（工商管理专业论文）论我国银行保险业的发展模式.pdf

中文摘要 银行保险自 1 9 9 7年首次出现于中国以来已发展了七年虽然发展迅速但 仍处于初级阶段 目前的银行保险发展模式是银行和保险公司签署协议这种松散合 作方式经过几年的发展已逐步暴露出很多问题在这种情况下如何让银行保险 健康长期持续发展是我国银行保险监管部门业内专家和从业人士关心的论 题本文的目的就是通过分析银行保险的产生发展历程探讨我国银行保险未来 发展模式 本文首先从银行保险产生的理论基础和动因出发 借鉴国外银行保险发展的先 进经验结合我国目前银行保险的发展现状分析了银行保险发展的各种模式在 论文的前部本文详细论述了我国银行保险的产生背景和发展历程即而对我国银 行保险发展现状和制约因素做出介绍和研究采用了大量的资料力求完整地描述 和分析银行保险业的发展现状 这些都是为了研究分析适合我国银行保险的发展模 式奠定基础 论述过程中笔者分析了银保发展以来的各种模式根据银行与保险公司合作 的紧密程度和银保一体化程度银行保险的经营模式主要有协议合作建立合资公 司组建金融集团三种本文在论述中分析了实际运作中这三种模式的利弊 论文的最后部分通过分析国外银行保险发展的先进经验得出相应的结论文 章指出我国的银行保险发展模式适宜采用金融控股公司的形式借鉴国外从分业 经营到混业经营的经验实行金融持股公司制经营不同金融业务的子公司保持资 产上的独立性并遵循一定的限制和保护性措施以防止金融风险的蔓延和保护投 保人及银行债权人的利益是我国向混业经营过渡的现实选择而且在金融控股公 司制下 银行和保险公司共同受到金融控股公司的控制 但相互之间没有控制关系 符合国际上银行和保险公司经营独立的原则更重要的是它通过共同的金融控股 公司密切了银行和保险公司之间的合作 使银行保险真正从集团战略高度得到充分 开展 abstract bancassurance has arisen in china since 1997, and developed 7 years. although developing swiftly, bancassurance develops in the primary stage. bancassurance develops in the loose cooperative pattern that the bank with the insurance company subscribes agreement at the moment, and the pattern has revealed a lot of problems gradually after the development of some years. how bancassurance develop in healthy way is the proposition that bancassurance supervision institution of china and the specialist and the figure in bancassurance field concerned about. the thesis starts off the theory base that the bancassurance come into being, and draws lessons from the foreign bancassurance well-developed experience, consults the bancassurance of china developing actuality at the moment, analyses the different patterns of the bancassurance, points out the distinct distinguishing feature of different development patterns, and finally obtains the conclusion: the pattern fitting for bancassurance development of china is holding company. the data is gathered easily because the author works in bancassurance field. in the forepart of the thesis, the author expound detailedly the backdrop coming into being and the development course of bancassurance of china, analyze the restriction element of bancassurance of china, adopt greats quantity datum, trying hard for completely describing and analyzing the pattern fitting for