（工商管理专业论文）将动态认证技术进行产品化的商业经营研究.pdf

、 ，1 中文关键字 信息安全 动态认证 泛垄的广术后 有技以具的对它外并 目 术破究技打研的了了 全为行安也进 统 ，性系品能于商可 基为的是化化 术转转技能品 证术产认技的 态项术据 动这技恢 使项了 了这供要为对提 摘 ，们动 文途我活 中用 ，营 的断经 e n g l i s ha b s t r a c t t h et e c h n o l o g y o f d y n a m i cp a s s w or d i d e n t i f y is u s e df o rs y s t e ms e c u r i t y i no r d e rt oc h a n g et h et e c h n o l o g y i n t ot h e p r o d u c t w em a k eas t u d y o fm a r k e ta n ds u p p l yr e s u l to fm a n a g e m e n t 【e n g l i s hk e yw o r d 】d y n a m i cp a s s w o r d i n f o r m a t i o ns e c u r i t y 1 总论 1 1 课题的选择及其背景概况 本研究的课题名称是“将动态认证技术进行产品化的商业经 营研究”，本课题的研究的主要目的是为了打破国外的技术垄 断，组建一家新创的企业的可行性，并为将动态认证技术这项 号利技术转化为产品等经营活动提供基本数据和指导原则。在 这过程中也从多种角度对初创企业的经营方法和市场手段进行 初步的研究。 “动态认证技术”是基于计算机安全认证的技术，i t 行业具 有发展速度快，技术环境变化快，产业竞争激烈，尖端技术主 要掌握在美国等特点。在中国，计算机的发展速度迅猛，然而 基本上核心技术和核心产品还集中在北美，西欧，以色列等国 家手中，如何发展核心技术，加强计算机产业的发展潜力已成 为i t 行业关注的问题之一。 在这里将从一个企业初创者的角度出发。来论证一项关于计 算机安全认证的核一t 3 技术在市场上的可行性并从实践中引申如 何将这项技术产品化的企业经营指导思想和业务活动。本论文 本着从实践中探索的精神以个新刨企业为样本，对创业的全 过程做一次全面的思考和探索，是符合复旦大学m b a 创业班的 办学精神和要求的。 1 2 通过实例应用现代营销和管理手段将技术实现产品化 的研究 进行这项论文研究的主要意义如下： 进行这项研究注重从实践入手，研究一个新创企业如何在现 有资源的基础上在市场上立足生存发展的问题。 回过头来反思，从一个企业新的创业开始，我们考虑的问题 应该从如下几点着眼考虑： 问题阶段 创业的困难 需要：企业经营计划 环境1 在你所属的行业里是否还有市场机遇? 一定义远景和量化市场细分 一市场调研表明你的产品或 服务有需求 一桌面研究 一实地研究 人力2 你是否拥有成功所必备的人才? 一企业家类型 一团队 一企业的法律形式 营销3 你的市场进入策略是什么? 一市场细分与竞争差异 一强调重点与差异性策略 财务4 你是否能获利? 一收支平衡 一现金流量 一平衡财务风险与经营风险 一融资来源 初创的企业必须要考虑如上问题，从经过调研考察到制订 企业战略到实施企业战略这一系列过程的参与中，从创业者的 角度来思考时来讨论产品的市场可行性，我们可以综合运用所 学过的多种现代营销和管理的多种知识，培养自己的创业的能 力，指导企业的生产与经营活动，对i t 业先进技术的推广做 探索，并从实践中总结个人创业时应共同考虑的一些问题和以 供其他创业者做参考。 1 3 研究的指导思想和方法 本论文综合运用了多种市场研究的方法，包括市场调研， 环境分析，市场预测，市场细分，财务预测与分析等。 在得出结论时，综合运用了企业战略分析的研究方法：如 s w o t 分析等方法。 本文的精神是按照综合运用教科书和老师所传授的关于创业 的知识，通过实例来增强个人的管理能力和分析能力，这样的 过程十分有助于个人的成长。 2 产品介绍及背景 动态认证技术产生于90 年代的美国，在美国的r s a 公司于九 卜年代中期，基于动态口令技术的s c a r d 在全球至今己买出了8 0 0 万块以七，在美国和西欧，s c a r d 曾风靡一时，r s a 公司也应此成 为全球最大的生产i t 安全产品的公司之。 身份令牌修改机制x b o x数字证书 安全强度高中低 最高 容易泄露不可能较容易极容易 不容易 记忆性不需要记忆难度较不需要需要 人 保存方式方便不需要方便复杂 丢失后果挂失程序简便需要及时修需要及时修挂失程序复 改改 蛰 网络传输泄不会造成影响没有解决没有解决 不会泄露 露 服务器被攻不泄露用户信没有解决没有解决没有解决 击息 使用的方便很方便较复杂较复杂极复杂 性 应用领域不受限制计算机终端不受限制电子交易 改造成本较低较低没有极高 用户费用较低没有较低稍高” 使用平台移植方便移植方便能直接移植移植复杂 社会条件不需要不需要不需要需要” 标准兼容问不存在不存在不存在存在 题 注释： 1 ) 数字证书不要求用户一定附加设备，但是由于数字证书需要用安 全的方式存储，用户一般需要i c 卡等附加设备的方式进行存储。 