商铺续销操作技巧ppt课件.ppt

万达商铺续销操作 思考 1 商铺是万达的销售重点特别从首次开盘至大商业开业前 有近一年的续销期是重中之重 一直在培训 销售难 为什么难 1 目前看 没有立竿见影 一招制敌的方法和 技巧2 相比首开确实难 3 是不是销售逻辑不对 前言 前言 今天主要分享自己对于商铺续销的一些思考 不是标准答案 希望能激发一下大家 找到一些商铺销售规律 并结合自身项目情况制定一套切实可行的销售方法 实现续销突破 万达是如何卖商铺的 商铺续销的难点是什么 如何做好商铺续销 三个问题 第一部分 万达如何卖商铺 经历过首开的同事请举手 都说续销难 为什么没人说首开难 万达商铺首次开盘前营销规定动作 万达广场首次开盘前营销规定动作核心要点包括 3个推广阶段 6类推广诉求 9大关键活动 活动 诉求 万达品牌万达广场形象 区域价值炒作项目整体形象 投资概念炒作推售产品信息 1 规定动作 2 各项规定动作的作用 1 品牌馆开放 将推广期前置 通过体验让受众直接熟悉 理解 接受万达品牌形象 2 开工庆典 引发话题 项目起势 奠定万达品牌形象 提高政府和媒体的美誉度 从而迅速使万达品牌被当地高阶阶层接受 3 万达中国行 强化万达品牌和实力 形成良好口碑 最终提高大众对万达品牌的美誉度 4 售楼处开放 宣传造势 首次引发万达受追捧的市场现象 传递信息 提高认知 5 首次围挡出街 展现万达气势 提高市场认知 6 软文八大篇 层层递进解读万达品牌 实力和实例 万达商铺首次开盘营销规定动作 2 各项规定动作的作用 7 专题 区域 经济 产品 论坛 通过活动将政府重视 专家证言 投资者积极参与的现象放大 形成市场对项目或相关利好的高度关注 促成全民关注 全民认可 全民追捧的社会舆论 8 认筹 集中并扩大展现购买需求 通过销售手段挤压客户 形成要抢购的心理暗示 9 装户 把握客户真实意向 利用信息不对称性进行客户挤压 引导客户 10 开盘 采用合适的开盘方案 利用关系户 散户和新客户相互影响 提高成交率 并通过延续一周的活动制造现场热销氛围 形成强销期 万达商铺首次开盘营销规定动作 3 规定动作希望达到的目标 1 高举高打 树立万达品牌的绝对领军地位 品牌落地 形成市场膜拜 高知名度 实现万达对投资产品的高溢价和快速去化的双重要求 2 迅速激发市场投资热情 提升蓄客量 3 创造市场热捧氛围 形成客户挤压 释放 一铺难求 要找关系才能买到 找关系也不一定买得到 等信息 形成 买万达商铺真的很不容易 能买到就行 别挑了 的市场口碑 制造产品稀缺性的市场共识 引发市场热抢 万达商铺首次开盘营销规定动作 无数的成功案例证明了商铺首开动作的正确性 首开时 我们做了那么多的技术动作 吸引市场的关注 形成火爆的氛围 客户的追捧 实现成交 商铺续销期呢 没有那么多技术动作支撑 怎么可能有 市场的关注 火爆的氛围 客户的追捧和抢购 所以 商铺续销的重点就是 如何从延续首开规定动作正确性的角度 来思考难点和应对 卖不好是正常 你指望商铺客户像住宅客户一样 进门问产品 传递价值 匹配需求 讨价还价 实现成交 第二部分 商铺续销难点及应对思考 难点一 传统广告逐渐失效 陷入价格战 1 续销期商铺出街广告 一 传统广告逐渐失效 陷入价格战 很多项目续销期商铺广告 都是 最高折扣 优惠 最低价格 珍藏加推 一 传统广告逐渐失效 陷入价格战 如果你是客户 什么感觉 麻木 无视 记不住 乡镇企业 2 请各位思考 1 城市里有几十个广告诉求类似的项目正在和你抢生意 几百个客户分布在各个城市角落 他们一天接受几百个广告 