（工商管理专业论文）江苏电信公司供应商管理策略研究.pdf

西北工业大学m b a 论文 摘要 物资采购是企业生产活动的起点，直接影响到企业的成本和利润，是企业全 面控制成本，提高效率，增强竞争力的关键环节。随着社会主义市场经济的发展， 市场变得比较复杂，市场中既有买方市场又有卖方市场。企业的采购工作面临许 多新的问题，如制定采购策略、选择合适的供应商、与供应商建立稳定的合作伙 伴、降低采购成本，成为企业管理的现实问题。战略采购管理通过从宏观范围内 确定采购资源、建立最优的供应商体系以及战略伙伴关系，有助于企业获得持续 竞争优势，正成为企业降低成本，实现柔性化经营，有效应对市场风险的重要手 段。国内外已经有许多学者对战略采购与供应商管理作了广泛的研究，但这些研 究大部分集中在理论原则上，对于如何有效的应用战略采购思想来指导企业实 践，大多数文献只是给出了非常有限的参考。 论文结合江苏电信的实际情况，应用采购管理和供应链管理理论，首先，论 文在全面分析和借鉴国内外供应商评价的有关理论和方法成果的基础上，对供应 商的选择与评价理论进行了系统探讨，构建了供应商选择与评价指标体系，从质 量、生产能力、技术能力、企业绩效、合作与兼容性五个方面对供应商进行评价， 并在模糊层次分析法的基础上对江苏电信公司供应商的选择进行实证分析探讨。 其次，针对江苏电信在供应商质量管理中存在的问题，提出供应商质量控制的思 路。再次，采用供应细分模型对江苏电信所有采购的材料进行重新分类，从江苏 电信物资供应市场的风险度和物资的价值两个维度，将江苏电信的采购物资分为 战略型物资、瓶颈型物资、杠杆型物资和普通型物资，在此基础上将供应商分为 战略型供应商、瓶颈型供应商、杠杆型供应商和普通型供应商，提出江苏电信应 该分别与其建立战略伙伴关系、稳定的长期合作关系、一般合作关系和一般交易 关系的供应商管理策略。最后，对不同类型的物料供应商设计了有针对性的绩效 评价指标体系。 关键词】：采购管理供应链管理供应商管理供应细分模糊层次分析法 西北工业大学m b a 论文 a b s t r a c t t bac o r p o m 6 0 nm a 把r i a lp l 矾h 硒i n gi s 也ek c yp r o c 船so fc o n t r o l l i l l g 也ec o s t r o 岫d l y i n c r e 笛i n gt l l 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e c o m c o m p a n y l i i n i t e da 陀v e r yn e c e s s a r y f i r s t l y ，t l l i sp 印e ra n a l y z ca l l dd l 孙 ，l e s s o r 塔自d mm ef o m l d a t i o na b o u tt h et l l e o f y a i l dm e t l l o d l l i e v e m e n tt h a tad o m e s t i c 锄di n 把唧撕o n a ls u p p l i c rs c l e c t i o ni n 姐 a l l _ r o u n dw a y h a v ec 枷e do n 也cs y s t c n l a 矗cd i u s s i o nt 0s u p p l i e r s 辩l e c t i o na n d e v a l 删o nt 1 1 e o r y t h e nb i l i l ds u p p l i 盯a n d l e c t i o na n de v a i 删o ni n d e xs y s t e m ， e v a l u a t es u p p l i c r r o mq “i 劬p r o d l l c t i o nc a p i 劬t e c h n o l o g i c a la b i l i 劬曲t e r p r i 辩s p e r f