《市场营销》模拟试卷及答案(第七套).doc

模拟试卷及答案（第七套）（依据仲崇高市场营销教材编写，题后为出题页码）一、单选题（301=30） 1 对具体满足物的愿望只有部分（ ）上升到需求P005A 需要 B欲望C 需求 D效用2 市场营销的核心是（ ）P005A交换 B需要C交易 D欲望3 营销环境包括（ ）P029A 微观环境 B 动态环境C静态环境 D 营销环境4 市场竞争战略包括（ ）P131A 总成本领先战略 B 差异化战略 C 目标集聚战略 D 以上都是5 即将多种相关的产品配套放在同一包装物内出售可以方便顾客购买和使用 有利于新产品的销售 属于（ ）P165A 相似包装策略 B 差异包装策略 C 配套包装策略 D 复用包装策略6 产品走向淘汰销量利润成锐减价格明显下降属于（ ）P153A 成长期 B 衰退期C 成熟期 D 导入期7 指按购买数量的多少分别给予不同的折扣属于（ ）P189A 现金折扣 B 功能折扣C 数量折扣 D 季节折扣8 利用消费者数字认知的某种心理在价格数字不进位而保留零头这属于（ ）P193A 尾数定价 B招徕定价C 声望定价 D如意定价9 推销人员在与顾客长期往返的交往过程中和客户培养出的亲切友好的关系属于（ ）P251A 灵活性 B 针对性C 完整性 D 情感性10 市场营销环境是一个动态系统构成营销环境的诸因素都受众多因素影响这属于营销环境的特征的什么性（ ）P30A 多变性 B 相关性C 差异性 D 客观性11营销者所需要或售营销活动所需要的自然资源属于（ ）P35A 经济环境 B 自然环境C 政治环境 D法律环境12 以下哪类不是消费者购买态度（ ）P59A 习惯型 B理智型C 经济型 D 盲目型13以下哪些不是影响消费者购买行为决策的因素（ ）P62A 人口因素 B 经济因素C 心里因素 D 社会因素14消费者市场细分的依据是根据什么因素（ ）P81A 地理因素 B 人口因素C 购买行为因素 D 以上都是15以下哪些不是生产者市场的细分依据（ ）P85A 购买行为因素 B 用户的地理位置C 用户的家庭人口 D 用户规模16 企业在市场细分之后只推出单一产品，这种产品叫（ ）P89A 无差异市场营销 B有差异市场营销C 差异市场营销 D 变动差异市场营销17以下哪个不是产品整体概念的产品（ ）P145A 创新产品 B核心产品C 形式产品 D附加产品18按消费者购买习惯不同划分可以划分为几种？（ ）P147A 便利品 B选购品C 特殊品 D以上都是19 产品生命周期主要生命周期要经历几个阶段（ ）P150A 四个 B三个C 五个 D二个20 以下哪个不是产品市场生命周期的阶段期（ ）P150A 生命期 B导入期C 成长期 D 成熟期21 企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争品牌这种品牌叫做（ ）P163A 品牌扩展策略 B多品牌策略C 品牌归属策略 D 品牌统分策略22 下列哪个定价属于新产品定价策略（ ）P195A 买方定价 B卖方定价C 竞争者定价 D渗透定价23 某种商品和服务，从生产者转向消费者的转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人（ ）P211A 营销渠道 B 分销渠道C 代理渠道 D 分销商渠道24 通过有效的安排商品的仓储管理和转移使商品在需要的时间到达需要的地点以及满足客户需要的经营管理活动叫做（ ）P229A 物流 B仓储C 促销 D营销25 下列哪个不是根据营销渠道宽窄不同的类型（ ）P213A 分别营销 B广泛营销 C 选择营销 D独家营销26 在零售行业中连锁店不包括以下那种形式（ ）P225 A 直营连锁 B自愿连锁C 特许连锁 D营销连锁27 现金一次性付款给予的折扣属于（ ）P202A 数量折扣 B现金折扣C 人情折扣 D声望折扣28 以下哪个不是企业定价的定价目标（ ）P186A 维持生存 B 到期利润最大化C 项目定价 D产品质量最优化29 产品成本是由（ ）构成P187A 成本 B税金C 盈利 D以上都是30从下列选项中选出产品的营销学概念（ ）P145A 核心产品 B形式产品C 附加产品 D 以上都是二、填空题（101=10） 41 营销环境的特征是（ ）P3042 影响消费者购买决策的因素（ ）P6443 消费者市场的细分变量主要有（ ）四类。