（工商管理专业论文）我国汽车金融盈利模式研究.pdf

i 华华 中 科中 科 技技 大 学 硕 士 学 位 论大 学 硕 士 学 位 论 文文 摘摘 要要 美国和德国的汽车工业能发展的如此兴旺，原因有很多，例如他们的汽车产业 基础好，有大量的技术工人保留下来等因素。除此之外，在汽车工业繁荣的背后还 有一个不为公众所知的因素-汽车金融服务。在中国内陆，汽车金融服务在大都市 里正悄然兴起。关于它的未来如何发展，通过什么产品来盈利，美国成熟的服务模 式能不能完全拷贝过来，无疑是我们需要认真探索的课题。 本文通过研究以美国为主的汽车金融服务模式，探寻在其盈利模式中汽车金融 公司、商业银行、汽车经销商和汽车租赁公司是如何分工，各自担任什么角色。盈 利模式的成功之处在哪？反观国内汽车金融业还没有摆脱自身的问题，在生存线上 挣扎，是什么因素造成目前这种状况?目前美国的盈利模式是汽车金融市场的主流状 态，与国内盈利模式对比，我们发现国内汽车金融服务主体存在严重的依赖心理， 完全依靠商业银行的支持，除它之外，均没有其他服务机构有实力独自开展汽车金 融服务业务。另外，我国汽车金融服务产品没有认真考虑实情，业务流程繁杂，客 户抱怨很多，合适的盈利模式尚未出现。 本文正式提出国内汽车金融行业应以汽车金融公司为中心，其他服务主体应取 长补短，创造和谐共赢的新盈利模式。文章对汽车盈利模式进行了大胆创新，并对 各服务主体进行了优、劣势和可行性分析。为实现新盈利模式，本文建议成立国家 信用档案管理局，制定资产抵押法 、 信用管理法和个人信用消费法等。 关键词关键词：汽车金融服务 盈利模式 汽车金融公司 ii 华华 中 科中 科 技技 大 学 硕 士 学 位 论大 学 硕 士 学 位 论 文文 abstract the brilliant development of automobile industry in america and germany relates to their great industrial foundation and skilled workers a lot. besides, another unknown drive for this prosperity is auto financial service. automobile finance in china now is an emerging industry. how to develop this new industry, by what product to make profit, and whether the advanced model of profit-making for automobile finance in foreign countries is applicable to china, all these questions are now to discuss. by studying the main profit-making models of auto financial service industry in america, this paper analyze how the four subjects, that is, auto finance companies, commercial banks, car dealers and car leasing companies to position in this market. where do the successes of the models come from? auto finance industry in china now is trying to get rid of its own problem and struggling for survive, what are the causes for this? american models in auto finance industry domains the market. by comparing that with the model in china, we find that the main bodies in this market almost all depend on commercial banks and no other institutions have the power to develop auto financial service. besides, auto financial service products in china do not take the real situations into consideration, which makes the service process complicated and brings complaints. the appropriate model is still to design. this paper formally suggests that