如何提高销售量.doc

发一个礼来群面思路 大家参考 觉得有用请顶贴哈礼来, 礼来面经本帖最后由 guxida 于 2009-10-18 23:43 编辑 抗生素类产品你是跨国公司A的代表（必克，二代头孢，儿童用）B外资（林克，大环内酯类）C国产仿制药（全克，必克的仿制药）D头孢异肟（三代头孢）市一教学医院市二影响力次于市一销量大李主任和A,B公司关系都比较好市三烧伤科有名没有儿童床位市四传染病医院儿童医院销量大洪主任是B公司的speaker。B公司帮他出版过一本书分析:五间医院加起来的销量是2100盒，目标是3300盒。怎么完成任务?？大家好，刚才听了A同学的发言，我觉得她的想法非常好。（第二个发言）下面我想补充一下我对这个案例的一些看法。首先我们的目标是要完成产品销售量的增加，那就一定要产品设计一套合适的营销策略。但我认为销售是手段，而产品是基础。任何的销售策略和市场推广都是根据产品的特点来设计的。俗话说知己知彼，百战不殆。因此，我想我们首先应该对我们的产品以及主要对手的产品进行SWOT分析。我们的产品是二代头孢，抗菌谱较广，而且我们是专属儿童用药，目标客户群明确。这是我们的优势。而我们的对手，比如林克，大环内酯类药，口感较差，不适合儿童服用；抗菌谱不如二代头孢强，副作用较大。而三代头孢多用于急重症患者，虽然抗菌谱比二代头孢广，但也容易引起菌群失调及二重感染。在对我们产品的优劣势有了一定的分析后，在接下来的讨论中，我想我们可以从产品出发寻找切入点，商讨出最适合的推广方案。思路：一、明确目标市场：儿童市场（根据产品特点）二、分析主要竞争对手主要对手 ：外企大环内酯类次要对手：国企仿制品三、制定产品宏观策略（面对弱势，体现学术强势；面对均势，体现差异化）：1、针对外企大环内酯类（主要打击对手的不足之处）：突出几点：a,口感 大环内酯类味道很差b，价格 大环内酯类贵c，副作用大，大环内酯类胃肠反应很大，腹泻，恶心 呕吐等d，大环内酯类化学结构不稳定，对于小儿常见的尿路感染效果不佳e 抗菌谱不如头孢f 抗药性更强，针对儿童容易不规则服用g不良反应也是很大的，包括哮喘、癫痫等药一般不可同时服用2、针对仿品：1）突出专用儿童制剂，口感和辅料，用药的安全性2 ）辅料的安全性3）生物利用度，实验数据 一般情况下，外企产品在生物利用度方面占绝对优势3、 针对3代头孢，除了以上3点以外，简单提一下：作用的领域不同三代头孢一是重症，急症，而是容易透过血脑屏障，治脑炎。抗菌谱过广，容易引起二重感染和菌群失调，其他的抗菌谱都不如二代头孢的。四、确定产品的宏观策略之后，分析医院的现有情况分析具体情况：2100的销量涨到3300盒，目标是增长57%左右。重点：寻找增长点。把医院分类，从关系和销量两个维度来看。市二：销量大，关系好儿童医院：销量大，关系普通市一，人流大，销量没有信息，应该一般，关系不详烧伤和传染是专科医院，销量不高，关系不详。根据二八原则，我们把增长的1100盒指标80%放在两个大客户上，20%放在3个其他客户上。分析两个大客户，儿童医院虽然关系还没建立完善，但潜力无穷。放50%的增长市二医院，关系已经还不错，维护加上量。放30%的增长。具体对策：重点攻关，各个击破!1，重点攻关儿童医院：直接让洪主任来做我们公司的speaker，估计有难度，a先邀请他参与一些关于不同类型抗生素在儿童领域中的应用的学术会议；外地的，比较权威的。b 然后利用中午，组织科室会，由我来讲，宣传产品信息，组织一些有奖竞猜等环节c 邀请他在本地区做一场两类产品差异化的speak，要邀请他的一些医生圈子的朋友，利用从众心理，预约下一本专著讲用药差异。d 再邀请洪主任做我们公司的speaker。E 除了主任路线，在儿童医院做患者教育，让大家对儿童专用这个概念深入人心，不如设立毕克爱心病房。F 尤其是已经有这个年龄段孩子的医生，不管是不是这个科，他们会更容易被我们说服。G 关系建立完善以后，再邀请去外地开高级别的会H 然后再开科室会，请主任主讲，巩固效果！2 市一医院 策略巩固销量，更密集的邀请李主任做speaker，用时间占领策略，但是不能让他烦，我们时间越多，B公司时间就越少。开会是一方面，到底李主任希望谁坐在下面听他讲，我们就去请谁来听！