2 ) 数宁i 正书需要数字证书中心、银行支付网关等成熟以后才能够迸 行完全安全的交易。 动态认证技术在中国，在1 9 9 8 年，r s a 公司曾将它的产品推 入了中国的国内市场，然而由于中国国内企业的局域网络的利用 率及其低下，i n t e r n e t 才刚刚普及，应用不多以及国内政策的管 制以及r s a 的产品价格偏高，所以r s a 公司的产品仅局限于外 资企业和少数部门。应用范围并不广泛。 随着国内企业网络应用的日益广泛和i n t e r n e t 的普及，面向 企业和国际互联网级的动态认证技术的前景确立越来越让人看 好，然而随着中国密码法的出台，中国法律明文禁止在计算机i t 安全领域任何外资公司继续经营，同时鼓励国内l t 安全领域公 司发展，所以r s a 公司退出了中国市场。国内几家公司也退出了 自己的基于动态认证的产品，可是由于产品的质量和技术指标均 达不到实际使用的要求，所以没有打开市场局面。 在现今网络的迅猛发展中，网络安全日益成为市场的热点之 一。动态认证的技术作为一种新兴的技术，属于信息安全技术的 核心。安全问题要依靠密码、数字签名、身份验证技术、防火墙、 安全审计、灾难恢复、防病毒，防黑客入侵等安全机制( 措施) 加以解决。其中密码技术和管理属于信息安全的核心。 3 远景与目标 在跟随一个实际企业的创业过程，我们发现，对于创业者， 必须有一个明确的远景规划和目标，即使不能确切知道如何实 现它。 因为开始创业时，我们往往趋向于给自己制订许多的方向， 这样发现存在如下问题： 不能集中工作研究自己注意的某一个特定的市场 不能将注意力集中于需要解决的问题。 所以，往往许多工作显得很盲目，如果这时企业不能再重 新思考，确定方向，对于新创企业的成员往往会在士气上造成 扣击。所以要根据自己的所有的资源情况来确定自己的远景与 目标。 我们的初创企业本身拥有动态口令身份认证系统的知识产 权，他们的组织成员均为在i t 行业有多年工作经验的人事组成， 根据自己的实际情况，他们制订出的远景如下： “从属于i t 行业的信息安全产业，提供给人们一流的安全 产品使公司或个人能够更安全的使用个人电脑、网络系统和信 息系统。现阶段的主要目标是把动态口令认证系统的技术产品 化，成为国内在这一领域内的领先者。” 在远景目标的制订中，我们发现有如下问题值得考虑：远景 规划须有足够的市场潜力；远景规划的范围不能太宽；以后要根 据情况调整自己的远景规划。 4 市场机会分析 4 1 环境分析 4 1 1 宏观经济环境 自7 0 年代末以来，中国执行改革开放的政策，使国民经济得 到了长足进展，在1 9 7 8 至19 9 6 年间的国内生产总值的年均增长率 达9 。( 见图2 1 ) 图3 11 9 7 8 1 9 9 6 国内生产总值年均增长率 来源：国家统计局1 9 9 7 年中国统计年鉴 8000 600o 4000 2000 o 。 1 9 9 8 年和1 9 9 9 年，中国也受到周边国家的亚洲金融危机的影 响，尤其是这些国家和地区的货币和经济的混乱对中国经济形成了 巨大的压力，导致出口下降，资本流入减少，国内市场成长放缓。 但另一方丽，逐步完善起来的市场经济机制以及政府加大对基础建 设的投入都有力地抵消了外部经济环境的不利影响。 根据国家统计局的报告，2 0 0 0 年上半年，中国经济的增长速度 为82 ，经济正在出现积极向上的新的良好趋势。持续多年的积极 财政政策和国际经济好转两个因素导致了经济形式的好转，尤其中 国即将加入世贸组织的事实尤其将对中国的经济产生极为深远的影 响，中国己发展成为国际上越来越重要的市场。尤其是中国的电子 商务市场，尤其被人看好。 4 1 2 法律环境 9 9 年底，国内第一步密码法颁布实施，同时国家明文规定，禁 止外商开办从事计算机安全产品的生产和销售的独资企业，同叫 规定在一些重要领域内一律采用国产产品。 妒妒 ， 拶妒妒 国家规定，凡从事计算机安全产品生产的个人都要由国家有 关部门批准，所有计算机安全产品都要经由国家有关部门测试与评 定，然后经国家有关部门批准后，才可以生产。为了保护国家利益 和经济安全，禁止中国公司购买包含外国设计的加密软件产品，国 内任何组织和个人都不得出售外国商业性加密产品。 4 1 3 行业状况 4 1 3 1 网络安全产品市场及网络安全产品潜在需求量的快速增长 在国内，随着互联网的进一步的普及，安全问题越来越受到人 们的重视。信息安全产业作为一个新兴的产业，面临着机遇，所以 有相当潜在的竞争者，然而安全产品的技术含量又比较高，存在技 术门槛。以下是l9 9 9 年度安全解决方案通过i s c a 测试认证的公司 名录： 赛门铁克公司 北京成捷迅电子技术有限责任公司 乐亿阳趋势公司介绍 北京清华得实网络安全技术有限公司 西安信利系统集成有限责任公司企业及产品简介 深圳火眼计算机系统集成有限公司简介 浪潮电子信息产业股份有限公司 杭卅f 信雅达系统工程有限公司简介 中国国际电子商务中心国富安电子商务安全认证中心 广州高密计算机安全技术开发有限公司 上海诺威高科技发展有限公司 杭州核新软件技术有限公司 ( 资料来源：9 9 中国信息安全年鉴) 中国的安全产品才刚刚起步，所以从性能，品质上均较国际卜 的知名产品相距甚远，从市场上看，行业内没有具有垄断优势的企 业，行业产品分布较为分散。 