P8144 产品整体由三个层次构成即（ ）P14545 一种名称术语标记借以辨认销售者的产品或服务与竞争对手的相互区别叫（ ） P15446 不同的促销的基本策略分几种 （ ） P24947 人员推销有哪些特点优点（ ） P25248 广告是一种创新传播活动嗯归纳广告的营销策略到目标（ ）P25749营业推广促销方式不同推广用于一定时期的商业推广 （ ）P26550 现代市场营销学认为促销方式包括人员（ ）P273三、简答题（46=24） 41 产品的生命周期是哪些 ？P24742 市场营销的功能有哪些？P00743产品定价策略都有哪也些解决策略？ P18944 营销环境包括哪些？P29四、论述题（28=16）45正确理解市场营销含义可以从几个方面考虑呢？ P16946营销环境有哪些特征 请具体说明？P29五、案例分析（210=10）47亲例分析案例一 小米手机一一网络时代营销新模式 如果你经常关注手机类新闻的话，你一定知道近两年的手机“黑马”一小米手机，一个创造了首日预订过10万，两天内预订超过30万纪录的国产手机。小米手机是小米公司(全称北京小米科技有限责任公司)研发的一款高性能发烧级智能手机。手机于2011年8月发布，售价1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上首款双核1.5GHZ的智能手机，并宣称其搭载的Scorpion双核引擎比其他单核1GHZ处理器手机能提升了200%，和双核智能手机相以提升了25%。经过系统优化后还能提客的性能。小米手机在2012年1月第二30%放购时遭受疯抢，10台手机4小时卖t。小米天猫旗舰店在2013年双十一中成为首家成额过亿的商家。小米在2013年11月11日凌晨OO点30分正式开场，在3分钟的时间内小米手机3和红米手机已经全部下完订单，总支付金额超过1.078亿。据当时最新数据显示，截止到01点01分，总支付金额以突破3亿元小米科技，一家成立才两年多的公司;以敬上市未满三个月的新产品，进在国内智觉手机市场上不造出一轮又一轮扩大炒作的社会话题。它，完竟走了怎样一条市场略径。具体看来，可以分为以下几个方面:一，产品、定价: 高配低价，定位于发烧友手机(1)顶着“全球主频最快的智能手机”和“仅199元”这两个光不，小米手机如此高的性价比在目前的国内手机市场上极具杀伤力。所酒发烧友手机，其核心卖点就是高配和软硬一体，再加上发布会上，雷军摔iPhone的行为，又为其加上了一层承重抗摔的高品质形象。(2)产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，通过参与，用户得到了乐趣和成就感，也能根据自己需要改造手机，真正使其成为专属的个性机，而产品也因此获得高关注度，可谓双贏。二，宜传推广: 苹果式公关，低价高效的妙作营销1前期造势（1）概念炒作。个米科技一开始就提出“用互联网模式开发手机量系统”的口号，积极推广“互联网手机”的概念，而这个概念本身，e 使小米手机从研发伊始就赢得媒体的高度关注。( 2 ) mui系统的粉丝积累。2010年6月1日，在小米手机发布之前，米科技首先启动了具有高自由度和参与度的miui操作系统，同时建立相关论坛供论坛粉丝对miui提供意见。截至2011年7月，miui拥有50万论坛粉丝，共有24个国家(和地区) 的粉丝自发地把miui升级为当他语言版本，自主刷机量达百万(至今，其粉丝数更高达170万之众)。此举为小米积累了第一波人气，培养了大量潜在消费者，塑造了品牌和品牌形象，为后面推广手机硬件做了铺垫。而在2010年年底推出的米聊系统及米聊社区，又为小米手机积累了大量人气。2.高调发布小米手机的创始人一一雷军凭借其自身的名声号召力，自称是乔布斯的超级粉丝，一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业，小米是第一个。不否认，小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注。3.工程机先发市属第一例小米手机的正式版尚未发布，却先预售了工程纪念版。而且小米手机工程机采用秒杀的形式出售，8月29-31日三天，每天200台共量600台，比正式版手机优惠300元。