开发一些边缘科室，很多科室要用抗生素的，我们主推儿童专用，不是占领别人的市场，是把市场细分，做差异化销售。3 烧伤，传染病医院的话都用差异化销售的理念，主推儿童专用，抢占儿童的份额。建立专用病房。跟洪主任关系好了 ，多请洪主任去讲，毕竟儿童医院的医生，在儿童用药上，会更权威。总结，产品好是基础，销售是手段，目的，为了传递健康的价值，提高患者的生活质量。我们要自信、快乐的传递健康的价值！创造患者、医生、公司的多赢。转载请注明出自应届生求职招聘论坛 /,本贴地址:/thread-249266-1-1.html如何提高销售额销量虽然对许多管理比较健全的企业来说，并不是评价一个销售人员能力的唯一的标准，但是不管是市场可见度、生动化、竟品的打击等一系列的考核方式，其最终的目的还是为了销量。不管是对于销售人员能力的体现还是企业的发展，结果还是需要销量来说明问题。 第一部分：下水道原理（疏通渠道） 每家都涉及到下水道被堵塞的情况出现，但是在出现这种情况的时候，我们需要做的是什么呢？那就是自己或者借助外力立即想办法把下水道疏通，而不是我暂时不使用下水道，把潲水倒到其他的地方去。当然这样一个简单的问题，谁都知道应该怎么解决。然而，销售工作一样，在销量产生一定程度的阻碍的时候，我们同样需要的是清除阻碍物，疏通渠道。涉及到销售的各个渠道：经销商；分销商；批发商；零售商；消费者等各个环节中哪个环节出现了障碍甚至出现了堵塞的情况时，我们首先要做的就是清除障碍、疏通堵塞。当然，我们在清楚障碍、疏通堵塞的前提就是要对市场上各个通路环节进行实地考察、分析、研究，确定那一个环节出现错误。不能是“病急乱投医”，盲目的没有目标性的进行渠道障碍的疏通。 某知名休闲食品企业城市经理S先生在负责四川绵阳市场的时候就出现过同样的问题，刚进入公司时，上司告诉他该市场已经连续三个月没有出货了，问具体什么原因导致市场没有出货，上司的回答很让人难以理解，“不知道，自己到市场去寻找答案”。在进入该市场以后，S经理对该市场的各个通路进行了认真的拜访，经销商、批发商和零售商的答案一个一个都让S经理感到难以明白其中真正的原因在那里，最后得到了一个模糊的答案就是：“消费者不愿意买”，也好，总比没有答案强，在得到这样一个答案以后，S经理就在绵阳的重点超市进行蹬点调查，凡是在超市来买该公司的产品或者竟品时，和他们加以沟通，最后比较普遍的消费者都明确的表示，产品的出厂日期太存了，而竟品的产品都是最近这几天出来的。在此S经理终于明白，导致三个月没有出货的原因在于货龄太长，在找到渠道堵塞的症结在那里以后，需要做的就是对症下药，疏通渠道。经过S经理在和经销商、公司三方的共同协商下，一致达成协议，由经销商进最新产品，公司给予一定的政策快速将货龄太长的这一批货快速回收，并在少数的零售店给予政策支持的情况下将这批货解决掉，既可以解决该市场三个月没有出货的情况，完成该月业绩，有可以有效的疏通渠道解决下月业绩的问题。 第二部分：采蜜原理（目标分解） 蜜蜂很勤劳，同时他们也具有计划性，每年一到采蜜的季节时候，成千上万的蜜蜂就会积聚到一地建立自己临时的家，然后又有计划的分散到各地的花丛中采蜜，并将采集到的花蜜集中放回到临时居住的地方。而对销售人员来说，每月的销售量也是一样，先是公司分解到大区主管那里，大区主管又分解到每个省区，省区又分解到每个区域，每个区域又分解到每个地级城市。一般的企业分解到这里，基本上就由我们的销售人员、城市经理来负责了，因为他们是基层的销售人员，基本上直接面对消费者，他们的销量完成情况就将决定了整个省区、大区和整个公司的销量完成情况。一般情况下，许多的销售人员在得到当月销售目标以后，首先就是告诉当地的经销商，当月、该城市的销量目标是多少，你需要怎么、怎么样来努力，才能完成任务。而对于经销商则是盲目的，如果上月或者去年同期是10万，那么今年这月要做15万，简直就是不可能的，认为公司要压货或者怎么样，发正是一肚子的火。 对于公司的销售人员呢，则必须具有综合的分析能力，在得到公司或者上司对你的业绩分配以后，首先需要做的的就是冷静的思考，怎么样将销售量再逐步分解和跟踪。就象上面谈到的蜜蜂采蜜原理一样。我们根据当地的二级批发商和重点零售商的上月和去年同期销量。