虽然是一个新兴的行业，然而由于电子消费类产品和互联网络 在中国的飞速发展和国内安全状况水平的低下，信息安全产品也显 示出了巨大的发展潜力，在这里，这种发展的潜力无须多说。 安全电子邮件：5 0 亿美金( 19 9 8 ) 站点主页安全：3 0 亿美金( 1 9 98 ) 电子商务安全：4 亿美金( 1 9 9 8 ) 安全文件传输：4 0 亿美金( 1 9 9 8 ) ( 全球的信息安全产品市场预测， 4 1 3 2 中国的网络安全状况 到8 0 亿美金( 2 0 0 3 ) 到l3 0 亿美金( 2 0 0 3 ) 到l3 0 亿美金( 2 0 0 3 ) 到2 0 0 亿美金( 2 0 0 3 ) 资料来源于：国家发展与研究中心) 在国家范围的网络建设方面，国家电信事业习速发展，取得了巨大 的成绩。但是，国家通信网络的交换机及其通信设备有相当部分由 于没有经过安全检测，安全问题没有保证，这是由于安全检测工作的建 设滞后系统的建设造成的。交换机的嵌入操作系统的安全性也存在 问题。通信业务的计算机系统也多采用开放式的操作系统，安全级别 都很低，也没有附加安全措施。这些系统不能抵抗黑客的攻击与信息 炸弹的攻击。 在国家政府部门，应当说对信息系统的安全性还是重视的，但苦于 没有好的解决问题的方案和安全建设经费不足，行业系统安全问题还 是相当严重的，计算机系统也多采用开放式的操作系统，安全级别较 低。不能抵抗黑客的攻击与信息炸弹的攻击。有些系统网络多路出 1 5 1 ，对信息系统安全没有概念，完全没有安全措施，更谈不上安全管理 与安全策略的制定。有的行业的信息系统业务是在没有安全保障的 情况下发展的。 在金融领域，有些系统采用了开放操作系统u n i x 。在系统采购 时，有些单位没有采购安全系统或安全系统建设不完善。这些系统安 全级别较低，安全问题是普遍性的。有的商品交易所与证券公司使用 的信息系统采用的是微机网络系统，已经出现内外黑客的攻击，应当说 问题已经相当严重。 ( 摘于吕诚昭( 国家计算机网络与信息安全管理中心副主仟) 的讲话) 附例：对一个i s p 的邮件系统的口令的实际破译过程 近期得到国内某家较大1 s p 的用于电子邮件的服务器主机的密码文件。通过某些工具和 字典的分析，分析的结果数据令人担忧! 我们先从整体上分析一下我们的密码文件的数据，数据如下表所示： 密码文件包含有效帐户数量 被工具或猜测破解帐户数量 暂时未被破解的帐户数量 密码破解率 使用破解强度 使用了c r - 3 级破解强度，就得到了如此高的破解成功率，简直使人难以置信，但事 实上这是真的，如果你了解了详细的破解数据，你就会相信这一事实! 破解强度级别只是i n t c r n e t 安全委员会推出的一个标准，共分5 个级别，其中高级包 含下面级别，希望能够推广，现解释如下( 仅适用于破解u n i x 密码) ： c r 1 级： c k - 2 级： c r 3 级： c r 4 级： c r 5 级： 不利用任何工具，只是进行简单的猜测 使用其帐号或者与帐号相关信息做为密码字典使用工具进行破解 利用6 位以内数字和不超过i o m 的简单密码字典使用工具进行破解 利用辅助工具将密码字典进行扩展后进行破解 暴力破解，利用字典生成器生成超级字典或直接利用暴力工具破解 了解了破解强度级别后，现在分析一下密码的详细资料分析。 细节描述帐号数量占破解帐号百分比占总共帐号百分比 被破解密码数量 1 4 91 0 00 0 6 i4 1 帐号与密码相同的 1 1 47 703473 0 使用不超过5 位数字 2 21 48 6 9 1 3 使用1 位字符的4 27 0 16 6 使用2 位字符的 533 8 20 7 使用3 位字符的 2 01 3 5 1 8 3 0 使用密码字典破解 640 5 24 9 从上面的数据结果可以看出，由于我们的i n t e r n e t 用户的安全意识淡薄，人部分 用户使用了跟自己名字相同的密码或者自己名字拼音的缩写，在你的邮件地址的同时，尤 疑也告诉了别人你的密码，这不仅仅使你的数据或邮件将会有所损失，同时系统服务器将 面临严重的安全威胁。 ， q 3 圳 吣n 嘛 4 1 3 3 当今最先进的信息安全技术与产品 * h p 公司领导发布的x o p e n s e c u r i t y br a n d i n g 计划( 19 9 6 年3 月 推出) ，推出了i c f ( 国际密码架构) 战略，联合其他合作伙伴共同占领广 大的信息安全产品国际市场，并推出h p u x c m w b l 级操作系统，通过 t c s e 矣i t s e c 的评测。h p 还推出s e c u r e m a i l 。另外，在我国信息 市场上推出h p p r a es i d i u m 的系列产品，其中以 h p p r a e s i d i u m v ir t u a l v a l u t ( v v 0 s ) 使用了bl 级操作系统的核心。