（工商管理专业论文）武汉爱欣连锁大药房经营战略研究.pdf

i 摘摘 要要 企业经营战略管理是企业发展之本，在市场经济条件下，对企业经营活动起到 指导作用，是合理调配各项资源并充分发挥作用的重要保障。它的正确与否关系到 企业的经营成败。在医药行业中，企业经营战略主要体现为药品平价经营策略，服 务差异化经营策略和集中某一类消费者的专业化药店策略。目前，同类零售企业门 店扩张加速，医疗体制改革，流通体制改革进展缓慢，这些不利环境加大了企业的 经营难度。而武汉爱欣连锁大药房正处于发展壮大阶段，门店销售不理想、企业总 销售额停滞不前、盈利能力下降，使企业的经营陷入困境。而企业经营发展受阻的 原因是什么？企业经营战略应向什么方向发展，如何发展等问题，困绕着企业。本 文就是在这种背景下完成的。目的是为了寻找一种有效的经营战略思路来解决公司 的发展问题，最终推动企业健康发展。 文章通过对外部环境、内部条件详细分析，实地调查武汉爱欣大药房的主要竞 争对手状况，走访行业人士进行企业市场分析，了解到爱欣存在人力资源激励不足、 价格不具有竞争优势、选址不科学、促销不到位及企业没有明确的经营策略等问题。 它影响到企业经营能力，进而影响到企业的发展壮大。目前国际医药零售企业以药 学服务、数据库营销管理、健康产品系列化、药房福利管理（pbm）及自由品牌产 品（pb）营销为其主要经营策略。通过分析借鉴国外同类医药连锁企业成功的发展 经验及现实医药发展走向，提出了目前解决公司发展困境经营战略思路。就是以健 康为主线扩大经营产品、降低价格、打造药学服务特色、增开加盟店、加强成本管 理，同时加强人力资源管理的经营思路，实现企业经营突破，推动企业的发展。 关键词：经营战略 医药连锁 市场营销 ii abstract the enterprise strategic management is foundation of the enterprise development. in the market economy condition, it is the guide of the enterprise manages active, it reasonably mixes each item of resources and makes a full display function. its right or error relates to enterprises management success or failure. in the medicine retail industry, the enterprise management strategy is the fair price strategy, the service diversity strategy and concentrating some kind of consumers specialized pharmacy strategy. at present, the similar enterprise expanses quickly, the medical service organizational reformation and the circulation system reformation progress slowly, these disadvantageous environment have increased enterprises management difficulty. wuhan aixin chain-like big pharmacy being in grows strong the stage, but the shop expands the shops sale is not ideal, the enterprise does not have the growth, the total sales volume bogs down, the profit drops, the business capacity drops. it causes the enterprise management to fall into the difficult position. it has prevented the step which the enterprise develops. what does blocked development? which direction should the enterprise marketing strategy, how develops and so on strategic questions strand around the enterprise. this article is completes under this kind of background. the goal is seeking one kind of effective enterprise in order to solve companys development