（管理科学与工程专业论文）航空货运收益管理实施初探.pdf

摘要 摘要 收益管理是 “ 在合适的时间将合适的产品以合适的价格出售给合适的顾客” 的管理方法， 主要应用于航空客运业等行业。 收益管理应用的发展伴随着行业背 景、管理技术以 及信息技术的发展。航空客运业务通过了 将近 3 0 年理论研究和 实践应用已经证明了收益管 理的价值。 肮空货运是近年来收益管理研究和实施的 新的领域。 一些航空公司开 始将研究和实施货运收益管理作为企业的长期发展战 略。 几家全球性的航空公司己 经分阶段地实施货运收益管理方法， 并获得了实质 性的货运收益增长。 而对于我国的航空公司而言， 货运收益管理应用还处在运筹 阶段并未付诸于实施， 并且可能会遇到一些瓶颈而使货运收益管理的实施受到制 约，包括缺少一套完整的收益管理理论框架， 缺少一套与航空公司货运收益管理 运作流程相符的信息系统来支持以及缺少与业务流程相适应的控制流程。 本文首先对航空客运业的实践经验和学术研究成果进行了回顾。同时， 本文 介绍了 航空货运行业的业务背景，总结了 航空货运行业适于收益管理的一些特 点， 并比较了 航空客运业和航空货运业的行业区别。 在借鉴了 航空客运业的 经验 和学术成果， 并对航空货运行业进行了 深入的研究之后， 本文提出了货运需求差 异驱动的货运收益管理内 容体系。 在这个基础上， 本文给出了 货运收益管理的应 用设计方案。该设计方案主要从3 个方面着手，包括货运收益管理的运作模型、 货运收益管理的系统架构以 及货运收益管理实施所需的组织结构。 然后. 本文以a航空公司为例， 对a航空公司进行了货运需求分析，并对 该公司如何实施货运收益管理进行了规划. 最后， 本文对于货运收益管理的研究和应用作了前瞻性的展望。 关键词:收益管理，定价，需求预测， 超售，货运预订优化 第 i页 ab s t r a c t a日s tract r e v e n u e m a n a g e m e n t i s t h e m a n a g e m e n t t e c h n i q u e , d e f i n e d a s “ s e l l i n g t h e r ig h t p r o d u c t a t t h e r i g h t p r ic e a n d a t t h e r i g h t t i m e t o t h e r i g h t c u s t o m e r . t h e r e s e a r c h a n d a p p l i c a t io n o f r e v e n u e m a n a g e m e n t fi r s t a p p e a r e d i n t h e a r e a o f a i r l in e p a s s e n g e r b u s i n e s s , a n d p r o v e d t o b e fr u i t f u l . n o w , c a r g o re v e n u e m a n a g e m e n t h a s b e c o m e a n e w a r e a d r a w i n g a tt e n t i o n n o t o n l y fr o m e n t e r p r i s e s b u t a l s o fr o m a c a d e m i c i n s t i t u t i o n s . o n e t h i n g n o t i c e a b l e i s t h a t s e v e r a l g l o b a l c a r r i e r s h a v e r e g a r d e d c a r g o r e v e n u e m a n a g e m e n t a s t h e i r s t r a t e g i c g o a l s t o a tt a i n , a s c a r g o r e v e n u e m a n a g e m e n t i m p le m e n t a t i o n h a s b e e n k n o w n a b le t o c a p t u re r e v e n u e i n c r e a s e o p p o rt u n i t y a n d b r in g s u b s t a n t ia l re v e n u e i n c r e a s e . h o w e v e r , f o r o u r fl a g c a r r i e r s , i