auto finance industry take auto financial companies as the center, with compliments from other institutions, to make a harmony and all-win profit-making model. we study the advantages, disadvantages and feasibilities of all bodies involved in this market, to design a model innovatively. to realize the new model, this paper suggests establishing national credit bureau, and making assets mortgage law, credit management law and personal credit consumption law. keywords: automobile financial service profit-making model auto finance company 独创性声明 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或 集体已经发表或撰写过的研究成果。对本课题的研究做出贡献的个人和集体，均已 在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。 本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密， 在 年解密后适用本授权书。 不保密。 （请在以上方框内打“” ） 学位论文作者签名： 指导教师签名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 本论文属于 1 华华 中 科中 科 技技 大 学 硕 士 学 位 论大 学 硕 士 学 位 论 文文 1 绪绪 论论 1.1 论文研究的背景论文研究的背景 2008 年国内汽车全年销售量高达 938.05 万辆，比上年增长 6.78%，中国大陆已 超越德国、日本成为世界上第二大汽车消费国。由此看来汽车金融行业在中国已经 具备了强大的产业基础。目前汽车工业的盈利来源已经发生了深刻的变化，汽车金 融服务逐渐成为整个汽车工业中盈利实力最强的部分。我们可以拿 2002 年美国通用 汽车金融公司所发布的第一季度财务报告来证明，一季度盈利为 4.4 亿美元，是同 期整个通用汽车集团总利润的 56%，其重要性可见一斑，也正因为这样汽车金融服务 已经成为通用汽车集团支柱产业 1。在北美两个发达国家中，新车有 70%是由分期付 款的方式来买走的，在西欧也出现了同样的情形，例如德国有 75%，法国有 69%。就 是在欠发达国家里，我们的近邻-印度也有 65%。由此看出汽车工业与金融行业相结 合产生的力量是多么强大。对比反观我们国内，在 2003 年以前全国的汽车产量相加 还顶不上美国通用一家汽车公司。国内汽车行业水平的整体落后，自然也影响到汽 车销售模式创新。国内才有 10-15%是通过分期付款的模式销售的，而全球汽车消费 市场的平均水平是 70%，两者相差甚远。造成目前这种状况，既有计划经济遗留下来 的原因，也有市场自身原因。例如在中国汽车市场，在很长一段历史时期，汽车是 重要的国家物资，必须由政府来采购私人购车极少。也正因为这样，汽车消费信贷 根本就没有产生发芽的基础 2。 改革开放以来，中国汽车工业完全是依靠自己的力量来发展，与外界接触很少。 在 2000 年以前内国有汽车制造企业 200 多家， 基本上除了西部少数几个省市外， 中、 东部各个省都有自己的汽车制造企业。汽车行业的重复性建设，小规模生产问题严 重技术水平落后，汽车企业包袱严重等问题很普遍。随着市场经济的发展，汽车行 业竞争日趋激烈，一场汽车行业的洗牌游戏悄然开始。国内汽车企业基本上以上海 汽车、第一汽车、东风汽车和长安汽车为主体的四大汽车公司靠拢，汽车品牌集中 2 华华 中 科中 科 技技 大 学 硕 士 学 位 论大 学 硕 士 学 位 论 文文 度不断提高。外资汽车品牌同样加入中国这个大市场的争夺中，汽车价格、售后服 务和产品质量不断提高。由于中国基本进入小康社会，国民的收入水平逐渐提高， 对汽车的需求也同样不断提高。2002-2003 上半年国内汽车行业发展到井喷的程度， 各路资本竞相进入汽车行业，像波导手机企业造车、美的空调企业造车等。有高潮 就有回落，2004 年下半年整个汽车行业进入了严冬，竞争状态惨烈。汽车价格不断 下滑，依靠以往的促销手段已不能提高企业盈利。汽车行业开始反思，创新销售盈 利模式。由此汽车金融开始得到重视，依靠汽车金融服务来促进销售本公司的产品， 逐渐成为国内汽车销售模式发展的方向 3。 截止到 2007 年底，国内已成立 9 家汽车金融公司，其中 3 家是合资，6 家是外 商独资。从这点我们可以发现，国内汽车企业走到了后面。