此消息一出，在网上搜索如何购买小米手机的新闻瞬间传遍网络。而且，并不是每个人都有资格秒工程机，需8月16日之前在小米论坛达到100积分以上的才有资格参与秒杀活动，这项规则无不把那些想看究竟的“门外汉”挤在了外面，销售给之前就已经关注小米手机的发烧友们，客户精准率非常高。而且让人有种想买买不到的心情，而大多数人都是不怕买得贵，就怕买不到。小米手机这一规则的限制，让更多的人对小米手机充满了好奇，越来越多的人想买一台，貌似拥有一台小米手机就是身份的象征似的!4.话题炒作小米手机从研发开始就不缺少新闻，从与魅族创意之争，到成本真相再到断货嫌疑。各种报道和猜测都把小米手机推到聚光灯下，而小米官方却不急于对其加以澄清和辟谣，任由网络上发起一轮又一轮口水战。媒体也乐意跟进，而也因此给小米手机做了免费的广告5.控制性销售工程机的秒杀告一段落后，小米手机的正式发售又半遮半漏，吊足人的胃口，先是2011年9月5日的预订拖到10月20日才发售，接着又控制出货，大有模仿苹果公司饥饿销售的意思。11月19日之前发货不超过2000台，19日到29日增至5000台，30日之后增至8000台，12月5日开始到15000台，知道18日才开始发售，结果在当天短短3小时内10万台小米手机销售一空，这一步步的产品控制，吊足胃口，引足眼球，可谓煞费苦心三，分销渠道：网络直销+运营商合作（1）小米手机在分销上无疑模仿了苹果在美国的渠道政策，主要采取了电子渠道加物流公司合作的分销模式，首先，小米手机目前的销售，全部依靠小米科技旗下电商网站小米网的网络直销，规避了与实体店和分销商的利润分割，避免了网络诈骗和多余成本，杜绝了假冒产品，又很有时尚感，很能吸引年轻顾客的兴趣，同时更强化了自身的品牌影响力。在库存和物流商，小米科技充分利用其天使投资旗下的凡客等诸多互联网公司的支持，将小米手机与这些公司进行对接，突出其低成本，高效率，快整合，双向推动的优势。（2）2011年的12月20，小米科技与中国联通联手推出小米手机联通合约机，合约计划推出预存话费送手机和购机入网送话费两种方式，现已签订百万台订单。此举又为小米手机的分销增加了新的渠道，同时，小米科技在继英华达之后，将于2012年增加富士康为第二家代工厂，以保证货源消费者的欲望不一，程度不同，仅凭以上两个规则，还有些势单力薄。欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线，因此，宣传造势虽然已成为各行各业的家常便饭，但却是必不可少。新品上市，前期的软硬兼施，电视广告的普遍撒网；电台、报纸、杂志、电梯等媒体的重点培育；明星代言的眼球吸引；车展的春光外泄；专业测评的权威指导；销售渠道的口径统一等等众多策略与手段，各有千秋。各厂商需要根据自身特点，尽量做到选择有度，行销有法，推介有序 P274问题思考:）小米手机采用了什么样的营销策略？ 2）小米手机采用什么样的广告策略？48案例二 宝洁公司的洗衣粉市场细分宝洁公司设计了九种品牌的洗衣粉，汰渍(Tide )、奇尔(Cheer)格尼(Gain) 达诗(Dash) 波德(Bold)、卓夫特(Dref) 象牙雪（Snow)、奥克多(Oxydol) 和时代(Era)。宝洁的这些品牌在相同的超级市场上相互竞争。但是，为什么宝洁公司要在同一品种上推出好几个品牌，不集中资源推出单一领先品牌呢? 答案是不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合。以洗衣粉为例，有些人认为洗涤和漂洗; 有些人认为使织物柔软最重要; 还有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。宝洁公司至少发现了洗衣粉的九个细分市场。为了满足不同细分市场的特定需求，公司就设计了九种不同的品牌。这九种品牌分别针对如下九个细分市场:1.汰渍。洗涤能力强，去污彻底。它能满足洗衣量大的工作要求，是一种用途齐全的家用洗衣粉。“汰渍一用，污垢一无”。2.奇尔。具有“杰出的洗涤能力和护色能力，能使家庭服装显得更干净、更明亮、更鲜艳”。3.奥克多。含有漂白剂，它“可使白色衣服更洁白，花色衣服更鲜艳。所以无需漂白剂，只需奥克多”。4.格尼。最初是宝洁公司的加酶洗衣粉，后重新定位为令衣服干净、清新，“如同太阳一样让人振奋”的洗衣粉。