（外国语言学及应用语言学专业论文）间接表达策略在国际商务谈判中的运用.pdf

a c k n o w l e d g e m e n t 影口o d 8 9 3 1w o u l dl i k et oe x p r e s sm yg r a t i t u d et oa l it h o s ew h oh a v eg i v e nm et h e p o s s i b i l i t yt oc o m p l e t et h i st h e s i s ia md e e p l yi n d e b t e dt om ys u p e r v i s o r ，a s s o c i a t ep r o f z h a n gj i n g ，w h o s e h e l p ，v a l u a b l es u g g e s t i o n sa n de n c o u r a g e m e n t h a v es t i m u l a t e dm ea l lt h et i m ei n r e s e a r c ha n dw r i t i n g s h eh a sp r o v i d e dam o t i v a t i n g ，e n t h u s i a s t i c ，a n dc r i t i c a l a t m o s p h e r ed u r i n gt h em a n yd i s c u s s i o n sw eh a v eh a d i th a sb e e nag r e a t p l e a s u r et om et oc o n d u c tt h i st h e s i su n d e rh e rs u p e r v i s i o n s h eh a sr e a dt h e d r a f tv e r s i o n so fm yt h e s i s ，c o r r e c t e dm i s t a k e sa n do f f e r e ds u g g e s t i o n sf o r i m p r o v e m e n t ia l s oa c k n o w l e d g ep r o f d i n gh e n g q i ，w h oh a sp r o v i d e dc o n s t r u c t i v e c o m m e n t sd u r i n gm yt h e s i st i m ea sw e l la so nt h ep r e l i m i n a r yv e r s i o no ft h i s t h e s i s ia ma l s og r a t e f u lt oa l ! t h et e a c h e r sf r o mi n s t i t u t eo fe n g l i s hw h oh a v e t a u g h tm e 1w a n tt ot h a n kt h e mf o ra l lt h e i rh e l p ，s u p p o r t ，a n di n s t r u c t i o n s e s p e c i a l l y ，1w o u l dl i k et og i v em yt h a n k s t om yp a r e n t sa n df r i e n d sw h o h a v es u p p o r t e dm ea l lt h et i m e 1 s o m ef u n d a m e n t a l so fn e g o t i a t i o n 1 1c o n c e p to f n e g o t i a t i o n n e g o t i a t i o ni s ab a s i ch u m a na c t i v i t y i ti sap r o c e s sw eu n d e r t a k ei ne v e r y d a y a c t i v i t i e st om a n a g eo u rr e l a t i o n s h i p ，s u c ha sb e t w e e nah u s b a n da n dw i f e ，c h i l d r e n a n dp a r e n t s ，e m p l o y e r sa n de m p l o y e e s ，b u y e r sa n ds e l l e r sa n db u s i n e s sa s s o c i a t e s t os o m ee x t e n t ，n e g o t i a t i o ni st h el e a s tt r o u b l e s o m em e t h o do f s e t t i n gd i s p u t e s t h ew o r d n e g o t i a t i o n s t e m sf r o mt h er o m a nw o r d n e g o t i a r i m e a n i n g t o c a r r yo nb u s i n e s s a n di sd e r i v e df r o mt h el a t i nr o o tw o r d s n e g ( n o t ) a n d o t i u m ( e a s eo rl e i s u r e ) o b v i o u s l yi tw a sa st r u ef o rt h ea n c i e n tr o m a n sa si ti sf o rm o s t b u s i n e s s p e r s o n so ft o d a yt h a tn e g o t i a t i o n sa n db u s i n e s si n v o l v eh a r dw o r k a m o d e md e f i n i t i o no f n e g o t i a t i o ni st w oo rm o r ep a r t i e sw i t hc o m m o na n d c o n f l i c t i n g i n t e r e s t sw h oe n t e ri n t oap r o c e s so fi n t e r a c t i o nw i t ht h eg o a lo fr e a c h i n ga n a g r e e m e n t ( p r e f e r a b l yo fm u t u a lb e n e f i t ) n e g o t i a t i o ni sad