模拟谈判——二手车销售方案.doc

模拟谈判方案二手车销售（我方为卖方）一、汽车的基本信息一辆已经使用了5年的旧雪佛兰牌SPARK轿车，售价为20000元。这是一辆灰色的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置. 车况介绍驾驶这部车已经行驶了42000公里。车的内部比较清洁，车的外部有一些刮痕和锈斑。车轮胎再行驶10000公里时需要更换，刹车再行驶5000公里时也不得不更换，一个车轮胎的价格在240-300元之间，取决于所购轮胎的质量和行驶的寿命；更换新刹车的价格在245元左右。车垫子已经磨损，在车的右前车门上有一个凹痕。司机驾驶座的弹簧弹性较差。汽车的自动换挡处漏油，你的机械师说需要换一个新垫圈，要花500元重新安装，垫圈是一种可以防漏的材料，类似于大口瓶盖内的橡皮圈衬垫，它正好填补了相扣在一起的零部件的边缘缝隙，就像传动的液体盘和传动箱一样。按照成交惯例，像这样的一辆雪佛兰车的基本零售价格是13000元。具备“基本”条件的车指的是有动力方向盘、动力刹车和自动换挡。一般状况为一年行驶10000公里，带有一般的磕碰、生锈或其他的机械问题。实际售出价格可能在低于平均价格的50%或高于平均价格的90%以上。你见过同样条件的小轿车广告售价为25000元，但车主声称已行驶的里程数很低，并且车的状况非常好。偶尔也有广告售价仅为10000元的情况，而且有说车的行驶状况良好。但最常见的广告售价是在13000元23000元之间。雪佛兰牌子小轿车在杭州地区是比较受欢迎的品牌。卖方在6周前购买一辆的福特牌轿车，但必须在7天内取货。汽车经销商最初提出按照以旧换新的形式以12000元购进你的雪佛兰牌轿车。经销商打算把卖给批发商.你拒绝了以旧换新的价格，因为你认为自己销售能够卖出更好的价格。有3个人对卖方的售车广告做出了反应，头两个人在看了车以后没有出价，但表示假如他们有兴趣的话，他们将会和你电话联系，5天过去了，卖方仍然没有收到他们的回音。目前，一个有希望的买主试开了这辆车，也检查了车况，并有望出价。这是目前惟一有希望的买主。卖方希望尽可能把自已的车卖个好价钱，你认为你不能接受对方低于14000元的出价。你希望对方以现金支付来支付，并且在3天内交款取车。二、 谈判的主题及内容我方（卖方）谈判内容1、要求买方出资20000购买我的二手汽车；2、对我所提出的价格进行合理解释及其评估；3、迫不得已之下，汽车维修费用由我方承担，以确保汽车可以按原定计划卖出，取得收益；4、如若双方对于售价无异议，则提出交款要求；5、拟定汽车销售合同，办理好汽车转让手续 对方（买方）谈判内容1、要求我方降低价格直至满意度为止；2、提出购买意愿且不满足现期高价二手车，质疑我方实际价值，要求降价；3、卖方即我方退步至买方满意，双方进行买卖具体协商；4、提出提车要求，要求三天之内取到汽车；5、拟定汽车销售合同，办理好汽车转让手续三、谈判目标战略目标：以利益最大化、诚信的原则销售汽车 原因分析：1、 都是为人家打工的，也要站在对方的角度思考问题，实事求是，以诚信为基础2、 给于对方适当的谦让（包括价格、条款、手续费等）3、 保证双方利益最高目标：1、买卖双方都能实现自己的目标2、保证双方的利益不受侵害底线：1、 保证我自己的最低收益2、 诚信购买，不乱叫价，事实求是四、 具体谈判程序及策略：（一） 开局陈述根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 方案一： 平和开局：首先询问对方在试驾汽车以后的心里感受，从言语中洞悉买方在亲身试驾后对车的感受以便接下来商谈。 方案二： 强硬开局：直插主题，开门见山的提出我汽车与他的契合，以及汽车值得对方买入（二）中期谈判： 双方进行报价： 提出由对方首先进行报价，针对对方报价 我方报价：首先提出不能接受对方的报价，强调对方报价存在的不合理性，再根据对方报价提出问题： 如：1质疑对方所报的金额的合理性 2对对方对我方指责进行回应 两大问题：不可抗力，尽力优惠 先讲不可抗力理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力优惠客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌 （三）磋商阶段： 我方对汽车卖出价的基本原则： 1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足 3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步 4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步 我方（A方）遵循的谈判方式 互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。 1、当我方提出让步时，要阐明这个让步是最大限度的让步，已经不会再有让步的余地，并且扼要分析其力矩使对方信服2、把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决 五、谈判的方法及策略： （1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 （2）谈判策略： a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。 b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。 c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。 d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。 e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出我方假设状况，我方一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”断了自己的后路。 六、 谈判的风险及效果预测： 1、对方可能会在谈判中凭其优势地