实训报告.doc

2009级工商企业管理（中法合作）专业商业认知作业我所进行的商业认知的形式，地点和指导人员一我所进行的商业认知的形式：在宁波一家名为“三彩”的时装品牌女装店顶岗实习三个月。以下是“三彩”时装品牌的主要信息：三彩服饰有限公司是一家集专业设计、生产、销售为一体的知名女装企业。公司坐落于钟灵毓秀、人文地杰的人间天堂杭州。自1997年创业以来，从当初10万元资金、4名员工、年产量只有1万件的名不见经传的小厂,发展成资产超亿元、员工1000余名、年销售200余万套、年销售额超亿元、并拥有3万平方米的两个现代化生产基地的大型服装企业。在三彩的发展历程中，只有暂时的满意，没有永远的满足。面对未来，三彩人将继续秉承“学习是动力、发展是目标、质量是生命、服务是营销”的企业宗旨，把三彩建设成一流的现代化服饰公司。 三彩服饰有限公司成立于1997年，是一家集专业设计、开发、生产、销售为一体的知名女装品牌，在杭派女装中名列前茅，旗下品牌包括：3-COLOUR、IBUDU、OMTR。公司已在全国30多个省市开设1000多家专卖店，年销售额过亿元。三彩的愿景：三彩每前进一步，无论是一大步还是一小步，都要带动全国女装行业的脚步！三彩的目标：无论是三彩、还是伊布都和卓尚，都要成为全国服装细分市场的第一名！ 二商业认知的地点：宁波市海曙区县学街15号 宁波新时代服饰有限公司一楼 三彩服饰专卖店三商业认知的指导人员：服装设计师：龚先生 电话长：马小姐 电话波分公司电话州总公司电话答谢词真的非常感谢那些对我在工作上给予许多帮助的人！在这里我要郑重地说声谢谢！记得我刚来店里实习的时候，对店里的一切都很陌生，店长马大姐一点都不摆架子，反倒热心地帮助我。这家店是三彩在宁波加盟最大的一所分店，这就赋予了它款式齐全的风格。在这里，我要做的事情是负责陈列跟搭配服饰。这听起来貌似很简单，但是上手却绝非易事。还好有服装设计师龚先生帮助我成长！龚先生原本是杭州总公司的设计代表，负责服装的基本款式设计跟提案，后调到宁波分部做总监督，以前在上海的各大时装品牌公司H&M，ZARA也工作过一些年数。是位非常资深的服装设计代表。每天我都跟着他学习服装的设计理念以及搭配，比如哪些衣服适合哪些消费群，穿哪件衣服要搭哪个配饰等等。跟着这么位前辈学习，真是获益良多！当然，店里不止我这么个丫头，还有几个在校实习生与我一道学习。她们就是真真，小乐还有佳怡。在这里，我要真心地拥抱你们！谢谢！整整三个月，我们一同在店里成长。在这里不像别处，没有一丝计较与排挤，不会为了抢顾客而勾心斗角，也不会为了几分提成的差距而中伤对方。我们共同进退，无论是谁碰到麻烦都第一时间上去帮助，就算是遇到再难搞的顾客，我们也一同站在顾客面前，热心地解决。记得有一次，一位中年女士一定要求换衫，斥责佳怡给她瑕疵品，还要求员工被辞退，佳怡被吓得直掉眼泪，拼命道歉说对不起也不能让顾客收起怒火。我和小乐她们一时之间也不知道怎么办，马山跑上去跟顾客求情，后来好不容易总算说通了顾客，真得是虚惊一场！还记得吗？真真，小乐，佳怡，那天晚上我们还喝得烂醉，转天上班还差点迟到哎，差点被马大姐说扣工资呢，哈哈！真得是难忘。此时此刻我不得不离开你们，就算不能一起了，可是我们在不同的地方共同努力生活着，彼此都在进步着，成长着。相聚是种缘分，离开是种情结，这个是不得不做的选择。我们要从短暂的社会实践中领悟无处不在的真理。做人难，因为我们处在商业化的社会；做人精，因为我们处在需要变通的环境。无时无刻怀着热诚及谦卑的心，这才是制胜关键。对商业认知课程的认识、理解、评价等一我对其课程的认识、理解、评价：“商业”为媒介进行交换从而实现商品的流通的经济活动。商业有广义与狭义之分。广义的商业是指所有以营利为目的的事业；而狭义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业。“商业认知”是就其在概念的基础上有所认识与理解。而商业认知课程就是要求我们从商业实践中有所体会，增长商业见识。