收益管理PPT.ppt

IntroductiontoRevenueManagement收益管理简介,2,PresentationAgenda演讲提纲,WhatisRevenueManagement?什么是收益管理？ComponentsofRevenueManagement收益管理的组成部分,3,RevenueManagementinRealLife收益管理的运用,4,NecessaryConditions必要条件,RelativelyfixedCapacity相对固定的库存量Time-perishableInventory非耐久性产品Time-variableDemand季节性需求量AppropriateCostStructure合理的成本结构SegmentedMarket市场细分化AdvanceBooking预订,5,WhatisRevenueManagement?什么是收益管理？,SellingtherightPRODUCTfortherightPRICEtotherightPEOPLEattherightTIMEthroughtherightDISTRIBUTIONCHANNELinordertoMAXIMIZEREVENUEforthehotel在适当的时间、通过适当的分销渠道、以适当的价格、向适当的客户销售适当的产品，以此最大化酒店的收益。,6,WhatisRevenueManagement?什么是收益管理？,PRODCUT:RoomTypes,RoomNights,Ftheother,$200),whowouldyougiveitto?例如:如果你有一间客房要出售，有两个人想要（一个人愿意付$100；另一个人愿意付$200），你会出售给谁？Forecastingunconstraineddemandhelpsthehotelknowwhichpeopletotakeinordertomaximizerevenue.预测“无限制需求”帮助酒店了解接受哪些客人可以最大化收益。,13,Forecasting(contd)预测,Whydoweforecast(Cont.)?我们为什么要预测（继续）？2。Helpoperationsserveguestsbetter帮助酒店各运营部门更好地服务客人Byknowinghowmanyroomswearegoingtosell,housekeeping,frontoffice,foodandbeverage,andotheroperatingdepartmentsareabletostaffmoreeffectivelyandefficiently.知道我们将出售多少客房可以让客房部、前台、餐饮部以及其他部门更有效地分配员工。Forecastsareonewaythatinvestorsmeasurethevalueofthecompanybecausetheyshowwhetherthecompanyhasa“handle”onitsbusiness.预测是投资者考量公司价值的方法之一，因为预测可以显示公司是否能够掌控其业务。,14,Forecasting(contd)预测,Howdowecreateourforecasts?我们如何建立预测？Basedonhistory根据历史Basedontrendsintheeconomyandmarket根据经济和市场趋势Basedonfutureoutlook根据对未来的展望,15,RMComponentPricingforTransientBusiness散客定价,BasedonUnconstrainedDemand根据“无限制需求”Thismeanswepricedifferentlynotonlybasedonwhenguestsarrive,butalsoonhowlongtheystay我们不但根据客人到达时间，也根据停留时间长短进行定价Itispossibletohaveadifferentpricefor1,2,3,4,5,6,and7+nightlengthsofstay,basedondemand根据实际需求，对于17晚等不同停留时间可以有不同的价格Thisapproachensuresthatwemaximizerevenuenotonlyforaparticularhigh-demandday,butalsoforallothertimeperiods.这一方法确保我们不但在高需求日，也在其余时段收益最大化。BestAvailableRates(BAR)arequotedtocustomerswhodonotqualifyforaspecificdiscountorgrouprate我们向无法享受折扣价的客人提供最优门市价,16,RMComponentPricingforTransientBusiness散客业务定价,Negotiatedaccounts协议客户Global&Local全球和地区客户Pricingbasedonvolume,placementofbusiness(monthsanddaysofweek),andmarketshare根据数量、业务安排（月份以及一周天数）、市场份额进行定价Valueaddedpackaging(e.g.RomancePackage)套餐产品（例如：浪漫套餐）Premiumaccommodationpricing(e.g.ExecutiveFloor)Premium定价（例如：行政楼层)Otherdiscountpricing其它优惠定价Advancepurchase提前购买,17,RMComponentPricingforGroupBusiness团体业务定价,Mustensureanoptimummixofgroupandtransientsalesinordertomaximizerevenue必须确定一个最优的团队与散客比例来最大化收益Mustdeterminesellingratesforthesalesteambasedondemand必须根据需求为销售队伍确定销售价格Intimesofhighdemand,groupmaynotmaximizerevenue在高需求期间，团体业务可能不是收益最大化Mustevaluatepotentialgroupbusinessandeitheracceptthegroup,makerecommendationstoimproveprofitability,orrejectthegroup收益管理必须评估潜在的团队业务，或者接受团队，做出提高利润的建议；或者回绝团队Groupcatering/Totalrevenuemanagement团队酒宴/全面收益管理,18,RMComponentInventoryControls客房控制,AllocationofGroupRoomsvs.Transientprotected,basedondemand根据需求分配团体房vs.预留散客房LengthofStay&RoomTypes根据房晚长短及房型的需求DistributionChannelManagement销售渠道管理OverbookingToimproveSelloutEfficiency超量预订确保满房率,19,RMComponentPerformanceMeasurement成绩考量,RevenuePerAvailableRoom(RevPAR)平均单间客房收益ComparedtoSTLY与去年同期比较RevPARIndex平均单间客房收益指数Comparedtocompetitors与竞争对手比较Fo