国外汽车金融公司依靠 长期发展的经验和自身实力，首先进入国内汽车金融市场。由于多种原因，整个汽 车金融行业经营水平刚刚处于持平状态，但汽车金融是整个行业的发展趋势所在， 这是通过国外近百年汽车发展史证明的。所以目前国内急需解决的问题就是寻找适 合中国国情的汽车金融盈利模式。本文的目的在于通过分析汽车金融业在中国的发 展历程，并结合国内汽车消费现状，来提出不同以往的新盈利模式，给广大学者一 种新的启示，供大家参考。 1.2 论文研究的意义论文研究的意义 汽车金融业是将来汽车工业发展的潮流，从美国的汽车工业的发展历史来看， 汽车金融服务是汽车工业背后的主要推动力量。我们从以下两方面来做分析： 1.2.1 对汽车产业的影响对汽车产业的影响 汽车金融对汽车行业的影响主要有三个方面： (1)汽车金融对汽车制造企业的影响。汽车金融公司是母公司成立的非银行金融 机构，其宗旨在于为母公司汽车产品融资。汽车经销商向制造商购买汽车产品，在 资金不足的情况下，经销商向本品牌的汽车金融公司申请进货贷款融资。汽车金融 公司向制造商发放产品贷款，这样制造商得到货款，就可以安心发展自身的生产， 3 华华 中 科中 科 技技 大 学 硕 士 学 位 论大 学 硕 士 学 位 论 文文 提高汽车产品的质量。而经销商可以及时获得产品进行销售，能更快的把握市场机 会赚取利润。经销商在汽车产品销售方面，向客户推荐合适的产品，为客户分忧， 向客户介绍汽车金融产品，客户在缴纳小部分的首付款后就可以轻松拥有自己的汽 车。客户可以定期到汽车金融公司或其指定的商业银行返还汽车贷款。经销商不用 担心客户产品货款，由汽车金融公司提前支付，由其向客户追缴。汽车金融公司根 据每月的销售量和产品类型，可以及时向母公司反馈市场销售信息，为设计部门提 供更及时的客户需求，促进整个汽车集团发展。 (2)汽车金融公司对经销商提供各种资金支持。经销商由于暂时的销售不畅库存 很大，但由于新产品上市，没有资金向汽车生产商进货。这时经销商可以向汽车金 融公司申请库存融资得到流动资金，缓解暂时的困境。而对于消费者也享受类似的 好处。若全额购买一辆新车，不但要承担每年高昂的折旧费，还有损失购车款的机 会收益。汽车金融公司的分期付款为客户免去了这样的烦恼 4。 (3)汽车金融服务是个人金融服务体系的有益补充。在西方发达的市场经济中， 以个人信用消费，是未来经济中越来越突出的现象。在国内个人金融服务体系尚未 建立起来。围绕着个人信用为基础的经济才刚刚起步，例如为个人提供购车贷款、 买房贷款、信用卡消费等金融服务。世界上最发达的信用经济是美国市场，在西方 国家如果你有良好的信用记录，那么你可以迅速的得到你想拥有的一切，你可以贷 款拥有住房，分期付款拥有轿车，用信用卡购买生活所需要食品和生活用品。相反 如果你的信用记录很糟糕，你将很难得到贷款 5。根据市场经济规律，当国民人均 收入达到 1000 美元时， 人们就有了强烈的消费冲动。 对于生活水平的要求日益提高， 汽车产品的需求变的迫切。汽车金融服务也很自然的产生和发展。在汽车进入美国 平常百姓家庭的时期，汽车金融同样进入快速发展期，随之带动整个汽车工业发生 变化。市场经济繁荣，国民的消费能力也因此增强，整个社会形成良好的循环。 1.2.2 对整个国家经济的影响 对整个国家经济的影响 汽车金融行业是汽车工业和金融服务业的结合体，它一方面刺激工业生产的发 展，另一方面它是金融服务业的补充。汽车金融就性质来说属于服务业，服务行业 4 华华 中 科中 科 技技 大 学 硕 士 学 位 论大 学 硕 士 学 位 论 文文 是人力密集型产业，吸纳就业能力强。同时汽车工业既是资本密集型行业也是劳动 力密集型产业。汽车金融产业的出现，对汽车行业的融资产品销售，起到了巨大的 推动作用。汽车金融是专门化的金融服务机构，由于专业化的经营和风险防范控制， 其对客户的贷款融资，风险控制严格收益率高，在汽车行业有较强的金融服务能力。 随着行业竞争的激烈程度，商业银行就会在此行业收缩规模，汽车金融公司的出现 优化了银行的产业结构，使银行把资金运用到更需要的地方，间接的提高了整个社 会的资金利用效率 6。 汽车金融公司处于整个汽车行业的中游位置承上启下。向上游其是汽车制造商 的资金枢纽，对新产品开发、设备技术改造提供融资，提高汽车厂商的市场竞争力。 母公司的发展带动相关产业的发展，例如汽车零部件生产、工业设计等工业。向下 游带动金融服务行业的发展，例如汽车租赁业、信用调查服务、汽车俱乐部、资产 评估和法律咨询等服务业。汽车行业是一个完整的产业链条，汽车金融是链条上一 个重要节点。我们有数据可以看出，2000 年法国汽车行业全部就业人口为 410 万， 其中工业制造部分仅为 80 万，而相关的汽车服务业吸纳就业人数为 330 万，是其制 造部门就业人数的 4 倍。由此数据我们可以发现，发展汽车金融业对于减轻就业人 口压力是非常有效的。尤其是在我们这样一个人口大国，人口就业压力，更需要发 展汽车金融产业。 1.3 论文研究的内容及研究方法论文研究的内容及研究方法 1.3.1 研究内容研究内容 整篇论文分为七章：第一章为“绪论”，阐述研究汽车金融盈利模式的意义， 从微观角度汽车产业和宏观角度整个国家经济两个方面的影响来说明发展汽车金融 业具有重要意义。