the bancassurance development of china. through the argument, we can make the conclusion as below: the pattern fitting for bancassurance development of china is holding company. first of all, holding company is the realistic choice to develop bancassurance of china. secondly, bank and insurance company are subjected to financial holding company control together, yet dominate the relationship reciprocally, that accords with the international rule that bank and insurance company operate independently. the more significant is, by means of the common financial holding company between bank and the insurance company working together, it causes the bancassurance develop highly from group strategy. 第 1 页 序 言 二十世纪七八十年代随着全球经济一体化进程税收和立法政策的巨大变 化在欧洲银行与保险公司业之间平行独立的关系发生改变出现了一种相互 融合相互渗透的新的业务关系即银行保险 银行保险在英文中称作 bancassurance 从其拼写中就不难看出它是银行和保 险相互融合相互渗透的产物从狭义上讲银行保险是通过银行或邮局网络销售 保单的一种保险产品分销方式从广义上讲它是保险公司和银行采用的一种相互渗 透和融合的战略是将银行和保险等多种金融服务联系在一起并通过客户资源的 整合与销售渠道的共享提供与保险有关的金融产品服务以一体化的经营形式来 满足客户多元化的金融服务实现渠道和客户资源价值最大化它代表了金融业未 来发展趋势 1 银行保险的最大特点是银行与保险公司资源共享优势互补降低了双方的运 营成本促进了保险业务和银行中间业务的快速发展同时也满足了客户多元化金 融服务的需求从而实现了保险公司-银行-客户的三赢 在全球金融混业经营的大趋势下发达国家的金融业早已突破了以协议为约束 的银行代理保险业务的浅层次合作模式发展为金融集团或金融超市深层次合作与 发展的银行保险业而中国银行保险起步晚但成长快具有后发优势2003 年全 国保费收入达 3880.4 亿元同比增长 27.1%其中人身险保费收入 3011 亿元 同比增长 32.4%销售渠道的创新促进了业务发展银行代理寿险保费收入 765 亿 元占人身险保费收入的 26%由此可见银行代理已成为继团险个人营销后的 第三大主要销售渠道 2 在中国加入世界贸易组织的大环境下银行保险的迅速崛起加速了我国金融 一体化发展进程和与国际规则接轨的步伐为未来多元化经营积累经验银行保险 对中国而言尚属新生事物如何借鉴国外成功经验结合中国国情采取切实措施 促进银行保险的深层次发展使之真正起到提升民族保险业综合竞争力的作用本 文将对中国银行保险的现状和未来发展趋势进行探讨并提出一些自己的见解 笔者在书写本篇论文的过程中收集和研读了大量的专业资料由于笔者在银 行保险领域工作的便利性能够获取有关银行保险的一手资料同时笔者借助互 第 2 页 联网等渠道进行了二手资料的收集并且研读了国内外大量关于银行保险和相关经 济学的专著和文章 在研究方法上本文首先进行银行保险理论基础分析进而再分析国外银行保 险发展模式的特点随后分析我国银行保险的现状结合我国的政治经济环境探讨 我国银行保险适用的发展模式 笔者认为 本文从理论和实践两个方面的例证分析 对我国银行保险业的发展尤其是模式选择上有一定的参考价值 第 3 页 第一章 银行保险发展的理论基础和动因 第一节 银行保险的理论基础 一银行业与保险业的异同分析 银行保险于 1971 年在法国首次出现不仅在八十年代席卷欧洲而且于九十 年代漫延至美国亚洲成为全球的经济现象其萌芽和发展除了经营主体的内在 动因外还有着深刻的社会经济和制度因素伴随着 20 世纪全球金融业经历了 初级阶段的混业经营-发展阶段的分业经营-发达阶段的混业经营的发展过 程银行与保险的界限越来越模糊 一相同点银行业与保险业均对准备金投资运作均以大数定理及规模经 济为基础都能创造流动性通过再保险与再融资来承担风险转移职能银行业与 保险业另一个相似之处在于二者经常在同一交易中被涉及如银行通常要求其贷款 人对各种潜在的风险进行投保这些保证已经成为贷款的内在组成部分因此银行 业与保险业业务的相似性与互补性使银行具有介入保险业的内在张力 二不同点银行业与保险业虽同属于金融业但二者之间的一个重要区别 在于银行的业务活动着眼于吸收中短期储蓄而保险公司着眼于吸收长期储蓄并 