problem, finally impels the enterprise healthy development. the article analyses the external environment and internal condition. through the on-the-spot investigation the main wuhan aixins competitor, visiting the profession person and carrying on the enterprise market analysis. the article account for aixins human resources is insufficiency, the price does not the competitive advantage, the selected location is unscientific, promoting sales is not effective, and the enterprise not explicit management strategy and so on. they affect the enterprise business capacity and affects enterprises development expansion, but the present international medicine retail sales enterprise take the pharmacy service, the database camp management, the healthy iii productive series, the pharmacy welfare management (pbm) and the free brand marketing (pb) as its main management strategy, wuhan aixin succeeds the development experience through the model overseas similar medicine chain-like enterprise the article at present proposed management strategy in order to solves companys development difficult position wuhan aixin increases league-store, expands the health product, makes the pharmacy service characteristic, reduces the price, strengthens the cost management, at the same time strengthens the human resources management, realizes enterprises management breakthrough, impels the enterprise the development. key words: management strategy medicine chain-like marketing 独创性声明独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或 集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在 文中以明确方式标明。本人完全意识到，本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名：李君 日期：2005 年 10 月 28 日 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。 本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密 ，在_年解密后适用本授权书。 不保密。 （请在以上方框内打“” ） 学位论文作者签名：李君 指导教师签名：徐天亮 日期： 2005 年 10 月 28 日 日期：2005 年 10 月 28 日 本 论 文 1 1 引言引言 1.1 研究的目的和意义 武汉爱欣连锁大药房经营战略研究的目的是要解决爱欣大药房在发展壮大阶段 所面临市场份额低、销售额没有变化、市场拓展停滞不前的经营问题，具体经营指 标见下表 1-1，为了能更清楚的了解企业发展缓慢的经营问题，现将企业发展历程简 述如下， 表 1-1 爱欣大药房经营指标 武汉爱欣大药房公司在 2003 年 6 月正式成立。在 20002003 年 6 月，由中商集 团下属分厂湖北汉口生化制药厂经营零售店与湖北汉口采供站经营部零售店，两家 分店发展起来，在当时零售药店管理制度下，很难申请到药品经营许可证。