t m a y b e p r e m a t u r e t o l a u n c h c a r g o r e v e n u e m a n a g e m e n t . t h i s e s s a y a s s u m e s t h a t d o m e s t i c c a r r i e r s m a y i n c u r s o m e b o t t le n e c k s , i n c lu d i n g l a c k o f p r o v e d c a r g o r e v e n u e m a n a g e m e n t m o d e l s f o r a i r f r e i g h t i n d u s t r y , l a c k o f s t a t e o f a r t i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y a r c h i t e c t u r e a n d s h o rt o f c o n tr o l o r g a n is m t o s u p p o rt f u l l i m p l e m e n t a t i o n o f c a r g o r e v e n u e ma n a g e me n t . t h i s e s s a y f ir s t c it e s t h e d e v e l o p m e n t o f r e v e n u e m a n a g e m e n t a p p l ic a t io n a n d a c a d e m i c re s e a r c h i n t h e a r e a o f p a s s e n g e r c a r r i e r s . s e c o n d , t h i s e s s a y d i s c u s s e s t h e b a c k g r o u n d o f a i r fr e i g h t i n d u s t ry , s u m m a r i z e s t h e k e y c h a r a c t e r i s t ic s s u it a b l e f o r r e v e n u e m a n a g e m e n t a n d a n a ly z e s t h e d i ff e r e n c e b e t w e e n p a s s e n g e r a n d a i r fr e i g h t b u s i n e s s i n a i r l in e s in d u s t ry . b a s e d o n a b o v e , th i s e s s a y f u r th e r d i s c u s s e s c a r g o r e v e n u e m a n a g e m e n t o p p o r t u n it i e s d r iv e n 勿v a r i o u s l e v e l s o f d e m a n d d i s c r e p a n c ie s . t h e n , th i s e s s a y d e s i g n s th e s o lu t i o n f o r c a r g o re v e n u e m a n a g e m e n t i m p l e m e n t a t i o n , i n c l u d i n g c a r g o re v e n u e m a n a g e m e n t o p e r a t i o n m o d e l , s y s t e m a r c h i t e c t u r e a n d o r g a n i z a t i o n i n a n e ff o rt t o a p p l y re v e n u e m a n a g e m e n t t o t h e a r e a o f t h e a i r f r e i g h t b a c k g r o u n d , t h i s e s s a y a p p l i e s t h e a b o v e s o l u t i o n t o t h e b a c k g ro u n d o f c a r r i e r a . f i n a l l y , t h i s e s s a y