且双方专业性很强的保险业的目的是为了管理控制风险对保险基金的经营管理 只是作为一种副产品而银行业恰恰与之相反主要目的是对资金的管理运用对 风险的管理只是资金管理的客观要求 二银行保险的理论基础 从经济学角度分析银行保险的理论基础包括银行保险的规模经济范围经济 以及银行保险的协同效应 一规模经济是指由于经济组织的规模扩大导致平均成本降低经济效益 提高从银行方面看竞争性的市场结构有利于银行规模经济的形成银行产品的 同质性及大银行所具有的技术和网点优势决定着银行有一种扩大规模的能力与趋 势1996 年美国发生 554 起银行兼并事件起特别是 1998 年花旗银行与旅行者集 团合并涉及金额超过 700 亿美元这些合并后的银行不仅规模扩大而且经济效 第 4 页 益快速提升表现出很强的规模经济效益 在全球范围内保险业与银行业存在着较为严重的行业垄断但相对于银行 保险公司的业务范围和产品较少因此规模对保险公司更为重要近三十年来无论 是美国还是欧洲甚至中国的实例都证实了各国保险市场的垄断者无不是规模庞 大的保险公司这是由于保险业经营的特殊性决定了在保险业几乎不存在规模递减 的效率边界面对日益加剧的市场竞争环境国际金融保险业纷纷通过战略重组提 高自身竞争能力扩大经营规模以实现规模效率因此跨行业的金融并购此起彼 伏1993-1998 年间美国银行与保险公司的并购涉及金额高达 880 亿美元欧洲 银行保险业间的并购也涉及 310 亿美元这些公司的并购促使银行与保险间的传统 界限消失促进了国际金融一体化进程 3 二范围经济理论是指由于经济组织的生产或经营范围的伸缩导致升降 对银行而言当银行的经营范围和业务种类较多时可以通过固定成本分摊资源 共享和分散经营风险使银行享受低成本经营带来的收益另一方面经营范围的扩 张在某个领域形成新的垄断带来垄断收益更重要的是扩大经营范围可以充 分发挥现有资源优势建立金融超市稳定客户提高综合竞争力 对于保险公司而言经营范围的扩大不仅可以降低风险实现资源共享降 低成本提高客户忠诚度而且市场占有率越高经营越稳定进入一种良性循环 银行保险作为银行和保险公司追求范围经济效率的产物无论从效益增加或成本下 降的角度看都能使其扩大经营规模增加经营范围获取规模经济应 三协同效应尽管银行与保险各自专业性较强但二者的相似之处更多 业务关联性更强二者的相似性与互补性是其具有相互融合的内在动因其一是知 识上的协同效应银行与保险业务都属于金融业二者在专业知识共享上有着相同 的背景其二是资源上的协同效应银行和保险的融合可以共享双方的品牌资源 网点资源客户资源产品资源人才资源实建立金融超市从而实现规模经济 第二节 银行保险发展的内在动因 一市场竞争压力 伴随着社会环境的变化金融市场对外开放金融监管不断放松技术进步等 第 5 页 因素的影响银行与保险公司面临激烈的市场竞争环境 一同业间竞争加剧 西方国家的金融市场已经是高度成熟的市场银行和保险公司相对过剩不太 可能进行价格竞争竞争的加剧迫使银行与保险公司寻找其他利润增长点力求在 竞争中占有有利地位 二银保竞争抢夺对方市场 管制的放松及国际金融一体化的影响使得其他包括保险公司在内的非银行金 融机构更容易进入银行领域成为银行的强有力竞争者同时银行也越来越多地介 入到保险领域在这场银保竞争中银行自身具备比保险公司优越的竞争条件 而保险公司却拥有银行相对缺乏的保险技术与经验因此银行与保险公司的合作是 市场经济的必然产物双方可以在合作中优势互补互惠互利 三产品界限模糊客户忠诚度下降 金融创新使得银行产品和保险产品日益趋同化保险产品储蓄化银行产品又 具有保险功能二者界限越来越模糊很难界定是银行还是保险产品随着技术的 进步以及资本市场的发展资金需求者的融资渠道越来越多样化加剧了银行与保 险公司产品的可替代性客户的忠诚度不断下降对金融机构的服务质量范围 信息收益率的要求越来越高仅凭银行或保险公司的各自力量已难以满足客户日 益增长的需求 二发挥各自优势 银行与保险同属于金融领域业务上有着很强的相似性 面对金融一体化和市场竞争环境银行与保险公司强强联手优势互补互惠互利 实现三赢有着重要的现实意义 一有利于降低成本 传统的人寿保险销售方式佣金成本多在 10-20%这无疑加大了保险公司的 运营成本特别是在竞争激烈的环境下高额的费用已成为制约保险公司发展的瓶 颈而依托银行庞大的网络销售保险不仅拓宽了保险销售渠道佣金成本只相当 于传统方式的 1/3对银行而言开展银行保险是低投入条件下的经营范围的扩张 实现资源价值最大化不仅扩大中间业务收入而且分散风险提高企业的自身竞 争能力 第 6 页 二有利于扩大业务规模 通过银行保险可以为银行提供长期稳定的资金来源建立金融超市稳定客 户在法国平均每 800 人拥有一个销售保险产品的网点而保险销售带来的收益 是许多银行能够维持经营其他业务的重要保证保险业务的利润占银行全部纯利润 的比例不断扩大目前为 10%-15%对于保险公司由于银行具备其他传统销售 方式和代理渠道不可比拟的优势庞大的网点资源和极高的信誉通过银行销售保 险不仅能满足客户心理安全需要且销售成功率极高在欧洲通过银行销售的保 险占到保费总收入的 50% 三有利于给客户提供全面的金融服务 在任何一个市场竞争中客户都是最宝贵的资源传统保险销售方式将客户锁 