对于经销商来说，10万15万之间相差的5万的销量，比例是增长50%，但是如果将此销量分解到100家大客户上，每家的销售量的增长就只有500元的任务，如果分解到1000家就只有50元的任务。作为每一个地级城市的售点何只1000家呢，但是如果这样分解下来，每一家的增长金额都不大，只要努力完全可以完成。对于经销商来说，也树立了较高的信心。 A先生是一家知名企业的城市经理，同样也遇到这样的难题，上月的销量是20万，去年同期是22万，当月的目标量却是30万，当A先生看到这样一个销量目标以后及时将目标量和当地独家经销商进行协商、分析，看如何完成该销量。A先生所负责的城市一共是7区12县，一共有16个分销商，如果按照平均增长36%的比例来算，每个分销商就应该在去年同期的业绩的基础上增长36%，但是因为去年和今年的活跃客户和重点客户都有所变化，单纯的平均分配只会造成，客户答应完成的业绩，但是到月底实际又不能完成。最后A先生调出今年全年的平均每月的销售总金额在5000元以上的零售客户的资料后，认真仔细的看了后，马上对这些重点客户进行了重点拜访，他发现这些客户的产品陈列位置和排面数量都不是最佳。在了解到这个信息以后，A先生说服经销商和公司共同出一部分费用做产品的陈列费。有个此基础后，A先生对业绩的分配有数了，所有重点零售点在当月做产品的陈列，但是销量在上月的基础上增加最少50%。然后，根据各分销商所在区域重点客户的数量进行销量的重新分配，并给予适当的压力。月底结束，A先生当然也如愿的完成了公司的目标销量。 第三部分：放大器原理（目标放大） 放大器可以将很小的东西进行几倍或者数倍的放大，但是实际原物还是原物的大小，得到的结果却完全不一样。对于销售业绩一样，需要进行放大。现在很多的经销商习惯性的喜欢把目标量进行缩水，你规定他完成50万的销量，其结果哪怕就是能完成，他也只会打45万的款，其于的留在下月来做。放大器原理就是将目标销量进行有意的夸大，增加的客户的压力。就象我们在买衣服的时候喜欢讲价，别人要价100元/件的衣服，你就会还价50元/件，但是如果同样的衣服，要价却是200元、300元、500元呢？你会怎么还价呢？肯定不会再是50元吧！ 第四部分：火箭运行原理（过程跟踪） 每一次火箭的发射后，都需要一直的跟踪，在发现异常以后，好及时做出应对的方法。对于销量完成情况其实也是一样，不管你对渠道的疏通还是目标的分解还是目标的放大等都是一个初期就已经完成的工作，但是对于销售人员来说，不可能你光月初做事，月中就耍，月末就等到收获吧，我相信肯定没有这样的好事情的。这就需要我们象火箭的运行过程一样，时刻监督、跟踪，一旦发现问题，马上进行纠正。 小刘是一家民营企业的销售经理，每月的业绩完成情况都相当不错，并且经常得到公司和上司的表扬，但是让小刘在得到表扬的同时始终认为自己在有些地方没有做到最好，那就是每月的业绩完成情况和实际预计的都有一定的差异，到了月底，客户都会找出这样或者那样比较有说服力的理由来说服小刘，为什么这月销量没有完成，而这些理由的确比较有说服力，小刘也不好反驳，但是在小刘的心中，感觉总不是那么好。为了查证客户讲的理由的真实性，在这月小刘对该城市的所有重点的渠道、零售点、批发商、以及经销商进行全程的跟踪，发现一个问题，及时解决一个问题。到了月底，虽然结果比上个月好了很多，但是还是没有达到预计的效果，可是这次客户没有再找任何理由来解释什么了，并和小刘一起分析自己、公司、市场上的各个方面的原因。到了第二个月、三个月，每月离小刘的目标却越来越近了，好久也没有听到客户的抱怨和一大堆的理由了。文章来自: 推销员门户详文参考：/space.php?uid=5&do=thread&id=44571， 准确的定位客户 2，掌握市场销售规律 3，品牌的培育和推广 4，把握产品特征销售 5，渠道的管理 6，竞争的管理 其中，针对产品特征进行潜在客户的定位无疑是最重要的，要做到有的放矢。通常可以站在客户角度思考如何获得贵公司产品的信息。那么我们将分析最有效的手段，结合自身的经济承受能力进行市场活动，目的是将产品的概念有效地灌输给潜在的客户。关于客户应具备的特征我认为“编辑部”朋友应有一定经验，在这里不妨借鉴国外成熟的销售经验进行客户的筛选，同时与数据库提供商进行合作，圈定具有特定消费特征的高档消费层。 