谈场营销对企业的重要性.doc

_谈市场营销对企业的重要性在现代市场经济条件下，企业必须十分重视市场营销。市场如战场，谁能把营销做得更好谁就掌握了战争的主动权，就能旗开得胜。当今，我们正经历着营销的时代，本质地来讲，我们无时不在进行着营销，有人营销的是商品，有人营销的是服务，有人营销的是思想，有人营销的是战略。如果我们不是营销的施动方，那我们就一定是营销的从动方。无论是从动还是施动，至少你要了解这个行业，知道营销的手段才能掌握更大的主动性，才能提高胜利的机率。对于营销的概念或者说定义,相信从事营销的人都了解。美国营销协会对营销的定义：对思想观念、产品、服务的构思、定价、促销、分销来创造交换，并满足个人与组织目标的计划和执行的过程,其实通俗地来讲就是以销售为目的而进行的所有工作的总称。卖出东西只是营销的终极目的，营销涵盖着以销售为目的所进行的所有工作，包括市场分析、政策研究、消费定位、价值判断、制定策略等一系列的工作。就像无论做任何事情总要讲究个方式方法一样，营销也一定要找对了自己的道。得道者赢，失道者败！那么我们怎样才能做得更好呢？营销，主要是针对人的营销，所以，营销必先研究人，研究客户的消费心理，消费动机、消费目的。有很多人将营销上升为艺术，我个人认为实没这个必要，最本质地来讲，只要将产品、服务销售出去，那就是好的营销结果，空谈理论等一些形而上的东西只能贻害了绝大多数处于中、底层的营销人。故而，如何让客户知道、了解、认同、购买就是就是营销。那么，我们怎么才能做到这些呢？首先，要对将要实施营销的产品、服务（当然，服务也是一种产品）有足够地认识和了解，做到能流利地解答客户可能提出的千奇百怪的问题。如果营销人员，对于自己所销售的产品都不能了解透彻的话，要客户怎么来相信你产品？其次，要研究所售产品的目标消费群。对于目标消费群的了解以及熟悉程度决定了产品是否可以顺利地销售。给产品一个准确的定位，它适用于哪种层次的人，适用于哪个区域的人，适用于哪种年龄段的人。这些人的消费观念、消费能力及购买欲望的情况如何。依据所掌握的客户分析资料，对于制定出行之有效的营销策略是有所帮助的。对于客户的消费观念来说，情况比较复杂，它因所处的环境，受教育程度，地域差别，生活习惯、受传统影响等等的不同而不同。而对于消费能力，就比较简单了。富裕的程度决定着购买能力的高低。购买欲望，说得普通一点，就是看一个人的虚荣心有多大。例如当年正处于发展关键期的海尔集团（当时还不能称之为集团），欲调整电冰箱的生产战略。为制定冰箱的容积而引发出不同意见。当时，市场上所销售的电冰箱的容积是5L，基本满足了用户的使用需求而又不至少产生浪费的现象。主要的意见有两种：增大或是维持不变。然而，张瑞敏经过深思熟虑之后，果断地做作了增大冰箱容积的决定，并将之调整到10L。可能有人会说，张瑞敏是孤注一掷，是在赌博。可是，市场用暴涨的定单量给了张瑞敏信心，同时也为我们作出了最好的回答：张瑞敏是对的。后来，张瑞敏先生对于作出这一决定的原因给出了这样的解释：作为营销来说，最重要的就是研究客户的购买心理。当时，我国正处于改革开放的起步，有一部分人的确富了起来，百姓手里也有了一定的储蓄。考虑到未来我国经济的发展，对于电冰箱容积的需求肯定会越来越大。再次，就算有些用户暂时还不需要大容积冰箱，但攀比之风渐入人们的脑海，增强了这部分用户的购买欲望。鉴于止，扩大电冰箱容积，顺应了社会发展的步伐，迎合了人们的消费理念，当然，也迎合了市场需求。的确是这样，深入研究目标消费群，对于把握市场方向，制定出奇制胜的营销策略，起着决定性的作用。再看看王老吉的成功之道，当王老吉定位于凉茶的时候，它只是一个区域小品牌，当王老吉定位于不上火的饮料的时候，它却得到了全国市场，同时销售额急剧上升。其成功的要害是能够转换背景，战略定位一经转换，一个巨大的市场机会就凸现出来了。对于一家过去曾经辉煌过的成功企业，昨日的成功之道，可能恰恰是阻碍今日成功的最大障碍，因为背景变了，它还在用老眼光、老手法操作。飞龙等从辉煌到一败涂地即缘于此。 有人曾做过这样一个试验，让他的秘书和其他同事不断打电话询问其一位女同学，开口第一句问候语都是“大姐”，而不是“小姐”。后来这位女同学打来电话问他：“现在许多人都在喊我大姐，我真的老了吗？”他没有直接回答女同学的问题，而是拐了个弯，将她关注的焦点转到抗皱产品上来了。她听说有可以使自己年轻的产品，马上要求购买。 王老吉正是发现了人们饮用凉茶的最大诱因就是“怕上火”，才会有今天的辉煌，但在辉煌之后呢？假如不能与时俱进，躺下来吃老本，不知还能火多久？ 做第一，只有做第一，才有大赢的机会；不能成为第一，就需要寻找可以成就第一的战场。在这个一切成功的必备要素已经存在的今天，大多数企业要实现跨越式发展，最需要的是仅仅是背景转换，换一个角度，发现自己存在的本质问题是什么，找到制胜市场的要害点。 营销并不意味着大规模的广告投入，靠广告来硬砸，小孩也会干，奥美就是这样折腾奥妮的；低投入、零风险、高收益的战略赢销模式更契合中国企业的现实，更有利于企业的健康、稳定、持续发展。 再次，分析政策。对于国家制定的政策，也是营销过程中不容忽视的一方面。张瑞敏曾这样说过：企业要有三只眼，一只眼盯紧产品，一只眼盯紧市场，另一只眼盯住国家政策。盯住国家政策，对于快速作出反应，及时调整产品的生产有着重要的意义。对于产品，不但要满足市场的需求，迎合大