定在高收入人群而银行保险的客户多是银行的固有客户以中低收入阶层为主 因此扩大了保险公司客户覆盖面 对银行而言 可以通过银行保险挖掘现有客资源 稳定客户有资料显示银行提供的服务项目越完善客户流失的可能性越小对 客户而言便利性是第一位的如能在同一家银行既办理了储蓄业务还能办理包 括保险在内的其他金融业务这对客户而言是一种便捷易达的购买方式客户的稳 定性也会随之增强 总之银行与保险公司业务相互渗透优势互补互惠互利是经济全球化 市场竞争加剧以及金融创新不断发展的必然产物 第三节 银行保险发展的社会经济和制度动因 如果说市场竞争加剧银行与保险公司追求价值最大化是形成银行保险的内在 动因那么金融混业经营体制的确立则反映了社会经济的变迁成为银行保险发展 的制度支持因素 一社会动因 一人口老龄化 20 世纪 80 年代以来欧洲社会结构发生了显著的变化主要表现为人口增长 率降低与人口老龄化同时由于医疗卫生条件的不断改善和生活水平的提高发 达国家人口的平均寿命显著提高这导致的一个直接后果就是 dr 指数the dependency ratio 指退休人口与工作人口的比例急剧上升 oecd在 1992 年作了 第 7 页 一项预测到 2030 年欧盟国家的 dr 将从当时的 21%上升到 37% 4 这些变化 对这些国家的社会养老金计划造成了极大的压力迫使各国政府采取政策鼓励保险 业的发展从而促进了寿险行业的迅速发展 二消费者投资多样化 由于人口结构的变化经济的持续繁荣个人投资渠道多样化以及人们对更高 生活品质的追求人们的储蓄方式也发生了很大的变化投资意识逐渐增强对长 期高收益的金融储蓄方式的需求不断增加资本市场上投资渠道众多日益增长 的复杂的投资工具也比低收益的银行存款更具有吸引力更重要的是长期的低通货 膨胀率也使得人们愿意购买长期的金融产品因此人们的储蓄逐渐从银行的存款 帐户分流到寿险产品上 二经济动因 全球经济一体化必然带来金融一体化而银行业混业经营的优势更为突出可 以形成规模经济范围经济向客户提供全方位的金融服务满足客户多种需求 有利于国际竞争 八十年代以来激烈的市场竞争主要体现在新的竞争者的不断崛起和金融创 新由于资金来源逐渐减少利润率呈下降趋势银行面临着前所未有的挑战而 有着上百年发展历的保险公司也正经历着业务趋于饱和在美国加拿大日本 为代表的分业经营的国家分业经营虽然稳定了金融恢复了人们的信心但是严 格的分业经营和金融管制降低了金融业的竞争程度与运行效率因此进入七十年 代这些国家相继出现经济滞胀问题并在经济一体化资本流动国际化金 融全球化的新形势下出现了大量银行破产和倒闭市场环境迫使银行和保险公司 不得不积极开拓其它业务寻找新的利润增长点而坚持一体化经营的欧洲各国也 面临银行利润下降竞争激烈的局面 与此同时金融创新从客观上使得银行产品和保险产品日益趋同化保险产品储 蓄化同时银行产品又具有保险功能二者界限越来越模糊很难界定是银行还是 保险产品从而对分业经营的有效性提出了挑战以计算机发展和通讯手段提高为 代表的新技术革命为金融创新和金融混业经营奠定了技术基础 三制度因素 第 8 页 一法律法规 20 世纪初因证券业不发达银行业承担了主要金融业务所以当时金融业大多 实行混业经营20 世纪 30 年代美国股市暴跌导致 1 万余家银行倒闭美国银 行业和证券业受到毁灭性打击 于是 1933 年美国出台了 格拉斯 斯蒂格尔法 该法不仅塑造了美国的金融分业经营格局而且也是战后许多国家重建金融体系的 主要参照 80 年代以后西方国家纷纷对金融业放松管制从法律上确定银行保险证券 混业经营1984 年 1 月法国颁发的银行法中规定法国银行可以创立保险公司 的分支机构作为经纪人代保险公司分销保险产品1986 年伦敦证交所大爆炸式 改革后英国各银行之间业务分工不再明确1991 年 6 月意大利财政部长签署 法令银行与保险业务之间存在着互补性保险公司已经被包含在一个业务更广 泛的金融集团之中1996 年日本启动金融大改革主要内容是废除分业管理体 制1999 年 11 月美国通过了金融现代化服务法案标志着美国分业经营历史 的结束它的影响不仅是美国金融业对国际金融体系带来了划时代的变革 5 二政府的态度 政府的态度也是银行保险发展的至关重要的因素在法国政府为银行保险的 发展创造了宽松的法律环境而且参与引导银行保险的联合如 1995 年法国政府 出面请求 gan 保险公司挽救 cic 银行从而造就了 gan-cic 的联合 6 还有 新加坡也在 2000 年 9 月宣布支持银行保险发展的计划并同时出台了一些限制代 理人销售的措施无疑表明政府的态度 三税收政策 欧洲银行保险的发展离不开优惠的税收政策在法国银行出售的储蓄及投资 产品中由于均必须交纳所得税引起投资人的不满而保险产品的保费和给付则 得到减税甚至免税的优惠待遇因此受到顾客欢迎银行也就很自然的青睐于保险 产品尤其是投资性质的寿险和养老金产品这也是近年来银行介入寿险和养老金 市场更深层次的原因 综上所述银行保险在国外的成功固然存在利用银行网点分销降低成本金 融服务一体化趋势等共性但究其根本银保的发展更多的是得益于国家政策法规 的支持图 1-1 第 9 页 图 1-1 银行保险的发展需要国家政策支持 资料来源由作者根据资料总结而来 