h p 公司在n c s c 评测的b l 安全级的操作系统为h p u x b l s 。 + d e c 公司推出安全级别为c 2 级的操作系统为d i g i t a l u n i x 和 o p e n v m s ，推出的b 1 级c m w 级的操作系统是s e v m s 和 d i g i t a l m l s + ，通过了t c s e c 和i t s e c 的两个认证评测。还有网络监 视器和防火墙产品，其中，a l t a v i s t a a t u n n e l p e r s o n a l e d i t i o n 弓 a l t a v i s t a t u n n e l w o r k g r o u p e d i t i o n 是个著名产品。 + s u n 公司也有高安全级( b 1 级) 的s o l a r is 操作系统，通过了 i t s e c 的认证。有防火墙技术产品。 4 s g i 公司也有b 1 级的i p i x b 操作系统通过了t s c e s 和i t s e c 的评测 + o r a c l e 公司的安全数据库是t r u s t e d o r a c l e ，是b 2 产品，在美 国是用于军方的产品。还有b 1 级的o r a c l e 产品，通过了t c s e c 和i t s e c 的评测。 + s y b a s e 公司的安全数据库是s e c u r e s q l s e r v e r ，其安全级别为b 1 级，也是美国军方使用的产品，曾在海湾战争中使用过。 * r s a 公司，以色列在美国注册的安全技术公司，面向多平台，提供 各类安全软硬件系统。r s a 在安全方面提出了s w a n 标准。 + i s s 公司，是一个成立三年做网络与服务器安全系统公司、l9 9 6 年i s s 的安全产品获美国大奖及最佳创意奖。它是一个网络安全的 测试软件，非常受用户欢迎，其产品有： w e b s e c u r i t y s c a n n e r ，s y s t e m s e c u r i t y s c a n n e r ，r e a l s e c u r e ，f i r e w a l l s c a n n e r ，i n t e r n e t s c a n n e r ，i n t r a n e t s c a n n e r 等产品，目前i s s 公司还舀：安 全测试和监控领域处在领导地位。 我国的信息安全产品主要集中于身份识别与检测监控类的产 品，如指纹识别，防火墙等等。国内的技术在软件算法上并不落后， 甚至领先一步，但在关键的硬件技术上落后于别人，经验表明，使 用专门的硬件对于保证关键数据的确是行之有效的。 4 1 3 4 国内网络安全产品的销售方式 我国的生产与销售网络安全产品的公司由于规模小，实力不 强，所以通过经销商销售产品仍旧是销售的主要方式，通过国内 的产品展览会也是销售产品的一种重要方式，目前国内较有名的 展览会有在北京的“中国信息安全产品展览会”和在上海的“中国 计算机及网络产品展览会”，与国内大的系统集成商保持良好的合 作关系也是非常重要的。 4 2 市场总需求预测 市场总需求的预测，对于业务市场的总需求预测的方法主要可 以有六种，可以有购买者意图调查法、销售人员意见综合法，专 家意见法、市场试销法、统计分析法和时间序列分析法。由于该 产品相对行业而言是属于较新的产品，而且并无多少销售历史资 料可以参考，所以我们主要采用了两种方法：即专家意见法和市 场试销法，即前阶段需求预测主要采用专家预测法：调查经销商、 行业协会以及营销咨询公司来估计大致需求，后阶段采用试销法 来确定目标市场需求。 下面是通过专家调查法所得的需求预测： 参照国外r s a 同类产品的不同应用领域，参照多家市场研究 公司的研究材料，我们对国内未来市场的应用范围和规模预测如下： 银行系统：银行业务用于对内部从业人员身份认证及业务数据的 数据签名，对各可户的转帐业务、国际结算填单业务，都牵涉到身 份认证。动态的技术认证及签名和加密算法可以用于这系统。 银行的总的规模为中国四大银行、人民银行、交通银行和几 个较大的地方性的银行，如中信、光大、招商、浦发、深发展等。 六大银行在3 2 个省市都有分行，各分行有18 0 个网点和2 0 万个平均用户，按照美国r s a 公司的销售经验表明，在银行约有l o 的用户基于安全因素使用这项产品。 我们以每个网点的内部人员4 块令牌的使用量和5 的用尸1 普及 率来计算： 使用量为： r 18 0 4 十2 0 0 0 0 0 5 ) 6 3 2 = 2 0 5 8 2 4 0 ( 块) 既估计在六大银行约有二百万块的销售潜力。 证券系统：在上证有3 0 9 家会员单位 在深证有3 l0 家会员单位 保守估计：每个会员单位在各省市至少都有个分部。即3 2 个分部。 在证券系统中，令牌主要用于网上抄股和用于证券系统内部的 身份认证。