随后说明本文研究的内容和方法。 第二章为“文献综述”，叙述影响汽车金融行业发展的主要和次要因素，国外 相关文献绝大数认为汽车金融公司是未来汽车金融服务业的发展趋势。国内学者对 商业银行和汽车金融公司以谁作为汽车金融的核心主体还没有达成一致意见。叙述 5 华华 中 科中 科 技技 大 学 硕 士 学 位 论大 学 硕 士 学 位 论 文文 国内汽车金融盈利模式以及产品创新和风险控制等方面。 第三章为“国外汽车盈利模式研究”，分析目前国外尤其是美国汽车金融服务 业常见的盈利模式，通过对美国汽车金融盈利模式的研究，以此来借鉴其经验指导 国内汽车金融业的发展。 第四章为“国内汽车金融发展与盈利模式分析”，论述国内汽车金融的发展历 程和盈利模式的现状，以及得失。通过国内外汽车金融盈利模式的比较分析，指出 目前国内汽车金融存在的困难是什么，出路在哪里。 第五章为“我国新的汽车金融盈利模式设计”，结合我国金融市场的实际情况， 创新设计新的汽车金融盈利模式，重新定位商业银行、汽车金融公司、汽车经销商 和汽车租赁公司，并叙述他们在盈利模式的作用。并说明新模式下各个服务主体是 如何运行的具体的流程是什么样的。 第六章为“实现新盈利模式的支持型措施”，成功实现新盈利模式，我们还需 要哪些相应的支持性措施，这些措施主要包括健全法律法规、建设我国个人信用网 络，建立并完善我国抵押担保制度和产权制度，拓宽汽车金融业融资渠道等措施。 第七章为“结束语”，总结汽车金融盈利模式是各国汽车产业发展的核心所在， 我们的新盈利模式会有很多不足之处，本论文给大家一种新的盈利模式创新的尝试。 1.3.2 研究方法 研究方法 汽车金融业是我国汽车工业与金融行业结合的创新性领域，对于它的研究在最 近几年才开始引起学者的注意。汽车金融学属于交叉学科，既有金融服务的行业特 性也有汽车工业的特点。因此结合两种不同的行业，对它进行探讨。目前汽车金融 业还处于发展初期，本文决定采用下列方法进行分析： (1)理论联系实际，理论指导我们发展的方向，通过实例来证明我们的理论。两 者相互结合，相互支持互为补充。 (2)客观规律和定性分析相结合，定量分析是分析相关行业数据，在此基础上得 出客观规律。定性分析则是对目前客观实物的发展来判断，不涉及到数量分析，侧 重于主观认识。两者相互结合，既有主观认识又有客观分析，对问题研究更清晰。 6 华华 中 科中 科 技技 大 学 硕 士 学 位 论大 学 硕 士 学 位 论 文文 2 文献综述文献综述 市场经济的发展证明了一条规律，即企业的核心竞争力已经超越产品或服务质 量的界限，已经逐渐过渡到企业的盈利模式塑造。拥有合适自己的盈利模式，企业 的发展就会健康持续，否则问题百出。 西方国家对于汽车金融的研究， 首先研究的内容是什么因素在影响汽车金融行业 的盈利能力。学者们发现第一因素是顾客对其服务的满意程度。在知识经济以前，人 们一般认为哪个企业的市场占有率高，那么它的产品就好服务就周到。这是与当时整 个社会处于需求大于供给这样一种情况有直接关系。企业为了满足人们的需求，而加 大马力生产， 很少考虑到消费者对其服务或其他方面有什么要求。 但随着经济的发展， 商品极大丰富，竞争从产品阶段发展到售后方面，几乎包括和消费者有关的各个方面 7。对顾客消费感受的研究开始盛行，客户满意度是其中最重要的研究课题。学者们 普遍认为只有消费者对产品或服务满意， 才会对企业有忠诚度， 自然企业才会有盈利。 1994 年我们搜集到关于美国汽车金融市场的一组数据，当消费者满意度上升 6%时， 企业的盈利会上升 12% 8。虽然，影响企业盈利有其他很多因素，但消费者的满意度 是衡量企业盈利的最重要的指标。 其次服务质量也是影响汽车金融行业盈利的另一重要指标。服务对顾客来说具 有传递性，因为服务行业是消费者主观感受性的，消费者接受到的服务感觉如何直 接决定其对服务的满意度 9。 在服务过程中， 顾客一般是被动的， 需要服务企业引导。 让消费者感觉到企业始终为顾客着想，激起消费者对企业的认同感。这期间西方学 者认为，人性化管理、家庭式营销就是关于此方面的研究 10。 对于国内是以商业银行还是以汽车金融公司作为未来汽车金融的服务主体，很 多学者有不同的观点。有的认为，目前国内商业银行服务网点多，有利于未来汽车 金融行业对客户的服务方便快捷 11。我们认为商业银行作为汽车金融服务主体有它 不可比拟的优势。例如银行资本实力雄厚资金运用成本低，在给顾客提供汽车金融 产品时贷款利率低廉。其次遍布全国的经营网点，为顾客还款提供了方便。但是我 7 华华 中 科中 科 技技 大 学 硕 士 学 位 论大 学 硕 士 学 位 论 文文 们也看到银行同样存在着众多问题，使其不能胜任这样的重任。有学者分析商业银 行业务众多，汽车金融服务不是其重点，在央行紧缩银根时，银行就停止过汽车金 融方面的业务。汽车产品是动产，相对房屋来说很难管理。银行在防范风险方面经 验不足。尤其在 2004 年以前，汽车贷款者骗贷现象层出不穷坏账严重，个别银行汽 车金融贷款坏账率高达 50%。