客户 国家 银行业 保险业 允许银行销售保险产品并视其佣金收入合法 部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进 行融合 部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向 银行保险长期经 营成本较低该 渠道成长性很好 可有效利用银行 的品牌形象 可有效共享银行 庞大的客户群 具备多渠道经营 能力以应因未 来市场的不确定 性 一次性购足的便利性最大限度地利用有限 的时间购买决策过程简单为客户节约时间 客户对保险需求有一定了解自主决策能力提高 全方位服务概念 的兴起提供更 广泛的服务以保 留原有客户确 保主营业务的盈 利 提高银行网点的 营销标准增强 其网点的个人理 财功能 人力资源管理需 要提高银行职 员的工作技能 增强其就业能力 及机会适应银 行发展与变革需 要 销售佣金使银行 网络获利 第 10 页 第二章 银行保险的起源和发展 第一节 银行保险的起源 二十世纪七十年代伴随着统一的金融市场体系的建立发达国家产生了银行 保险这种新型的金融服务并且从八十年代起在全世界盛行有资料显示2000 年 欧洲近 50%的寿险保单是通过银行网络销售出去而作为银行保险发祥地的法国 这一比例高达 60%是全世界银保一体化水平最高的国家 然而首家涉足银行保险领域的公司却是无心插柳-出于通过收购可以短期 获利的初衷 1971 年法国一家名为 credit lyonnais 的银行收购了其国内的一家保险 公司 la medicale de france成为世界上第一个银保一体化企业此后近十年间 这家银行都将主营业务定位在获取中层客户的银行业务直到 80 年代银行保险 在法国开始盛行时credit lyonnais 才意识到自己早已实现了银保一体化却从未 想过通过银行渠道销售旗下保险公司的产品也能获利于是从 80 年代起开始了真 正意义上的银保一体化运作进军国内外的银行保险市场其作法是利用 credit lyonnais 的网点优势在各分支机构销售 la medicale de france 的简单投资产品 90 年代初其保险业务获得巨大增长 与 credit lyonnais 不同compasnic bancaire1973 年创建 cardif 保险公司时战 略目标十分明确-以银行为依托充分发挥 compasnic bancaire 银行网点众多和专 业化的优势销售旗下 cardif 保险公司的产品这种方式收到了减少成本和扩张业 务的双重利益cardif 也因此迅速成为法国最富创新寿险公司但这一时期银行 保险业务的保费收入占寿险保费还很低尚未形成气候 银行保险的最初发展实例非常具有代表性二者既有区别又有共同点首先 开办银行保险的目的不同credit lyonnais 银行收购保险公司目的在于短期获利 而 compasnic bancaire 的战略目标明确以银行为依托充分发挥银行网点优势 其次二者经营模式不同credit lyonnais 采用的是收购保险公司的形式而 compasnic bancaire 则采取的是创建保险公司形式二者的共同点在于保险业务 获得快速发展此外银行是两家公司银行保险业务的发展主体这一点尤其不 第 11 页 能忽视这与国内的发展现状是最大的区别有关内容将在第三章重点论述 第二节 国外银行保险的发展 起源于欧洲的银行保险现已在世界各国发展起来但从欧洲亚洲和美英 各国银行保险发展现状来看各国之间也表现出不平衡发展的趋势就世界范围而 言欧洲银行保险业务发展的规模和速度遥遥领先于其他地区这种差距不仅来源 于银行保险销售渠道和顾客基础不同同时各国政府在政策和税收等方面的具体举 措也对银行保险的发展产生着强烈的影响 一寿险领域 一欧洲 表 2-1 欧洲各国有关保险和银行产品分销的规定 国家 银行销售保险产品 保险公司销售银行产品 比利时 允许 原则禁止 丹麦 允许 允许 法国 允许 限制 德国 允许 原则禁止 希腊 限制 原则禁止 爱尔兰 允许 原则禁止 意大利 允许 原则禁止 卢森堡 限制 原则禁止 荷兰 允许 原则禁止 葡萄牙 限制 原则禁止 西班牙 允许 原则禁止 英国 允许 限制 资料来源risk insightsvol.4,no.2,may2000 二十世纪八十年代是法国银行保险业务发展的黄金时期银行保险公司雨后春 笋在法国金融市场上遍地开花如 1982 年 banques popularies 银行与 cardif 保险 公司合作创办了 fructivie cardif 银行保险公司由 cardif 负责管理产品通过独 立银行的网络销售九十年代初其保费收入增长速度一直保持在 50%以上取得 了令人瞩目的成绩1986 年法国最大的银行 credit agricole 也加入了这个热潮中 创办了 predica 银行保险公司利用银行业已存在的巨大网络销售保险产品短短 四年间predica 的销售额使其跃升为法国第二大寿险公司法国银行保险的成功首 先触动了欧洲各国多数欧洲国家为建立自己的银行保险一体化综合体不再禁止 第 12 页 银行对保险业的投资允许银行销售保险产品这是欧洲的银行保险比其他国家发 展更早 规模更大的主要原因 但是这种解禁更多的是针对银行 而非保险公司 表 2-1 进入九十年代越来越多的商业银行将保险业务纳入常规业务范围欧洲银行 保险公司认识到银行保险产品必须具有价格竞争和盈利能力等方面的优势因此在 产品设计方面以银行人员易于理解和介绍的简易保险产品为主欧洲各国银行保险 市场占有率逐年提高图 2-1有数据显示2000 年通过银行销售的寿险保单在法 国为 60%荷兰为 39%西班牙为 74%比利时为 40%英国为 13%意大利为 54%德国为 19%进入 2 0 0 2年银行保险发祥地的业务仍然保持了较好的发展 势头以目前法国银行保险最成功的 c n p公司为例2 0 0 2年保费收入 1 8 3 . 