网上客户现已占客户总数的1 ，根据从业人数来估计 每个分部至少用4 0 块。 预测如下： 2 4 0 0 0 0 0 0xl + ( 3 0 1 + 3 1 0 ) x3 2 4 0 = 1 0 3 2 3 2 0 ( 块) 即预计在证券系统有约百万块的销售潜力。 信息服务商和b 2 b 及拍卖网站： 在这领域中，产品可用来校验会员身份，以及防止冒名和虚 假交易，在这一领域c a 技术是现在最为流行的，但c a 的成本高昂， 而且最为重要的是，c a 不仅在身份认证方面有静态口令认证的种种 缺点，而且对于用户原始资料c a 中心没有能力准确的收集和保证。 我们可以与c a 中心合作，制作兼容的身份认证系统或者自己 开发加密和传送系统，制作出成本为c a 的l 1 0 ，功能相当但仅用 于单独网站管理的系统。 现在对会员制的网站的需求预测如下： 10 0 0 2 0 0 = 2 0 0 0 0 0 ( 块) 即现阶段的需求预计为二十万块，但如果能覆盖这一市场的 应用领域，其价值将远远超过它的市场价值，企业的名声和融资能 力将会大大增强。 国家机关和企业i n t r a n e t 国家机关和企业i n t r a n e t 系统主要用动态令牌来规范内部系 统的访问机制，设计内部的管理系统，增加系统的安全可靠性能， 减少由于人员流动所带来的商业机密泄露的风险。 这一领域的应用量将会是惊人的，3 2 个省市，以每个企业重点用 户企业为5 0 0 户计，每单位按2 0 0 片计，规模预计为： 5 0 0 2 0 0 3 2 = 3 ，2 0 0 ，0 0 0 ( 片) 即国家机关和企业in t r a n e t 系统的需求约为三百多万块 预计总需求量为6 0 0 多万块。 4 3 竞争分析 4 3 1 目前市场状况 目前身份认证和密码识别都属于新兴的技术，在这个市场上， 几家都推出了新的产品。其中，数字证书技术占据主导地位。还有 指纹识别、生物识别、数字防伪等替代技术。 现今，又有公司推出了新的技术，如i k e y 技术。 动态令牌的技术应用上，中国在国内有信安世纪和林果实业公 司开发出了这种技术，林果公司有正式产品通过了安全部检验，r s a 公司的产品在大陆也有几家代理商。 基于证券的安全技术有指纹识别的委托交易和网上交易的c a 认证技术。 4 3 2 技术竞争分析图 叠 li f 价格j 我们的技术主要定位 应该说，这项技术主要可用于企业对内部人员的身份验证上， 在这领域，它的性价比是比较高的。对于外部身份验证，它可以单 独使用，也可以与数字证书配合在一起使用。目前在内部人员身盼 验证领域，我国绝大多数企业都使用p c 口令认证，这里存在着巨 大的市场空f 司。 4 3 3 产品市场竞争分析图 i_r 1 0 0 元块2 0 0 元块4 0 0 - - 8 0 0 元块 4 3 4 小结 图4 - - 2 产品市场竞争分析图 通过上述分析，并结合自身的产品质量，发现：若能提供给市 场的产品符合较低的价格和较高的品质这两个特点，是很容易迎合 市场需求的。 医i 习 旧i i一 脯：高质、 冀一 ，了、 一 一li 对于整个行业而言，我们将打破整个行业的惯例，将产品价格曲 线向下移动到1 0 0 元以下，而相对于其他公司，它的产品的成本一 般在13 0 15 0 元之间。 无论在内部人员身份验证还是外部人员身份验证的市场上，这 类产品都有一定的发展空间，尤其在内部人员的身份验证上，它的 性价比是最高的。 5 市场细分及定位 5 1 市场细分 业务市场的细分中，确定细分因素是极为关键的，因为中国国内 的计算机发展极为不平衡，对信息系统或应用系统的安全程度的要 求也是多种多样的，业务系统和信息系统通过网络进行业务管理的 公司对于身份认证要求的程度就会高些，所以，对该产品，可以按 追利益的需要程度和使用安全认证产品的频率来划分整个市场，实 际而言，这些与购买者所属的行业有直接的关系。 使用安全认证产品的市场细分 所属行业银行系统信息服务商 国家机关 证券系统b 2 b 及拍卖网站企业i n t r a n e t 特殊国家机构个别企业企业内部网络 使用频率品 由 低 规模5 0 1 0 4 0 希望获得的不资金安全支付内部安全管理内部安全管理 同利益内部安全管理确认用户身份 操作简便 产品可靠性在市场造势 产品兼容性增加竞争优势 使用类型数字证书数字证书系统的口令认 其他系统认证数字签名及水印证 按照市场细分的五个特征来衡量：从可衡量性、足量性、可接近 性、差异性、行动可能性来分析这几类市场。我们可以确信上面的 细分过程。 5 2 目标市场分析及定位 5 2 1 企业资源分析及目标市场选择 我方已经掌握了证券系统的应用层和内核，并且针对几个主要 的证券的系统指定了相应的解决方案，包括网上证券交易系统和内 部应用系统。 我们针对于基于网站的应用，也开发了几套解决方案。e j 前每 个证券营业部通常都拥有4 个卫星天线、近百对电话线、多套与银 行的业务通信系统、多套与部总部、咨询公司的通信系统、几百台 电脑以及各种业务应用系统等等。随着股民需求的不断增长，证券 营业部还需要提供更多的交易通信方式，这意味着将不得不与更多 更复杂的移动网、互联网、电视网、寻呼网以及其他终端交易系统 打交道。