在此情况下，有部分学者分析借鉴美国汽车金融发展的 经验，认为成立专门的汽车金融公司是未来发展的趋势。美国近百年的汽车发展历 史证明过。但是其他学者认为鉴于目前国内实情，汽车金融公司还不能完全撑起汽 车金融这个大旗。首先其资金来源渠道就狭窄，国家规定汽车金融公司不能吸收民 间存款，对母公司的存款也只能是 3 个月以上的长期借贷。百姓的消费习惯也是发 展汽车金融的一大障碍。 目前关于国内汽车金融公司的现状和创新。有学者认为目前的汽车服务对顾客 没有吸引力 12。分析原因主要有汽车金融公司的资金成本高，在产品利率方面没有 定价权。另外有学者认为，国内目前成立的汽车金融公司多是外商独资企业，他们 很少熟悉国内消费者的习惯和偏好，没有认真研究国内实际情况。拿他们在国外的 成熟做法直接运用到国内，但并不适用，他们都在调整在华的经营策略 13。汽车金 融公司在创新方面则一直在进行，因商业银行占领了汽车信贷大部分市场，为寻求 市场突破口，汽车金融公司考虑怎么样与商业银行合作来发展自己的业务，这是目 前国内学者普遍研究的热点 14。关于与商业银行怎么合作，他们认为目前国内汽车 金融业以商业银行为主体，汽车金融公司为个人信用调查的角色，这与国外发展的 趋势不相符 15。在 2008 年银监会刚刚公布新的汽车金融公司管理法规，首次允许开 展汽车融资租赁业务。在此之前，政策法规不允许开办像汽车融资租赁这样在国外 很成熟的业务。国内汽车金融行业历来的情况是“一抓就死，一放就乱” 。国家希望 稳定发展，逐渐放开稳步进行。汽车金融租赁在国外已经有几十年的历史，在汽车 金融业务中占有较大份额，但在国内还处于探索阶段 16。 关于在汽车金融内部风险控制方面，国内学者在这方面研究很多。他们的研究 的内容一般包括：建立全国个人信用网络，成立专门的信用征集部门等等。市场经 济越来越像信用经济，如果没有诚信，在西方社会上将没有人和你做生意，几乎寸 8 华华 中 科中 科 技技 大 学 硕 士 学 位 论大 学 硕 士 学 位 论 文文 步难行。个人信用体系几乎包含一个的方方面面，例如个人征集信用资料体系、信 用综合管理体系、个人信用惩罚制度等 17。汽车金融公司是依靠对个人信用状况来 审查，是否来给他们发放汽车消费贷款。在其内部有一整套风险防范体系，但是它 的基础是建立在具有个人信用管理库。但目前国内还没有一个完整的个人信用数据 库，每个商业银行只有本行的客户信用数据库，并且各个银行的个人信用数据库还 不共享，分散在各个金融机构和企业里 18。汽车金融公司只能制定苛刻的贷款条件， 来防范贷款者骗贷。在审查贷款者的申请时，对每一个顾客都需要上门家访，或者 到单位核实其资料真伪性。慢慢积累客户资料，业务发展缓慢。有些学者还认为， 汽车金融公司自身的内部管理也是一个问题。汽车金融业在国内发展处于探索阶段， 内部风险控制还没有摸索出成熟的一套流程，目前还是照搬国外的做法 19。例如国 外个人有纳税记录，这是个很重要的信用指标，而国内就没有。目前关于风险控制 的理论研究很多，但具体的实施方法还很少，如何让理论转化成实践方法是未来的 研究重点。 盈利模式是企业整个业务流程的集成，如果业务流程出现错误，那么它的盈利 模式也不可能具有竞争力。分析盈利模式从表面到实质，都直接与客户和自身实力 紧密相连。根据现实情况寻找合适自己的盈利模式，在未来的发展中将能起到事半 功倍的效果 20。 9 华华 中 科中 科 技技 大 学 硕 士 学 位 论大 学 硕 士 学 位 论 文文 3 国外汽车金融盈利模式研究国外汽车金融盈利模式研究 国外汽车金融盈利模式主要分为两种：以美国为代表的金融公司模式和以德国 为代表的银行模式。美国模式是以汽车金融公司为市场主体，商业银行、经销商和 其他服务机构围绕它展开；德国模式是汽车公司成立自己的银行模式，汽车金融服 务只是其金融业务中一部分。目前，国内的学者普遍认为美国模式是未来发展的趋 势所在，故本文主要介绍美国市场上常见的盈利模式。 目前，美国汽车金融服务行业其盈利模式主要分为普通信贷模式和附加值盈利 模式两种。普通信贷模式是指顾客以个人信用和资产作担保，从汽车金融公司那里 获得分期付款而购车，汽车金融公司依靠手续费和资金利率的差额获得利润。为了 让消费者在汽车使用方面更加舒适，同时也完善自己的业务链，还有其他方面的业 务，例如上门维修业务、野外拖车、汽车定期保养等服务。附加值盈利模式是美国 在 20 世纪中期对基本盈利模式创新设计的。其实质是在普通贷款模式的基础上利用 消费者的预缴款或者是其他闲置资金进行资本投资的模式。该模式激活了资金的使 用效率，让汽车销售业务和金融资本市场相互对接，产生额外的资本投资收益，增 加利润 21。美国市场上常见的附加值模式有融资租赁式、购车理财盈利等模式。普 通盈利模式在这里不再叙述，以下我们详细分析常见的两种增值盈利模式。 3.1 融资租赁式盈利模式融资租赁式盈利模式 融资租赁模式是一种汽车产品销售和汽车租赁相互融合的销售模式。汽车这种 产品在美国属于大额消费支出，极少有人一次性付清车款去购车。绝大多数消费者 是利用分期付款的方式，先拥有汽车，然后分期偿还贷款。但是有很多顾客还是对 这种状态不满意，他们暂时没有购车的打算，但还急需要使用汽车，融资租赁模式 巧好满足了这群消费者的需求 22。