就我公 司这两家药店， 虽然销售量均保持在 3 万元/月/店， 但其净利润高达 1.5 万元/月/店左 右，公司正是看好经营药店利润丰厚，就有意朝这方面发展，当药品经营全面放开 时，公司就马上开始了药店的连锁经营和筹备。而按照国家有关规定，所有的药厂 必须在 2004 年底12 月31 日通过gmp 国家药品生产管理规范认证， 而对于一个地处城 区闹市的制药厂， 生产设备老化， 且生产用地少的企业来说， 再加上药厂经营状况不好， 没有很好的品种， 继续办药厂无疑有一个高高的门槛， 因为通过gmp 认证最少得用5000 万至 6000 万的资金投入，问题关键不在于此，药厂生产的是药品，没有适销对路的产 品，就是再好的生产设备、生产人员对于企业来说都是没有用的。且药厂的回收期是 相当的长，一般要 5 到 10 年才可收回投入，在这个过程中还有许多管理上的投入，也 经营指标 年份 药店数 销售额 利润 市场份额 2003 年 6 2400 万元60 万元 2% 2004 年 17 2600 万元50 万元 2% 2 得几百万，投资风险巨大，中商集团放弃药厂这一计划。而药品经营是一块与中商 集团所熟悉和善长的零售业，有成熟经营制度和经营方法可以借鉴，便于集团公司 直接参与指导经营，而药品零售对当时主要以代销为主的经营方式送二结一操作， 操作成本较低，于是 2002 年就开始了药品经营，先开设徐东平价店，当年就此一家 药店， 实现销售额 380 万， 实现净利润 60 多万元， 集团看到药品经营回报如此之大， 于2002年， 在硚口太平洋开出店面为500平方米的武汉爱欣大药房。 当年又赶上2003 年“非典”疫情，加上药品经营公司领导抓住市场机遇，大量采购畅销品种板兰根， 消毒用水等一举为当年创造了近 800 万的销售额，这给公司极大的信心，于是对大 力发展零售业药店充满兴信， 2003 年 6 月武汉爱欣大药房公司正式成立， 当年的 2003 年实现销售额 2400 万元。 按照集团对公司的发展要求，必须在 2004 年实现 50 家 连锁店，销售达 1 个亿元。为了实现经营目标，先后开了唐家墩药店、首义店、珞 狮南路店、钢花店、花桥店、新华店、商都店、车站路店等，共数家药店。这些药 店主要是两种方式进行选择，一部分，背靠中商平价连锁公司超市、广场开店，这 些场所人流量较大，基本上有一些盈利，另外一部分药店主要以平价方式经营，选 择一些交通便利租金比较低的门面，进行经营，除了太平洋店、车站路店盈利，其 他处于亏损状态。2004 年实现销售 2600 万元，由于药店经营开放，平价药店，便民 药店，药品超市各种药店不断的出现，不利于武汉爱欣大药房经营，未能实现原有 开店目标。且销售也未达到公司的目标，店开多了而销售未增加，公司陷入了困境， 2004 年观望状态弥漫于整个连锁公司。 而这一课题的研究的意义一方面为公司的发展提供合理的经营思路，另一方面， 目前，爱欣所面对的经营困境，是很多类似爱欣的小型医药零售企业遇到的现阶段 经营问题，文章的研究也为行业内其他同类企业提供可知借鉴的交流。 1.2 我国医药零售的发展概况 计划经济时期药品流通基本上属于国有专营，全国医药商品产销计划需要衔接、 平衡。药品按照国家计划生产，统购统销，价格上实行统一控制，分级管理。由中 国医药公司统一规划，一、二、三级批发层层下达指标，层层调拨。进口药品统一 3 掌握，由一级进口后，层层分配。药品终端医院药房和药店的药品，由批发的最下 一级提供，经过几级批发后，药价在药厂出厂价的基础上涨了很多，造成零售药价 较高，同时药店执照申请受到管制，药店少，药价高，利润大的一个原因。当我国 医疗体制度改革、医药流通体制改革、农村医疗保险改革三项改革的出台，药店执 照申请放开，药品零售市场容量扩大，一时间全国各地激起了药店投资热，从药店 放开以来的五年时间里，药店迅速的发展，药店的盈利状况也从 50%的毛利下降到 20%，药店处于亏损境地，药店的竞争加剧，同时市场上也开始出现了假药，这给药 店零售业的发展造成了不利影响。为了降低成本，寻求能盈利的方式，提高质量管 理，药店开始了连锁，与单体药店零售业态相比，连锁药店有一定的优势。首先， 连锁药店由于存在规模效益和经验曲线而降低了商业企业的经营成本和进货成本， 从而降低价格这使得顾客得到了实惠，增强了企业的竞争力，其次，药品不同于其 他商品，其质量是人们最为关注的因素，而连锁药店一般都建立严格的流通渠道和 质量保证体系，在公众心中有着良好的形象，另外连锁药店使得申请药店开张更容 易，开店手续简化，成本更低，使得连锁分店增长快。因此连锁药店得以迅速发展， 在几年时间里，连锁药店扩张的速度大于药品容量的增长速度，使连锁药店陷入到 困境之中。 中国医药商业协会连锁药店分会透露， 目前我国医药零售药店 20 万多家， 有近半的药店处于亏损经营状态中，单体药店的普遍亏损。在这种条件下连锁店如 何发展才能盈利成为业界关注的焦点。 1.3 研究的相关理论和方法 目前，对于有关医药零售锁链的经营发展的报道较少,其原因在于：第一，由于 医药零售连锁企业发展较其他零售连锁晚，如：食品超市连锁，百货连锁等, 而国内 有关他的报道较少。