很多证券电脑信息部门都表示：电脑通信系统太多、太复 杂、证券部成了电信部门的通信中心，实在太难以管理。 我们的系统平台可以与以上的通信系统兼容，如果用户需要， 我们甚至可以提供一个统一的管理平台来统一调度管理各种交易系 统。 我方曾协助开发过券商的应用系统，与业界伙伴有良好的合作关 系，对新力、核新等集团有过合作关系，这些有益于业务的开展。 针对我们产品特点而考虑目标市场的因素如下：用户对于系统 安全有特别的要求，尤其是防范内部的盗用欺诈风险；系统平台对 于用户的身份识别有特别的要求，防止交易风险，提升平台的价值； 目前的身份识别技术，如c a 技术等，无法适应系统商务平台全球 化经营需要；有中等或以上客户规模，具有一定吸引力的市场。 对于新创企业，如果自身没有很强的竞争实力，实行全面的市 场战略是不可取的，对于银行系统，小公司很难进入他们的市场。 所以，综合上述情况，我们的目标市场因为“证券系统”，在企业 成长后再开发其它市场。 5 2 2 目标市场状况 5 2 2 1 中国证券市场总量： 8 5 年开始出现股票交易以来，股票市值由占当年国内生产总值 的比重由1 9 9 5 年的59 5 上升到l9 9 8 年的2 6 ，从9 6 年到9 8 年， 每年开户人数平均递增i6 ，据估计，由于受国家降息征收利息税 政策的影响，证券市场还未达到饱和程度，还将有一定数额的增k 。， 图5 11 9 9 9 1 2 2 0 0 0 4 中国股票l 帐户开户数目阁 2 5 0 2 4 5 2 4 0 2 3 5 2 3 0 2 2 5 2 2 0 2 1 5 暖 望 廿 。 昌 凹 一 j 斗 o o 昌 旺 叫 廿 o o 昌 ( 单位：万户) + 来源：上证统计月报( 月均增长4 0 多万户) 5 2 2 2 目前证券交易所的委托交易方式和存在的安全隐患 条码委托，嵌入委托和电话委托是目前中国市场交易量占嵌前 三位的委托方式，这三种委托方式达到总交易量的9 5 。 图5 - 2 委托方式的组成结构 t 来源：上证酝的交易统计掇告 当前，证券的交易安全存在着隐患，主要在于内部存在安全隐 患和系统安全强度不够两方面，内部安全，今年4 月份在证券业曾 发生过内部职员利用安全漏洞，发送错误消息以牟利的严重事件。 据来自国家计算机网络与信息安全管理中心安全的报道，每年中国 的证券公司的网络都要遭到几百次攻击，然而由于各公司都秘而不 宣，所以没有多少事件见诸于报端。 5 2 2 3 动态认证的市场销售概念测试 由于动态令牌总体上还属于新产品，所以销售预测并无历史参 考数据可依据参考，所以我们对证券公司进行了产品的概念测试和 市场调研。 问题1 ：是否明白产品的概念以及带来的安全益处! 是：1 1否：0 问题2 ：您会优先考虑在那些用户中使用这项产品。 电话委托系统的使用用户 2 条码委托系统的使用用户 1 嵌入委托系统的使用用户 5 网络交易系统的使用用户8 内部营业人员1 1 问题3 是否认为使用该产品后对内部安全性有显著性提高。 是：6否：2说不准：3 问题4 ：是否会买该产品 是： 2 否：2说不准：7 问题5 ：对产品最关心什么 成本和安全性能，以及与整个系统的兼容性 在调查中，绝大多数券商认为产品的安全性能、兼容性和成本 将是他们考虑的主要因素，使用用户应以嵌入委托用户和网t 委托 交易用户为主。我们保守的估计，第一年我们主要将目标市场集r ” 于证券市场，第一年可以达到2 0 0 0 0 块的销量。第二年的主攻市场 将是电子商务市场。 * 来源：审场调查 5 2 2 4 用户主要分布地 图表主要地区的潜在需求数目 中国总量 上海北京广东 开户数目 2 4 7 7 5 0 0 4 3 6 1 4 4 7 8】1 0 4 6 9 22 2 5 4 9 6 5 l 交易额( 9 9 年) x x xx x xx x x l 证券公司数目 3 4 0 02 2 0 02 8 0 0 l 证券公司平均收 23l i 入排名 + 来源：中国上证统计年鉴1 9 9 8 通过对上述数据，我们选择上海、北京、广东( 广州和深圳) 为我们的 重点区域。 5 2 2 5 券商行为分析 在整个市场中，与产品相关有三种类型的客户和商家，即；证 券商，系统集成商，最终用户( 股民) ： 证券集成系统市场是个竞争激烈的市场，在市场中主要有四 家综合集成商，它们分别是新力，金仕达，金正，恒生四家，做证 卷网上交易的主要有杭州合新，国嘉实业，深圳圣润几家，在与新 力上海的主任熊国斌的访谈中，他指出，市场竞争的焦点集中于推 出新品种和服务上。 券商对系统安全的要求比较敏感，它要求所使用的产品经过权 威机构的安全认证，与原有的系统要平滑过度以及产品的成本等。 股民是对安全性最为敏感，其中尤其以网上交易的股民对安全 问题尤为关心。 中国社会调查事务所( s s i c ) 近日在北京、天津、l 海、广州、 哈尔滨、武汉等地对1 1o o 个股民进行了专项问卷调查，获得有效样 本10 6 7 个( 有效回收率9 7 ) 。 调查结果表明，网上证券交易的认知度不高，只有3 9 的被调 查股民知道现在可以实现上网进行证券交易，其中1 4 的被调查股 民了解通过因特网实现证券的操作方法及规程。 