FAB销售技巧.ppt

产品销售技巧之 FAB法则 一 什么是FAB法则二 如何使用FAB法则三 产品的FAB 课程内容 一 FAB的含义 Feature 属性 特性 商品的特点 属性 Advantage 用处 作用 特点带来的用处 Benefit 好处 利益 是指作用或者优势会给客户带来的利益 对顾客的好处 因客而异 客观存在的无感情的 冷冰冰的我们所卖出的站在自己的立场上 主管感觉的温暖的 打动人心的顾客能得到的站在顾客的立场上 F和B有何区别 Feature Benefit FAB的好处 用 法则介绍商品有三个好处 能让顾客听懂商品介绍 给顾客真实可靠的感觉 提高顾客的购买欲望 使顾客对产品有深入的认识 二 FAB的重要性 客户 购买 的是 他们想像中因你的 产品 和 服务 能为他们带来的 效益 和 利益 而不是因对你的 产品 和 服务 感兴趣而购买 学完本课程后 能够找出产品的属性 作用和好处 并能运用到销售中 增加顾客对产品的接受性 学习目标 由一个点引发相关联的逻辑法则 三 FAB的使用方法 因为 属性 具有 作用 对你而言 好处 一般说辞这件衣服是纯棉的 FAB说辞因为这件衣服是纯棉 吸汗功能比较好 让我们在享受运动的同时 让我们的身体更加清爽舒适 一般说辞及FAB说辞的比较 人性管理学 人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情 FAB法则的作用 第一步 熟悉产品知识 第二步 了解顾客需求 第三步 FAB法则话术 FAB法则的运用 亮剑中有句台词 要是弄不清楚为什么打仗的问题 那就是瞎打 第二步 了解顾客需求 这就是我们每天的工作 顾客要买什么 答案 感觉我们要卖顾客什么 答案 好处顾客为什么要在我们这买 答案 发掘需求 放大需求没有需求怎么办 答案 创造需求 第二步 了解顾客需求 B 顾客带着需求来 A 我们要提供解决方案 F 解决方案由产品组合而成 第二步 了解顾客需求 我们从哪里得知产品的卖点 说明书彩页 互联网 培训交流 1 电脑的外箱的和价签等 2 和竞品的比较 3 从消费者口中询得 4 导购和营销人员自身观察 四 FAB的故事 讲述一个猫与金钱的故事 你得到了什么启示 FAB的经典故事 图1 一只猫非常饿了 想大吃一顿 这时销售员推过来一摞钱 但是这只猫没有任何反应 这一摞钱只是一个属性 Feature 图2 猫躺在地下非常饿了 销售员过来说 猫先生 我这儿有一摞钱 可以买很多鱼 买鱼就是这些钱的作用 Advantage 但是猫仍然没有反应 图3 猫非常饿了 想大吃一顿 销售员过来说 猫先生请看 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 你就可以大吃一顿了 话刚说完 这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一个完整的FAB的顺序 建立信赖感 倾听赞美认同NLP产品的专业知识穿着见证 学好MONEY就赚钱 MONEY法则 Master 精通 产品卖点Opportunity抓住现场 机会 Need找准顾客 需求 Emotion触动心灵 情感 Yourself将心比心 想想 自己 注意 连带性销售很重要善于从顾客的购物篮中发现销售机会及判断顾客消费习惯 大家喜不喜欢 不喜欢的请举手 培训不是治病救人的猛药