o l m a n c e ，c o o p 咖i o n 觚dc o m p 撕b i l i 锣f i v er e s p c c t s t h e n ，l l s i n gt h em o d e la n d o nt h eb 勰eo ff u z z ya n a l y t i ch i e r a r c h yp m 馏sm e t h o d ，t h i sp a p 盯酬w 惦缸d s e l e c t st i l em o s ts i l i t a _ b l es l l p p l i e r sf o rj i a n g 踟t b l e mc o s e c o n d l y a i l i l 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文被查阅和借阅。学校可以：海本学虚论文的全部或部分内容编入有关 数据库进行检 本学位论文。 索，可以采用影 同时本人保证 文章一律注明怍者单位为西北 保密论文待解密后适用本 印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编 毕业后结合学位论文研究课题再撰写的 工业大学。 声明。 学逝硷并：缫指洋 力伊年；月砂日z ，”年 7 ， 西北工业大学 学位论文原创性声明 文 罗胃叫d 日 秉承学校严谨的学风和优良的科学道德，本人郑重声 的学位论文，是本人在导师的指导下进行研究工作所取得 我所知，除文中已经注明引用的内窑和致谢的地方外，本 任何箕他个人或集体已经公开发表或撰写过的研究成果， 明：所呈交 的成果。尽 论文不包含 不包含本人 或他人已申请学立或其它用途使用过的成果。对本文的研究做出重要 贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。 五人学位论文与资料若有不实，愿意承担一切相关的法律责任。 学虚论文怍者签名：趔 力产；月垆 西北工业大学m b a 论文 1 导论 1 1 问题提出 2 l 世纪的今天，用户需求的多样性渐趋增加，全球化市场竞争日益激烈， 这一新的市场环境对采购管理提出了新的挑战。传统的采购管理被认为只是一个 相对独立的交易过程，采购部门关心的是按计划采购物料以保证生产活动顺利进 行，而很少参与新产品的研究开发和关心制造成本的节约，并且在供应商的选择 上也通常基于物料的价格，而不关心与关键供应商发展关系。这种传统的采购模 式造成了很多弊端，诸如采购周期过长、供应商的绩效降低、库存积压和缺货并 存等等，已越来越不适应当前的市场环境u j 。 1 1 1 公司简介 江苏省电信有限公司( j i a n g s ut e l e c o mc o m p a i l yl i m i t e d ，以下简称江苏电 信) 隶属中国电信股份有限公司，是中国电信股份有限公司在江苏行政区域范围 内出资设立的独资子公司。公司具有企业法人资格，统一使用“中国电信”服务 商标。2 0 0 0 年7 月1 2 日，根据国务院关于电信体制改革的总体部署，原江苏省 邮电管理局经营固定电话业务和网络的企业职能分离出来，正式成立江苏省电信 公司，2 0 0 2 年1 1 月1 4 、1 5 日，公司部分资产在美国纽约和香港两地上市，1 2 月5 日，江苏省电信有限公司正式揭牌成立。公司共下辖1 3 个地市级电信分公 司，5 6 个县( 市) 电信局，现有员工2 3 万人。江苏电信作为中国电信上市资产 的组成部分，将以此作为发展的一个新起点，树立全新的经营理念，完善法人治 理结构，建立有效的激励约束机制，在管理上实现与国际的接轨，实现股东价值 的最大化。江苏电信是中国电信首批实现海外上市的四家省市公司之一。多年来， 经历了一系列重大改革的江苏电信，在集团公司和省委、省政府的正确领导下， 坚持在发展中改革、在改革中发展，各项业务迅猛增长，体制创新步伐加快， 企业面貌焕然一新，网络规模、技术层次和服务水平都跃上了新的台阶，能够满 足社会不同层次的通信业务需求。 目前，在固定电话方面，用户总数已达1 6 5 4 3 万户。