说 便宜 难得 你买吧 这样能让人注意到你 并且把你的信息传达给身边的目标客户吗 2 如果这次是 珍藏 那之前和之后推售的商铺是什么 3 续销商铺广告出街 一个来访价值多少钱 二千元 个 算便宜的 诉求有效吗 为什么首开推广规定动作中不用价格 折扣吸引市场 一 传统广告逐渐失效 陷入价格战 3 打开思维 我们来做一个小实验 我说一个产品 你脑海里出现的品牌是什么 加多宝 王老吉香飘飘 优乐美苹果 三星宝马 奔驰淘宝 京东干露露郎咸平聪哥 凉茶 奶茶 手机 汽车 网购 网络类艺人 经济类名人 微博红人 国民XX 一 传统广告逐渐失效 陷入价格战 一 传统广告逐渐失效 陷入价格战 这些品牌有个共性 他们都是各个领域里卖的好 为什么卖的好 答案是 他们都在自己的领域 拥有很高知名度 比如 我们项目在论坛活动中嘉宾请的最多的 郎咸平 高知名度在于 产品信息容易被捕捉 被市场和客户主动关注和传播 而不在于是否投了很多广告 4 再看首开推广规定动作希望达到的目标 就是高举高打 强势树立第一品牌形象 建立高知名度 创造事件话题 短期释放各类价值及利好 形成追捧舆论 引发市场 客户主动关注和传播 一 传统广告逐渐失效 陷入价格战 狭路相逢 勇者胜 勇者 体力好 首开时 就算竞品体力再好 拼的过我们吗 通过首开规范动作得到的启示 狭路相逢 名气大的胜 5 续销期应持续创造营销事件 重建高知名度 一 传统广告逐渐失效 陷入价格战 同质化 例 王露露和干露露身材长相一样 唯一差异 知名度 八千VS八万 高噪音 你的1个广告 市场100个广告在干扰 但娱乐版再多新闻 你也会关注干露露的新闻 高费效 你的竞争对手越来越多 费效比越来越高 这是必然 以前一版广告解决问题 现在需要投两版 因为 狼多肉少 了 1 持续制造事件 重点通过意见领袖传播 激发市场关注 重建首开时高知名度 实现续销期同质化 高噪音 高费效的竞争突破 2 其实我们可以炒作的事件题材很多 万达 规模发展 非凡实力 海外拓展 收购 董事长 项目 热销 工程节点 样板段开放 活动 开业 总经理 营销副总 大客户 社会事件 可以主办 可以参与 可以借势 可以旁观 其他 公益倡导 节庆 客户关怀 一 传统广告逐渐失效 陷入价格战 3 如何制造事件 传统 被动 产品 形象 定位 USP 诉求点 媒体 客户事件 主动 制造关注点 嘴巴 媒体 网络 围观效应 客户 关注商品 一 传统广告逐渐失效 陷入价格战 费用居高不下的原因就是 我们的产品 商铺很难与客户见面 如果想见 必须投放一次 见一次投一次 约会 成本太高 不想见也行 你的客户会被 情敌 约会 只为一件事 产品是否一直活在受众的嘴巴当中 是否一直在社会上有 事迹 流传 从而影响更多的人 案例2 曲总裁定购湛江LOFT引发的围观效应 一 传统广告逐渐失效 陷入价格战 难点二 难以激发客户投资需求 1 什么是投资需求 二 难以激发客户投资需求 当你认为商品能成为投机或致富工具时 心态贪婪 占有 急切 如果你项目120万的商铺 卖你100万 买吗 如果打个5折 卖你60万 买吗 因为当商品为满足基本需求或你没有需求或可有可无时 你的心理通常视实际需求而发 心态理性且谨慎 其实投资需求人人都有 2 不动产投资需求特征住宅 必需品 刚性需求 客户是自发需求 不买结不了婚 丈母娘不答应卖产品 卖价格 卖服务 商铺 投资品 非刚需 可选择多 客户需要激发和诱导 买不买 都能应付丈母娘卖位置 卖价格 卖增值 卖租金 二 难以激发客户投资需求 3 如何激发客户的投资需求 首开 通过集中 多频次的推广 