商业认知这门课程是我们在读的工商管理专业中必不可少的一门学科，大学生不仅要学习书面知识还要具备商业认知的能力，这就要求我们从社会实践中吸取教训。二我的准备过程：首先，认识自己，找最适合自己的认知方式。其次，选公司，选部门，多次投简历，参加面试。再者，调节心态，稳定的情绪非常重要。最后，郑重上阵。三如何获得商业认知机会的描述和感想：我获得此次商业认知机会的过程听起来很幸运。我本身对服装很感兴趣，但是网上找了那么久，当下没有一家大型服装企业需要实习生，再说我对有些公司的回复不是很有信心。既然上天给了我这个尝试的机会我怎么可以马虎过关呢。所以我信誓旦旦地来到了这家我一直喜欢的时装品牌女装店。要知道的是，我这样冒冒失失地跑到店里应聘是不可以的，因为店面招聘只限于营业员，而且非在校实习生，要想在这里任职需要接受总公司的面试，通过上级受理，参加多个面试及选拔，成绩合格才能留在这里。之后我就去杭州总公司迎接了这次挑战。在这个选拔过程中，我了解到，原来三彩时装品牌只在杭州各所大学里招聘，我身在上海当然不了解行情了。选拔的难度很高，不仅考你的口才、亲和力跟服装业的认识、见解，自身的穿搭能力，还给你规定的时间内快速建立小组，在那么多的服装中搭出你认为最美的衣服。天哪，那么多陌生的面孔，连能不能沟通都不知道，还要一起工作得出最完美的搭配，难于登天啊！在百般纠结之下，我仅凭眼力慌慌张张地临时建了小组，也许是老天眷顾我，好在我选对了跟我见解相投的伙伴，此次考试总算是过关了。此次获得商业认知的过程对于我来说，是段难忘又充满挑战的回忆。我所进行商业认知的描述一 商业认知的单位：我所进行商业认知的单位卓尚服饰（杭州）有限公司。二 商业认知的部门：我所进行商业认知的部门服饰销售。三 商业认知的行业描述：服饰包括了服装与配饰。配饰又包括了一些首饰，挂件，包包等。这样就组成了完美的服装。现代都市女性对服饰的要求越来越高，不仅要穿得漂亮，还要搭得漂亮。不是谁都能达成服装与配饰的完美比例，这就造就了女性之间气质的差距。俗话说，人靠衣装，美靠靓装。一个再完美的女人也是要靠服饰来点缀的，这样才能呈现一个完整的自己。不是吗？“三彩”女装时尚品牌的目标消费群以年龄25-35岁的职业女性，以教师、医生、公务员、公司白领为主。“三彩”服饰以高品质、低价格的定位，适销全国各级市场。“时尚、温馨、典雅”是我们对每一款服装的追求。“三彩”服饰版型良好、款式丰富，以精良的设计与剪裁尽显女性魅力。蓬勃发展的三彩公司秉承服务就是营销的理念，已在全国近30个省、市、自治区建立了营销网络。公司以高效的物流、统一的销售价格、专卖形象、务实的终端促销支持和强大的广告运作贯穿于整个营销体系。“时尚、温馨、典雅”是三彩对每一件服装的追求。在国际流行与传统文化之间，设计师们以独特的专业水平、敏锐的时尚触角，全年设计开发出5000余种款式，用不同的元素构造出一个个美丽的神话。 美丽源自三彩！商业认知过程中重点描述和感想在实训过程中，我最经常碰到的就是如何处理服装的价格和品质问题。这涉及到了我们工商管理学专业里的管理学基础和市场营销学。在这里，我列举以下我亲身经历的情景。销售情景一：像这种款式和面料别的女装店只卖3,4百，怎么你们却要卖5,6百？销售情景二：这衣服不就是普普通通的化纤面料吗？价格怎么还这么贵？销售情景三：顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会褪色、缩水或起球。销售情景四：我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买。销售情景五：无法证明是质量问题，但顾客却要求退还，不解决不离店。销售情景六：你们的衣服这么贵，怎么买回去后按要求洗涤还是会掉色？针对上述情况，我对顾客一一作了陈述。我所陈述的要点是这样的。情景一：价格的差异上最主要表现在衣服的质量、设计、做工以及售后服务上，如果顾客买了衣服，结果因为质量或是售后服务不好，造成一大堆麻烦，不但会没有穿衣的快乐心情，而且更是更大的浪费。