第二，在前些年，医药零售业一直是垄断保护的行业，只要药 店申请到药品经营许可证其盈利不成问题，而药品经营开放以来，药店迅速发展造 成企业经营困难使近两三年的事，人们这才去关心企业的经营发展问题，这方面的 报道较少的另一个原因。关于医药零售经营的文献主要都是一些零散的专题经营报 道，如：进入 wto 后医药零售企业应该如何面对国外医药零售巨头的竞争，零售企 4 业应在规模上尽快做强大，迅速建立自己的零售网络，提高药品物流水平，收购兼 并战略等，只是从大的方向上指导企业的发展。对于一些小型的医药连锁公司其实 是无法实施的，另外一些有关企业经营的报道主要强调品牌经营战略，服务营销战 略，价格营销战略等仅就其重要性进行说明的较多，但将这些重要的经营方法用于 医药零售企业进行系统的论述，特别对小型医药连锁，这方面的工作做得较少。 本文要做的是将这些国外成功的经营策略，通过系统分析并结合企业环境，有 选择的用于爱欣大药房的经营之中来解决爱欣经营问题。武汉爱欣连锁大药房经营 战略研究工作方法是对外部环境考察，内部经营条件分析，同时走访竞争对手的主 要经营门店进行调查，访问行业人士，得出爱欣经营环境状况，借鉴国际医药零售 经营战略，针对爱欣经营困境提出可以解决爱欣的困境经营策略，通过分析比较这 些策略，提出解决企业发展的经营战略思路。在实施的方案中，同时提出爱欣必须 从哪几个方面进行实施及实施时应该注意的问题。 5 2 武汉爱欣大药房企业的经营现状武汉爱欣大药房企业的经营现状 2.1 人力资源 公司组织结构包括总经理办公室、人事部、门店营销部、质量部、采购供应部、 门店开发部、财务部。 公司人员选聘采用方式是总经理、部门经理由集团统一选用，门店设门店店长 一名，店长是在公司内选聘，店员的数量由店长根据经营情况决定。 公司拥有专业的技术人员执业药业有 7 名，药师 5 名都具有较强的专业知识水 平。主要在药店一线，起到很好的药学服务效果。公司管理层，主要指总部管理层 主管人员具有大专文化水平，都具有一定的管理实践能力。 公司能够迅速的组织，培训人员到公司所需要的岗位，中商集团人力资源部承 担了公司部分的教育工作，特别是管理人员、财务人员的培训等工作。新员工培训 由公司组织，从了解公司经营理念、学习迎接顾客基本知识开始。门店员工学习各 种规程与服务规范。在企业文化方面，公司领导总是在说“关心顾客是极为重要的， 这是公司的生存之本，但首先更应该关心员工。 ”集团公司的老总们遇到普通的员工 常常主动示意、问候。上班期间，公司统一着装，以此表达公司是一个统一的整体， 为了共同的目标而奋斗，体现了和谐的氛围。公司重视通过竞赛活动培养团队精神， 例如：公司举行开展“五好门店”竞赛活动， “走质量效益型发展道路” ，大力加强 销售终端建设，提高门店的赢利能力和经营质量管理，指导思想上“调整、提升、 发展”为主线，以扩销创利为中心，围绕提高门店综合销售功能，提升管理绩效， 增强门店聚客能力，充分调动全体员工的积极性和创造性，深入开展“五好门店” 竞赛活动，努力实现全年各项经营管理目标，五好为：效益好、服务好、环境好、 安全好、员工收入好。公司经常组织销售竞赛活动，人员技能竞赛活动培养公司上 下之间的协调配合作用，团队精神。 公司在人力管理长效激励方面存在欠缺，不时有些好员工跳槽发展，需加强长 效激励措施，主要是员工福利待遇太低。 6 2.2 营销管理 营销管理能力通过有形资源与无形资源的不断融合而产生，使企业能够利用洞 察力和智慧创造并利用外部的机会，建立持久性的优势，公司能够较好的借助于集 团平价连锁公司的经营网点开展业务，而且都比较成功。公司在开 1000 平方以上的大型药 品平价超市具有一定的营销能力，总店太平洋平价运营较为成功（年销售近800万元） 。 在门店营销活动中，通常的药店营销过程中实现每家药店每年举行大型义诊促 销活动 13 次，每月有 3 次一般的促销活动，大型活动要起到提高当天销售额 20% 认为是成功的，小型促销活动要达 10%的作用，认为是成功的，在原基础上各药店 月销售增加 10%，运营较成功。开展会员卡促销活动，效果不错。但门店促销深度 不够，如：社区促销基本上没有开展，需要加强。市场营销效果的管理考核缺乏。 2.3 门店管理 目前公司门店配备了计算机收银管理，采用最先进的进、销、存电脑管理，和 药品单品管理，拥有成熟的 gsp（药品经营质量管理规范）管理系统，能够迅利的 为开新店提供 gsp 全面资源支持管理，公司各分店情况如下表。 表 2-1 武汉爱欣大药房连锁公司分店情况表 药店名称 店长 (人) 药师 (人) 收银员 (人) 营业员 (人) 保安 (人) 总人数 (人) 面（平 方米） 月销售 额 （元） 太平洋店 1 3 4 50 2 60 500 60 车站路 1 3 3 24 2 33 320 30 大成路店 1 3 3 18 2 27 180 9 头道街店 1 1 3 13 2 20 260 15 徐东店 1 1 2 10 0 14 55 25 徐东 2 店 1 1 2 7 0 11 25 8 大楼店 1 1 2 12 0 16 38 15 小东门店 1 1 2 5 0 9 60 5 南湖店 1 1 2 5 0 9 50 5 雄楚店 1 1 2 9 0 13 45 15 赵家条店 1 1 2 2 1 7 60 5 三眼桥店 1 1 2 2 1 7 40 5 惠济路店 1 1 2 2 1 7 50 5 7 2004 年底，拥有药店 17 家，销售额 2600 万。 