大型活动 人气挤压 由外而内的营造抢购 稀缺氛围 解决客户信心 实现成交 二 难以激发客户投资需求 续销 无集中推广 大型活动 抢购氛围 难以激发客户投资需求 更需我们自上而下 由内而外的营造局部热销氛围 激发客户投资热情 客户激发你 主动自我激发或被领导 同事激发 再激发客户 4 如何自我激发 品牌洗脑首先操盘手和管理层自我洗脑 高度认可万达品牌 产品价值 每位员工都拥有强大的自豪感 并积极的将这种自信传递给客户 感染每一个人 关键是 自己信 才能让客户信 1 只有深刻理解万达商铺核心价值 才能建立真正的自信 2 全面解读和传递万达品牌和广场的核心价值 才能超越竞争对手 3 有效建立万达商铺价值与客户利益的直接关联 才能动用价格策略 快速实现成交 二 难以激发客户投资需求 5 问题 一场饭局上 如何三句话向意见领袖传递热销氛围 激发客户 1 不好意思 有个大客户今天专门回来看铺 营销总在陪同 请假 来不了 2 刚才财务总来电请假 迟到一会 还在陪银行领导看工地 确定位置 3 工程副总向总经理抱怨 营销总不帮他解决关系户 二 难以激发客户投资需求 难点三 难以消除客户价格抗性 问题 你会对60万的商铺产生购买意向 因为你是新客户 不清楚产品的价值 无法判断 所以不知道是贵还是便宜 因为你是老客户 清楚项目商铺的价值和价格的关系 所以产生购买意向 三 难以消除客户价格抗性 案例3 齐白石换虾的故事齐白在石路上遇一卖虾小贩 问 这一筐虾卖多少钱 菜贩答50元 齐白石又问 我用我这幅画的虾 换你一框虾 如何 菜贩气愤地说 你这老头脑子有病吧 要拿你的假虾换我的真虾 三 难以消除客户价格抗性 1 一个不了解产品价值的客户 任何报价都是高的 商铺不是住宅 客户本身没需求 不清楚价值 价值5万的商铺 1万也不买 2 不是所有人都是你的客户 重视老客户维系老客户认可万达商铺价格 价值 并能正向传播 影响身边人 树立口碑 3 重视老客户维系 挖掘工作的执行力度不要用他的时才想起 项目客户维系体系 种子客户数据库 老客户来访记录 这就是为什么续销广告上了价格 促进来访效果还是不佳 客户到了现场给折扣 也激发不了购买意愿的原因 有点感觉了吗 三 难以消除客户价格抗性 案例4 例 首开时 老王以5万 平 认购1间商铺 成为万达业主老王对自己购买的商铺的有信心 随时向身边人传递对万达价值认可 维系好老客户 带出去的口碑就是万达商铺值4 6万 慢慢的 市场上 树立了万达商铺4 6万元的价值认知 维系好老客户关系 那么 万达商铺价格体系就能一直树立在圈层中 市场中 价格策略才有效 生意伙伴认为 老王比我精明 他5万买 万达肯定值6万 好朋友认为 老王比我成功 他5万买 万达一定值5万 朋友认为 老王没我有关系 我可以要折扣 4万就可以买到 三 难以消除客户价格抗性 难点四 客户洗脑难 没办法改变市场变化和销售环境 只有改变我们自己 用激情弥补 让每一句说辞 动作都具有煽动力 更能感染周围的人 四 客户洗脑难 1 情绪的作用 1 情绪的变化决定说辞的效果不同的情绪 一句 万达广场就是城市中心 有N种的理解万达广场就是城市中心 怀疑 犹豫 迟疑 低迷 万达广场就是城市中心 自信 坚决 肯定 高亢 2 情绪决定技术动作的最终效果 某项目与竞品同样在超市做展点 竞品项目安排1个销售员接待留电话 我们则是一个销售带着几个小蜜蜂激情吆喝 积极派单并陪看房车 有意向的客户第一时间送到现场 同样做展点 效果大不同 四 客户洗脑难 激情是一切技术动作的催化剂 有激情 每天都是首开 每天都是卖房子的好日子 