e c i s i o n m a k i n gp r o c e s s t h a tp r o v i d e so p p o r t u n i t i e sf o rt h ep a r t i e st oe x c h a n g ec o m m i t m e n t so rp r o m i s e s t h r o u g hw h i c ht h e yw i l lr e s o l v et h e i rd i s a g r e e m e n t sa n dr e a c has e t t l e m e n t i nb r i e f , an e g o t i a t i o ni st w oo rm o r ep a r t i e ss t r i v i n gt oa g r e ew h e nt h e i ro b j e c t i v e sd on o t c o i n c i d e n e g o t i a t i o n st a k ep l a c ew i t h i nt h ec o n t e x to ft h ef o u rc s ：c o m m o ni n t e r e s t ， c o n f l i c t i n gi n t e r e s t ，c o m p r o m i s e ，a n dc r i t e r i a ( m o r a na n ds t r i p p ，19 9 1 ) c o m m o n i n t e r e s tc o n s i d e r st h ef a c tt h a te a c hp a r t yi nt h en e g o t i a t i o ns h a r e s ，h a s ，o rw a n t s s o m e t h i n gt h a tt h eo t h e rp a r t yh a so rd o e s w i t h o u ta c o m m o ng o a l ，t h e r ew o u l db e n on e e df o rn e g o t i a t i o n c o n f l i c to c c u , r sw h e np e o p l eh a v es e p a r a t eb u tc o n f l i c t i n g i n t e r e s t s f o re x a m p l e ，i ni m e m a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s ，c o n f l i c t i n gi n t e r e s t s c o u l di n c l u d ep a y m e n t ，d i s t r i b u t i o n ，p r o f i t s ，c o n t r a c t u a lr e s p o n s i b i l i t i e s ，a n dq u a l i t y c o m p r o m i s e i n v o l v e s r e s o l v i n g a r e a so fd i s a g r e e m e n t a l t h o u g haw i n - w i n n e g o t i a t e ds e t t l e m e n tw o u l db eb e s tf o rb o t hp a r t i e s ，t h ep a r t i e sc a n n o ta v o i dm a k i n g c o m p r o m i s e sd u r i n gn e g o t i a t i o n t h ec r i t e r i ai n c l u d et h e c o n d i t i o n su n d e rw h i c ht h e n e g o t i a t i o n st a k ep l a c e 3 1 2b a s i ce l e m e n t so fn e g o t i a t i o n b a s i ce l e m e n t so ft h en e g o t i a t i o ni n c l u d e ：r e a s o n ，o b j e c t i v e ，p a r t i e s ，n e g o t i a t o r s ， p r o c e s s ，s t r a t e g ya n do u t c o m e w h e nw et a l ka b o u tn e g o t i a t i o n ，t h ef i r s tq u e s t i o nw ee n c o u n t e ri sw h y p e o p l e n e g o t i a t e i nf a c t ，t h e r ea r et o om a n yr e a s o n sf o ru st om e n t i o n a si ne v e r yc a s e ，t h e r e a s o ni sd i f f e r e n t h o w e v e r , t h ev a r i e t yo fr e a s o n sc a nb es u m m a r i z e di n t ot h r e e t y p e s f i r s t l y , ac o n f l i c to fi n t e r e s te x i s t sb e t w e e nt w oo rm o r ep a r t i e s ；t h a ti s ，w h a t o n ew a n t si sn o tn e c e s s a r i l yw h a tt h eo t h e ro n ew a n t s s e c o n d l y , af i x e do rs e to f r u l e so rp r o c e d u r e sf o rr e s o l v i n gt h ec o n f l i c td o e sn o te x i s t ，o rt h ep a r t i e sp r e f e rt o w o r ko u t s i d eas e to fr u l e st oi n v e n tt h e i ro w ns o l u t i o nt ot h ec o n f l i c t t h i r d l y , t h e p a r t i e s ，a tl e a s tf o rt h em o m e n t ，p r e f e rt os