0 6亿欧 元同比增长 6 . 1 2 % 远远高于法国市场平均增长率3% 7 0 2 0 4 0 6 0 8 0 1 9 9 4 年5 41 54 61 801 61 0 2 0 0 0 年6 03 97 45 21 35 42 3 法国 荷兰 西班 牙 比利 时 英国 意大 利 德国 图 2-1 欧洲七国银行保险市场占有率比较 资料来源limra 由此可见没有政策解禁就不会有欧洲银行保险大规模的发展笔者以 为我国的银行保险目前虽处于高速增长阶段但银行与保险公司现有的松散式合 作模式注定了双方更多的注重短期利益因此政策解禁也是中国银行保险业 得以长远发展和参与国际化竞争的根本保障 二亚洲 在亚洲传统个人营销一直是保险的主要销售方式因此银行保险的出现一度 第 13 页 被看作是西方冷漠文化的产物但如今亚洲各国出于各自的经济发展需要银 行保险渐占上风亚洲的银行保险也是近五年发展起来的主要采取了两种经营模 式金融集团模式和协议合作模式 九十年代中期马来西亚银行集团组建了马来西亚银行保险公司通过其母公 司庞大的银行网络以及银行业已存在的上万存贷款客户资料以金融服务专员 为主要促销队伍进行保险产品销售这种销售方式降低了成本提高了效率促成 签单率高达 50%是营销方式的 4 倍并一举夺得 1997 年亚洲年度最佳保险公司 的桂冠与马来西亚银行保险公司有异曲同工之效的台新保险代理公司由台湾台新 银行投资 仅有 102 人 其销售方式只有 dm 直销电话行销和银行保险顾问三种 2000 年获得 17 亿新台币新契约保费收入以超低人力成本获得了超高保费收入的 成绩世界第一大寿险市场日本1996 年启动了金融一体化进程其目标是建立金 融超市向客户提供包括保险在内的所有金融商品和金融服务无论是马来西亚银 行保险公司 台新保险代理公司还是日本的金融超市 都是在一个金融集团框架内 经营银行保险业务实现了资源价值最大化是亚洲各国通常采用的模式 8 协议合作模式的代表是香港花旗银行与美国友邦保险公司的合作结合香港地 区消费者信用卡持有比率相当高这一特点 2001 年 4 月花旗银行与美国友邦保 险公司联合推出了“保事双成”计划 为花旗银行信用卡持有者提供 10 万元的免核寿 险保单保户则可以用信用卡投保和缴纳保险费此外一些中小银行也不甘示弱 纷纷与保险公司联手合作如华润美卫保险公司计划与两家银行合作开发强积金业 务 9 三经济大国美国和保险业创始人英国 全球经济大国美国和保险创始人英国在银行保险领域起步较晚发展相对缓 慢 在银行保险的经营主体方面美英两国银行和保险业都相当独立与成熟代理 人直销和经纪人销售分别是两国保险业过去和现在最普遍的作法银行销售保险在 两国不被消费者认同在美国银行监管体系复杂实行联邦政府和州政府双线监管 制度一般不允许跨州设立分支机构从而限制了银行利用分支机构的优势代理保 险产品更重要的原因是政策因素美国 1933 年通过的禁止金融业混业经营的格 拉斯 斯蒂格尔法直到 1999 年 11 月才被废除英国则是通过对营销渠道和提 第 14 页 供金融咨询严格限制以及赋税不利阻碍了银行保险的发展 1998 年 11 月 美国花旗银行兼并旅行者集团加速了美国金融混业经营的步伐 1999 年美国颁布了新的金融现代化服务法案明确了银行保险公司及证券 公司可以在商业上建立业务往来关系从而正式从法律上允许混业经营银行保险 由于美国在全球经济中的地位它对混业经营的放开加速了银行保险在全球范围 的发展在英国混业经营政策放开后先后采取了银保协议合作形式银行出资 收购寿险公司形式保险公司设立自己的银行形式发展当地的银行保险业 通过上述介绍欧洲亚洲和美英各国银行保险特点非常突出1银行主 导型各国银行保险的发展都是以银行为主导银行广泛地参与到经营决策中推 动银行保险业的发展2产品简易化除英国各国银行保险的产品都是简易型 保险或与银行主营业务相关性强的保险产品易于柜台销售3经营模式差异化 欧亚各国普遍采用金融集团银行下设保险公司模式实现银行保险的发展而美国 则多采用银行与保险公司协议合作模式尽管上述各国的金融法规税收政策和发 展模式各不相同业务发展不平衡但银行保险在全球的发展已成为趋势 二非寿险领域 表 2-2 欧洲七国银行保险占非寿险市场份额比较 国家 1994 年 2000 年 2002 年预计 英国 1% 1% n.a. 