案例5 资阳项目如何带动团队激情 四 客户洗脑难 案例5 资阳项目如何带动团队激情 1 管理者的作用 其身正 不令而行 其身不正 虽令不从 2 根据项目指标 每个人都有分解具体的个人数字目标 年度 月度 周度 每日 回访 陌拜 接待 成交 3 每一次开盘或加推都有明确的行动目标 销售目标 认筹 意向客户数量 来访量 渠道1 渠道2 渠道3 4 团队每个人都有强烈的存在感和自豪感 包括客服同事 5 随时传递万达简单直接的企业文化 让激情自信 使命必达的营销性格 都深入每个人的骨子里 四 客户洗脑难 难点五 续销期成交转化低 虚拟客户 聪哥70后 土生土长的三线城市中小企业主 投资渠道不多 近期尝试分散资金风险进行新的投资 从朋友那里发现商铺也是不错的投资渠道 有初次购买商铺意愿 知道万达牛 但不了解万达 五 续销期成交转化低 案例6 某项目商铺客户接待过程 某天 聪哥冲着万达品牌 带着一点崇敬 自发来到售楼部 五 续销期成交转化低 大家一起来找茬 看看续销期成交难的原因到底是什么 过程中 说错什么话 做错什么事 首访 聪哥 售楼部没什么人 和想象的 高大上 万达差远了置业顾问 终于来了个商铺客户 兴奋 积极 你好 这边请 我为你介绍下万达品牌 我们规模全市最大的 商铺总体量共5万方 聪哥 不用介绍品牌 我很了解万达 非常认可 你们卖那 反复两轮置业顾问 真直接 看来意向很强 看样子挺傻 争取拿下 目前这里 那里都有 单价约3万 2万 聪哥 旁边项目才卖8千 总价才70万 还是去旁边看看 钱不是问题 我回去和家人商量下 置业顾问 其实万达的产品和其他项目的有很大不同的 那你下次什么时候有时间 剧本一 五 续销期成交转化低 视频连接 1周后 国庆下发促销 回访置业顾问 聪哥 我是 上次你看的那套商铺回去考虑的如何 我们最近可能有些促销政策出来 您抽个时间过来看 我看能不能到时帮您申请优惠 聪哥 多少促销 平时忙 你肯定知道多少促销 说了我就来 我还可以介绍朋友一起来 置业顾问 2周后 感恩季下发促销 回访置业顾问 聪哥 我是 我们最近感恩回馈 您赶快过来 要不买不到的 聪哥 又有活动 肯定不好卖 我最近出差 有时间就来 4周后 指标及考核压力 回访置业顾问 聪哥 我是 我们最近搞活动 来了都有礼品送 你来看看吧 聪哥 挺好有东西拿 反正没事 去看看 好 五 续销期成交转化低 二访 置业顾问 聪哥 我们推出几套珍藏商铺 很多人想买 我和领导关系很好 您过来我到时引荐我领导给您 迟了就买不到了 聪哥 珍藏 好的肯定早卖了 珍藏一定不好卖 想忽悠我 领导出场 领导 聪哥 你好 到我办公室聊 领导在办公室安静的 专业的 详细的分析了 万达金街未来前景 商业规划 租金 产品优劣势 投资回报率 聪哥 商铺还有几百套没卖 开业时间也早 不急 200万预算可以很多选择 我只有50万投资 想买一环铺 领导 我还有点事 我们下次再聊 置业顾问 50万 要不你看看我们公寓 五 续销期成交转化低 视频连接 剧本一 错在哪 客户意向度 来时20 离开1 因为说错话 被我们自己干掉的客户有多少 只要客户进入售楼部 判断有一定购买能力 对商铺有意向 都应视其为目标客户 如没能实现成交 那一定是我们过程中说错话 做错事 五 续销期成交转化低 剧本二 首访 聪哥 售楼部没什么人 但现场品质还不错 看起来还比较热烈置业顾问1 SP 该你接待 置业顾问2 SP 我马上有商铺大客户来 你接吧 置业顾问1 热情 我们万达品牌 置业顾问1 耐心 我们万达品牌 置业顾问1 答非所问 我们万达最近几个月又有新的进步了 置业顾问1 