e a r c hf o ra g r e e m e n tr a t h e rt h a nf i g h t o p e n l y , t oh a v eo n es i d ec a p i t u l a t e ，t op e r m a n e n t l yb r e a ko f fc o n t a c t ，o rt ot a k et h e i r d i s p u t et oah i g h e ra u t h o r i t yt or e s o l v ei t o b j e c t i v ei sd e f i n e da st h eg o a le a c hp a r t yd e s i r e st oa c h i e v e i ti st h em o t i v a t i o n ， w h i c hp u s h e st h ep a r t i e st oe n t e ri n t oan e g o t i a t i o n n op a r t yw i l le n t e ran e g o t i a t i o n w i t h o u tc e r t a i no b j e c t i v e s o b j e c t i v e sa r eo f t e nc l a s s i f i e da sc o m m o n ，c o n f l i c t i n go r c o m p l e m e n t a r y f o re x a m p l e ，p a r t i e sh a v eac o m m o ni n t e r e s ti na sm u c ha sb o t h w a n tas u c c e s s f u lt r a n s a c t i o nt ot a k ep l a c e a tt h es a m et i m e ，t h e i ri n t e r e s tm a y c o n f l i c t ，s i n c ep r o f i tt oo n ei sc o s tt ot h eo t h e r i nt e r m so fc o m p l e m e n t a r yi n t e r e s t ， b u y e r s i ni n t e r n a t i o n a ld e a l sa r ec o n c e r n e dw i t h a c q u i r i n g t h ea p p r o p r i a t e t e c h n o l o g yt ob u i l da ni n f r a s t r u c t u r e o nt h eo t h e rh a n d ，s e l l e r sw a n tt o e n t e ra p a r t i c u l a r m a r k e ta n de x p e c tt od of u t u r eb u s i n e s sw i t l li t c o m m o na n d c o m p l e m e n t a r yo b j e c t i v e sa f f e c tt h ep r o c e s so fn e g o t i a t i o nd i r e c t l ya n dp o s i t i v e l y , w h e r e a sc o n f l i c t i n go b j e c t i v e sh a v en e g a t i v ee f f e c t s o p p o r t u n i t yf o ra na g r e e m e n t d e c r e a s e sa sc o n f l i c t i n go b j e c t i v e sd o m i n a t ear e l a t i o n s h i pa n di ti n c r e a s e sa s c o m m o na n dc o m p l e m e n t a r yo b j e c t i v e sd o m i n a t e i nan e g o t i a t i o n ，t h e r ea r ea tl e a s tt w op a r t i e s ，w h i c ha r et h em a i nb o d yo ft h e n e g o t i a t i o n d i f f e r e n tp a r t i e sa tn e g o t i a t i n gt a b l ea r ei n t e r d e p e n d e n t ，b e c a u s et h e i r o b j e c t i v e sa r el o c k e dt o g e t h e r as e l l e r c a n n o te x i s tw i t h o u tab u y e r i na d d i t i o n ， 4 s o m en e g o t i a t i o n s ，s u c ha si n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n ，m a yi n v o l v et h i r do r f o r t hp a r t i e s i ni n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n ，e x c e p tb u y e r sa n ds e l l e r s ，t h e r e a r ep a r t i e ss u c ha s g o v e r n m e n t s ，a g e n t s ，c o n s u l t a n t sa n ds u b c o n t r a c t o r s t h e s e p a r t i e sm a ya l s oi n f l u e n c et h ep r o c e s so f n e g o t i a t i o n n e g o t i a t o r sa r er e f e r r e dt ot h ep e o p l et a k i n gp a r ti nn e g o t i a t i o n t h e yi n f l u e n c e t h e p r o c e s s o fn e g o t i a t i o nw i t ht h e i ro w ne x p e r i e n c ea n d n e g o t i a t i n gs k i l l