以下就是融资租赁模式的详细的业务流程。 首先，消费者根据需要向汽车租赁公司租用自己喜欢的品牌轿车，按照规定用 10 华华 中 科中 科 技技 大 学 硕 士 学 位 论大 学 硕 士 学 位 论 文文 户和租赁公司签订租车协议，说明租用期限多长费用是多少。租赁公司会要求用户 提供个人基本资料，包括个人信用证明、家庭住址、工作单位、个人纳税号码等。 租赁公司经过内部风险评估体系的分析，审查用户是否符合公司对风险控制的要求， 避免产生所租赁的车辆出现丢失现象，或者用户到期无法返还租金 23。这时租赁公 司审查的结果一般有两种结果：一是用户的信用评估结果符合公司的要求，则用户 可以开走所租用的车辆。二是不符合公司要求，但用户还继续想租用车辆，那么用 户可以向租赁公司提供风险抵押物或第三方担保。这种情形会增加用户的业务办理 时间，主要是风险抵押物需要租赁公司进行评估，第三方担保需要三方当事人签订 担保协议，如果用户没有能力还款，有第三方代为其还款。 接下来，在租用期限届满时，也有两种情况：一是用户偿还剩余的租赁费用， 把车退还给租赁公司不再租用，双方的业务关系随之停止。二是用户在租赁期限届 满时想购买所租车辆。根据已经用户已经支付租金的多少，如果租金已经超过所租 车辆的市场售价，那么用户有权获得车辆的所有权。如果租金不足以支付车辆的市 场售价，那么用户可以一次性补足剩余的汽车余款，获得汽车的所有权；也可以向 汽车金融公司申请分期付款，定期偿还剩余车款。在这里租赁公司把租用车辆所有 权转让给汽车金融公司，汽车金融公司把汽车余款全部给予租赁公司。业务关系转 变成用户和汽车金融公司之间的贷款偿还关系，用户定期向汽车金融公司偿还剩余 车款。到贷款偿还完毕时用户获得汽车所有权。 在融资租赁模式中用户拥有很大的选择权，不用买车即可暂时拥有所需要的汽 车。如果所租车辆不适合自己的要求，可以随时调换车辆，避免了买车带来的麻烦。 购车和租车相互结合，可以买也可以租，完全根据用户的兴趣偏好。最大挖掘消费 者的消费诉求 24。 融资租赁盈利模式的优点主要表现在以下方面: (1)对于车辆租用者的好处是：在首付很少费用的情况下，即可租用自己需要的 车辆，提高了消费者的生活水平改善生活质量，提高消费者的资金利用效率。举个 例子说明，市场上价值 120 万元的奔驰牌 s340 轿车，如果购买该型号的新车加上牌 照费、车辆保险费、车辆增值税、使用的汽油费用等，其第一年的车务费用就高达 11 华华 中 科中 科 技技 大 学 硕 士 学 位 论大 学 硕 士 学 位 论 文文 80 余万元。而如果在租赁公司租用同型号的汽车一年的租赁费用只为 30 万元 25。消 费者节省了大量资金，可以把这部分资金投入其他业务中获得投资收益。如果消费 者感觉所租车辆不如意，可以随时终止租赁合同方便快捷。 (2)对于汽车租赁公司的好处是：租赁公司不但可以从租车业务中获得租金收 益，而且还可以在租赁到期时，如果用户想购买所租车辆，租赁公司还可以获得一 笔车辆剩余价值。即便用户不想购买，租赁公司也可以把车辆卖给汽车经销商的二 手车市场，获得一笔残余价值。在美国汽车租赁经济非常活跃，其中还有一个重要 的因素是美国管理部门给予很多税收优惠，例如车辆加速折旧法、折旧可以抵消税 收等优惠措施 26。这对于租赁公司来说大大减轻了经营的成本，使其的服务更有市 场竞争力。 (3)对汽车制造商来说，融资租赁推动新车销售业务的增长。租赁公司首先从汽 车生产企业购买新车，或者依靠汽车金融公司的贷款向生产商购车。租赁公司把汽 车租赁出去后，租赁公司就开始收取收益，汽车沿着租车流程直到进入二手车市场， 融资租赁扩大了新车的销售渠道。并且汽车厂商还可以向租赁公司了解产品的租赁 情况，在租用期间产品有什么问题，可以向汽车生产商反馈。生产商以此来改进产 品设计提高产品质量。推动汽车制造企业自身实力的发展，在市场竞争中增强竞争 力。 (4)对汽车金融公司来说，增加了公司业务范围。租赁公司在向汽车生产商购买 新车环节时，要向汽车金融公司融资贷款。租赁公司在获得新车后向用户提供租车 服务收取租金。汽车金融公司也相应的收回贷款获得利润。在用户想购买所租车辆 时，也需要汽车金融公司的信贷服务，成为其一个新的利润增长点。 3.2 购车理财式盈利模式购车理财式盈利模式 20 世纪 60 初期美国整个国家经济处于通货膨胀周期，人们消费能力不断下降。 金融行业为了避免通货膨胀给自己带来的贬值损失，开始金融服务创新。购车理财 就是这期间被汽车金融公司创新设计的。 12 华华 中 科中 科 技技 大 学 硕 士 学 位 论大 学 硕 士 学 位 论 文文 购车理财模式是在汽车销售信贷中融合了资本投资的服务，让消费者在定期偿 还车贷款项时，还能获得一笔收益。该项服务模式在市场上一出现，就获得消费者 的青睐。当时汽车金融公司资金来源渠道狭窄，欧美发达国家普遍规定汽车金融公 司不能向公众吸收普通存款，为了改变现状汽车金融公司开展变相的信托投资业务， 为自己的信贷客户开展委托理财业务，收取理财中介费用。理财收益一方面可以抵 消一部分汽车贷款。