5.波德。其中加入了织物柔软剂，它能“清洁衣服，柔软织物，并能控制静电”。波德洗涤液还增加“织物柔软剂的新鲜香味”6.象牙雪。“纯度达到99.4%”这种肥皂碱性温和，适合洗涤嬰儿尿布和衣服。7.卓夫特。也用于洗涤婴儿尿布和衣服，它含有“天然清洁剂”硼石，“令人相信它的清洁能力”。8.达诗。是宝洁公司的价值产品，能有政去除污垢，但价格相当低.9.时代。是天生的去污剂，能清除难洗的污点，在整个洗涤过程中效果良好。可见，洗衣粉可以从功能上和心理上加以区别，并赋予不同的品牌个性。通过多品牌策略，宝洁已占领了美国更多的洗涤剂市场，目前市场份额已达到55%，这是单个品牌所无法达到的。问题熟悉消费者市场的细分变量确定某一日化用品，比如。洗发水牙膏，香皂，沐浴露等等等，通过产品功能说明市场的定位网站定位与特点。 宝洁是一家有半个世纪以上历史的老牌企业, 以对高质量产品的不懈追求闻名于世, 在管理上更是精明练达, 独具风格. 在众多的企业网站中, 宝洁始终是抢眼夺目的. 宝洁公司从1990年代中期至今已建立了近百家高度细分的家族网站，涵盖了宝洁旗下300多个产品品牌。2000年初，宝洁公司推出护发新品牌Physique，互联网推广成为头筹，产品正式上市之前就有60万用户通过网络递交了订单。2009年，宝洁经销商在淘宝网上开出的一家“旗舰店”覆盖宝洁旗下所有品牌，打出远低于超市的“低价牌”，一时颇受关注。网上开店已经成为经销商拓展渠道的一种尝试宝洁公司进行差异性市场定位策略，就是把产品的整体市场划分为若干细分市场，从中选择两个以上甚至全部细分市场作为自己的目标市场，并未每个选定的西恩市场制定不同的市场营销组合方案，同时多方位地分别开展针对性的营销活动。也就是采取全面进入市场策略。像宝洁公司的产品线很宽，譬如它涉及洗发水、清洁剂、肥皂、牙膏等等；也很深，譬如单单洗发水这一种产品，就有海飞丝、飘柔、沙宣等等。 宝洁公司的品牌达到300个之多。在这个庞大的品牌体系中，宝洁并没有成为任何一种产品的商标，而是作为出品公司对所有品牌起到品质保证的作用。多品牌战略的实施，使宝洁在顾客心目中树立起实力雄厚的大家族品牌形象。 宝洁公司实施的多品牌战略有助其最大限度的占有市场，根据规律，当单一品牌市场占有率到达一定高度后，要再提高就非常难，但如果另立品牌，获得一定的市场占有率就相对容易，这是单个品牌无法达到的。 另外，宝洁公司的品牌营销具有极强的针对性，宝洁的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异化，包括功能、包装、宣传等方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌都有自己的发展空间，市场就不会重叠。以洗发水为例，海飞丝宣扬的是去头屑，“头屑去无踪，秀发更出众”，飘柔突出“飘逸柔顺”，潘婷则强调“营养头发，更健康更亮泽”，“沙宣”是专业美发，“伊卡露”是染发，于是宝洁构筑了一条完整的美发护法染发的产品线，最大限度的瓜分了市场 P27647）请回答，宝洁这种市场细分属于什么样的市场细分。48）宝洁公司的品牌有什么作用品牌的优势品牌与包装的策略。试卷答案一、单选题（301=30）（1-5） BAADC（6-10） BCADA（11-15）BDADC（16-20）AADAD（21-25）BDBAA（26-30）DBCDD二、填空题（101=10）31客观性 差异性 多变性 相关性32经济因素 心理因素 社会因素33地理因素 人口因素 心理因素 购买行为因素34附加产品 形式产品 核心产品35推式策略 拉式策略36品牌37灵活性 针对性 完整性 情感性38以告之为目标 以说服为目标 以提醒为目标39确定促销目标 选择促销工具40人员促销 广告 公共关系 营业推广三、简答题（46=24）41答：（1） 介绍期 介绍其又称导入企业导入期市新产品上市的最初时期，消费者对该商品尚未接受销售增长缓慢。生产和销售成本较高，企业处于微利或亏损状态，但是优点是同类型产品生产者较少，竞争不激烈，市场风险大。市场容量很大，大多消费者对产品还不了解，但对价格十分敏感，存在较大的竞争威胁。（2）成长期 产品经过导入期后，消费者对该产品已经熟悉产品，在市场上站稳脚跟，并打开了销路，这一，阶段的证明是，消费者，对新产品已经熟悉销售量增长很快。