s n e g o t i a t o r so p e r a t ew i t h i nt w ol i m i t s ：f i r s t l y , t h e ya c tt oi n c r e a s ec o m m o ni n t e r e s t s a n dt oe x p a n dc o o p e r a t i o na m o n gt h ep a r t i e s ；s e c o n d l y , t h e ya c tt om a x i m i z et h e i r o w ni n t e r e s t sa n dt oe n s u r ea na g r e e m e n tv a l u a b l et ot h e m s e l v e s t h ep e r s o n a l i t yo f t h e n e g o t i a t o r a l s op l a y sa ni m p o r t a n tr o l ei n n e g o t i a t i o n ，p a r t i c u l a r l yw h e n i n f o r m a t i o na b o u tt h eo t h e rp a r t yi sl a c k i n ga n dt h e r ei s g r e a t e rs t r e s s ag o o d p e r s o n a l i t yi sd e f i n e da sa ni n d i v i d u a lw i t ht h ea b i l i t yt om a k eo t h e r su n d e r s t a n dh i s p o s i t i o n ，t oa p p r o a c hs t r a n g e r sw i t he a s ea n dc o n f i d e n c ea n dt oa p p r e c i a t et h eo t h e r p e r s o n sp o s i t i o n h o w e v e r , t h es k i l l s o fn e g o t i a t o r sa r er e l a t e dt od i f f e r e n t o b j e c t i v e sa n dm o t i v a t i o n s ，p e r t a i n i n g t od i f f e r e n tp e o p l ea n dp r o f e s s i o n s f o r i n s t a n c e ，n e g o t i a t o r sw i t h at e c h n i c a lb a c k g r o u n dm a yp u tm o r ee m p h a s i so n t e c h n i c a li s s u e s ，w h i l et h o s ew i t hab u s i n e s sb a c k g r o u n dm i g h tc o n s i d e ri s s u e si n b u s i n e s sm o r ei m p o r t a n t n e g o t i a t i o nc o n s i s t so ft w od i s t i n c tp r o c e s s e s ：c r e a t i n gv a l u ea n dc l a i mv a l u e ( d o n a l dwh e n d o n ，r e b e c c aa n g e l e sh e n d o na n dp a u lh e r b i g ，c r o s s c u l t u r a l b u s i n e s sn e g o t i a t i o n s ，19 9 6 ，p 1 ) c r e a t i n gv a l u ei sac o o p e r a t i v ep r o c e s sw h e r e b y t h ep a r t i e si nt h en e g o t i a t i o ns e e kt or e a l i z et h ef u l l p o t e n t i a lb e n e f i to ft h e r e l a t i o n s h i p c l a i m i n gv a l u ei se s s e n t i a l l yac o m p e t i t i v ep r o c e s s t h ek e yt oc r e a t i n g v a l u ei sf i n d i n gi n t e r e s t st h a tt h ep a r t i e sh a v ei nc o m m o no rt h a tc o m p l e m e n te a c h o t h e r , t h e nr e c o n c i l i n ga n de x p a n d i n gu p o nt h e s ei n t e r e s t st o c r e a t eaw i n w i n s i t u a t i o n s t r a t e g yr e f e r st oac o m p l e t ep l a nr e g a r d i n gp r o b l e m s ，t h es o l u t i o na v a i l a b l ea n d p r e f e r r e dc h o i c e s ，r e l a t i v et ot h eo t h e rp a r t y sc h o i c e sa n dp r e f e r e n c e s i nn e g o t i a t i o n ， p a r t i e st r yt ob u i l du pt h e i rr e l a t i v ep o w e r t h e yc o m p a r et h ea l t e r n a t i v e sa v a i l a b l e ， m a k ec h e c kl i s t sa n t ia s s i g na r g u m e n t sf o ra n da g a i n s tt h e s ea l t e r n a t i v e s t h e r e f o r e ， s t r a t e g yi sb o t hi n t e n t i o na n dc h o i c e i n t e n t i o ni sam a t t e