宽带业务发展迅猛， 用户累计近2 0 万户。在p 化加快的情况下，长话业务收入增长较快。增值业务 发展加快，净增来电显示用户3 1 7 1 万户，用户总数达到5 4 4 5 万户，业务渗透 率达到3 2 9 。同时，服务水平显著提高。电信服务用户满意度达到8 5 1 5 分， 用户满意率达到9 7 5 8 ，大客户满意度达到8 3 7 分。根据省通信管理局组织的 2 0 0 2 年度通信行业用户满意度调查，江苏电信用户满意度为8 3 1 分，用户满意 率为9 8 4 ，均居江苏各电信运营商首位。在通信能力方面，江苏电信进一步强 化投入产出的观念，调整投资结构、优化资金流向、压缩非生产性支出。本地交 换机总量突破2 0 0 0 万门，实装率达到7 5 ；a d s l 端口总量突破3 0 万端口 上世纪九十年代以来，由于国家对基础行业的给予了大力支持，电信业迎来 了前所未有的发展机遇，实现了跨越式的增长，然而随着网络容量逐步趋于饱和， 西北工业大学m b a 论文 建设规模逐年减少，加上同类电信运营商竞争日趋白热化，致使江苏电信的收入 增长趋于缓和甚至有下降风险，正是在这种背景下，采购与供应商管理在江苏电 信企业战略中的地位越来越凸现出来。 1 1 2 公司采购与供应商管理现状及存在的问题 a 江苏电信采购现状及存在的问题 江苏电信原先实行的是各市、县( 区) 分散化采购模式，这种方法的优点在 于物资的使用部门比其他人更了解自己需要什么，因此在采购的及时性和灵活性 方面，具有一定一定优势。但是，这种方法也带来物料管理上的不便，各个部门 各自为政，自行采购，一方面不利于物料的专业化、规模化采购，另一方面，也 造成管理上的重复设置。因此，在中国电信集团公司的同一指挥和部署下，自 2 0 0 2 年开始，江苏电信就实行集中化采购，成立专门的采购单位计划建设 部下属的省物资采购中心负责统一对外采购。江苏电信现有供应商超过2 0 0 0 家， 有制造商，也有中间代理商，其中，目前共有固定供应商1 6 7 0 个，集中采购产 品6 5 4 0 种，年采购金额超过6 0 亿元人民币。 自2 0 0 2 年开始，江苏电信公司加强物资采购集中管理，实行重点采购物资 由省公司统一招标确定价格，并统一进行货款支付，有效地降低了通信工程的建 设成本。例如，对交换机、电缆、光缆、空调、电源以及a d s l 等重点设备， 均由省公司组织公开招标，确定价格，并统一进行货款支付，有效地降低了通信 工程的建设成本。采购价格平均降低近2 0 ，显著地降低了成本，收到了较好的 效果。但是江苏电信的这种由分散式到集中化的采购管理变革尚需进一步完善， 在有些采购战略、采购方法、制度上仍沿用分散式的采购思路，采购管理上呈现 粗放式的特征，集中体现在： 采购物资的管理分类问题。江苏电信目前只对外购物料进行了简单的分类管 理，依据物料的年采购金额分成a b 两类，a 类材料( 年消耗1 0 0 万元以上) 的 采购计划必须由省计划建设部领导审核，公司领导审批。b 类材料( 除a 类材 料以外的材料) 的采购计划，由省计划建设部领导审核、批准后执行。这种分类 方法的操作十分简便，但是也带来一些问题：只以物料价值为基础进行分类无法 反映物料对企业利润的贡献度、紧迫性等情况，也无法反映该物料在供应市场上 是否容易得到，而这些问题对于江苏电信供应管理战略的制定有很大影响。例如， 某些机器设备零部件的供应是保证生产经营顺利进行的瓶颈环节。从我们的调查 情况来看，江苏电信这类问题非常突出，经常会出现为某个价值很小的零部件而 进行紧急采购的情况，造成采购成本的大量增加。这些设备的零部件其价值并不 高，按a b 分类法只能属于b 类物料，但由于在市场上属于短缺物资，因此在江 苏电信的物料采购管理中就不能按照b 类物料的管理方式，应该放在较重要的 地位，采取一些特别的措施，尽量避免紧急采购，减少采购成本，比如在物料管 理上，需要对关键零部件的供应上建立一个预警机制；在采购决策流程设计上应 该简化零部件供应品的申请、审批环节，以提高生产的柔性，并将零部件供应的 缺乏责任落实到具体部门。 