8 1 5 0 个国家拥有超过3 5 万会员，电气与电子工程师协会接受美国国家标准组织的 赞助。 4 美国国家标准学会( a n s i ) a m e r i c a nn a t i o n a ls t a n d a r d si n s t i t u t e ( a n s i ) 美国国家标准学会成立于 1 9 1 8 年。 5 美国国家标准学会( a n s i ) a m e r i c a nn a t i o n a ls t a n d a r d si n s t i t u t e ( a n s 工) 美国国家标准学会成立于 1 9 1 8 年。a n s i 同时也是一些国际标准化组织的主要成员，如国际标准化委员会 ( i s o ) 和国际电子工程委员会( i e c ) 。 6 美国通信工业协会( t i a ) t e l e c o m m u n i c a t i o n si n d u s t r ya s s o c i a t i o n ( t i a ) 美国通信工业协会，是一 个全方位的服务性国家贸易组织。其成员包括为美国和世界各地提供通信和信息 技术产品、系统和专业技术服务的9 0 0 余家大小公司，协会成员有能力制造供应 现代通信网中应用的所有产品。t t a 是经过美国国家标准协会( a n s i ) 认可的可制 订各类通信产品标准的组织。 7 美国电子工业协会( e i a ) e l e c t r o n i ci n d u s t r i e sa 1 l i a n c e ( e i a ) 美国电子工业协会创建于1 9 2 4 年， e i a 广泛代表了设计生产电子元件、部件、通信系统和设备的制造商。 8 欧洲电工标准化委员会c e n e l e c 欧洲的标准制定机构中最主要的是c e n e l e c 。 而我国国内综合布线相关标准制订来于通信技术标准和建设工程标准，通信技 术标准和所有其他技术标准皆由国家技术监督局统一管理，其主要是依据i s o 国 际标准进行制定的。通信技术国际标准( 或建议) 由国际标准化机构或由其认可 的其他国际组织制定发布。 ( h t t p ：w w w h j n e t c o m t e c h n i c s h o w a r t i c l e a s p ? a r t i c l e i d = 1 6 2 5 ) 2 1 3 行业发展过程 中国的综合布线市场是竞争最为激烈的一个市场，在市场中有将近1 0 0 多个品 牌生存，从1 9 9 2 年康普将综合布线引入中国，经过多年积累目前市场份额超过1 0 的品牌在中国只有两家，剩余的大多数的份额还是被众多品牌瓜分着。在近几年 的产品与市场成熟过程中，中国品牌的份额在不断增加，且稳定的发展着。目前 这个市场还是以国际品牌为主导。产品的销售模式还是主要以分销为主。在这个 9 商业模式上的稳定也带来了市场份额的稳定。而作为一直分享这一市场的企业本 身，在国内综合布线行业稳步快速增长( l o 的增长率年) 的同时，积累与沉淀 了很多宝贵财富，赢得了众多弱电集成商的信任。 2 1 4 行业现状和未来的发展趋势 综合布线行业成为一种高速的可持续发展产业。综合布线能够适应通信系统向 标准化、综合化、宽带化、智能化和数字化方向发展。 标准化：综合布线系统采用符合国际标准化组织的标准设计原则，支持众多通 讯设备厂家的系统及网络应用，更大程度的减少了产品排他性，产品同质化明显。 综合化：根据现在智能化建筑的要求更大程度为语音、数据、图像以及控制信 号综合传输提供信息干线的传输要求； 宽带化：综合布线系统逐渐采用双绞线与光缆混合使用方式，根据最新的国际 标准完善了带宽更高的铜缆及光缆的解决方案，大大提高了网络带宽，是物联网 等高密集信号源的通讯成为可能。 智能化：随着电子配线架的普及与推广，综合布线产品已经不仅仅局限在网络 道路的搭建方面了，综合布线行业进入到了链路监测，通信道路预警管理的智能 化水平。更新了综合布线的管理理念，实现对网络结构物理层的智能管理。 数字化：对于众多的电子配线架系统，综合布线厂家将以往繁复的结构化布线 数字化、图形化了，从而更大程度的推进了弱电智能化的进程。 现在我国国内综合布线的需求水平与欧美国家的差距还很明显，国内品牌的产 品定位还是处于较低的水平。由此我们可以看到国内的综合布线行业发展空间还 非常的巨大，达到乃至赶超欧美发达国家水平的路还很漫长，因此综合布线作为 可持续发展的行业，在今后很长的时间内仍可继续高速的增长。 2 2 企业的行业地位 2 2 1 企业在行业的地位 b 企业作为国内最大的综合布线产品渠道商之一将业务拓展至全国，可为全国 的客户提供完善的专业的综合布线解决方案。十几年分销模式的沉淀与积累使企 业拥有其它公司无可比拟的下游资源，在国内整个行业分销环节积累了良好的社 1 0 会口碑，并跻身全球综合布线行业年度市场调查报告销售篇企业名录。企业连续 多年获得耐克森综合布线产品最佳分销商，占据了耐克森综合布线产品中国大陆 地区近8 0 的销售业绩，为综合布线行业在国内的成长与发展起到推动作用。在 企业高速发展的这十几年问，企业为政府、军队、金融等行业的多个重点项目提 供了完善的行业解决方案与产品。 