如果资本市场表现向好，除扣除定期的还贷费用，还有一点额 外收益 27。例如在美国社会有很多品牌汽车俱乐部，其会员经常发起成立投资基金， 委托汽车金融公司代为理财。像最有名的哈雷摩托车俱乐部，经常组织会员参加各 种活动，如野外聚餐，开展投资沙龙活动等。 购车理财盈利模式的详细流程是：消费者首先和汽车金融公司签订购车理财服 务协议，明确双方的权利和义务。然后消费者向汽车金融公司支付一定额度资金， 这笔费用除包含贷款购车的首付款外，余下的部分就是投资基金，由汽车金融公司 进行投资理财。消费者不但拥有了汽车，而且其每月投资收益还能抵消汽车贷款， 减轻消费者的还贷压力。汽车金融公司不但享有贷款利息收入外，还有投资理财中 介服务费增加利润收入。但是只要是投资就伴随有风险，消费者根据自己的投资偏 好来选择。见购车理财流程图 3-1 所示。 图图 3-1 购车理财流程图购车理财流程图 理财模式的投资理财领域一般是金融市场、企业借贷市场和房地产市场，以下 消费者 汽车金融公司购车资金 投资市场 投资资金 购车 13 华华 中 科中 科 技技 大 学 硕 士 学 位 论大 学 硕 士 学 位 论 文文 就是对这些常见的投资产品的介绍： (1)金融资本市场的投资产品： 国债和地方债券，这两种债券是国家和地方政府为了某项公共投资或政府财政 支出，以国家和地方政府信用为担保，向大众筹措资金的凭证。这两种产品收益中 等不交利息税。在投资组合中这种产品投资比重很大。 企业债券一般由那些信用等级高的大型企业发行的债券，其目的是为企业发展 或投资而募集资金。不同的企业债券风险等级也不同，一般大型企业集团发行的债 券比那些规模小的企业发行的在市场更受欢迎。其收益比国债高一点，风险也相应 加大，在汽车金融公司的投资组合中占一般比重。 贵金属市场和股票期货市场领域，贵金属一般指黄金投资，黄金一般变现能力 强，具有保值的功能。但受国际黄金市场影响交大，越是经济不景气时，黄金的投 资收益越可观，投资风险中等，收益中等。而股票市场投资，风险又增加很多。美 国公司对于股票的投资一般是每年享受上市公司利润分红，相比国内做短线投资的 少风险大，投资收益也不高。期货是杠杆投资市场，以小额资金逐级放大投资收益， 如果投资方向正确，收益丰厚，但在汽车金融公司的投资组合中占的比重微小，风 险难以把握。 (2)企业借贷市场，企业向银行借款手续一般很繁琐，有的企业因为和本身业务 上的联系比较多，双方比较了解。在对方遇到资金的暂时的困难时，企业常常向别 的企业借贷。因企业之间相互了解，风险较小，收益可观。在汽车金融公司的投资 组合中占有小部分比重。 (3)房地产投资，房屋一般具有保值增值的效果。国家经济向好的时候，房价和 房屋租赁费用都年年递增，风险小收益稳定。尤其在商业地产投资方面，在汽车金 融公司的投资组合中占一定比重 28。 任何投资都有风险，适当调整投资比例，防范风险是个永远的课题。 购车理财盈利模式的优点主要表现在以下方面： (1)对于消费者的好处是，在满足顾客的汽车需求之外，还能为购车者带来额外 的投资收入，相对于传统的买车交易，购车人可以享受到更多的服务。并且这样也 14 华华 中 科中 科 技技 大 学 硕 士 学 位 论大 学 硕 士 学 位 论 文文 变相的为社会增加了一部分消费资金，增加了整个社会的消费规模。 (2)对于汽车金融公司的好处是，消费者把一笔资金提前交给汽车金融公司，除 扣除汽车首付款外，剩余的资金相当给予汽车金融公司一笔贷款，由汽车金融公司 进行投资，同时也增加了汽车金融公司的流动资金。另外，消费者提前把款项给予 汽车金融公司，降低了客户的违约风险，提高了客户的忠诚度和违约成本 29。 3.3 小结小结 本章主要介绍美国汽车金融服务市场上常见的增值型盈利模式，即融资租赁盈 利模式和购车理财盈利模式。详细说明融资租赁模式的业务流程是如何进行的，该 模式对于汽车租用者、汽车租赁公司、汽车制造企业、汽车金融公司带来什么好处。 又介绍了该模式的优势有哪些。接下来说明购车理财盈利模式的发展历程和业务流 程。介绍了该模式中理财业务的投资业务包含哪些方面，优势有哪些方面。以便我 们从中借鉴来发现国内汽车金融服务的弊端，为寻找适合国内的汽车金融盈利模式 提供可学习之处。 15 华华 中 科中 科 技技 大 学 硕 士 学 位 论大 学 硕 士 学 位 论 文文 4 国内汽车金融的发展与盈利模式分析国内汽车金融的发展与盈利模式分析 对比美国发达的汽车服务市场，国内汽车金融服务业还处于开始初期，个人信 用体系和法规欠缺，各种汽车金融案件时有发生。但随着国家对汽车金融业的重视， 以及人们受西方社会消费习惯的影响，汽车金融行业得到了长足的发展。我们总结 国内汽车金融行业过去发展的历史经验，来分析当前国内汽车金融盈利模式的好与 坏，结合目前国情提出切实可行的盈利模式。 4.1 国内汽车金融的发展国内汽车金融的发展 20 世纪末汽车金融服务行业才在中国大陆出现。98 年在首都，北京市建行首次 开展汽车金融业务，表明国家对汽车金融业由原先的禁止改为开放和支持。同年， 人民银行颁布了国内第一部汽车信贷法规汽车消费信贷的管理办法 。从那时起， 我国的汽车金融服务业走过了十个春秋。