c o n c l u d e s i t s re s e a r c h r e s u l t , b r i e f s t h e l i m i t a t i o n o f t h i s e s s a y a n d b r in g s i n l i g h t o f t h e p r o s p e c t o f f u t u r e r e s e a r c h in i m p l e m e n t a t i o n o f c a r g o r e v e n u e ma n a g e me n t . k e y wo r d s : re v e n u e m a n a g e m e n t , p r i c i n g , d e m a n d f o r e c a s t , o v e r b o o k i n g , a i r fr e i g h t i n v e n t o ry o p t i m i z a t i o n 第 1 1页 学位论文版权使用授权书 本人完全了解同济大学关于收集、保存、使用学位论文的规定， 同意如下各项内容:按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版 本:学校有权保存学位论文的印刷本和电 子版，并采用影印、缩印、 扫描、 数字化或其它手段保存论文; 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在旅店业， 体现为酒店的 客房:在航空货运业，则是航班上的货运舱位。 另外， 企业的存量不一定完全固定， 可能是固定的也可能不是固定的。 例如， 对于航空业来说， 航空公司无法在短时间内增加航班上的座位数， 而对于出租车 业，出租车公司则可以在一定的范围内或者一定的条件下增加车辆。 第 1 页 第 t 章绪论 第1 章 绪论 收益管理是将企业有限的资源按照客户的需求和其愿意支付的相应价格在 合适的时机销售给客户的管理方法，从而使收入得到优化。 国内外收益管理目 前大量用于航空客运管理、 旅馆客房等管理。 随着我国的 对外开放， 也随着上海国际采购中心的逐步形成， 上海空港已成为我国货物进出 口的 重要港口， 在航空货运中 如何才能使货运的收入得到优化的重要性己显现出 来，这也正是我写本论文的目的。 本章先论述了 收益管理的定义、 适用范围和实践状况。 在这个基础上， 本章 提出了本论文将要解决的问 题: 如何实施航空货运收益管理。 最后， 本章介绍了 论文的研究途径和本文的结构。 1 . 1 收益管理的定义 关于收益管理的定义很多。 最先将收益管理理念应用于航空客运业务的美利 坚航空公司( a m e r i c a n a ir li n e s ) 是这样定义收 益管理的: “ 在合适的时间 将合适的 产品 ( 座 位)以 合适的 价 格出 售 给合 适的 顾客 ” 川 。 意思是指航空公司 在满足市 场需求的同时， 使公司的资源 ( 运力) 得到最有效的利用， 从而实现航空公司收 益的优化。 在总结了收益管理的应用后， w e a t h e d o r d 与b o d i l y 在 1 9 9 2 年提出了 一般 性收益管理的概念，称之为“ 易腐资产收益管理”( p a r m , p e r i s h a b l e - a s s e t r e v e n u e m a n a g e m e n t ) lz 。 并 把 收 益管 理定 义为“ 为了 使 受 益 最 大化， 通 过 控 制 库存和价格来管理易腐资产的过程”。 收益管理除了应用于航空 运输业， 还被用于其它传统行业， 例如酒店业和汽 车出租业以及新兴行业，如医院管理、电视媒体等行业。 美国 酒 店和 汽车 旅 馆 协 会( a h m a ) 对酒店 业的 收益管 理 给出了 如 下的定 义a , 收益管理是用来决定客房价格升降和是否接收或拒绝订房请求的一系列的需求 预测技术， 以使酒店客房的收益最大化。 1 . 2 收益管理的适用特征 收益管理能被应用于诸多行业是由于这些行业都具有实施收益管理的一些 关 键 特征。 根据k i m e s ( 1 9 8 9 ) 和w e a t h e d o r d与b o d i ly ( 1 9 9 2 ) 等 人的 研究 ， 实 施 收 益管 理的 领 域具 有以 下 一 些关 键特征 : 1 ) 公司 的 存量 ( c a p a c i t y ) 相 对 稳定 一个企业的存量应该是相对固定，或在短时间内增加企业存量的成本很高。 在航空客运业， 企业的存童具体体现为航班上的座位; 在旅店业， 体现为酒店的 客房:在航空货运业，则是航班上的货运舱位。 