法国 4% 9% 11% 德国 1% 4% 4% 意大利 0 1% 2% 西班牙 3% 7% 10% 荷兰 15% 20% 22% 比利时 4% 5% 8% 资源来源generali group and capa consulting(estimation) 长期以来欧洲各国银行保险都以销售寿险产品为主这主要是由于通过银行销 售的寿险产品非常简单 与银行产品具有很强的相似性 银行人员易于理解和介绍 而且银保双方已形成了一套成熟的培训销售模式而在非寿险领域产品完全不 同与银行产品协同效应低且培训费用和 it 系统开发成本都高于前者且受到 来自其他低成本分销渠道的强有力的竞争因此欧洲各国非寿险市场中银行保险的 发展相对于缓慢表 2-2比较成功的国家是荷兰通过实施一种完善的处理索赔 的方法使得非寿险在银行保险中取得突破性成功2000 年非寿险市场占有率达到 第 15 页 20% 第三节 我国银行保险产生背景和发展历程 一产生背景 银行保险的发展需要具备一定的外部环境包括人口经济制度文化等多 方面因素这些因素不仅决定着银行保险业务能否在这些国家开展起来而且也决 定着这些国家银行保险业务的发展速度和发展方向模式20 世纪 90 年代我国 已经具备了发展银行保险的社会经济和法规条件 一宏观条件 根据 2000 年 11 月 1 日中国进行的第五次全国人口普查我国人口环境有以 下几个特点人口规模大约 12.9 亿人口老龄化进程加快家庭小型化趋势明显 人口素质有了较大程度的提高人口增长速度趋缓 1 0 对比第一章银行保险发 展的社会经济制度动因不难看出我国人口环境的上述特点说明中国已具 备启动银行保险的社会条件 自 1978 年改革开放以来中国经济持续发展为保险业的发展提供了强有力 的支持-居民收入水平普遍提高多数居民具有购买保险的经济实力沿海城市居 民年均工资达到 25000 元接近当年欧洲启动银行保险的收入水平另一方面经 济发展过程中各种风险增大居民对风险意识增强对保险产品的需求增加银行 保险作为一种新型交叉金融产品也会从增大的保险蛋糕中获得相应的利益 政策法规方面解放后由于历史原因我国金融业实行的是单一的大一统 银行体制随着经济转轨八十年代到九十年代初中国金融业开始了一段混业经 营期1993 年-1998 年间国家先后颁布了中央银行法商业银行法和保险 法证券法从而确立了我国金融分业经营体制我国目前实行的是严格的分 业经营虽然影响银行保险的深层次发展但并不影响双方的合作中华人民共 和国保险法以下简称我国保险法第一百二十四条规定保险代理人根据保险 人的授权代为办理保险业务的行为由保险人承担责任这条规定并未限定银行 不能成为保险公司的代理人从而为保险公司与银行合作奠定了政策基础 二微观条件 第 16 页 1 银行方面 长期以来国有银行巨额不良资产和利润空间缩小 盈利能力降低 经营效益普遍较差截至 1998 年底工农中建 4 家国有商业银行就拥有机 构 14.4 万个金融从业人员近 167 万人以机构和人员论堪称世界之最 1 1 根 据 1999 年第 7 期英国银行家杂志的统计尽管中国国有商业银行的一级资本 与世界上几家最大的商业银行差距并不很大但是资产回报率与世界领先的大银行 相比却相差悬殊随着金融市场的日益开放和利率汇率市场化的发展中国银 行业的赢利空间正在缩小在效益优先的经营思想指导下开始注重中间业务从 国际银行保险业发展的经验看保险市场的繁荣为银行业务提供了新的发展机遇 因此如何开辟新的赢利渠道是银行必须正视的问题图 22 图 22 银行目前困难和发展银行保险可获利益 资料来源由作者根据资料总结而来 市场和客户的变化 个人金融资产持有量增加 客户对购买体验服务质量 的要求增加 产品与价格竞争导致利润空 间继续降低 发 展 银 行 保 险 可能获得的利益 盈利性 “无风险”的手续费收入相 对于日益缩小的借贷利率 差是个有吸引力的选择 银行所拥有的庞大分支网 络成本很高 销售保险产品 有利于对其充分利用 银行从快速发展的保险市 场获得应有的利润分享 技能和核心竞争能力 提高银行网点的营销标准 增强其个人理财功能 提高银行职员的工作技能 适应银行发展与变革需要 客户满意度和留存度 银行为客户提供寿险建议 以提高客户特别是高价值 客户的满意度以及留存度 提高银行核心竞争实力 目前中国银行普遍存在的困难 自身经营状况 盈利能力降低经营效益 普遍较差 资产结构单一质量低下 资本金不足 经营体制和内部机制不健 全 整体竞争力不高 外资银行的冲击 外资银行在管理规模体 制和财务实力方面具有国 内银行所不可比拟的优势 入世后中国银行业市场逐 步放开 对外资银行的业务 限制越来越少 抢占高端客户市场 第 17 页 2保险公司方面 90 年代中后期由于销售渠道单一产品创新缓慢且央 行连续降息国内人寿保险业从高速发展渐入低谷严峻的环境迫使各家公司一方 面挖掘传统销售渠道潜力另一方面积极探索新的保险销售途径冲破发展瓶颈 由此可见银行与保险公司共同的利益需要促使双方携手合作 二国内银行保险发展历程 国内银行保险业不足十年的发展经历了萌芽和发展两个阶段 一萌芽期 1自发式九十年代中期保险公司与银行的合作大多停留在保费代收代 扣阶段 1996 年中国人民保险公司与中国农业银行建立了企业财产保险代理业务关 系但进展缓慢业务量小且业务不规范 2自觉式20 世纪 90 年代初美国友邦保险公司把个人营销制引入中国带 