这段时期，我们可以把汽车金融业的历程 分为四个部分： (1)从允许开办汽车金融业务随后的两年里，这段时间里，各商业银行的客户基 本都是询问此业务的多，购买的少。一方面国内大众还没有提前消费的习惯。另一 方面，买车的客户群主要是政府单位，对此业务不需要，私人贷款购车基本没有。 (2) 2000 年到 2003 年中旬，由于国内经济发展良好，先富裕先来的阶层开始购 车行为逐渐增多。各大商业银行鼓足干劲宣传汽车金融服务。保险公司更是把汽车 保险市场看做未来的利润增长点。三方因素促成了这段时间汽车金融市场的急速膨 胀。 (3)2003 年下旬到 2004 年中旬是汽车金融行业最艰难的时候。一方面由于国内 汽车企业大打价格战，造成汽车价格极不稳定，甚至有的汽车经销商今天公布的价 格和第二天价格就相差很大。造成消费者持币待购，处于观望状态。另一方面，整 个国家经济发展过热，造成货币通货膨胀加剧，于是人民银行开始紧缩银根，控制 16 华华 中 科中 科 技技 大 学 硕 士 学 位 论大 学 硕 士 学 位 论 文文 企业贷款规模。汽车金融市场即刻进入寒冷期。国内银行是全方位的金融服务机构， 汽车金融服务只是其业务中的一种，并且商业银行对汽车消费贷款的风险控制制度 不完善，造成汽车骗贷现象时有发生，形成了大量坏账和呆帐。虽然市场上汽车制 造企业附属的财务公司也开展汽车金融服务，但实力有限，市场占有率很低。再加 上汽车金融业务也不是财务公司的主要业务，依靠财务公司成为汽车金融行业的主 体成为泡影。 (4)从 2004 年 8 月 3 日，中国大陆第一家汽车金融公司-上汽通用汽车金融有 限公司在上海成立，这是中国汽车金融行业发展的里程杯。这表明向专业化方向发 展才是国内汽车金融行业未来之路。中国汽车金融业进入了一个新的历史发展阶段。 从此商业银行增添了一个强有力的竞争对手 30。以下是历年的国内汽车消费贷款一 览表，见表 4-1 所示，1998-2006 年汽车消费贷款和汽车销售量的变化情况。 表表 4-1 1998-2006 年的汽车消费贷款和汽车销售量 1998-2006 年的汽车消费贷款和汽车销售量 时间 本年新增汽车信 贷金额（亿元） 增长率 汽车消费信贷余 额（亿） 汽车销售数量（万 辆） 增长率 （%） 1998 年 4 4 160.3 2.4 1999 年 25 525% 29 183.2 14.3 2000 年 157 528% 186 208.9 14 2001 年 234 49% 420 236.4 13.2 2002 年 715.6 206% 1149.9 324.8 37.4 2003 年 689.3 3.7% 1839.2 439.08 35.18 2004 年 1710 507.11 15.5 2005 年 1594 571（产量） 12.7 2006 年 721.6 25.13 数据来源： 由汽车工业协会统计信息整理而得 由上表看出，中国汽车金融行业发展轨迹，先高速发展，然后急速下滑，慢慢 停滞。怎么改变这种状况，需要先从汽车金融服务主体的优化开始。 1998-2004 年 8 月国内开展汽车金融服务的机构有两大类： 商业银行和汽车制造 集团的财务公司。对于汽车金融机构的管理法规一直没有出台，国内于 2003 年 10 月 3 日才颁布第一个汽车金融公司管理办法 ，并于 2008 年 2 月 3 日由中国银监 会重新修订颁布新汽车金融公司管理办法 ，原管理办法同时废止。截止到 2007 年底我国可以提供汽车金融服务主体有三类： 17 华华 中 科中 科 技技 大 学 硕 士 学 位 论大 学 硕 士 学 位 论 文文 (1)全国四大国有独资商业银行和其他民营股份制银行 (2)汽车财务公司，我国三大国有汽车制造公司以及中国重汽集团（山东）、江 铃汽车（江西，已被长安兼并）。汽车企业依据公司法和企业集团财务公司 管理办法成立自己的汽车财务公司，负责拓展本公司的汽车金融服务。而奇瑞、 吉利、哈飞、华晨等自主品牌汽车厂商作为我国汽车行业的新兴力量，还没有成立 自己的非银行汽车金融服务机构 31。见表 4-2 所示，截止到 2007 年底国内成立的汽 车财务公司 (3)汽车金融公司。2004 年 8 月，通用汽车金融服务公司依据汽车金融公司管 理办法、汽车金融公司管理办法实施细则和公司法等法规，率先和上海 汽车公司合资成立我国第一家汽车金融公司。在随后的几年时间里，共成立了 9 家 汽车金融公司，具体情况如下，见表 4-3 所示，截止 2007 年底国内成立的汽车金融 公司。 表表 4-2 截止到 2007 年底国内成立的汽车财务公司 截止到 2007 年底国内成立的汽车财务公司 成立的时间 公司名称 注册地 股东 公司性质 （国有制或民营制） 一汽财务公司 长春 一汽 国有 上汽财务公司 上海 上汽 国有 1987 年 东风财务公司 武汉 东风 国有 中国重汽财务公司济南 中国重汽国有 江铃汽车财务公司南昌 江铃汽车国有 表表 4-3 截止 2007 年底国内成立的汽车金融公司 截止 2007 年底国内成立的汽车金融公司 成立的时间 公司名称 注册地股东 公司性质（主要 指外资、内资或 中外合资