另外， 企业的存量不一定完全固定， 可能是固定的也可能不是固定的。 例如， 对于航空业来说， 航空公司无法在短时间内增加航班上的座位数， 而对于出租车 业，出租车公司则可以在一定的范围内或者一定的条件下增加车辆。 第 1 页 第 章绪论 2 ) 用户的需求可清楚地被划分 客户对于产品的需求不同， 而且企业可以通过一定的区分手段为不同的客户 提供不同的服务。 例如， 在航空客运业， 航空公司可以根据旅客的需求状况， 将 航空旅客细分为商务旅客和休闲旅客。并在航班上设立商务舱座位和经济舱座 位。 3 ) 产品 或服务具有时 效性 应用收益管理方法的服务或产品通常具有较强的时效性， 即产品或服务的价 值在一定的时间后迅速递减。 例如， 航空公司的座位在航班起飞后就无法再出售 给旅客了。 4 ) 产品或服务可以 预先销售 企业可以利用预先销售这一特征来保证一定的收益。 例如， 酒店的房间可以 通过接受信用卡预订的方式将酒店的房间预售给房客。 在决策过程中， 何时和用什么价格预先来销售这一问题为决策带来了不确定 性。 例如， 在旅游的旺季， 酒店应该在入住前 i 个月以一般价格的5 0 % 的普通房 预售出去， 还是应该根据旅游旺季的需求将6 0 %的普通房在入住前一周以1 2 0 % 的高价预售?这些都依赖于收益管理所用的需求预测的准确性。 5 ) 客户需求波动较大 由于受到某些因紊的影响， 客户的需求可能会有一定的波动。 这些波动可能 是季节性的因素， 例如， 节假日 的影响。 也有可能是受到非季节性的因素的影响。 如果企业能够预测到这些因素的影响并采取一定的收益管理措施， 就可以使企业 有限的资源获得更多的产出。 例如， 在旅游的淡季增加折扣票的座位数， 在旅游 的旺季增加全价机票的座位数。 1 . 3 收益管理的实践状况和意义 收益管理应用的发展伴随着行业背景、 管理技术以 及信息技术的发展。 航空 客运业务通过了 将近3 0 年理论 研究和实践应用己 经证明了收益管理的价值。根 据航空咨 询公司s a b re的 统 计 isl航空 收 益管理如 果 运用得当， 可以 为航空 公司 平均增加5 - 7 % 的收入，具体分布如表卜 1 所示。 表卜 i收益管理的效应 收益管理方法 增 加的 收 益 超售 ( o v e r b o o k i n g ) 1 - 2 % 折扣价格 控 制 ( d is c o u n t a l l o c a t i o n c o n t r o l ) 2 一 3 % 虚 拟嵌套价 格 控制 ( v i rt u a l n e s t i n g ) 1 % 完全的 始发 地 - 2 的 地价 格 控制( f u l l o 如果采用点到点 航线结构，航空公司只可以服务2 0 个城市。 另一方面，在一个地域集中的航线可以使得航空公司获得较高的航班乘坐 率、 更低的固定成本。 这种规模效应和经济效益提高了其它航空公司进入了以该 该表中的 效据摘自a b d u l s y ll a 的 q p e r a t i o n r e s e a r c h in th e a ir l in e in d u s t ry - ,2 0 0 0 ,表 第7 页 第2 章 航空客运收益管理回顾 航空枢纽为中心的航空市场的进入成本。 但是。 这种网络结构迫使航空公司的中转航班必须在一定的时间段内到达枢 纽机场。 一旦航班延误， 将产生连锁反应造成众多航班上的乘客的延误， 反而给 航空公司带来更多的损失。 对于航空货运业来说， 我国管理层已 经完全将航空货运运价放开， 由 市场需 求决定货运运价。 对于航线来说， 我国 还未建设成枢纽辐射式的航空结构， 但是 我国航空业的发展规划己 经将航线结构的建设列入了未来发展的目 标。 所以， 借 鉴国外航空行业的发展历程有利于我国航空公司未雨绸缪， 积极应对国外航空公 司的竞争。 2 . 1 . 2 航空客运收益管理发展的理论背景 收益管理是从航空客运业的实际运用问 题中产生的一个应用研究课题。 收益 管理的研究主要研究内 容可以 分为以下几个领域:定价、 预测 ( f o r e c a s t ) 、 超售 ( o v e r b o o k i n g ) 和 舱 位 控 制( i n v e n t o r y c o n t r o l ) . 收益管理的许多研究方法借鉴了运筹学、 管理科学、 微观经济学、 统计学等 学科的研究方法.例如，收益管理的预测研究方法采用了统计学中的预测方法， 包括时间数列的测定和预测等。 收益管理的舱位控制问题用到了运筹学中的理论 和模型， 包括线性规划、 动态规划、 马尔柯夫决策分析等。 