大批竞争者加入市场，竞争加剧，规模效应开始展现产品的单位成本下降企业利润迅速增加，在这种情况下，企业应尽可能维持销售增长的速度，把宝石产品的品质优良作为营销的主要目标。改善产品的品质，从产品质量性能样式包装等方面努力加以改进，以对抗竞争产品还可以从拓展产品中的新用途着手，以巩固自己的竞争地位。寻找新的细分市场通过市场细分找到尚未满足细分市场，根据其需要的组织生产迅速进入新市场，改变广告宣传的重点打广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象树立产品形象品牌形象维系老顾客吸引新顾客，使产品形象深入顾客心中。调整产品的售价选择适当的时期采取降价决策，一激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。（3）成熟期 是产品进入大批量生产，并稳定地进入市场销售产品，需要。需要趋势，徐向饱和的阶段，这一阶段的特点，市场趋于饱和。产品销售量急速缓慢，增速缓慢，并逐渐趋于下降，并逐步趋于下降，生产成本低产量大，这个属于成熟期销售费用增加，但企业利润下降，生产同类型产品市场产业我生产同类型产品，企业竞争加剧。在这一阶段企业的主要营销目标是争取稳定市场份额，延长市场寿命，市场改良，通过发现新产品的用途和寻求新的用户，以扩大销售市场改良，进入新的市场细分，企业可以努力进入新的市场细分地理人口的统计或者运用信用图开拓现有市场。 （4）衰退期 衰退期是产品，走向淘汰的阶段，产品销量和利润呈现锐减状态，产品价格显著下降，面对衰退期的产品，企业需要认真进行分析，决定采取什么样的决策，以及在什么时候退出市场。继续沿用过去的策略或者是仍然按照原来的市场细分，使用相同的销售渠道定价以及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。42答：（1）了解消费者需求。在现代市场营销观念指导下的营销过程是始于市场，终于市场。所以首先要了解顾客需求特点和需求动向 只有冲需求出发生产的产品才能受到客户的欢迎 企业在满足需求的同时还必须引导需求 刺激和创造需求（2） 指导企业生产。通过市场营销活动可将顾客的需求和市场竞争的信息反馈的企业决策和生产中对生产起指导作用 企业应当设计，生产顾客需要的产品，在品种花色款式价格服务等服务，最大限度的满足其需求。（3）开拓产品销售市场。 在市场分析的基础上选择最有利于企业发展，最有利于发挥企业优势的产品进行经营，这就需要通过市场营销的活动扩大优势产品的需求，通过促销是顾客接受新产品，满足和扩大现实需求新产品，满足和扩大现实需求，挖掘潜在需求，增加市场销售，实现企业目标。（4）满足消费者需求。市场是连接生产与消费的桥梁，为了使产品尽快送到顾客手中就要通过合理渠道，通过营销的各种努力，做好销售前后的各种服务，消费者对产品的意见。 43答：（1）现金折扣。对按约定日期付款或者提前付款的顾客给予一定的折扣。（2） 数量折扣，只按购买数量的多少分别给予不同的折扣，购买数量越多，折扣越大，鼓励顾客购买更多的物品，因为大量购买能使企业降低生产销售运输记账等环节的费用。（3）功能折扣功能折扣又叫贸易折扣，功能折扣是制造商给某些批发或者零售商的一些额外折扣，促使他们执行某种市场营销功能，例如推销储存服务。（4） 季节折扣季节，折扣是指生产季节性的产品，企业对销售淡季来采购的买主给予，零售企业对那些购买过期商品或服务的顾客给予一定的折扣，均属季节折扣。这有利于企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定。（5）价格责任，这是一种类型的价目表格的减价。也叫价格促销折扣，以旧换新价格，责任，如果经销商同意参加制造商的促销活动，则制造商卖给经销商的物品可以打折，也叫做促销责任。44答：（1）微观环境，微观环境指与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者包括企业本身，市场营销渠道企业（即供应商和经销商）、顾客 竞争者以及社会公众。微观环境直接与制约企业的营销活动多半是与企业具有或多或少的经济联系也成营销环境有成作业环境。（2） 宏观环境，宏观环境指影响微观环境在一系列巨大的社会力量主要是人口，经济，法律政治，科学技术 文化社会文化及自然生态等因素。