被调查股民对于上网进行证券交易的态度如何? 调查报告显 示，3 6 的被调查股民对上网进行证券交易持赞成态度；2 3 的被 调查股民对网上证券交易持反对态度；4 1 的被调查股民持观望态 度。 谈及网上交易如何吸引股民? 58 的被调查股民认为证券商应 该加强网络电子装备，以便能够提供更加安全、及时、稳定的行情 资讯及交易服务；4 0 的被调查者认为网上交易和电话委托交易应 该注重服务。 研究人员发现，网上交易的安全问题成为被调查股民最为关注 的话题。本次调查中，7 2 的被调查股民最关心网上证券交易的安 全。他们指出，前不久黑客连克微软、等著名网站，说明即使非常 完美的网络也有可能遭遇黑客的攻击。再加上证券部门内部的黑客 鲸吞股民资金，盗卖股票、侵犯权益的案件屡有发生，投资者不能 不担心一旦遭遇黑客可能造成的损失。 4 来源：s s i c 韵i n 查报告 所以，对于证券公司，提供给客户多种多样的交易手段和服务 是吸引客户的主要手段。 从目标市场的特征来看，进入这个市场首先应与系统集成商结 为战略伙伴的关系，提供由他们认可的综合的解决方案，进而到券 商乃至最终的网络消费者，我们的目标用户是券商以及系统集成商。 上述分析，我们得出我们的目标市场是以下各元素的综合： 产品： 动态令牌 目标区域：上海，北京，广州，深封 目标用户：系统集成商和券商 定位：优质，低价 5 2 3 财务预测 重要假设 根本假设包括： 1 安全行业市场的持续增长。根据已公布的预测，同前今世界安 全领域的市场容量以1 0 0 的速率在递增，这显然是一个强劲增 长。 2 无重大网络灾难事故。 一般假设 短期利率 长期利率 税率 赊销率 50 0 50 0 按三免两减所得税的政策 5 5 2 3 1 第一至第五年的财务数据 产销量预测 产量增长率 第一年 2 2 。0 0 0 o 第二年 4 0 ，8 0 0 1 0 0 第三年 6 2 4 0 0 5 0 第四年 8 0 ，8 0 0 3 3 第五年5 4 ，0 0 0 2 5 销售额增长硬件销硬件销售 软件销软件销售 ( 元) 蛊量( 个) 额( 元) 量( 套)额( 元) ( 第一年 2 ，4 0 0 ，0 0 0 o 2 0 ，0 0 0 16 0 ，0 0 0 10 0 8 0 0 0 0 0 第二年4 ，8 0 0 ，0 0 0 l0 0 4 0 ，0 0 0 3 ，2 0 0 ，0 0 0 2 0 0 1 ，6 0 0 ，0 0 0 第三年7 ，2 0 0 ，0 0 0 5 06 0 ，0 0 0 4 ，8 0 0 ，0 0 0 3 0 0 2 ，4 0 0 ，0 0 0 第四年 9 ，6 0 0 ，0 0 0 3 3 8 0 、0 0 0 6 ，4 0 0 ，0 0 0 4 0 0 3 ，2 0 0 ，0 0 0 第五年7 ，2 0 0 ，0 0 0 2 5 6 0 ，0 0 04 ，8 0 0 ，0 0 0 3 0 0 2 ，4 0 0 ，0 0 0 销量预测图见上图，第一年到第五年的硬件销量从2 万块 到2 5 万块，如果按证券网上交易户数每年以2 0 的速率在递增在加 上我们预估的其他市场，我们在五年后占市场总量的5 。 员工需求量和劳动力成本预测 i 工 员 2 0 0 l2 0 0 22 0 0 32 0 0 4 2 0 0 5 每月工每年工 资 资 技术人员 461 05 5 3 0 0 014 4 0 0 0 营销人员 36888l 0 0 0 + 33 6 0 0 0 十3 提成提成 生产人员 1ll 22 2 0 0 02 4 0 0 0 财务人员 l11l2 2 0 0 02 4 0 0 0 办公室 1112215 0 0l8 0 0 0 总经理 111116 0 0 07 2 0 0 0 技术经理 1 11l15 0 0 06 0 0 0 0 营销经理 1 11115 0 0 06 0 0 0 0 生产经理 l 11114 0 0 04 8 0 0 0 财务经理 1 11114 0 0 04 8 0 0 0 其中： 工资每年平均增长5 我们计划将销售额的3 按一定规则分配给营销经理和营销员工 经理层的工资增长不变，根据业绩给予股份和股权 员工 第一年第二年第三年第四年第五年 技术人员 1 4 4 ，0 0 02 2 6 。8 0 03 9 6 ，9 0 02 0 8 ，3 7 22 18 7 9 1 营销人员 7 7 ，0 4 01 4 4 ，0 0 0 18 6 ，0 0 0 1 9 9 ，6 8 0 2 1 4 8 0 0 生产人员 2 4 ，0 0 02 5 ，2 0 0 2 6 ，4 6 05 5 ，5 6 65 8 、3 4 4 财务人员 2 4 ，0 0 02 5 2 0 0 2 6 4 6 02 7 ，7 8 35 8 3 4 4 办公室 18 ，0 0 018 ，9 0 0 1 9 ，8 4 54 1 ，6 7 4 4 3 ，758 总经理7 2 ，0 0 07 2 ，0 0 07 2 ，0 0 0 7 2 ，0 0 0 7 2 ，0 0 0 技术经理6 0 ，0 0 