b 江苏电信供应商管理现状及存在的问题 目前江苏电信对供应商的管理基本上处于很低的营运层次的水平上，没有形 成科学合理的管理体系，对供应商疏于管理，没有形成有效的激励。更没有将供 应商的管理上升至战略的高度。具体表现在以下几个方面： 2 西北工业大学m b a 论文 ( 1 ) 对大多的供应商采用同一种管理方法，没有实旌供应商分类和差异化 管理。不利于江苏电信与物料供应商之间建立双赢的战略伙伴关系的，无助于江 苏电信获得持续的竞争优势。 ( 2 ) 对供应商的市场调查不全面深入，而且对供应商资料的管理没有形成 科学的管理方法。一方面，供应商的资料基本上存在于采购人员的脑子里，一旦 出现采购人员辞职、解雇等事情，就有可能出现丢失供应商的情况；另一方面， 后备供应商的储备欠佳，使供应商的动态管理无法很好的进行。 ( 3 ) 对供应商缺少科学的选择和业绩考评评价体系，往往只看重价格，而 忽视其他的指标，比如质量、供应能力和柔性等，公司上下普遍认为质量通常只 是质量保障部门的责任，而且只有在供应商和产品都确定之后，甚至是产品已经 采购之后，才会考虑质量问题。所以对供应商难有深入全面的认识，也使得许多 优良的供应商不愿意与公司建立战略合作关系，使得公司的供应链的竞争力大打 折扣 ( 4 ) 没有形成优胜劣汰、公平合理的供应商管理环境。由于缺少明确、透 明的供应商选择评价标准与激励机制，供应商管理制度不规范不完整，多采用人 情管理而非制度化管理，导致很难与优秀的供应商建立良好的合作关系，会严重 影响采购的质量和效率。江苏电信的供应商一旦确定下来了，除非犯错误，否则 不会轻易更改，这会丧失发现更好的供应资源、降低成本的机会，不利于企业长 远的发展。 1 2 研究的意义与目的 1 2 1 研究的意义 江苏电信现有供应商超过2 0 0 0 家，有制造商，也有中间代理商，但这些供 应商的素质差别大，并不都能满足需求，因供应商产品质量、交货期等原因而影 响企业经营的现象经常发生。从整个供应链来看，供应商是物流的始发点，是资 金流的开始，同时又是信息流的端点，任何一个最终生产部门的需求信息都要最 终分解成采购信息，而需求的满足程度则要最终追溯到供应商对订单的实现程 度，在这种环境下，提出了供应商的管理问题1 2 j 。江苏电信要保证正常的生产经 营不间断，就必须有一批可靠的供应商提供必需的物资供应。因此，供应商管理 是江苏电信采购管理中一个至关重要的问题p j 。 从现有的研究成果来看，同以前相比，供应商管理的战略作用比以前更加重 要了。在供应链管理的研究中，比较著名的是芝加哥州立大学e l ib r o a d 管理研 究生院的研究。他们关于供应商对企业的重要性的调查研究表明：在1 9 9 0 年， 被调查者给出的平均得分为3 1 0 ，1 9 9 3 年为3 7 2 ，1 9 9 7 年为3 8 3 ( 采用李科特 5 级评分) ，他们所预计的2 0 0 0 年供应商重要性的得分将为4 “。其中，企业对 供应商产品技术方面的依赖是反映供应商重要性提高的主要表现。1 9 9 3 年，企 业认为他们对供应商产品技术方面的依赖占3 7 ，1 9 9 7 年这个数字提高到4 4 ， 对2 0 0 0 的估计为5 0 【4 l 。结合江苏电信运营实践，我们认为，研究江苏电信供 应商管理的意义体现在： a 研究江苏电信供应商管理有助于提高用户对需求和服务的满意度。 目前，江苏电信物资采办部门与供应商之间仍然是相互对立而非合作伙伴关 西北工业大学m b a 论文 系，其交易过程仍是典型的非信息对称博弈过程。物资采办部作为委托人，构成 博弈甲方；供应商作为代理人，构成博弈乙方，双方因利害冲突而博弈。在这样 的博弈过程中，从经济学的角度看，存在着机会主义倾向。根据委托代理理论， 机会主义倾向一般表现为道德障碍。道德障碍是指代理人利用自己的资源占有优 势，通过减少自己的要素投入来实现自我利益最大化的目的，江苏电信在物资采 购招标过程中，有的供应商在中标后，偷工减料，给企业带来损失。这种偷工减 料的现象即是道德障碍的具体体现。同时委托人无法识别潜在代理人的实际能力 或者知道其实际能力但不能肯定其努力程度。