宏观环境一般，以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动，在特定场合也可直接影响企业的营销活动。宏观环境，作为间接营销环境。宏观环境因素与微观环境因素，共同构成多因素多层次多变的市场营销环境综合体。四、论述题（28=16）45答：（一）市场营销是一个整体活动。（二）营销的主题系包含盈利性的企业，也包含非盈利的组织和个人（三）市场营销的对象不仅是市场需要的产品劳务或服务而且包括思想观念以及人物的营销（四）市场营销的核心是交换（五）市场营销活动受到微观和宏观环境的影响因此市场营销是一个动态的过程（六）市场营销是企业或组织的一种管理功能46 答：（一）相关性，差异性多变性客观性 相关性是指营销环境诸因素相互影响，相互制约某一因素的变化，会带动其他因素的相互变化形成新的营销系统（二）多变性，是指市场营销环境是一个动态系统。构成营销环境的诸多因素都受众多因素的影响。（三）差异性，是指不同，国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异。不同的企业微观环境也千差万别必须采用各有特点和针对性的营销策略。正因营销环境的差异。企业为适应不同的环境及其变化（四）客观性，环境作为营销部门外在的不以销售者意志为转移的因素。对企业营销活动的影响，具有强制性和不可控性的特点（五）相关性，差异性多变性客观性 相关性是指营销环境诸因素相互影响，相互制约。某一因素的变化，会带动其他因素的相互变化形成新的营销系统竞争者是企业重要的微观环境之一（六），宏观环境中的政治法律因素和经济政策变动均能影响一个行业竞争者的加入，从而形成不同的竞争格局。多变性，是指市场营销环境是一个动态系统。构成营销环境的诸多因素都受众多因素的影响。每一环境因素都随着社会经济的发展，而不断的变化。（七）市场营销环境，已发生重大变化，营销环境的变化，机会给企业提供机会也会给企业带来威胁，虽然企业难以准确，无误的预见未来，环境的变化，但可以通过，预警系统追踪不断变化的环境，及时调整营销策略。（八）差异性是指不同国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异。不同的企业微观环境也千差万别必须采用各有特点和针对性的营销策略。正因营销环境的差异（九）企业为适应不同的环境及其强制性和不可控性的特点营销部门无法摆脱和控制营销环境特别是宏观环境，企业难以按自身要求和意愿随意改变企业不能改变人口因素政治因素文化社会因素等，但企业可以主动适应环境的变化和要求制定不断调整市场营销策略，事物发展与环境变化的关系，适者生存，不是合不合适的淘汰，（十）就企业与环境而言也完全适用，有的企业善于，适应环境就能发展和生存，有的企业不能适应环境的变化，就难免被淘汰企业为适用不同环境，其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略，环境的差异，也表现为同一环境变化，对不同，企业的环境影响，不同行业所造成的冲击不同，企业根据环境变化趋势和行业特点，采取相应营销策略。五、案例分析（210=10）47答 ：采取广告方式等非人员推销手段，面对的是“准的社会公众，他们是也可能不是该产品的顾客。而人员推销在作业之前往往要事先对顾客进行调查研究，选择潜在顾客，直接针对潜在顾客进行促销活动。对性强可以减少浪费，促销绩效也比较明显。1.以告知为目杯小米案仇即只向目标顾客说明产品，使顾客对产品产生初步的认识和了解。市场营销向顾客介绍一种新产品; 说明某种产品的新用途，告知某种产品的价格或包装已发生变化;解释产品的使用方法，纠正顾客的误解，减少顾容的疑虑，树立企业和产品形象等。这种广告常用手产品生命周期的投人期。小米公司是网络经销商小米手机的市场定位属于针对小米发烧友特定的一款手机产品市场竞争激烈广告预算较高产品具有独特性专利产品竞争者较多你 小米以自己独特的定位占有较大的市场份额对于生命周期不同产品阶段的产品对于广告有较高的成本预算采取广告方式等非人员推销手段 得是广泛的社会公众，他们可能是也可能不是该产品的顾客而小米采用的饥饿营销法先打出名声然后再发出商品用于营销不同的促销组合形成不同的促销策略 向目标顾客说明产品使顾客对产品产生初步的认识和了解说明产品的用途告知产品的价格或小米手机包装发生的变化解释用法不同于苹果手机的饥饿营销虾米采用的是先宣传在发出商品饥饿营销”成功与否，与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用，否则，厂家就只能是一厢情愿。