随着航空业的应用背 景的不断发展， 不断有学者通过对问 题的简化假设， 采用新的方法对问 题进行建 模和求解。 由于收益管理实施需要肮空公司大量人力和物力的投资， 在实践过程中， 航 空公司通常会对各个研究领域的收益管理方法进行一定经济评估。 只有能为航空 公司增加经济效益的方案才会被航空公司所采用。 从国外航空货运收益管理的理论研究来看， 货运收益管理实施借鉴了航空客 运收益管理的学术研究成果，并结合了航空货运行业的背景。 2 .1 .3 航空客运收益w理发展的技术背景 信息系统和网络技术对于航空公司实施收益管理起到了促进作用。一方面， 网络技术使得航空公司的分销渠道不断增加; 另一方面， 航空公司能够通过其分 销渠道实施收益管理方法， 包括定价和座位控制调整。 在2 0 世纪3 0 年 代以 前 p o ) 航 空公 司只能 通过手工 操作 来计算 销 售的 座 位和 控制座位的 销 售。 从1 9 5 3 年开 始， 美利坚航空公司 a m e r i c a n a i r l i n e s ) 和i b m 公 司 开 始 共同 研 制了 第 一 套电 脑 预 订 系 统( c o m p u t e r r e s e r v a t i o n s y s t e m ) - - s a b r e 系统， 并于1 9 6 2 年投入使用。 电 脑预订系统将航空公司的座位控制系统( a i r l i n e i n v e n t o ry s y s t e m ) 与旅行社的终 端联系起来。电 脑预订系统 ( 如图2 - 2 ) 使旅行 社能像航空公司一样预订和销售机票。 通过电脑预订系统， 航空公司可以获知旅 行社的销售情况，并通过价格调整来增加销售收入。 第 8 页 第2 章 航空客运收益管理回顾 航空枢纽为中心的航空市场的进入成本。 但是。 这种网络结构迫使航空公司的中转航班必须在一定的时间段内到达枢 纽机场。 一旦航班延误， 将产生连锁反应造成众多航班上的乘客的延误， 反而给 航空公司带来更多的损失。 对于航空货运业来说， 我国管理层已 经完全将航空货运运价放开， 由 市场需 求决定货运运价。 对于航线来说， 我国 还未建设成枢纽辐射式的航空结构， 但是 我国航空业的发展规划己 经将航线结构的建设列入了未来发展的目 标。 所以， 借 鉴国外航空行业的发展历程有利于我国航空公司未雨绸缪， 积极应对国外航空公 司的竞争。 2 . 1 . 2 航空客运收益管理发展的理论背景 收益管理是从航空客运业的实际运用问 题中产生的一个应用研究课题。 收益 管理的研究主要研究内 容可以 分为以下几个领域:定价、 预测 ( f o r e c a s t ) 、 超售 ( o v e r b o o k i n g ) 和 舱 位 控 制( i n v e n t o r y c o n t r o l ) . 收益管理的许多研究方法借鉴了运筹学、 管理科学、 微观经济学、 统计学等 学科的研究方法.例如，收益管理的预测研究方法采用了统计学中的预测方法， 包括时间数列的测定和预测等。 收益管理的舱位控制问题用到了运筹学中的理论 和模型， 包括线性规划、 动态规划、 马尔柯夫决策分析等。 随着航空业的应用背 景的不断发展， 不断有学者通过对问 题的简化假设， 采用新的方法对问 题进行建 模和求解。 由于收益管理实施需要肮空公司大量人力和物力的投资， 在实践过程中， 航 空公司通常会对各个研究领域的收益管理方法进行一定经济评估。 只有能为航空 公司增加经济效益的方案才会被航空公司所采用。 从国外航空货运收益管理的理论研究来看， 货运收益管理实施借鉴了航空客 运收益管理的学术研究成果，并结合了航空货运行业的背景。 2 .1 .3 航空客运收益w理发展的技术背景 信息系统和网络技术对于航空公司实施收益管理起到了促进作用。一方面， 网络技术使得航空公司的分销渠道不断增加; 另一方面， 航空公司能够通过其分 销渠道实施收益管理方法， 包括定价和座位控制调整。 在2 0 世纪3 0 年 代以 前 p o ) 航 空公 司只能 通过手工 操作 来计算 销 售的 座 位和 控制座位的 销 售。 从1 9 5 3 年开 始， 美利坚航空公司 a m e r i c a n a i r l i n e s ) 和i b m 公 司 开 始 共同 研 制了 第 一 套电 脑 预 订 系 统( c o m p u t e r r e s e r v a t i o n s y s t e m ) - - s a b r e 系统， 并于1 9 6 2 年投入使用。 电 脑预订系统将航空公司的座位控制系统( a i r l i n e i n v e n t o ry s y s t e m ) 与旅行社的终 端联系起来。