ro fw i l lb e h i n do b j e c t i v e s e t t i n g c h o i c ei st h es o l u t i o no ft h em o s ta p p r o p r i a t ep a t h st oa t t a i nt h e s eo b j e c t i v e s i nb r i e f , p a r t i e sa p p l ys t r a t e g i e si nn e g o t i a t i o ni no r d e rt oa c h i e v et h e i ro w ng o a l s g e n e r a l l ys p e a k i n g ，n e g o t i a t i o ns t r a t e g i e sc a l lb ed i v i d e di n t ot h r e ec a t e g o r i e s ：t o u g h ， s o f ta n dm o d e r a t e ( p e r v e zg h a u r ia n dj e a n c l a u d eu s u n i e r , i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s n e g o t i a t i o n s ，19 9 6 ，p 13 ) i nt o u g hs t r a t e g y , ap a r t ys t a r t sw i t hav e r yh i g hi n i t i a l o f f e ra n dr e m a i n sf i r mo ni t so f f e ra n de x p e c t st h eo t h e rp a r t yt om a k et h ef i r s t c o n c c s s i o n i ns o f ts t r a t e g y , ap a r t yd o e sn o ts t a r tw i t hav e r yh i g hi n i t i a lo f f e ra n d m a k e st h ef i r s tc o n c e s s i o ni nt h eh o p et h a tt h eo t h e rp a r t yw i l lr e c i p r o c a t e i n m o d e r a t es t r a t e g y , ap a r t yd o e sn o ts t a r tw i t hav e r yh i g hi n i t i a lo f f e ra n da ss o o na s a no f f e ri sm a d ew h i c hi sw i t h i ni t sr e a l i s t i ce x p e c t a t i o n ，i ta c c e p t si t i ti si m p o r t a n t t oh a v ei n f o r m a t i o no nt h eo p p o s i t ep a r t y ss t r a t e g ya n dt oa d a p to n e so w ns t r a t e g y t oi ta n dt oh a v eac o u n t e r - o f f e rr e a d y i nan e g o t i a t i o n ，t h e r ea r et h r e ep o s s i b l eo u t c o m e s ，w i n w i n ，w i n - l o s e ，a n d l o s e 1 0 s e w i n w i nm e a r l sa l lp a r t i e si n v o l v e dc a ne n d - u pw i t he q u a l l yb e n e f i c i a lo r a t t r a c t i v eo u t c o m e s ：i no t h e rw o r d s ，e v e r y o n ew i n s t h i si sc e r t a i n l yt h em o s ti d e a l o u t c o m e h o w e v e r , i ns o m ec a s e st h er e s o u r c e sa r el i m i t e da n df i x e d ，a n de v e r y b o d y w a n t st om a x i m i z eh i s h e rs h a r eo ft h es o u r c e s p a r t i e si nn e g o t i a t i o na r et h e r e f o r e m o r ec o m p e t i t i v ea n do p p o r t u n i s t i c u n d e rt h e s ec i r c u m s t a n c e s ，o n ep a r t ym a yn o t b ea b l et oa c h i e v ei t se x p e c t e dg o a l ，o ra l lp a r t i c si nn e g o t i a t i o nm a yf a i lt oa c h i e v e t h e i re x p e c t e dg o a l s t h es u c c e s so fn e g o t i a t i o nd e p e n d su p o nt h r e ef a c t o r s f i r s t l y , t h ei s s u ei sn e g o t i a b l e s e c o n d l y , t h en e g o t i a t o r sa r ei n t e r e s t e dn o to n l yi nt a k i n gb u t a l s oi ng i v i n ga n da r ea b l et oe x c h a n g ev a l u ef o rv a l u e t h i r d l y ，n e g o t i a t i n gp a r t i e s t r u s te a c ho t h e rt os o m ee x t e n t 1 3t a s k st ob ef u l f i l l e di nn e g o t i a t i o n a sac o n s e c u t i v ep r o c e s s ，n