市场销售规律也是影响销售量的重要因素，对于“摩托艇”来说在特定地域是有季节销售特征的，所以对于正常的季节特点给销售量带来的影响基本上是无法从该地域得到根本改善的，可以谋求在中国纬度跨度大的特点，南北呼应，降低一地销售对整体销售量的影响。此外，市场销售特征还有：季节、消费习惯、消费档次、关联消费能力，概念成熟度、品牌成熟度等 品牌的培育和推广：大家都感觉到了品牌的培育和推广的重要性，如何操作，我想可能涉及“厂商、商家、传媒（渠道）、竞争对手”等因素。确实是一个“众人拾柴火焰高”的工作。在这个问题上，各家的目的是共同的，只有先把潜在市场做起来，才有可能形成后续的销售，甚至初期的竞争合作都是可以考虑的。这也是资金短缺情况下的一些有效规避资金风险的办法。当然有序的品牌推广对于制造商来说有着配合和扶持的义务，这种扶持应是“市场、销售、服务”三位一体的立体扶持体系。 把握产品特征销售：对于产品的分析也是对客户筛选的前提，只有充分了解产品间的差异才能准确把握什么样的客户对应何种产品，从而进行咨询营销。通过产品销售的规律分析，可以发现产品的销售价值点，最大利润的产品。这也印证了，利润才是我们真正关心的，如果销量很大，没有利润也是没有意义的。产品销售趋势分析需要依靠系统完成比较合理。 渠道的管理：对于自有规模有限，夸地域销售能力有限的情况下，借助渠道的力量显然是明智之举。渠道的方式多种多样，合资俱乐部，度假村、海滨浴场，海洋世界等，与各地的销售资源形成销售共同体。这样可以在产品优势明显的情况下，迅速占领市场。当然也要制定相关的优惠的渠道扶持和制约政策。 竞争的管理：初期我想多半商家都为了讲市场做大，可以本着良性竞争的关系，共同出力将市场做大，毕竟将精力仅仅放在抢一两个订单而不注重未来市场的培育，很快就会鱼死网破。因为持续的潜在商机不能满足商家的增长要求。 以上仅仅是一些个人见解，具体操作当然伴随着复杂的决策过程，权当抛砖引玉。最佳答案我觉得最主要的是你必须清楚具体是什么原因:1.了解当地的消费群体,市场形式.2.全面了解经销商的状况,他是否有做其它类产品,对你的手机是否会造成冲击.3.侧面了解当地的同行的销售状况,比较是最有说服力的数据.4.的经销商毕竟在第一线,他最了解情况。你还是得跟他好好沟通,销量上不去是因为同行?产品质量?款式或价格还是其他什么原因.他肯定会有一些意见.若问题属实则要对症下药立即改进.5.若有必要突击实地考察一下当地.最后祝你早日走出困境,生意红火! 提高销量用跟进把潜在客户变成客户 据我经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5.也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。 销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。所以销售员要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子，有一个销售网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。之后，女业务员说：黄总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？我说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。 我往往针对不同的客户情况把跟进分成3类，1.是服务性跟进。2.转变性跟进。3.长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进，我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。 所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种： 1、客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。 2、客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。 