1）武汉爱欣大药房连锁公司主要分店情况 太平洋店主要覆盖硚口太平洋地区，有较好的品牌形象，每天有近 2 万元的销 售额，经常进行营销活动。 车站路店主要覆盖车站路地区，有较好的品牌形象，每天有近 1 万元的销售额， 其中针剂销售额近 3500 元。 平价店主要覆盖徐东平价地区， 有较好的品牌形象， 每天有近 0.8 万元的销售额， 主要以保健品为主。 太平洋店、车站路店、平价店有较好品牌，可以具此扩大。营业面积，增大服 务范围，提升品牌，扩大销售。而头道街店、大成路店经营较差与选址有关，公司 选址主要方式是以公司经理进行实地考察拍板的形式，调查不够深入。 2）门店布局 按照要求划分为处方药区、非处方药区、非药品区（主要是保健食品类产品） 及中药材区。大多数的门店仍采用闭架式和开架式相结合的方式经营。处方药区、 中药材区用闭架式, 非处方药区、非药品区用开架式，效果不错。 3）店员工资 总部根据各店的实际情况，比如：地理位置、经营面积、开店的时间、周围药 店的多少、历史销售情况设定销售额指标，门店人员的收入与销售收入指标联系起 来，超出销售指标的部分以一定的系数折算成奖金，由店长根据实际情况对店员进 行奖励，而低于目标值，也会对门店人员的效益工资进行减扣。 4）药品 药品摆放在货柜和货架上，每一个品种都有一个价格标签，标示药品的价格。 价格标签由武汉市物价局统一监制，分为药品标签和商品标签两种,药品标签又分为 处方标签，甲类非处方标签，乙类非处方标签，并签署物价员的名字。每一品种都 有统一编号。顾客购药时，收银员将药品的编号与数量输入电脑中，电脑会自动计 算出价钱，并打印出销售清单。在电脑中储存有各种药品的当天销售情况与库存情 况，可随时根据需要了解销售情况。 5）药店设施制度 8 在药店设有休息台，供顾客休息或等候。门店的入口设有咨询台，由医生提供 健康、购药方面的咨询。每一家门店都有一个资料架，摆放着各种药品的介绍与宣 传资料。店内悬挂中华人民共和国药品经营许可证、卫生许可证、税务登记证、注 册税务登记证、营业执照、驻店药师上岗证、药品质量投诉电话、药品价格投诉电 话、药品广告（回扣）投诉电话、包括门店质量管理人员质量职责、张贴着公司的 服务公约与岗位责任制等。武汉爱欣连锁药店为了保证统一经营，让顾客受到同样 质量的服务，制定了各种规范，例如清洁制度，营业员管理制度等。 6）顾客服务 门店员工从顾客的需求出发，认识到顾客的需求包括合适的品种，合适的数量， 合理的价格，乐于关心顾客的营业员，具有丰富产品知识的员工以及顾客在需要时 能随时得到员工的帮助。门店员工尽力做到这些。对顾客服务是专业的、全面的、 细致的。营业员,促销员总是抓紧一切机会学习药品的相关知识，如药品的功能主治、 适应症、禁忌与毒副作用等，提高药学服务水平，受到顾客的好评，不时有顾客为 此送来鸡蛋等商品表示感谢。 门店服务目标就是要尽可能地提供最佳的顾客服务。门店始终把顾客的需要视 为其成功的重要源泉。在帮助顾额方面，你做了些什么？成为门店做好服务的重要 检测手段。通常尽力使每一位顾客感到满意，药店设立顾客留言簿，接听投诉电话， 努力使不满意的顾客将不满的意见告诉药店，门店了解顾客的不满，尽心解决。而 不能解决的意见直接由公司专门的领导来负责收集、整理，并制定整改方案。 7）顾客培养 顾客培养就像培养一棵幼苗，准备好土壤，可能还需要施点肥，把种子种上， 浇水、整枝、追肥。对顾客的培养，爱欣大药房从 2002 年 9 月份推出“会员卡”服 务方式，吸引了消费者广泛的关注。凡是在药店购药满 30 元，就可持身份证在我店 办理会员卡。即可获得公司的会员卡。持有会员卡的顾客，每购三十元的药品，可 得一分。累计到一定分值，可以免费享受到公司的“健康行”服务。在该项服务中 有多种“健康”服务供顾客选择。顾客与药店的关系被拉近，贯彻了公司宣称的服 务宗旨。活动一直在开展，受到良好的效果。 9 2.4 采购及价格 1) 公司采购 药品的采购是医药连锁企业药品流转的首要环节，也是经营的基础。公司采购 情况品种见下表 2-2， 表 2-2 公司采购品类 类别 总数 处方药 2615 种 甲类非处方药 1331 种 乙类非处方药 482 种 保健品 380 种 医疗器械 290 种 化妆品 130 种 注：统计截止为 2004 年年底 公司 35%的药品直接从厂家供货，其余的从批发公司进货，在药品采购过程， 为了在价格上让顾客获得更多的利益，武汉爱欣大药房总是尽力大批量直接从制造 商进货。药品零售价通常是在进价的基础上平均加 10%左右（在扣税后） ，但对针剂 则 30%-50%之间，各个门店销售的药品由公司根据市场情况制订统一的零售价格， 并使用统一的价格标签，由公司的物价员审核，保证价格的统一性。 2）爱欣与供应商关系良好 公司拥有供应商 610 家，包括药厂，批发商，保健品厂，医药公司，医疗器械 厂，化妆品厂。