e g o t i a t i o nc o n s i s t so fd i f f e r e n tt a s k s t h et a s k st ob e f u l f i l l e di nn e g o t i a t i o n si n c l u d e 6 i n i t i a lp l a n n i n ga n df a c t - f i n d i n g ：t h i sn e e d st ob ed o n eb e f o r et h eb e g i n n i n go fa n e g o t i a t i o n a si n f o r m a t i o ni sp o w e r , t h em o r ei n f o r m a t i o na b o u tt h eo t h e rs i d ey o u c a no b t a i n ，t h eb e t t e r t h i ss h o u l db e g i nw e l lb e f o r ea n yn e g o t i a t i o nc o m m e n c ea n d s h o u l di n v o l v el e a r n i n ga b o u tt h eo r g a n i z a t i o n ，h i s t o r y , a n dn e g o t i a t i n gs t y l e so ft h e o t h e rs i d e n e g o t i a t o r ss h o u l da l s oi d e n t i f ya l lt h ep o t e n t i a li s s u e st ob ed i s c u s s e d , p r i o r i t i z et h ei s s u e s ，e s t a b l i s has e t t l e m e n tr a n g e ，a n dd e v e l o pt h es t r a t e g i e sa n d t a c t i c st ob eu s e dd u r i n gt h en e g o t i a t i o ns e s s i o n i fi ti s p o s s i b l e ，o n es h o u l d a s s e m b l et h ew h o l et e a mt oc o n d u c ts o m ep r e l i m i n a r yd i s c u s s i o n s ，g i v ea s s i g n m e n t s t oe a c hm e m b e ra n db u i l du pg o o dt e a m w o r kb e f o r et h en e g o t i a t i o ns t a r t s o r i e n t a t i o na tt h es i t ep r i o rt ot h en e g o t i a t i o n ：t i m es h o u l db eg i v e nt oa d j u s tt o t h en e g o t i a t i o nl o c a t i o nb e f o r ea n ym e e t i n gc o m m e n c e s t h i si st og e to v e ra n y j e t l a g ，a n x i e t y ，o rc u l t u r es h o c kt h a tm i g h to c c u rt o t h et e a mm e m b e r sa tt h e n e g o t i a t i n gs i t e t h en e g o t i a t i n gs i t es h o u l db ev i e w e da n da l la r r a n g e m e n t sa n d e q u i p m e n tn e c e s s a r ys h o u l db et e s t e da n dg u a r a n t e e dp r i o rt ot h em e e t i n g o n e s h o u l dm e e tw i t hl o c a lr e p r e s e n t a t i v e sf o rc u l t u r a la n ds i t e s p e c i f i ci n f o r m a t i o na n d a n yr e c e n td a t ap r i o rt ot h em e e t i n g i fn e c e s s a r y , t e a mb u i l d i n g ，a n ds t r a t e g y p l a n n i n g ，a n dc o n s e n s u sb u i l d i n gs h o u l db ep e r f o r m e do rc o n f i r m e da tt h es i t e b e f o r et h en e g o t i a t i o nc o m m e n c e s n o n t a s kc o m m u n i c a t i o n ：t h i se s t a b l i s h e sr e l a t i o n s h i p sa m o n gt h en e g o t i a t i n g p a r t i e s i n f o r m a t i o ns p e c i f i ct ot h ei s s u eu n d e rn e g o t i a t i o ni sn o tc o n s i d e r e d ，a n dt h e p a r t i e ss e e kt ok n o we a c ho t h e rf i r s t c r e d i b i l i t ya n dt r u s tm u s tf i r s tb ep r e s e n t b e f o r ec o m m i t m e n t sc a nb em a d ea n da c c e p t e d i ft r u s ti sl o wo rn o n e x i s t e n ti na r e l a t i o n s h i p ，t h ep a r t i e sw i l lf i n di td i f f i c u l tt oc o m m u n i c a t et h e i re x p e c t a t i o n sw i t