3、客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。 提高销量利用服务性跟进提高销量 上面说到转变性跟进和长远性跟进是非常重要的。因为要开发客户，争取拿到定单，必须通过跟进使潜在客户转变成客户。可当一个销售员已经开发了一定数量的客户后，往往会忽略一个问题，就是对已开发客户的跟进。有些销售员有一个错误的认识，认为已开发的客户已经和自己在做生意了，并不需要在进行跟进，就是要跟进也是售后部门的事情，和自己的关系不大或者认为客户再定货时再跟进也不迟。事实上由于销售员对已开发的客户跟进不及时，大大影响了客户的忠诚度，在激烈的竞争中出现了不断的开发客户也不断的失去客户的危险情况，在这篇文章中，我向想大家重点讲如何利用服务性跟进提高销量。 销售实践证明，稳定一个客户所需的费用是开发一个新客户费用的十分之一，所要投入的精力也只有开发新客户的十分之一，通过服务性跟进不但能稳定客户，并且还会通过客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。这也就是许多销售员越做销量越大，客户越多的成功所在。也是许多销售员业绩老没有起色的主要原因。那么怎样来做服务性跟进呢？ 1、要写好销售日志和建立客户档案。这一点我知道有许多销售员没有做到，许多销售员联系客户，拜访客户都非常努力，就是没有把客户的情况了解清楚，也没有搞清楚客户为什么购买自己的产品？许多情况下，在朦蒙胧胧中销出了产品，可为跟进留下了疑问。我一般要求销售员在写销售日志时，必须写清楚一天所拜访过客户的具体情况，和情况分析。并对所有客户进行评定。客户档案必须写清楚客户的公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址，购货日期，购货数量，诚信度，客户购货的用途（是自己用还是替其他客户代购），对能写出客户生日的销售员给与一定的奖励。最好还能在档案中附上客户的营业执照和法人代码证，当然是个人的，最好能了解家庭情况。总之，对客户了解的越清楚，跟进时就会越到位。 2、在客户购进产品的一周内，进行回访。积极的帮助客户解决出现的问题，一丝不苟的兑现售后服务承诺。这里要强调的是，就是公司有专门的售后服务部门，销售员也要进行服务性的跟进。为你的下一单打下感情基础。 3、定期跟进，联络感情。逢年过节，短信问候，最好能寄新年贺卡和明信片。客户生日时能有小礼物。通过这些方法，不但加强了与客户的感情联络，最重要的是让客户知道了你是真心实意的关心他，知道了你是一个重感情，懂情意的人。 通过上面3点，可以增加客户的忠诚度，更主要的是客户会为你介绍来更多的新客户。如果你坚持不懈你会发现许多客户已经成为了你的朋友。朋友多了，你的销售之路就好走多了。从口才方面:销售员口才的细节与客户有效沟流(沟通交流)向客户介绍产品的细节与客户进行价格磋商的细节化解客户拒绝的细节从心里战术方面:客户的消费心里分析影响客户购买心里的因素客户的非语言信号洞悉客户购买需求激发客户的购买欲望在自我提升方面:售后服务细节客户维护细节理智面对竟争为自己设定职业目标最后一点:永不停止地学习求助一道看似简单却令经济学科班生头疼的面试题如何扩大牙膏销售额?经济学, 销售额, 科班, 牙膏, 面试 相关词条：经济学, 销售额, 科班, 牙膏, 面试 我也想创建词条赚积分坐车的时候，正巧附近坐的是一位大四的应届生，谈及面试话题，说了其所经历过的一个面试题目，大意是这样：在20世纪里，某个人根据人们平常的使用习惯，提出了把牙膏容器变细变长而牙膏头变大的做法，这一简单易行的做法因符合人们挤牙膏的习惯而深受大众喜爱，牙膏销售额因此大幅度地增加。由于变更后的牙膏容量实质上比原有做法要小得多，但变更后的价格却跟原先差异不大，而消费量大幅度上升，利润空间的提升繁荣了这一行业的市场。面试官以此为例，要求面试者也提出像例子当中那样可以扩大牙膏销售额的做法。而且这一做法要求：1.越简便越经济的做法越好.；2.不做消费群体的市场细化,即不分男女,也不分老少,要求的是能够普遍提高牙膏销售额的方法； 3.回避广告宣传的单一做法，因为它不是专门针对具体的产品品牌。这一话题倒引起了邻座几个人的讨论。一人提议在牙刷上做手脚，改变一个牙刷设计，扩大牙刷周边，这样每次人们