重视与供应商之间的交流，只有充分沟通，才能促进相互了解，实 现有效的合作。在供应商中有良好的口碑，关系较好，武汉爱欣大药房公司付款及 时，从不恶意拖欠供应商的货款，只要公司的供应商代销药品货物销售完，从不拖 欠，就立即付款对方，受到供应商的好评，形成较好的信任度，是他们在武汉市最 愿意委托的零售商。供应商也非常支持武汉爱欣的销售，和承担许多支持性服务， 只要爱欣大药房缺货，就在最短时间将贷补齐，一般不超过二天。公司组织促销活 动，供应商就积极响应支持配合，如药品知识的培训工作，促销员专业促销培训工 作等。 3）采购方式 10 目前公司的采购方式主要以代销的方式采购，对于一次性订货，公司不给予供 应商即时清算的货款，而是按售后结算的方式和供应商协议订立一个结算期来结算 货款。代销具体的结算方式，可分为三种。第一种为定期结算，即根据有关的代销 药品数量，按每个结算期的实际销售额来结算。结算期大多为 1-3 个月。第二种方式 是送二结一，即在供应商供在第二批药品时结算第一批药品的货款。第三种方式是 公司与供应商结算货款时，按双方协议的营业额分成或以保底金客来计算。营业额 分成是指公司应得的综合毛利和供应商供货总价值的比例。由于批发供应商争抢零 售终端，代销品种一般双方约定药品在 2 个月无法售出，可以退回批发企业。国内 的药品制造企业低水平重复生产现象十分严重，同一类型的药品甚至是同种药品有 多家企业同时生产，特别是一些普通的药品，纷纷为得到药店货架上的展示机会而 展开激烈的竞争，使药店经营的产品中代销的比重很高，并且供应商还交纳一定数 目的上架费用。当然由于经营稳定，给予供应商的回款较及时，有些供应商又会在 普通折扣的基础上再返点让利，提高经营他们的产品的积极性。 采购方式另一种是经销方式， 通常买断经营品种的总额还不到总经营额的 30%， 主要是针剂，由于是经销，药品大都只能享受到较大的折扣优惠。如果药品卖不出 去，损失就很大，采购比较慎重。 2.5 药品配送 武汉爱心大药房公司配送中心的仓库，位于武汉市硚口区解放大道 537 号的二 楼，总共有 500 多平方米。药品的在库养护对药品在储藏期间保证质量、减少损失 是十分重要的。药品都是按 gsp 规定的条件进行储藏和保管的，同时还根据药品的 性质、包装、入库出库规律及仓库的具体条件进行合理布局。 在仓库内药品分类存放，有些药品常温存放，有些则在阴凉通风处储存，以保 证有效期内的疗效，而一些带有活性成分的药品则在较低温度下存放，如因受热易 变质的药品，如 vd、胎盘球蛋白、胰岛素、肾上腺素以及各种生物制剂等。对于易 燃易爆及受热易变形的药品通常也低温存放，有些存在不见光的柜子中。常温库根 据药品的剂型划分，配送中心有效期报警制度。 11 武汉爱欣大药房购进药品后由公司药品配送中心统一对各门店进行配送。门店 不设仓库，各门店店长根据销售情况，发出订单到配送中心，总部的配送中心每周 向各药店配送药品三次。目前配送中心共有人员 12 人。公司有二辆配送货车，每一 部车每天可以向两、三家门店送货。公司规定每家药店送单时间，配送时间及负责 该门面和配送配货人员，在配送时选配药品非常费工夫，常占用配送时间 60%以上。 爱欣在配送上吸取中商集团连锁分公司平价连锁的经验，配送的信息系统为爱 欣提供了很好配送平台，分店做好计划制作生成请货单就可以将要货信息马上发给 配送中心，配送中心马上根据分店的需要进行配送，另外武汉爱欣的配送的药店都 是地址设在交通方便的地段和超市内，他们给配送提供了方便的交通，及时信息传 递为配送的准确，为配送高效运转提供了保障。 在配送中心，打单员收到了各门店的订单后，打印出清单，再将清单与有关要 送货的药店的通知放置在配送区的公告栏上。负责配药的员工从公告栏上取下送货 清单到仓库配药。一人拆除外包装后将药品装于配送框中，有专人依照清单逐件清 点、复核。送货的司机与送货员将药品送到各门店。门店人员对药品复核后自行上 架。 12 3 武汉爱欣大药房战略发展环境武汉爱欣大药房战略发展环境 3.1 宏观环境分析 3.1.1 经济方面经济方面 1） 2004 年全年国内生产总值 136515 亿元， 按可比价格计算， 比上年增长 9.5%。 2005 年中国经济增速将会有所放缓，全年国内生产总值(gdp)可望不低于 9%。2005 年中国工业生产增速跌势得到扭转的可能性较大，预计增速会保持在 14%至 15%左 右，固定资产投资增速也会有所回升，居民消费仍会稳步上升，但受就业问题制约， 增长幅度不大。从数据看，去年居民消费价格指数(cpi)上涨 3.9%，全社会固定资产 投资同比增长 25.8%，城镇固定资产投资同比增长 27.6%，工业增加值同比增长 16.7%，社会消费品零售总额增长 13.3%，剔除物价影响社会消费品零售总额增长 10.2%。经济快速发展为企业的发展提供了经营发展基础。 资料来源：国家统计局 2004 年报 2）我国加入 wto 之后，稳定的政治环境和良好的经济发展态势，也正被越来 越多的国际投资者看好中国医药零售业，这将加剧医药零售业的竞争。 