电 脑预订系统 ( 如图2 - 2 ) 使旅行 社能像航空公司一样预订和销售机票。 通过电脑预订系统， 航空公司可以获知旅 行社的销售情况，并通过价格调整来增加销售收入。 第 8 页 第2 章 航空客运收益管理回顾 航空枢纽为中心的航空市场的进入成本。 但是。 这种网络结构迫使航空公司的中转航班必须在一定的时间段内到达枢 纽机场。 一旦航班延误， 将产生连锁反应造成众多航班上的乘客的延误， 反而给 航空公司带来更多的损失。 对于航空货运业来说， 我国管理层已 经完全将航空货运运价放开， 由 市场需 求决定货运运价。 对于航线来说， 我国 还未建设成枢纽辐射式的航空结构， 但是 我国航空业的发展规划己 经将航线结构的建设列入了未来发展的目 标。 所以， 借 鉴国外航空行业的发展历程有利于我国航空公司未雨绸缪， 积极应对国外航空公 司的竞争。 2 . 1 . 2 航空客运收益管理发展的理论背景 收益管理是从航空客运业的实际运用问 题中产生的一个应用研究课题。 收益 管理的研究主要研究内 容可以 分为以下几个领域:定价、 预测 ( f o r e c a s t ) 、 超售 ( o v e r b o o k i n g ) 和 舱 位 控 制( i n v e n t o r y c o n t r o l ) . 收益管理的许多研究方法借鉴了运筹学、 管理科学、 微观经济学、 统计学等 学科的研究方法.例如，收益管理的预测研究方法采用了统计学中的预测方法， 包括时间数列的测定和预测等。 收益管理的舱位控制问题用到了运筹学中的理论 和模型， 包括线性规划、 动态规划、 马尔柯夫决策分析等。 随着航空业的应用背 景的不断发展， 不断有学者通过对问 题的简化假设， 采用新的方法对问 题进行建 模和求解。 由于收益管理实施需要肮空公司大量人力和物力的投资， 在实践过程中， 航 空公司通常会对各个研究领域的收益管理方法进行一定经济评估。 只有能为航空 公司增加经济效益的方案才会被航空公司所采用。 从国外航空货运收益管理的理论研究来看， 货运收益管理实施借鉴了航空客 运收益管理的学术研究成果，并结合了航空货运行业的背景。 2 .1 .3 航空客运收益w理发展的技术背景 信息系统和网络技术对于航空公司实施收益管理起到了促进作用。一方面， 网络技术使得航空公司的分销渠道不断增加; 另一方面， 航空公司能够通过其分 销渠道实施收益管理方法， 包括定价和座位控制调整。 在2 0 世纪3 0 年 代以 前 p o ) 航 空公 司只能 通过手工 操作 来计算 销 售的 座 位和 控制座位的 销 售。 从1 9 5 3 年开 始， 美利坚航空公司 a m e r i c a n a i r l i n e s ) 和i b m 公 司 开 始 共同 研 制了 第 一 套电 脑 预 订 系 统( c o m p u t e r r e s e r v a t i o n s y s t e m ) - - s a b r e 系统， 并于1 9 6 2 年投入使用。 电 脑预订系统将航空公司的座位控制系统( a i r l i n e i n v e n t o ry s y s t e m ) 与旅行社的终 端联系起来。电 脑预订系统 ( 如图2 - 2 ) 使旅行 社能像航空公司一样预订和销售机票。 通过电脑预订系统， 航空公司可以获知旅 行社的销售情况，并通过价格调整来增加销售收入。 第 8 页 第 2 章 航空客运收益管理回顾 图2 - 2电脑预订系统 随着 1 9 7 8 年美国客运销售控制的放开， s a b r e 系统从电脑预订系统逐渐发展 为全球预订系统 ( g l o b a l d i s t r i b u t i o n s y s t e m ) 。多家航空公司可以 通过全球预订 系统的统一标准向各家旅行社销售机票。 除了s a b r e 系统， 美国联合航空公司于 1 9 7 6 年自 主 开 发出 了自 己 的 全球 预订系统 ( a p o l l o 系统) 。 到了8 0 年代， 通过 全球预订系统， 航空公司己 经能够实施了收益管理座位控制方法。 全球预订系统 也不断发展和增加，主要的全球预订系统包括: s a b r e , g a l i l e o , a m a d e u s 和 w o r l d s p a n 等系 统。 这些 系 统能 够与多 家航空公 司的电 脑预订 系 统集成， 获 得 航 空公司的时刻表、座位预订状况以及票价信息。 互联网 技术的发展， 使互联网成为航空公司另一种销售机票的分销渠道。 航 空公司开发了自 己公司的网 站， 将预订系统与机票销售网站连接。 与此同时， 还 出现了运行成本低廉的旅游网站。 