由于这种信息的不对称使得物资采 办部门、企业生产经营部门不得不在采购环节加大检验、监督管理力度，如对采 购到货进行外观、全检，无形中加大了管理成本，减缓了物资采办部门对企业生 产需求的响应速度。因此只有加强供应商管理，使采购部门与合格的供应商建立 合作伙伴关系，通过信息共享，才能达到低成本、提高柔性的目标。 b 研究对供应商管理有助于提高物料供应商对江苏电信生产经营需求反应 的敏捷性。 在产品需求方面，江苏电信直接从事生产经营的部门希望愈来愈短的交货 期，同时更看中供应商的快速满足企业生产需求的敏捷能力。为提高敏捷性，单 独靠哪一个部门是不可能做到的，必须运用供应链管理( s u p p l yc h a i l l m 锄g e m e n t ) 的思想，使链上各节点的各组织专注于自身的一两项核心竞争力， 最大化地利用其他节点组织的竞争优势，迅速适应不断变化的企业生产经营实际 需要。物资采办部门，要充分发挥采购职能的优势，加强供应商管理，使采购方 与供应商建立真正的合作伙伴关系，才能提高供应商对江苏电信生产需求反应的 敏捷性。 c 研究供应商管理有助于保证江苏电信物资的采购质量，降低采购成本。 供应商提供产品的质量是江苏电信生产和服务质量的基础和最重要的组成 部分，供应商的质量管理体系同时也就是江苏电信的质量管理体系。另外，从成 本角度考虑，供应商的成本一定程度上也是企业日常生产经营的成本，供应商成 本增加，势必最终将附加的成本转移到企业生产部门手中，这是不言自明的“真 理”。所以，加强供应商管理，选择合适的供应商，使供应商在竞争的环境中保 持高质量的产品，合理降低成本的竞争状态，对保证江苏电信采购质量、降低采 购成本有积极的意义。 1 2 2 研究的目的 本篇论文正是基于以上的理论和现实背景，希望能对江苏电信公司乃至我国 电信企业合理评价和选择供应商企业，针对不同种类供应商进行绩效评价和管理 控制，合理确定不同种类物资采购策略进行深入的研究。具体而言，本研究试图 达到的目的主要有： 第一，在总结前人研究成果的基础上，站在物资需求企业的角度，构造一套 物资供应商评价与选择指标体系； 第二，选用合适的方法，对江苏电信公司潜在物资供应商进行选择： 第三，从理论的角度，站在江苏电信公司立场，初步探讨对供应商进行质量 管理和控制的方法； 第四，从理论的角度，初步探讨合理确定江苏电信外购物资的分类方法，并 探讨不同种类物资的供应商分类管理策略。 4 西北工业大学a 论文 1 3 论文的思路、内容与框架 1 3 1 论文的思路 本文以一个具体企业江苏电信公司特有的物资采购业务为研究对象，借 鉴国内外比较成功的其他行业企业的经验和做法，定性分析与定量分析相结合， 运用供应链理论、质量管理理论、采购管理理论、战略管理理论和管理信息学等 理论，将理论阐述和实践运用相结合，按照事前控制供应商的评价与选择， 事中控制供应商的质量管控，事后控制供应商的分类管理和绩效评价的 逻辑顺序，对江苏电信供应商管理进行了一个综合的实例分析，旨在给出一套江 苏电信供应商管理的具体实施方案。 1 3 2 论文的内容与框架 本文分六章来具体分析和研究其物资采购业务相关的管理问题。具体内容安 排如下： 第一章，导论，本章主要介绍论文研究的实践背景和理论背景，针对存在的 问题，提出本文的研究目的、研究思路、论文的框架等。 第二章，采购管理文献综述，本章主要阐述了采购及供应商管理理论的发展， 为下一步的研究奠定了理论基础。 第三章，江苏电信供应商的评价与选择，本章的主要内容是用定量的方法选 择江苏电信物料供应商，所用的方法为层次分析法。本章从应用的角度选取了对 于企业而言最重要的几个选择标准，建立了一套评价指标体系，并通过层次分析 法选择最优的物料供应商。 第四章，江苏电信对供应商的质量管控，本章从对质量保证活动的管理、对 质量检验活动的管理、对质量异常的管理和对质量监查的管理等几个方面，探讨 了江苏电信对供应商产品质量的现场管理和控制。 第五章，江苏电信供应商的分类管理与绩效考核，本章首先探讨了江苏电信 外购物料的供应细分，其次，运用供应细分法对江苏电信现有的供应商进行了分 类。