3.1.2 法律政策法律政策 1）2000 年 8 月，国家药品监督管理局公布了第一批药品零售跨省连锁试点企业 名单，正式开始了药品零售跨省连锁工作。此后，国家药品监督管理局又发出了关 于不得以任何名义限制或排斥外埠生产的药品进入本地区销售的通知 。这些打破地 方保护主义的措施就是为了培育国内药品流通领域的大型企业。2000 年底，国家药 品监督管理局又公布了第二批药品零售跨省连锁试点企业名单，至此，已有 51 家药 品零售连锁企业可以在全国范围内直接建立药店销售，为医药零售扩张提供了市场 空间。 资料来源：国家药品监督管理局 2）关于“入世”医药相关法律政策的有 5 项:即知识产权保护、降低关税、取消 大型医疗器械进口的管制、 开放药品分销服务和开放医疗服务,并确定从 2003 年 1 月 1 日起开放药品分销服务，允许外商在我国从事药品采购、仓储、运输、配送、批发 13 零售及售后服务等一系列经营活动。我国将完全放开药品的批发零售市场，实现贸 易自由化。促使零售业的加快各项制度的改革，加速零售企业的发展。4 3）各项改革不断深入，国务院有关部门确定了医药流通领域改革的重点，主要 包括以下六个方面：把医院门诊和药房剥离，将医院药房推向市场； 对医药流 通领域体制进行进一步改革，以规范市场秩序；医药流通领域进行招标采购； 药房从医院分离后，对医疗单位实行补偿机制；加强医药流通领域的价格监督， 建立合理的价格机制； 加强对医疗保险制度的监督。由此可知， “医药分家”将 是今后国有公立医院发展的必然趋势。国家药品监督管理局和国家经贸委本着“凡是 对外资作出承诺的都要先兑现给国内企业”的原则，开始调整政策，加速培育国内医 药零售企业的竞争力。而这促进了医药零售的发展。农村医疗卫生体制改革为医药 零售企业提供发展空间，2002 年 10 月 19 日，中共中央，国务院发表了进一步加 强农村卫生工作的决定 ，建立以大病统筹为主的新型农村合作医疗制度等，已成为 近期改革的重点。 资料来源：国家经贸委经济运行局 这为医药零售连锁业的发展提供了难得的契机，形成了更大的市场需求，需求 拉动将为医药零售连锁业的发展提供难得机遇。 4）国家发展和改革委员会已经将现代物流建设、连锁经营、电子商务作为国家 技术改造项目的支持重点。原国家经贸委 1999 年下发的深化医药流通体制改革的 指导意见中指出，国家将利用 5 年左右的时间，扶植 10 个国内外知名的医药连锁 企业，在农村及老少边穷地区建立一批医药商品供应网点;支持产权多元化,鼓励建立 股份有限公司;推进对外开放,进行中外合资医药零售连锁店试点,向医药商业化推进。 对连锁经营企业，发展改革委、食品药品监管局等政府有关部门已出台了一系列政 策法规，大力支持医药零售企业实现连锁化的规模经营，鼓励药品零售企业进行集 中。 5）国家对医药品价格管理加强，药品价格不断降低，加大了医药零售企业的经 营难度，利润下降，企业竞争加剧。 3.1.3 人口增长与医药人口增长与医药 1）据统计，2004 年年末全国总人口为 129988 万人，65 岁及以上 9857 万人， 14 占全国 7.6%，全年全国农村居民人均纯收入 2936 元，全国参加医疗保险的人数为 12386 万人。我国老年人口以年均 3.2%的速度增长，约为全国人口增长速度的 3 倍， 同时老年人口比重的上升，2005 年我国老年人口将达到 1.3 亿，占总人口的比重上 升到 10.2%以上，老龄化程度与西方发达国家相差无几。预计 2030 年 60 岁和 65 岁 的人口比重分别为 22.34%和 15.21%，2005 年 60 岁以上的人口达到 4 亿占人口的 25.2%。目前我国 10%老龄人口的药品消费（385 元/人/年）占全国药品消费总量的 50%，而有的地区更高如广东金康目前已有近 20 万的会员。金康大药房的消费人群 中， 老年顾客就占了 80%以上， 老年人药品销量也高达 60%70%。 预计到 2005 年， 老年人的用药水平将达到人均 620 元，全部老年人口的药品消费总额将达到 992 亿 元，比 2000 年净增 491 亿元，老年人口的增加加快了医药零售市场的发展。 资料 来源：国家统计局 2004 年报、21 世纪药店 2005 年 8 月 8 日 2）目前我国农村的人均用药水平很低，2000 年人均药品消费只有 12.6 元。但 随着我国改革开放的不断深入进行，党中央和国务院对解决好“三农”问题的高度重 视，相信我国农村经济的发展虽然相对比较缓慢，但在总体上是会存在一个增量上 行的趋势， 因此预计“十五”期间农村药品消费需求将呈现增长的趋势。 与此同时， “十 五”期间城乡人口结构将发生较大变化。2000 年我国农村人口为 8.9 亿。如果按国家 城市化要求计算，“十五”期间按农村人口转为城镇人口每年增加 1.5%的比例，2005 年城市人口将达到 5.2 亿，农村人口将达到 8.66 亿，分别占总人口的 37.36%和 62.37%，其中城市人口比 2000 年增加 7.5%左右。城市化速度的加快，也将进一步 加速拉动药品消费需求的增长。开展新型农村合作医疗试点工作，约覆盖 10691 万 农村人口， 实际参加新型农村合作医疗的农民 8040 万人。 