这些旅游网站以销售旅游套彼为主营业务， 包 括机票销售、酒店预订，租车服务等服务。 信息技术的发展使旅客可以 有更多的购买机票的渠道: 旅行社、 航空公司网 站和第三方开发的旅游网站( 如图2 - 3 ) 。 分销渠道的增加意味着航空公司必须对 市场需求采取更迅速和更灵活的销售策略。 为此， 航空公司的收益管理信息系统 必须对于乘客的需求状况有更准确的预测。 对于航空货运业来说， 信息技术和网 络技术也为货运收益管理实施带来了 机 遇。 通过企业系统整合， 航空公司可以 通过企业内 部网 将航空公司货运事务处理 系统、 销售系统以 及预订系统整合起来， 使航空公司各个航站实施货运收益管理。 航空公司客运收益管理信息系统 航空公司预订系统 全球预订系统航空公司门户网站 第三方网站 旅行社 乘客 图2 - 3 航空公司的机票分销渠道川 通过对于航空客运收益管理发展的回顾， 我们可以发现航空客运收益管理的 发展是行业背景条件、 理论条件和技术条件相互作用的结果。 所以， 对于货运收 益管理实施的 研究也可以 将这几个方面作为研究的着眼点。 2 . 2 航空客运收益管理的学术回顾 到现在为止，货运收益管理实施方面的研究还没有形成一套完整的理论体 第9 页 第 2 章 航空客运收益管理回顾 图2 - 2电脑预订系统 随着 1 9 7 8 年美国客运销售控制的放开， s a b r e 系统从电脑预订系统逐渐发展 为全球预订系统 ( g l o b a l d i s t r i b u t i o n s y s t e m ) 。多家航空公司可以 通过全球预订 系统的统一标准向各家旅行社销售机票。 除了s a b r e 系统， 美国联合航空公司于 1 9 7 6 年自 主 开 发出 了自 己 的 全球 预订系统 ( a p o l l o 系统) 。 到了8 0 年代， 通过 全球预订系统， 航空公司己 经能够实施了收益管理座位控制方法。 全球预订系统 也不断发展和增加，主要的全球预订系统包括: s a b r e , g a l i l e o , a m a d e u s 和 w o r l d s p a n 等系 统。 这些 系 统能 够与多 家航空公 司的电 脑预订 系 统集成， 获 得 航 空公司的时刻表、座位预订状况以及票价信息。 互联网 技术的发展， 使互联网成为航空公司另一种销售机票的分销渠道。 航 空公司开发了自 己公司的网 站， 将预订系统与机票销售网站连接。 与此同时， 还 出现了运行成本低廉的旅游网站。 这些旅游网站以销售旅游套彼为主营业务， 包 括机票销售、酒店预订，租车服务等服务。 信息技术的发展使旅客可以 有更多的购买机票的渠道: 旅行社、 航空公司网 站和第三方开发的旅游网站( 如图2 - 3 ) 。 分销渠道的增加意味着航空公司必须对 市场需求采取更迅速和更灵活的销售策略。 为此， 航空公司的收益管理信息系统 必须对于乘客的需求状况有更准确的预测。 对于航空货运业来说， 信息技术和网 络技术也为货运收益管理实施带来了 机 遇。 通过企业系统整合， 航空公司可以 通过企业内 部网 将航空公司货运事务处理 系统、 销售系统以 及预订系统整合起来， 使航空公司各个航站实施货运收益管理。 航空公司客运收益管理信息系统 航空公司预订系统 全球预订系统航空公司门户网站 第三方网站 旅行社 乘客 图2 - 3 航空公司的机票分销渠道川 通过对于航空客运收益管理发展的回顾， 我们可以发现航空客运收益管理的 发展是行业背景条件、 理论条件和技术条件相互作用的结果。 所以， 对于货运收 益管理实施的 研究也可以 将这几个方面作为研究的着眼点。 2 . 2 航空客运收益管理的学术回顾 到现在为止，货运收益管理实施方面的研究还没有形成一套完整的理论体 第9 页 第2 章 航空客运收益管理回顾 系。 所以， 在研究货运收益管理实施的过程中， 本文借鉴了一些客运收益管理中 的一些学术成果， 包括定价、 需求修正和预测、 超售、 座位优化几个方面的内容， 作为货运收益管理运作的理论研究基础。 图2 一列出了航空客运收益管理的主要 内容以及之间的关系。 限于篇幅的原因， 本文将在以 后几节中简要介绍对于货运 收益管理有借鉴意义的学术成果。 需求修正和预测 定价: 1 .差异票价 2 . 限 制条件 3 . 预订方法 座位优化: 1 . 基于航段的座位优化 2 基于起点一 终点的座位优化 超售 图2 一 航空客运收益管理的内容以及之间的关系 2 .2 . 1 航空客运关于定价的研究 对于定价的研究涉及到如何通过细分市场需求， 提供不同的客运服务， 然后 制定出差异价格 d i s c ri m i n a t e d p r i c e ) 和差异价格因素， 从而为企业带来更多的 收益。 