陈述情景二：就算是化纤面料也分很多种，如果是普普通通的面料，它的价位也不会定的高，价位始终是与质量成正比的。这是正统的时装品牌才有的逻辑。陈述情景三：再好的纯棉衣服也会褪色、缩水或起球。这个是亘古不变的道理。她们会这样问，只是在自我安慰而已。作为销售者应该劝解她们可以尝试其他面料，为何不选择别的款式呢？陈述情景四：也许等打折的时候已经没有顾客喜欢的那件了，就算是同个款式，尺码也会没有了。喜欢的话为什么不马上带走它呢？这件很畅销哦。陈述情景五：真不好意思，这件衣服可能是存在一点小瑕疵，如果您不介意，就把这件留下，我们退给厂家，再调件新的给你，可以吗？这个是笼络顾客的很好办法。关键是耐心。陈述情景六：您理解错误了，衣服上标签的洗涤标准是没有百分百精准的，它只能做到尽最大指示您在洗涤的时候不损坏衣服的质量问题，掉一点色是在所难免的，所以请您做好最稳妥的心理准备，可以吗？如果实在不放心，店里还有同样的款式别的料子可以挑选的。服装店里的两大营销感悟：一成本、竞争与利润。在专卖店里，公司绝对不会让你知道衣服的成本与利润，就算店长知道，也会为了保住饭碗而守口如瓶。对此我还是有做调查的。排除在专卖店，每件衣服进店里，店主都会加价50%左右，而专卖店里的衣服呢，如果同样的一件一摸一样的衣服，一件是三彩，一件是没牌子的，价位理应是三彩高一些，但如果是黑心的店家也许价位远远会比三彩的高的多。这就是营销手段。二定位与销售。每个品牌都有它产品的定位。对于产品的定位，不论是打主题分明牌还是定位模糊牌，都是为了提高潜在客户的购买率，提升销量。不过不论是定位的清晰或模糊，都要明确一点，那就是两者之间的平衡点，否则销售人群定位太窄了，会丧失一些潜在购买者；定位过宽泛了，又会被鲜明定位的产品抢走消费者。这之间的中庸，的确是耐人寻味。“三彩”服饰在今年主打秋季的过程中，就选择定位上就折腾了一个月。我所了解到的商业知识一服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。只有找到销售制胜的关键。只有找到销售制胜的关键，服装销售人员才能有的放矢。在三个月的实习阶段，我认识到无论做任何一个行业，想要成功的关键有这些：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客跟收款。这十项缺一不可。二我做的是服装销售，所以相应的学会“服装陈列”是一门深奥的课程。服装的陈列包括16个要素，只要精通这16点，就算只要开私营服装店，招揽顾客来也是得心应手。一起来学学这16个要素是哪些吧！1.陈列高度。2.商品种类的概念。3.服装陈列要领。4.货架的分段。5.集中焦点的陈列。6.服装陈列的规格化。7.商品的纵向陈列。8.为使陈列有变化的特别陈列。9.大量陈列。10.美化及布置性陈列。11.商品展示的方法及重点。12.粘贴式陈列。13.悬挂式陈列。14.服装陈列展示的注意事项。15.墙面陈列技巧的应用。三服装销售是就是一门商业知识。就像米兰时尚服装为大家分享的绝招一样，做好服装销售的首要是要笼络人心。对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。我认为销售最重要的一点是坚信自己的商品。相信三彩所作的服装是能让大部分的女性所热爱的。只要坚持这个理念，这份信心会传给自己的客户，如果自己都对自己的商品没信心，客户讨它自然也不会有信心，更加不会自信地穿在身上。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说是被你深刻的信心所说服。因为客户已经坚信这件衣服的款式在当下是最适合她自己的了。这种销售的交流，既增长了自己的业绩，也圆满了顾客的爱美之心，何乐而不为呢？个人须具备或提高的素质问题三个月的认知活动在这里告一段落，我们是否该有自我觉醒意识呢？还是浑浑噩噩地吃喝玩乐过完大学生活？此时此刻，我不想聊以自慰。首先，我感慨我的心态稳定了许多。