资料来源： 国家统计局 2004 年报 3.1.4 全球医药大环境全球医药大环境 国际医药市场的贸易规模正逐步扩大，从 1970 年的 217 亿美元增长至 1998 年 的 3010 亿美元，到 2002 年全球药品销售额 4303 亿美元，北美洲为 2036 亿美元， 占世界的 51%，亚洲和大洋洲仅为 316 亿美元，占世界的 7.5%。2002 年全球医药市 场增加 8%，高于全球经济增长的速度，这种趋势在继续。所占比例小，但发展速度 15 快，为零售医药企业发展提供了基础。 3.2 行业环境分析 3.2.1 市场需求市场需求 1）中国人口基数庞大，人均药品消费仅为日本的 1.6%，美国的 2.3%，未来 年内，中国人均药品的消费水平将达到美国的 10%左右。到 2010 年中国可望成 为世界处方药第五大市场，这充分表明，中国医药商品市场具有十分巨大的潜力。 在占世界人口五分之一的中国，人们对医药的需求将会不断增加。国内外最新研究 报告表明， 中国医药行业相对稳定， 预计未来 25 年内将保持 15%的增长势头。 2010 年中国的医药市场价值将达到 600 亿美元，2020 年将达到 1200 亿美元，8从而将超 过美国成为全球第一大市场，医药市场总量保持快速增长，给医药连锁发展创造了 良好的外部环境。 2）医药工业快速发展 医药工业快速发展为医药连锁发展提供了发展基础 医药对人类生活的巨大影 响使得其行业的高增长和高收益特性非常突出。同时，2003 年全年医药工业销售收 入突破 3000 亿元，比上年同期增长 18%；实现利润将突破 280 亿元，比上年同期增 长 28%，增速比上年同期提高 3.18 个百分点。销售利润率 9.25%，效益增长较为突 出。我国医药工业的发展驶入快车道，整个制药行业生产平均年增长 17.7%，高于同 期全国 gdp 年均增长速度，同时也高于世界发达国家中主要制药国近 30 年来的平 均发展速度年递增 13.8%的水平，成为当今世界上发展最快的医药市场之一,这位为 医药零售提供了基础。10 2004 年 我国医药工业增长图，见下图， 16 资料来源：于国家经贸委、北京康斯公司 图 3-1 医药工业增长大于 gdp 增长 3.2.2 全国医药零售企业整体情况分析全国医药零售企业整体情况分析 统计显示：我国有 76295 家县及县以上药品零售企业（有 58065 家通过 gsp 认 证），有县以下药品零售企业 94899 家，有 1624 家药品零售连锁企业（有 1410 家 通过 gsp 认证）。若包含零售连锁药店，我国药店总数超过 20 万家（平均 6500 多 人 1 家药店。2004 年药品零售连锁企业销售额前 100 名的销售额为 2574577 万元， 2003 年药品零售连锁企业销售额前 100 名的销售额为 1942234 万元，相比增长 32.56%，其中增幅在 50%以上的有湖南老百姓大药房（151%）、上海复星大药房 （112.31%）、北京医保全新大药房（100.61%）、上海国大药房连锁（97.01%）、 安徽丰原大药房（93.79%）、南京医药合肥百信连锁（50.51%）。 2004 年年销售 额在 10 亿元以上的连锁企业有 5 家，2003 年年销售额在 10 亿元以上的只有辽宁成 大方圆 1 家，增长 4 倍。2004 年年销售额 5 亿元以上的连锁企业有 16 家，2003 年 年销售额在 5 亿元以上的连锁企业有 11 家， 增长 45.45%。 但行业医药连锁企业整体 状况 1/3 的企业赢利，1/3 的亏损，1/3 的持平。 资料来源：中国医药商业协会连锁药店 分会提供，药店整体详细情况见下表， 17 表 3-1 全国零售药店公司药店数百强排名 药店名 店数 直营 加盟 1 重庆桐君阁大药房连锁有限公司 4216 325 3891 2 湖北同济堂药房有限公司 2868 182 2686 3 重庆和平药房连锁有限公司 1705 1153 552 4 四川天诚大药房连锁有限公司 713 32 1141 5 深圳海王星辰医药有限公司 713 668 45 6 江西黄庆仁栈华氏大药房有限公司 700 700 0 表 3-2 全国零售药店公司药店数百强排名到数后五名 药店名 店数 96 安徽丰原药业 38 97河南省焦作市鸿宇医药有限责任公司焦作方鑫药店连锁公司38 98 广西南宁市朝阳大药房连锁店 38 99 山东省东营益生堂药业连锁中心 36 100 自贡市医药公司盐都大药房 35 表 3-3 全国零售药店公司营业额排名(2004 年) 药店名 营业额（万元） 湖南老百姓大药房连锁有限公司 182000 湖北同济堂药房有限公司 126080 辽宁成大方圆医药连锁有限公司 115000 深圳海王星辰医药有限公司 101469 重庆桐君阁大药房连锁有限公司 88180 上海华氏大药房有限公司 75100 来源资料：2004 年连锁药店排行榜 2005 年中国药店提供 18 数据显示，百强连锁药店的门店数量较大的已经达到 4000 多家，小的只有 30 多家差距很大。说明市场波动大，处于动荡之中，竞