差异价格 从 经济 学 u 2 l 的 角 度 来 看， 在需 求不 相同 的 情况 下， 即 需求 弹性不相同 的 情况 下， 多 种 价 格结 构 ( 13 1 可以 为 航空 公司 带来 更多 的 收益。 例如，图2 - s 所示， 假设旅客的需求服从图中的需求曲线。不同机票的票价 不同p , , i = 1 ,2 , 3 ，各 种机票的 需求弹性也各不相同， 假设三种票价的需求弹性分 别 大 于1 ( 凡) 、 等 于1 ( 君 ) 和小 于1 ( 几) ， 那 么3 种 差异价 格的 销售收入 大 于 只 有一 种 票 价君 时的 销 售收 入。 同 时， 航空 公司的 机票 销售还要 满足一定的 约 束条件:机票的销售数必须小于机舱中的座位数。 第1 d 页 第2 章 航空客运收益管理回顾 系。 所以， 在研究货运收益管理实施的过程中， 本文借鉴了一些客运收益管理中 的一些学术成果， 包括定价、 需求修正和预测、 超售、 座位优化几个方面的内容， 作为货运收益管理运作的理论研究基础。 图2 一列出了航空客运收益管理的主要 内容以及之间的关系。 限于篇幅的原因， 本文将在以 后几节中简要介绍对于货运 收益管理有借鉴意义的学术成果。 需求修正和预测 定价: 1 .差异票价 2 . 限 制条件 3 . 预订方法 座位优化: 1 . 基于航段的座位优化 2 基于起点一 终点的座位优化 超售 图2 一 航空客运收益管理的内容以及之间的关系 2 .2 . 1 航空客运关于定价的研究 对于定价的研究涉及到如何通过细分市场需求， 提供不同的客运服务， 然后 制定出差异价格 d i s c ri m i n a t e d p r i c e ) 和差异价格因素， 从而为企业带来更多的 收益。 差异价格 从 经济 学 u 2 l 的 角 度 来 看， 在需 求不 相同 的 情况 下， 即 需求 弹性不相同 的 情况 下， 多 种 价 格结 构 ( 13 1 可以 为 航空 公司 带来 更多 的 收益。 例如，图2 - s 所示， 假设旅客的需求服从图中的需求曲线。不同机票的票价 不同p , , i = 1 ,2 , 3 ，各 种机票的 需求弹性也各不相同， 假设三种票价的需求弹性分 别 大 于1 ( 凡) 、 等 于1 ( 君 ) 和小 于1 ( 几) ， 那 么3 种 差异价 格的 销售收入 大 于 只 有一 种 票 价君 时的 销 售收 入。 同 时， 航空 公司的 机票 销售还要 满足一定的 约 束条件:机票的销售数必须小于机舱中的座位数。 第1 d 页 第2 章 航空客运收益管理回顾 机票收入的计算数学公式为: 3 r = y,p ,d , 哀 一 1 约束条件:o s d , c , 其中:p ,. 分别表示不同 的 等级机票的 价格; d ; 分别表示不同的 等级机票的 预期需 求数; g分别 表示不同 的 等 级 机票的 机舱的 座 位数; i s 表示不同的等级机票。 限制条件 为了 保证差异价格机制有效抵能够增加总收益， 航空公司需要制定有效的机 票限制条件 ( f e n c e ) 来防止购买高价机票的客人购买低价的机票。 航空公司从分析市场需求着手来制定机票限制条件。 航空公司主要从两个角 度来划分市场的需求: 价格的敏感性和出票的灵活性， 并将旅客的需求划分为四 种需求:对价格敏感、出票灵活，对价格敏感、出票不灵活， 对价格不敏感、出 票灵活， 和对价格不敏感、 出票时间不灵活。 旅客的这些旅行需求可能表现为以 下这些需求特征:不同的旅行目 的 ( 商务、 休闲旅游还是留学) ，不同的出发地 人口 特征 ( 收入水平、职业、 年龄、 性别) ，不同的来回程的间隔时间 ( 来回程 的间隔时间是否确定，是否能够避开旅行旺季) 。如果这些需求特征是影响旅客 购票决策的因素， 那么航空公司就可以 根据这些需求特征为不同的机票制定不同 的限制条件， 以 及相应的票价水平。 因为如果当一位乘客知道同样的机票会变得 越来越便宜时， 理性的乘客不会去购买昂 贵的机票。 一般来说， 航空公司机票的 限制条件越多， 其机票价格越低;限制条件越少，机票价格越高。 例如， 根据不同的需求限制要素 ( 如表2 - 2 ) ， 航空公司为经济舱制定了不同 的 机票 等级 ( y舱、 b 舱、 m舱和q 舱) 。 y舱是最贵的 经济舱机票，限 制条件 最 少。 q舱是 最便宜的 机 票， 限 制 条件 最多: 需 要至少 在2 周以 前出 票， 必须 是 来回程的机票，而且有回程的时间限制、不能退票。 表2 - 2 不同的机票拥有不同的限制要素 票价代码票价提前购买时间来回程?回程 航班 是 日间航班? 能否退票 y1 0 0 没有限制没有限制没有限制 1 0 0 %