06 0 ，0 0 06 0 0 0 0 6 0 ，0 0 06 0 ，0 0 0 营销经理6 0 ，0 0 06 0 ，0 0 0 6 0 ，0 0 0 6 0 ，0 0 06 0 ，0 0 0 f 生产经理 4 8 ，0 0 04 8 ，0 0 0 4 8 ，0 0 04 8 、0 0 0 4 8 ，0 0 0 财务经理 4 8 ，0 0 04 8 ，0 0 0 4 8 ，0 0 04 8 ，0 0 04 8 ，0 0 0 【总数 5 7 5 ，0 4 0 7 1 1 ，0 9 09 4 2 6 6 57 6 5 ，5 0 98 8 2 ，0 3 7 损益表 第一第二年第三第四年第五年 在 年 销售额 2 4 04 8 07 2 09 6 0 7 2 0 货物成本 原材料及分包费用 5 0 7 0 8 010 0 8 0 人员薪金 5 757 l19 427 658 82 销售税金及附加 1873 785 677 565 67 货物总成本 】2 6217 892 3 092 5 212 2 49 毛利 l 13 83 0 114 8 917 0 794 9 51 营运费 营销费用 2 56 08 01 0 06 0 研发费用 2 03 0ooo 办公室和设备 2 64 3 0 2 22 52 0 设备折旧费 245 s 792103 管理费用 1 22 43 04 03 0 总营运费 8 581 4 9513 9 1 7 42】3 03 税前利润 2 815 16 35 015 3 373 7 48 所得税 4 02 81 税后净利润 2 815 1635 014 9 373 4 67 现金流量表 第一年第二年第三年 第四年第五年 现金来源 税后净利润 2 81 5 163 5 0l4 9 373 4 67 加上不减少现金的项目 增加的应付帐款 4 31 7 1 0 折旧 2455 7921 03 减去不增加现金的项目 应收帐款的增加 2 42 49 6 2 42 4 库存的增加 122 4 0 8 84 4 来自营运的资金 融资及其他 oo0 oo 来自营运和融资的现 1 241 3 593 3 34 7 8 4 4 44 金 71 现金应用 红利发放 0o 00o 增加或减少现金 1 24】3 593 3 3 4 7 84 4 44 71 资产负债表 第一年第二年第三年第四 第五 笠 年 资产 现有资产 现金 3 1 244 4 837 8 212 6 0117 0 45 应收帐款 2 4 4 8 7 29 6 o 库存 452768 4o 非现有资产 折旧 一2455 7 92一l03 总资产 3 384 9 6 8 5 46 135 531 6 9 42 负债和所有者权益 应付帐 1 01 417 17 o 款 总负债 1 01 41 71 70 实付资本 3 0 03 0 03 0 0 3 0 0 3 0 0 保留盈利与 2 818 25 3 76 l0 3 93 1 4 0 45 实物 总所有者权益 3 2 84 8 28 3 7613 3 9 ，316 9 42 总负债和所 3384 9 68 5 4613 5 53】6 9 4 2 l 有者权益 5 3 3 2 财务比率分析 净现值、投资回收期和内部受益率分析 【 第0 年1 2345 l 现金流3 0 01 24135933 374 7 814 4 44 l d c f一3 0 01 18l2 332 8 834 0 073 4 82 取r = 5 得：净现值= 1 15 25 内部受益率= 5 3 投资回收期= 24 5 年 盈亏临界点分析 成本项目金额( 万元) 人员薪金5 75 研发费用2 0 设备折旧费24 分包费用2 0 管理费用1 2 房屋租金 1 2 固定成本：1 2 3 9 原材料3 0 营销费用2 5 其它费用l8 7 可变成本7 37 得盈亏临界点= 15 4 8 6 块 5 3 3 4 总结 通过财务分析，我们确认这些数字是可以达到的。 6 策略 6 i 销售策略 6 1 1 产品描述 该系统由令牌卡生成的随机的、动态的用户登录密码，较之常 规的静态登录方式有更高的安全性。根据近年来国际上应用的实践 证明，可以广泛使用在金融、电子商务、邮电、证券、工矿企业、 政府机要部门等的网络信息安全保障。 6 1 1 1 品牌和标志 我们的品牌： 英文名称： 中文： 6 1 1 2 商标 6 1 1 3 技术特点 宽3 0 m m 长6 5 m m 厚8 r a m 包装：2 0 个箱，没有外包装 标准重量：5 0 克个 6 1 2 价格 6 1 2 1 定价原则 定价应基于我们的定位，即高品质，低价格。 我们制定价格策略时，要鼓励顾客多订货，鼓励顾客能尽快付 款。 我们的战略合作伙伴应得到比市场价优惠的多的价格 我们应致力于技术领先而不是打价格战，目前的定价是考虑到 合理的毛利率及竞争对手情况的基础上 6 1 2 2 基价1 0 0 元个 图表6 - 6 折扣执行表 项目 折扣率 i 快速付款折扣 1 0 每次定量折扣( = 2 0 0 0 个) 1 0 年底返率( = 5 0 0 0 个) l5 6 1 3 2 0 0 0 2 0 0