态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，我们要真诚、谦虚地对待客户。这是第一点。其次，自信心很重要。信心是一种力量，就算没吃早饭，只要自信满满地来到单位，照样可以胸有成竹德做事。这是第二点。再者，做个有心人。“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，没有最好只有更好。每天对自己的工作多加检讨，想想是不是还有不足之处并弥补它。这是第三点。在“三彩”的销售工作虽然平淡但还是辛苦的，这就要求我们要怀有韧性。销售工作不会一帆风顺，会遇到许多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。这是第四点。具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格与处世方法，自己受到打击要保持平静的心态，多分析分析自己的原因尽可能与顾客合拍。怀有韧性，这是第五点。还有一点考验的是交际能力。交际能力涵括了七种能力，分别是观察能力、倾听能力、分析能力、执行能力、沟通能力、学习能力。每个人都有长处，不一定要求每个销售者都能八面玲珑、能说会到，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能地多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功！拥有高的素养的确不容易，拥有受用的知识也同样重要。在这里我组合了四个销售知识来提醒自己。一.企业知识。二.产品知识。三.顾客知识。四.市场知识。作为销售人员，专业知识是我们敞开客户心门的有力武器。那么，我们就需要不断地加强我们的商业知识的学习，对于顾客的难题，做到游刃有余，以自己过硬的专业知识为顾客解决问题，做好服务，这样顾客才会信赖我们，需要我们。个人对今后实习及择业规划问到个人对今后实习以及择业的若干规划以及设想，到现在我总算可以信誓旦旦地回答了。我决定在明年6月份毕业之后继续我的服装销售。我热爱这个行业，觉得这个行业很适合我，很符合我的真性情。当然如果条件允许的话，我会选择在读一年专升本，只是不知道专升本的难度到底有多大，前途总是充满着希冀与憧憬。如果不能圆满地完成学业（我所说的专升本），就好好地做我的服装销售吧，争取做一位出色的服装销售代表。如果一年的实习时间充足的话，就可以装正了吧，到那个时候我可以一边做销售代表一边学习我的服饰陈列，争取做一名搭配师及陈列室。龚先生教会我的陈列方案到那个时候都可以统统派上用场了。当然，我的人生不可能只定格在那个位置，没有不流动的水，也没有不划动的船，更加不会有没想法的自己。人始终是往远处看，往高处爬。工作个一年，如果我的环境没有有所改善，我会选择学习其他东西。或者尝试做别的行业，把三十六行统统干个遍。自古以来古人有云“三十六行，行行出状元”。期待我就是哪个行头的状元。俗话说得好，“人无远虑，必有近忧”。我们应该早早有属于自己的前进方向，冠冕堂皇的话、不切实际的话是不是该收起来呢？在当下，我不愿迷失自己，那些不知道自己做什么，该学什么，怎么做的同学们是不是该清醒过来呢？毕业之际最重要的是职业选择。职业是我们一生都得忙忙碌碌地过活寄托。没有稳定的职业就没有稳定的收入。没有稳定的收入，我们的生活就会很拮据，难道永远都要依靠自己的父母吗？NO WAY!家庭富裕可以依靠父母一些时日，那家庭不富裕的呢，要拿什么来依靠？就算是富二代也好，富几代也好，依靠自己的父母，指望父母来养活自己都是很愚蠢的做法。我们作为新生代的大学生怎么可以越活越回去呢？选择职业是人生大事，因为职业决定了一个人的未来。任何一个想要拥有美好未来的人都不会草率选择职业。人总得为自己规划个宏图，有了理想跟奋斗目标，人生才有激情，不是吗？所以年轻的时候就得努力追求自己的事业。做人，要想受人敬仰，就得有身份，有地位，有名望。不然，一切都是空谈。我们不仅要选择自己前进的路，还要选择一个能对上号的职业。在这里，我们是不是