动了国内寿险业的蓬勃发展但到了 90 年代中后期由于上面提到的原因一度 繁荣的国内人寿保险业停滞不前各家公司苦于突围却无从下手1997 年法国 cnp 北京代表处首次将银行保险这一新的销售方式介绍给中国同行 引发了随后六 年间国内银行保险的萌芽和发展 1997 年 5 月平安保险公司与工商银行签订了代理协议委托其销售面向个人 的夕阳红综合保障计划第一年保单量约 1.3 万虽然成绩平平但它却是国内 银行保险的实质性探索此后三年间虽然也有少数公司跟进与银行签订合作协 议但由于新的销售方式需要消费者有一个接受期而且各公司推出的产品都是养 老医疗等传统险故此这一阶段银行保险在国内的发展处于不温不火的状态最 早涉足这一领域的平安北京分公司也曾一度犹豫是否还要保留这个部门 二发展期 2 0 0 0 年至今中国的银行保险发生了实质性转变迎来了高速发展产品突破 带来业务的高速发展 2 0 0 0 年 8 月还是平安保险公司推出了一款在银行销售的分红产品平安千 禧红两全保险分红型由于该产品集保险储蓄投资功能于一身四个销售 超过 2 亿元使保险公司银行客户三赢论在中国大陆得到证实而且启动 了国内保险公司与银行之间大规模的合作高潮双方签约不断合作形式既有总公 司与总行的总对总合作也有分行与分公司的局部合作既有框架性的战略合 第 18 页 作协议也有具体的兼业代理等操作性协议合作的范围包括了代收代付保费保 单质押贷款融资业务信用卡业务等 1 合作模式的突破引发激烈的市场竞争 11 + 1 合作模式 根据我国保险法的规定经营人寿保险代理业务的保险代理人不得同时接受两 个以上保险人的委托因此银行保险自在中国产生之日起就采用了1 + 1 合作模 式即一家银行只要与一家保险公司签订代理协议就不能同时代理其他保险公 司的产品但就保险公司而言相关法律并没有限制其只能找一家银行代理销售 因此保险公司可以与多家银行签订代理协议这种对代理人的排他性规定在我国 银保发展初期出现了先进入这一领域的保险公司垄断银行网点资源和保险公司争 相与银行签订协议抢收夺网点的局面以北京为例1 9 9 7 年平安保险北京分公司 与工商银行北京市分行签订了代理协议工行近 6 0 0 个网点只能为平安一家代理销 售保险产品 也因此造就了平安公司在北京银保市场的垄断地位- - 从1 9 9 7 年到2 0 0 1 年其市场占有率一直在 7 0 % 以上 2多对多合作模式 网点资源排他性和市场垄断不仅加剧了各公司在银保业务发展的不平衡而 且在一定程度上浪费了网点资源不利于我国银行保险业整体发展因此保险公司 和银行纷纷呼吁打破1 + 1 合作模式 2 0 0 2 年 8 月 1 日工商银行北京分行重新划分了网点资源将下属 3 0 个支行 与北京的 5 家保险公司分别签署了代理协议中国人寿 1 3 家平安 7 家太平 4 家新华 4 家泰康 2 家从而彻底打破了原有1+1 合作模式形成了多对多 合作局面即一家银行同时代理多家保险公司业务同时一家保险公司也委托多家 银行代理其业务在多对多模式下既有工行以支行为单位划分的不同支行 代理不同公司的产品也有同一网点内同时代理销售各家保险公司的产品 2002 年 10 月国务院颁布了新修订的保险法将旧版中涉及代理业务的一条 丰富为新版三条表 23为多对多合作模式奠定了法规基础 第 19 页 表 23 新旧保险法有关银行代理的条款比较 旧版规定 新版规定 第一百二十四条保险代理人 根据保险人的授权代为办理保 险业务的行为由保险人承担 责任 经营人寿保险代理业务的保 险代理人不得同时接受两个 以上保险人的委托 第一百二十七条保险人委托保险代理人代为办 理保险业务的应当与保险代理人签订委托代理 协议依法定双方的权利和义务及其他代理事项 第一百二十八条保险代理人根据保险人的授权 代为办理保险业务的行为由保险人承担责任 保险代理人为保险人代为办理保险业务有 超越代理权限行为投保人有理由相信其有代理 权并已订立保险合同的保险人应当承担保险 责任但是保险人可以依法追究越权的保险代理 人的责任 第一百二十九条个人保险代理人在代为办理人 寿保险业务时不得同时接受两个以上保险人的 委托 资料来源由作者根据资料总结而来 1 2 新保险法对代理业务的法律管制的松动意义深远对于机构保险代理人来说 不用再受独家代理的限制可以一家为多家保险公司代理促使保险公司从银行网 点圈地运动转向产品服务竞争 多对多模式固然打破了原有的资源垄断将竞争机制引入银行保险市场 但是网点分配得太散对银行而言难以进行统一管理增加协调的难度影响效 率对保险公司而言由过去对分行的合作变成了对一个个支行加大了操作难度 第 20 页 第三章 我国银行保险的发展现状及制约因素 第一节 我国银行保险发展现状 在银行保险的带动下国内保险业已摆脱了缓慢发展的局面进入了一个高速 发展时期为了适应银行保险的发展2000 年包括平安新华在内保险公司先后成 立了银行保险事业部将其从团险中剥离出来成为一个独立的利润来源2002 年 复业的太平人寿与工商银行成立共同管理委员会工行派出一位副行长加盟太 平人寿董事会平安与中国银行签订战略合作协议后成立了由双方工作人员共同 组建的中平工作组这些举措的出台实施使松散型的银行合作关系趋于稳固 有利于中国银