企业在近几年的发展更多的着眼于产品多元化的选择，从初期单一的产品一 综合布线产品，扩充至多种弱电行业相关产品的供应与服务，先后成功代理多种 国外先进弱电行业产品，例如：加拿大d e l t a 楼控产品、施耐德智能照明产品、 法国卡博菲开放式桥架、加拿大p u c k a c 综合布线产品等。多种弱电产品的成功代 理大大提高了企业在弱电行业的影响力，为企业的用户提供了更加完善更加全面 的弱电产品解决方案与服务，更大程度的提升了企业行业竞争力。 2 2 2 企业与供应商的关系 1 任人操控 供应商同时向多家渠道商供货，他通过在不同分销商之间分配采购数量、区 域等对分销商加以控制，从这个角度来看渠道商处在一个弱势的地位。b 企业就是 渠道商中的一家。 令产品销售区域、采购及销售价格的限制： 供应商的规模远远的大于企业的规模，在其产品销售及供应链上根据 不同的地方区域选择多个渠道商进行销售。不同的销售渠道商分布在全国 各地，企业本身的下游为各个大型的系统集成商，项目遍及全国各地。供 应商的区域划分制度与集成商所在区域划分制度存在一定差异性：在供应 商区域间也存在其各个区域利益冲突的敏感问题，从而导致企业在产品区 域销售方面受到限制，在跨区项目的供货方面会出现很多阻碍。在项目授 权、价格保护、利益分配等方面完全被供应商操控，无法正常的保护自己 的利益。 冷产品利润空间的挤压： 行业间：企业的主营产品一综合布线产品现在整体的行业特点为品牌众 多竞争激烈，国内品牌产品的低价格冲击，各个品牌为抢占市场不断的压 低市场价格，导致行业利润的整体萎缩； 同一品牌间：同一品牌供应商同时向多家渠道商( 企业地位) 供货， 导致不同渠道商之间为抢占市场压低出货价格； 销售模式：现在市场的销售模式是多种模式共存的，除去品牌渠道商一 也就是企业本身的销售进行市场推广，厂家( 供应商) 销售同样进行市场 及项目销售，造成诸多项目冲突的情况，厂家为了确定项目能使用产品， 考虑到不同品牌激烈的价格竞争，往往会向甲方抛出低于企业预期利润率 的价格，从而大大挤压企业产品利润空间。 夺产品前期市场无为： 现企业代理的支柱产品的供应商对品牌的塑造力度很弱，市场的推广 与开拓更多的依赖下游的不同渠道商。从而导致企业在销售过程中会增加 更多的人力、物力、财力成本；而企业的上游产品线相对的不完善，更大 程度的会影响企业的长期发展，为了保证企业的发展只能将支柱品牌做大 做强，从而被迫帮助厂家进行更多的市场推广等工作，使得供应商前期市 场活动的成本强加在了企业身上。 产品后期技术支持： 产品供货后期往往存在着产品的维护与技术支持，供应商对于产品的 后期支持力度相对较低，更多的项目跟踪维护工作落在了企业肩头。而对 于一些技术含量相对复杂的产品，例如企业代理布线产品中的电子配线架 及施耐德的智能照明产品，技术核心掌握在供应商的国外技术研发总部， 产品的更新及系统存在的缺陷往往不能及时的通过供应商传递给企业，造 成企业在配合下游集成商过程中往往出现一些难以独自解决的技术壁垒， 供应商的技术支持脱节会为企业带来非常严重的后果。 产品供货周期： 由于供应商往往会设立多个渠道商，为了协调各个渠道商的利益分配 及控制区域销售份额等，供应商往往采用控制供货周期的方式限制企业的 项目执行；供应商本身生产方面也经常出现这样那样的问题，影响整体产 品的供货周期，导致项目无法按照原签订合同供货，为企业带来诸多麻烦。 而一般在处理此类事情时供应商往往会比较强硬，企业为寻求长期的合作 关系常常也只能忍气吞声。独自面对下游受到影响的集成商及甲方，为企 业的行业形象带来非常不好的影响。 供应商关键人员的更替： 供应商与企业的关系十分的复杂，其中有很大程度取决于关键人之间 的关系，关系相处的好，在企业合作中商务及供货等诸多方面就会相对顺 利。但供应商关键人的更替可能会带来不同合作方式的更替，从而影响原 来顺利的合作关系，影响企业上游稳定性，为企业长期健康发展带来隐患。 2 合作即互利共赢关系 市场的共同开发 对于与一些刚刚进入中国的供应商，双方本着互利共赢的关系紧密的 合作。双方可以共同通过企业的销售渠道进行合作，打开产品在中国的市 场。企业代理的法国卡博飞开放式桥架就是一个很好的例子。 合作进程 供应商看重了企业在行业内多年的销售渠道与销售经验，企业遍及全 国的销售网络在很短的时间内帮助供应商打开了中国的市场，提高了供应 商产品在国内的产品知名度。在此前提下，企业也通过一些新的产品丰富 了企业本身的产品线，创造了利润与价值。双方的到了共赢的利益，合作 成为了企业与供应商之间一种健康的关系。但此种关系也要防止在供应商 市场成熟后是否依旧依赖企业的渠道，也就在此时供应商往往会增加其产 品渠道商，上面所阐述微妙的企业与供应商之间的关系也将出现。而这段 时间企业对供应商的把握也将是尤为需要注意的。 2 2 3 企业与客户的关系 1 维护 企业的产业链条除了上游供应商，另一个关键环节就是客户，前十年，企业 的客户8 0 以上是集成商，集成商的维护是非常困难的，因为他们是“唯利是图” 的，也正是由于他们的特点，加上企业渴求发展的急迫心情，造就了特殊的“通 恒人”。b 企业的销售人员到任何一家弱电行业的企业，包括厂家( 供应商) 都能 成为他们欢迎的人才，但他们在b 企业时并没有突出的贡献，并没有显现过人的 才能，那么原因何在呢? 是因为，b 企业员工，为了更好的维护客户，他们个个练 就成了“全能型销售”。从为客户弱电项目初期做点位图，到做方案，到参与投标， 到项目谈判，到合同签订，到商务供货，到发货收款，到售后现场技术支持，到 技术培训，他们因为要维护集成商，一