采购成本控制与采购谈判武文红 培训大纲V01.doc

采购成本控制与谈判技巧 （2天课程）【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人成本控制人员【培训收益】：一般情况下，产品成本中的60-70%是采购本，专业高效的采购成本管理将帮助您获得战略性竞争优势。成本竞争优势就显得更为至关重要！采购成本管理必须综合考虑公司的战略及长期可持续核心竞争力的发展。本培训专门为因成本管理及采购谈判而头疼的采购人员设置，掌握采购成本的内容、特点和基本管理思路，以降低整体供应链中的采购成本和风险；必要时，还要精心准备谈判，以一种专业的方法去准备和进行谈判。【培训内容】：采购成本控制1 认知供应商并透视其成本结构1.1 供应商的市场地位及渠道/技术等所处状态分析（“知彼”之一）1.2 供应商是的客户感知 （“知彼”之二）1.3 供应商的定价策略、销售激励策略1.4 采购价格与采购成本1.5 降低采购价格的最佳时机2 不同采购品项的采购成本控制方法2.1 用供应定位模型将所有的采购品项定位（“知己”之一）2.2 不同的采购策略与不同的采购成本控制方法（“知己”之二）2.3 “砍价”前的采购报价评议如何建立成本结构模型（案例分析）产品的生命周期成本 最低价格法（案例分析）加权平均法（案例分析）最低所有权总成本（案例分析）价值评估法（案例分析）2.4 一种可以推测供应商成本的有效方法2.5 几种对供应商的怀疑：价格虚高？服务漏项？质量会有波动？交货会及时吗？说明：缺乏对供应市场及供应商的基础分析3 供应链整体运筹分析与采购成本控制3.1 供应市场分析与采购成本控制3.2 供应策略制定与采购成本控制3.3 供应商信息库与比价议价中的采购成本控制3.4 物流与库存成本控制4 采购成本控制方案的制定4.1 采购成本风险挖掘4.2 采购成本关键点分析4.3 采购成本控制事项4.4 采购成本控制方案采购谈判1 概述1.1 认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应的有效性策略1.2 认识到谈判的时机尤其重要策略1.3 描述谈判过程的主要阶段及其特征2 获得并理解信息2.1 在准备谈们应考虑的因素策略 2.2 要满足的需求2.3 供应市场的环境2.4 采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性2.5 进行价格 / 成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略2.6 依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略2.7 确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略 2.8 决定双方组织和个人实力的对比策略2.9 对谈判双方进行SWOT186 1059 7228分析策略3 谈判目标与政策3.1 设定现实可行的谈判目标策略 3.2 目标的不同层次3.3 谈判的目标应远大和现实3.4 确定谈判的不同变量或问题策略 3.5 谈判的变量时相互关联的，而且也同谈判目标相联系3.6 分析不同的选择策略 3.7 在不知道最佳选择之前不要开始谈判，否则谈判会失败3.8 设定每个变量的目标以及确定他们的优先级策略3.9 制定谈判策略策略 3.10 你自己的谈判目标3.11 对方的立场和可能的利益3.12 双方的相对优势和劣势3.13 说服技巧和方法策略 3.14 可供采用的谈判战术详解3.15 组织和策划谈判策略3.16 谈判团队的组建4 谈判4.1 确定谈判的不同阶段策略4.2 设计好提问与积极倾听对方的重要性策略4.3 确定并考虑对方的利益