再次，讨论了不同类型物料供应商的绩效评价体系。 第六章，结论，本章是对以上的分析得出结论。 论文的框架见图1 1 西北工业大学m b a 论文 提出问题 上 文献综述 上 江苏电信供应商管理策略 土j ll 江 江 江 苏苏 苏 电 电 电 信 信 信供 供对 应 应供 商 的 商 应 分 的商 类 评 的 管 理 价质 策 与 量 略 选管 与 绩 择控 效 考 核 11厂 上 结论 图1 1 论文的研究框架 6 西北工业大学m b a 论文 2 文献综述 采购管理是指企业为了实现经营目标对采购过程进行计划、组织、协调和控 制的过程，它是企业的一项重要职能，对企业产品的质量、成本、供应、服务等 有着非常重要的影响。本章就采购管理的一般理论进行介绍，目的是对采购管理 的相关理论有一个系统全面的了解和掌握。 2 1 采购职能及其管理理论的发展 2 1 1 采购的界定与职能 采购是将物料从资源市场的供应商手中、通过商流和物流过程转移到用户手 中的过程，包括购买、储存、运输、接收、检验及废料处理。而采购管理就是指 采购组织对企业为了追求和实现它的战略目标而进行的一系列紧密与生产和库 存相连的识别、采办、获取与管理它所需的或潜在所需的所有资源的活动的计划、 组织、协调与控制“1 。一般来说，企业的采购管理应包括三方面的内容：第一， 采购管理的业务活动，即计划、采购、储存以及供料等：第二，采购管理的支持 性活动，即采购环节中的人员管理、资金管理、信息管理等；第三，采购管理的 拓展性活动，即供应商的选择与认证、与供应商建立合作伙伴关系以及对供应商 绩效的考评等。采购职能总体目标是：获得的商品质量符合要求，数量符合要求， 并且经济上合理，并以准确的时间发送至正确的地点，必须来源于合适的供应商 ( 即一个可靠，及时履行其承诺义务的供应商) 。 因此，采购的主要任务是保证从可靠的供应商那里获得质量稳定，满足公司 需求并符合行业及国家质量标准的物品，同时要求高效率的供给，有效的采购要 求明确的供应导向。保证了供应之后，采购部门需要确保供应的物品所有者总成 本是最低的( 所有者总成本包括直接材料成本和与处理这些材料有关的全部间接 成本) 。其中，一项主要任务就是确保从能够找到的最合适的供应商那里以公平 和有竞争力的价格购买原材料和设备。 供应商管理是采购管理一个重要组成部分，它是建立在双方相互信任、共担 风险、共享信息，并为着共同的目标制定有挑战性的改进计划基础上。长期、相 互依赖的合作伙伴关系是采购管理发展的一种必然趋势，企业关注的焦点不再仅 仅局限于交易成本、质量、交货条款等方面，同时转向最终顾客、转向整个价值 链的竞争力，能否建立这种关系，也是公司采购部门主要职责之一。供应商通常 是新产品和新技术的一个来源，能够对产品和工艺革新做出贡献。同时采购管理 对树立企业形象，提高公司美誉度等也肩负着重要职责。 采购职能的发展过程可分为六个不同的阶段： a 交易导向，为工厂服务 在第一个阶段中，采购的首要任务是寻找合适的供应商并确保不会造成原材 料和供应部件短缺。 b 商业导向，最低的单价 7 西北工业大学m b a 论文 在这个阶段，采购部门为寻求较低的价格与供应商进行谈判，采购以对价格 的强烈关注为特征。采购越来越成为一种专门的职能，谈判和进行价格比较的能 力成为重要的技能。 c 协同采购 在这一阶段其它部门会参与到采购职能中来，目标是从内部协作和协同中获 取效益，除了价格、成本和供应，采购开始关注产品的质量。采购部门的职员拥 有专业的采购背景并经过培训，目的是提高分析技能、全面质量管理和沟通技能。 d 内部一体化，跨职能采购 这个阶段的重点在于降低总体系统成本，采购逐渐以过程为导向，并且试图 将采购职能围绕内部用户组织起来。文化以团队基础管理为特征，常采用跨职能 小组，所追求的技能是较强的构建团队的能力和沟通技能。 e 外部一体化，供应链管理 这一阶段的特征是外购战略，在产品开发和试制阶段就对供应合作伙伴给予 额外的关注，公司大量投资将供应商纳入不同的经营过程。采购的责任属于跨职 能团队，不再由单独的部门实施。