所以说，饥饿营销比较适合一些单价较高，不容易形成单个商品重复购买的行业。同时，产品或服务有一定的差异化或领先优势，业已形成一定范围的品牌黏性。1）明确客户群体。研究潜在客户群体特征，了解客户想得到的内容，为创建内容提供方向。2）独创高质内容。针对用户群体的特点，创建高质量内容，能迅速的满足用户需求。3）形式可多样化。文字、图片、视频、动画、漫画、游戏等等都可以作为内容的载体，将创建的高质量内容主题，分布在不同的载体，从而利于大规模传播。4）依靠自然转载。高质量内容，不愁没人观看，为了更好更快的传播，可以在多个媒体源发布内容，吸引更多网站转载，更多人点击。（2） 答： 小米公司的公司的广告策略是企业的广告决策一般包括以下内容确定广告目标、编制广告预算决定广告信息 选择广告媒体 评估广告效果 即使广告计划在成熟期对已经畅销的产品做广告 加深消费者的印象 提醒购买该商品 销售者或明或暗保证产品在一定时期将达到规定要求否则销售者将会修理产品或者退款给客户，雷军利用公共关系进行促销面对消费者利用媒体的影响力使用互联网采用营销术。以告知为目标，即指向目标顾客介绍一种新产品：解释产品的使用方法：纠正顾客的误解，减少顾客的疑虑；树立企业和产品形象等。这种广告常用于产品生命周期的投入期。采取广告方式等非人员推销手段，面对的是广泛的社会公众，他们可能是也可能不是该产品的顾客。而人员推销在作业之前往往要事先对顾客进行调查研究，选择潜在顾客，直接针对潜在顾客进行促销活动。针对性强可以减少浪费，促销绩效也比较明显。推销人员推销从市场调查开始 选择客户不标客户利用广告传播媒体来进行营业推广营业退岗是指刺激需求而才用的能够迅速激励购买行为 的促销方式 与其他促销方式不同 营业推广多用于一定时期。一定人物的短期促销 饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表面上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高的利润根据市场目标市场类型和促销 小米手机利用了人们的炫耀心理。“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的营销策略。同时，饥饿营销也可以达到维护品牌形象、提高产品附加值的目饥饿营销。商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的营销策略核心在我们日常生活和工作中，常常碰到这样一些现象，买新车要交定金排队等候，买房要先登记交诚意金，甚至买iPad还要等候，还常常看到什么“限量版”、“秒杀”等现象。在物质极大丰富的今天，为什么还存在大排长龙、供不应求现象呢？大家的解释是“刚性需求”所致。品牌联播为企业做营销策划的时候，也经常用到饥饿营销的方式，但是，不是所有的产品都适用饥饿营销，下面品牌联播就通过营销实例来分析饥饿营销如何开展。饥渴营销也就是说商家采取大量广告促销宣传，勾起顾客购买欲，然后采取饥饿营销手段，让用户苦苦等待，结果更加提高购买欲，有利其产品提价销售或为未来大量销售奠定客户基础。47请回答，宝洁这种市场细分属于什么样的市场细分。答：1）.保洁公司把消费者市场作为细分。2）把各个产品细分为不同的种类不同的功能。3）把不同的市场细分分为各个品牌在用各个品牌进行包装。4）是保洁公司主要目的是在大市场中寻找对企业最有利的一个或几个细分市场作为自己的目标市场，从而使企业营销，可以以最高的效率进行。5）用细分市场然后用品牌作为市场细分，分别分为各个品牌从多个方面来透视。最终表现为一定量品牌的积累。有利于企业特别是中小型企业，以及保洁这种大企业发现最好的市场机会，从而确立目标市场提高市场的占有率。6）通过市场营销研究和市场细分，了解各个不同的购买群体的需要情况和目前满足的程度，从而发现那些客户群的需要，没有得到满植物的程度从而发现顾客群的需要。7）没有得到满足或没有得到充分满足，在需求程度较低的市场部分可能存