答非所问 你看足球吗 你知道万达入股马竞吗 置业顾问1 答非所问 聪哥 你来 肯定是冲着万达品牌来的 你让我把万达介绍完吧 五 续销期成交转化低 剧本二 首访 置业顾问1 接电 我们领导很忙 今天不一定能约上 你先来了解下情况吧 置业顾问1 答非所问 核心商圈商铺卖多少钱 黄铜比黄金便宜 你买吗 这是我们首开 热销 这是我们二开 热销 置业顾问1 答非所问 我在郊区给你修个全世界开间 进深最漂亮的商铺你买吗 商铺买什么 这是我们三开位置 热销 置业顾问1 答非所问 放眼全世界商业地产万达有竞争对手吗 置业顾问2 SP 你的租赁客户来了 要不我先帮你接待下 置业顾问1 真诚 前期推售的七七八八了 剩下的几间 太大 我都不建议你考虑 大的商铺我们首先不考虑投资客户 现在有几个自用商家在谈 五 续销期成交转化低 剧本二 首访 聪哥 你们现场画架上不是说有新品开盘吗 置业顾问1 真诚 我们下批次估计是月底 具体不清楚 不确定 SP 我给你登个信息 不好意思拿成租赁登记本了 SP 我客户来了 找关系找到我们领导了 我过去看看 有消息通知你 聪哥 认筹前 回访置业顾问1 聪哥 我是万达 不好意思一直忙 没给你联系 最近 你赶紧来 不好意思 我要接个电话 我等你 五 续销期成交转化低 二访 约在周末到达 现场有暖场 逼筹置业顾问 聪哥 我那边客户过来办手续 我请我们经理给你介绍下 经理 今天不是只请关系户吗 选房按顺序 不知道吗 经理 不好意思 今天只对关系户认筹 今天来的都是关系户 不知道领导有无时间 认了筹才能见副总 看位置 你有自营商户的营业执照吗 聪哥 不小心听见 经理对置业顾问说 不认筹 你让我见什么 置业顾问 聪哥 钱可以退的 机会难得 今天我们副总刚好有空 我去看看 万达少您一个客户无所谓 万达不在乎你 我在乎你 聪哥 满满的不安 欣赏 万达人真不错 五 续销期成交转化低 三访 商铺加推前 见领导聪哥 办公室好多酒 茶 烟 办公室好乱 茶杯真多 来的人应该不少领导 不好意思 你是某人的朋友吧 他们要不是规模大 买的多 自己经营 我们不会破例去领导那申请的 万达大公司 突破折扣真费 接电 领导 我尽力 这次推20多套 但好的就那几间 好多人看 老王来了啊 请稍等下 我这有个关系户 聪哥 这个位置 还有吗 五 续销期成交转化低 商铺加推前三天 接到短信 李总 不好意思 赶紧让你朋友过来重看下位置 有关系户要连着买 不然只有下批次 不好意思 聪哥 发错了 聪哥 四访 商铺加推前一天聪哥 今天车 人都挺多 好位置就那几套 位置还在吗 能买到吗 不买下批次涨价了 朋友也说这批次性价超高 买到就赚 五 续销期成交转化低 思考 1 续销期商铺一定要有意识的营造节点 平时可以不卖 因为成交难度本来就大 2 商铺一对一很难逼定 把每个客户都想的比我们聪明 借助团队的力量 3 制定好置业顾问 经理 副总三级接待流程 释放信息标准 重视铺垫 4 隔行隔山 大部分客户一定没你专业 具备坚持的心态 自信的姿态 避免动作变形 切记不要被客户打乱设计 计划的销售节奏 5 住宅客户一天打八个电话都是对的 商铺客户没想清楚邀约 接待流 SP 逼筹 逼定之前 八天打一个电话都是对的 五 续销期成交转化低 案例6 广元2月 21天实现18套商铺销售 六 案例 对商铺销售有点感觉了吗 最后 抱砖引玉 1 了解规定动作的真正涵义 2 在有条件的情况下 执行规定动作 集中开盘是每个项目实现销售目标最有效的方式 现阶段市场下 集中蓄客筹备期较长 易流失客户 基本不具备集中开盘条件 一点要重视加推和库存的节点包