管理风格是成果驱动的，重要的技能包括所有 者总成本的知识，战略供应链管理以及全面管理和领导能力。 f 价值链导向 这一阶段采购战略是建立在将价值传递给最终消费者。为了满足最终消费者 的需求，供应商积极加入到客户的产品市场战略中去，目标是设计最有效率和最 有效果的价值链以服务最终消费者，营销和采购职能被结合在一起。企业文化被 所有组织成员认同和遵循，信息系统被尽可能加以整合。 2 1 2 采购管理理论的发展 采购管理理论是随着社会分工和生产社会化的发展而出现的，它适应企业 生产经营发展的需要，不断地更新和完善。企业在不同的历史阶段有不同的组织 特征和管理模式，相应的对供应管理提出不同的要求，下面根据企业生产管理模 式发展进程，分四个阶段说明企业采购管理的发展进程及其特征m 】。 a 第一阶段：按库生产方式下的采购管理 这一阶段从2 0 世纪二三十年代一直延续到六七十年代，是大规模工业化生 产阶段的形成时期。由于二战的影响，这一阶段的社会物资普遍缺乏，消费者处 于产品获取满足的阶段，市场的主导权基本上属于制造商。在这一阶段衡量企业 竞争力的标准，一是企业能否发挥较大的规模生产能力，有效地降低成本，满足 社会的普遍需要：二是能否从供应商那里获得原材料，用品和服务。出于这两个 目的，这时的采购宗旨主要为了保障标准化产品生产的顺利进行和充分供应，使 得规模生产不断延续。所以，采购行为大多是成批、标准化采购。采购被看作是 主要基本活动的支持和辅助性活动。企业供应管理的特征是：采购与销售、制造， 计划、物流等的控制系统和业务过程相互独立、不相匹配，部门合作和集成业务 不到位：组织部门界限分明。采购部门可能只控制物料来源和原材料库存，销售 部门则处理外部的供应链和库存，而部门之间的关联业务往往因各自为政而发生 冲突。这一阶段，企业主要采用短期采购计划，使用经济生产批量、安全库存、 定货点等技术和方法控制和管理采购。 b 第二阶段：按单生产方式下的采购管理 进入二十世纪七十年代以来，由于越战和阿拉伯石油危机造成支持企业运 8 西北工业大学m b a 论文 营的所有原材料、能源几乎都出现了国际范围内的短缺和价格的飞涨，企业普遍 面临物料的短缺问题。供应的不确定性往往使得企业陷入了困境，企业认识到 资源并非无限量供给，以有效的供应管理来处理和避免短缺问题变得十分重要。 这些变化使得采购部门倍受瞩目，管理层开始重视供应的稳定性，物料管理的概 念和技术当时被广泛的采用。企业开始采用物料需求计划m r p ( m a t e r i e l r e q u i r e m e n tp l a n n i n g ) 系统对供应进行计划和控制。m r p 根据主生产计划要求 的生产产品数据和时间，按照物料清单给定的每台件数及生产提前期，库存管理 提供的可用库存数量以及生产统计提供的在制品数，按反工艺路线顺序计算出生 产某种产品需要什么零部件和材料，以及需要的数量和时间。m r p 可在数周内拟 订各种零件、原料需求的详细报告，采购管理者根据躲p 物料需求报告补充定 货及调整原有的定货，以满足生产或经营需要 在此阶段，企业集中于处理企业内部的物流，围绕核心职能部门对物流实施 集成化管理，对组织实行业务流程重组，实现职能部门的优化集成，也通过建立 交叉职能小组，参与计划和执行项目，以提高职能部门之间的合作。此时的供应 管理有如下特征：制造和采购职能集成到生产职能中；强调降低成本而不注重操 作水平的提高；与供应商具有较完善的协定，如采购折扣、库存投资水平、批量 等：由于需求得不到准确地预测和控制，分销的基础设施与制造没有有效的联接； 各项技术、各项流程及技术和流程之间缺乏集成，库存和浪费等仍困扰着企业； 供应管理网络化、集成化的概念仍然没有得到广泛重视。 c 第三阶段：准时化生产方式下的采购管理 2 0 世纪8 0 年代初，日本制造企业凭借其优良的准时化生产管理模式( 垴tm 币m e ，简称j 玎) ，在产品的生产质量和制造成本方面具有明显的市场优势，引 起人们对其采购管理的极大关注。准时化生产是为了消除库存和不必要的浪费而 进行的持续改进，在采购、生产和销售环节上都要达到准时化的要求m 】。