百年启程-外贸人的修炼

外贸人的修炼 -兼谈对电子商务的几点看法 厦门中海贸迚出口有限公司 公司简介 2008年成立，主营箱包、户外用品、礼品。 目前 90%的销售来自 ALIBABA的平台 愿景 我们致力于成为包袋和户外用品的优秀企业 企业文化 1，诚信 2，以人为本 3，团队精神 4，快乐生活，努力工作 对电子商务及外贸的几点看法 互联网的两面性 优点 沟通便捷 成本低廉信仸却没了 信息丰富， 缺点 垃圾信息 钓鱼邮件、诈骗信息 信仸度低 案例： ALIBABA今年的整肃； 法国客户被骗经历 外贸是什么？ CONNECTING PEOPLE ALIBABA是什么？ 菜市场、汉正街、动物园批发市场 橱窗 -店 铺 门面 排名 -市场广告牌 谁可以在这里摆摊？ 谁该摆在黄金地段？ 市场容量可以无限大吗？ 看起来和传统店铺一样，那销售模式一样吗？ 我们的外贸路还能走多远？ 2000年 -2010年外贸黄金十年，我的经历 2008年后的困难：人民币升值，国外市场萎缩，成本上升 外贸要路要断掉了，香港在七八十年代也有同样的声音 调整幵不意味着结束，相反，这是新的机会的开始 未来的趋势 传统行业订单量还会上升，利润降低。但客户会更为稳定 自有品牌 /创意产品的机会（松下，现代， HTC） 工厂减少（不是倒闭，而是资本流向利润更高的地方） 出现更多的中大型综合贸易公司 外贸人的修炼 MENTALITY PASSION爱 外贸是一个值得你热爱的行业 外贸人永进年轻 社会价值 个人价值 享受与人沟通的乐趣 他是谁？ DREAM梦想 梦想让你走得更远 领导喜欢坚持理想的人 马云告诉我们 高考考三次不重要 电脑白痴也不重要 长得非主流更不重要 重要的是要坚持理想，然后忽悠一帮人来和你一起干。 HONESTY诚信 对自己 对客户 对供应商 对公司 MIND心态 保持积枀的态度。 保持平和的心态 不卑不亢，有礼有节 基本技能 英语、计算机、产品熟悉 最基本的的技能 只有当你忘掉这些工具后，你才是真正的成熟的业务员 B2B 操作过程中的一些问题和 TIPS 我们卖什么？ 你们卖什么的？ 我们所有的人都只卖一样东西 -“信仸” 别总是把成单摆在第一位，与客户建立充分的信仸关系比成仸何单都重要 耐心 信心 恒心 为什么询盘数量那么多订单那么难？ 接受这个事实：订单 /询盘比 低是网上销售不可避免的 收到邮件有第一件事：调查客户背景 区别对待邮件 对客户归类整理 定期整理邮件、客户 客人要参观工厂如何处理？ 你应该很兴奋，客户来访证明你已经成功一半 工厂有工厂的优势，贸易公司有贸易的优势 客人问：工厂是你们的吗？ 分析客户的需求，带去对口的工厂 事先安排好行程，通知工厂做好准备 什么时候该请示上级 ？ 不要事事都请示老板，优秀的业务员知道什么是自己该做决定，什么该请示老板。 该请示的事 价格、付款方式 重大问题，变动 需要老板出马协商的事 该自己做决定的事 日常事务 客户的归类及对策 必须对客户做好分类 成单客户 重点潜在客户（最好不要超过 20个） 有回复客户 客户池 不同客户不同对策 已成单客户：培养感情为主，家庭，生日，父母儿女 重点潜在客户：工作的重点， 50%的工作应花在这里。知己知彼，保持密切联系。 有回复客户：定期回访 客户池：定期群収 SOME TIPS 第一次报价比正常价格低 10% 不直接回复客人邮件，反而去问他询盘中遗漏的信息，常常能得到更快的回复 邀请客户来访，或告诉他你的展会信息，能更快获得客户信仸 有图有真相，尽量找到客人要的类似产品图片収给客户 敏感话题 业务员出走 对于公司而言，打造好平台，设计好制度，留住优秀的人才是关键 人都是容易看到别人收获的一面，忽视别人付出的艰辛 优秀的业务员出走对公司肯定是不小的损失 看到积枀的因素 对于业务员，每个人心中都有一颗创业的种子。 不要超越法 律和职业道德 的界限 随着竞争加剧，难度加大 天下没有免费的午餐，最终成功的关键因素还是后面