准时化 采购是准时化生产的必然要求，能同时对生产需求和客户需求做出迅速反应，它 与传统的采购方法在质量控制、供需关系、供应商数目和采购交货期等方面都有 明显的不同，需要得到供应商的协助和支持。这种准时化采购不仅可以减少库存， 而且可以加快库存周转、缩短提前期、提高采购质量、获得满意的交货期等优势。 准时生产管理思想指导下的准时采购模式有如下特点：采购小批量、供应商 频繁交货；企业与供应商是紧密协作和开放的关系，且强调和少数或单一供应商 建立长期合作关系，这有利于保证供应的及时和供货的质量；企业主要按照质量、 交货期和价格标准选择供应商：企业不需要关注供应商设计，允许供应商主动创 新，企业与供应商之间的信息交流快速且可靠。 d 第四阶段：供应链管理环境下的战略采购管理 2 0 世纪九十年代末以来，经济全球化的形成、信息技术的不断进步、消费 者需求的多样化要求每个企业都能对这些变化作出及时快速的反应，企业对市场 需求或定货作出响应所需要的时间，以及用户在发出定单和收到货物之间的等待 时间能否匹配已成为重要的竞争因素。这种情况下的竞争已不是单纯的单个企业 之间的竞争，企业之间的竞争在某种意义上已经成为双方供应链管理( s u p p l y c h a i nm a n a g e m e n t ，简称s c m ) 之间的竞争。 为了获得最佳的产品质量、最低的成本和快速的顾客响应，越来越多的企业 把自己的战略重点放在增强自己的核心能力上，把原来很多自己所从事的零部件 加工业务转为外购。这种改变使得企业的物科采购管理对于企业总成本的降低、 产品质量的保证以及交货期的保证就有了越来越重要的意义，采购对企业经营战 9 西北工业大学m b a 论文 略的影响也越来越大，企业物料采购管理的职能也从传统的经营性采购向战略性 采购转变。此阶段，采购过程管理和供应商管理成为企业普遍关注的焦点，但急 需解决以下一系列的问题：如何实现企业采购职能从策略性地位向战略地位的转 变? 如何使企业采购供应战略与企业的整体战略相一致，并通过采购供应管理获 得竞争优势? 如何实施战略性采购管理? 如何运用差别化采购战略以提高从供 应商那里获得的价值? 2 2 供应商的管理与选择 2 2 1 供应商的管理流程 牛津英语大词典将流程定义为：一个或一系列连续有规律的行动，这些 行动以确定的方式发生或执行，导致特定结果的实现。有学者认为，采购与供应 商管理流程包括：采购申请、选择供应商、确定价格、签约或签发采购定单、跟 踪协议后定单与稽核、接受货物、确认支付发票与结案“。采购与供应商管理流 程基本的流程每个企业都大同小异，如图2 1 所示：“ 图2 1 采购与供应商管理流程 第一步，确定采购计划书 就是确定要采购哪些材料，买多少，何时买，由谁买等。在确认需求之后， 需要对其细节，如规格、质量、检验方式、售后服务等加以明确说明，以便使来 源选择及价格谈判等流程顺利实行。该阶段的成果就是形成一份采购计划书，采 购计划书必须严格按照需要，在对品种、数量、现有库存量、安全库存等因素作 科学计算后提出，并且要有审核制度，规定哪些物资多大的采购金额必须经过哪 级主管的批准才有效，通过采购申请环节的控制，可以防止随意和盲目采购。采 购计划书包括：质量标准，即采购的产品要满足什么技术规范和标准；物流标准， 说明需要的数量和要求的交货时间；目标预算，说明在什么样的财务限制内来寻 找确定供应商。“ 第二步，选择供应商 选择供应商是最重要的步骤之一，以采购计划书为基础，供应商考察小组首 先总结出符合要求的供应商资格预审条件，将那些可能符合条件的供应商列入初 始候选名单。了解供应商信息的渠道包括互联网、供应商销售人员、贸易展示会、 专业采购报刊、历史采购记录等方法。接下来通知这些供应商提供有关其资格的 证明和信息，在这个阶段，考察小组要对供应商进行调查或审核以准确了解其能 力。通常的做法是确认三到五个预期的供应商，对其产品质量、生产能力、生产 效率、管理能力、财务状况、行业中的位置、重要的顾客和供应商等方面进行了 解和调查，形成_ 份供应商情况信息表，最后得出一份供应商选择建议书。 第三步，签订合同 就是在前一阶段工作的基础上