飞明佳经销商运营手册.doc

飞明佳经销商运营手册飞明佳系统节电工程1 、节电改造不是单纯销售产品，而是一项系统工程系统工程是一门现代管理科学，其鲜明的特点在于强调系统观点，即从整体出发来分析、研究、把握各种系统的发展规律及其内部关系。节电工程也是一个系统工程，它包括做用户调查、提交改造方案建议书、做改造工程的投资回报分析、施工方案确定及现场安装调试、节电效果检验、出具检测报告以及提供完善的售后服务等多层次、全方位的服务。2 、飞明佳多系列、多品种系列化产品组合每个企业的用电形态或负荷形态大体上都由四大板块组成：1）动力用电，以电机为主，2）空调用电，以中央空调和柜机为主、3）照明用电，以日光灯或高压钠灯为主、4）系统用电，难以单独定义什么是主要的用电设备，但设备较多、较杂，此时可以按系统用电类别考虑，如快餐店等用电单位。由于企业规模及行业特点不同，每个企业的用电形态与比例分布也不尽相同。因此，西门康在消化国外先进技术的基础上，开发了四大系列十大类一百多个品种的产品组合，以满足不同用电形态企业的需要。3 、飞明佳系统节电工程根据企业用电形态的不同，选择不同的产品组合，实施全方位的节电改造，提供最全面的技术服务和全程售前、售中、售后服务，最大限度地地满足用户的节电要求，这就是飞明佳系统节电工程。飞明佳节电工程市场操作指南1、经销商设置：飞明佳在各个市场区域设立经销商，这些经销商在总公司的指导下开展飞明佳节电工程的市场营销活动。经销商的组建及管理规范如下：1 ） 机构设置和人员组成经销商是公司设立在各个区域的业务机构，经销商的设置原则上以城市为区域。至少配置二名以上专业业务人员，一名以上专业技术人员。2 ）工作任务在飞明佳的指导下树立整体的、系统的和工程的概念。以整体的眼光去发掘一个市场，从系统的角度确定工程方案，以工程的态度对待每一个项目。把握所有的机会，把市场做好、做大，及时反馈本地的客户信息，并接受飞明佳的监督与协助。3）合同签订飞明佳根据经销商提供的设备调查表进行分析， 做出可行性方案， 并根据此方案和经销商签订工程安装合同， 明确工程中的具体问题， 及各自在工程中应该承担的责任。4）产品采购a、经销商采购产品时必须采用书面（传真）下订单方式，飞明佳不接受无书面订单的口头订货行为；b、飞明佳产品交货地点为深圳市区，飞明佳可为经销商办理托运，产生的货运费由乙方承担。5）货款收取经销商所有产品的采购货款需一次性付清，付款方式为现金、汇票、电汇或转帐。6）产品保修及维修飞明佳须对销售的产品进行终端用户备案。对未备案、条码不相符、用户名不相符或应用环境不相符的产品，飞明佳有权拒绝对其进行保修及维修。2、客户服务流程1) 市场调查：了解当地市场的市场大环境、工业及商业用电情况、工商企业资料、电费费率、当地政府对节电节能的优惠政策等等。2) 确定潜在客户：根据市场调查的结果列出最有可能接受节电工程的工商企业名单（可以根据企业用电量、企业规模、所有制、经营效益等等方面的因素确定），以及本地市场具体的操作方法；3) 联络拜访客户，达成初步合作意向；4) 现场调查现场调查的目标1. 了解用户系统及设备的基本情，包括电路结构以及主要设备的铭牌数据及电路图纸。2. 了解用户的电费开支情况，包括每月用电量、电费、电价等。3. 了解用户的负荷基本情况，包括各种用电负荷的类型以及占总负荷的比例；各种负荷的工况及其每天运行的时间。现场调查的步骤1. 向有关人员了解系统的基本情况，如系统的组成、全年电费开支情况、主要的用电设备类型及功率大小、系统运行情况等。2. 到总配电房现场考察系统的电路颁情况、各路的负荷情况。3. 现场记录有关设备的铭牌数据及运行参数，最好能拿到有关设备的技术资料复印件。4. 现场观察记录设备的运行工况，向工作人员了解设备的负荷变化情况及运行时间。5. 向用户索取历史用电记录及主要设备的运行记录。现场调查的基本要求1. 提出问题尽可能明确、具体。2. 收集资料尽可能准确、全面。3. 现场考察尽可能深入、仔细。4. 调查表填定必须认真、详细。调查表的填写进行现场调查的同时，需将相应的调查表填写好，以备作方案计划书时提供所需的数据资料。调查表的填写出应尽可能全面、详细，有疑问及时向用户提出。回来后加以整理归档，方便日后查找。5) 制定节电改造方案改造方案是否合理,直接关系到工程的成功与否，必须认真地对待。作节电方案必须综合考虑用户的投资承受能力和节电率水平，尽量让用户以最少的投资获取最大的节电效益。产品的选择是否合理，直接影响节电效果的好坏和用户投资的大小，这就要求我们对各种产品的适用对象和应用范围了如指掌，对改造对象的情况一清二楚。只有这样，才能保证我们所作的方案是最科学、最经济、最有效的。一个完整的改造方案，应该包括以下几方面的内容：1、统现状描述。分析现有系统的布局、负荷特点、控制方式、运行状况及情况。2、改造方案及产品选择。针对用户的负荷特点，提出一个合理的发行方案，明确要选择什么样的节电产品，将收到什么样的节电效益。3、产品简介。简单介绍所选择的产品的名称、特性、节电原理4、适用范围和可达到的节电率水平。5、工程实施计划。包括设计图纸、产品具体数量及附属材料数量、建议的施工施工程序和时间安排表，需要用户配合的情况等。6、投资回报分析。包括工程总投资和预期的节电效益。合理的投资回报分析，是帮助用户作出决定的关键。就要求我们对现场调查的材料有一个科学的分析，正确评估用户的系统状况和耗电情况：根据改造方案确定一合理的预期节电率水平；明确工程总投资以及投资回报周期。（详细计算方法见飞明佳技术手册）6) 签订工程合同经销商根据飞明佳的指导， 独立和终端客户签订工程安装合同。7) 客户支付货款8) 备货准备：经销商收到客户的定金后，应及时向飞明佳以书面形式下订单备货。9) 安装实施这一阶段主要可以分为以下几个步骤：1、作施工方案。在改造方案的基础上作出具体的施工方案，主要包括下面几项内容详细的施工图纸、材料明细表、施工进度计划表等。施工方案出来后需交用户作最后确认并根据用户的意见作相应的修改。2、产品检测。订购的产品到货后，核实产品型号及数量与实际是否相符，要按照程序对产品进行必要的检查测试，确认产品是否合格。3、材料准备。根据工程需要及飞明佳的专业指导，进行材料准备工作。4、工具准备。包括常用的电工工具、安装工具测试仪表、记录表格、计算器等。5、人员安装。安排好参与安装人员的日程、住宿、交通、通讯等事宜。6、现场施工。进入施工现场要穿戴好安全防扩用具，遵守现场的安全操作规程，听众用户现场管理人员的指导，不要进入非施工区或其它限制进入的场所。现场施工需要停电进行的，一定要征得用户有关负责人员的同意，并事先作好充分的准备工作，尽量缩短停电时间，以免影响用户的正常工作。工程较大时要统筹安排，提高效率、缩短工期。施工过程要按图施工、规范操作；若发现现场情况与图纸有差异，应及时与设计人员沟通，提出个性记录。每道工序完成之后要认真检查，保证质量。7、调试及试运行。所有安装工作完成之后，要再全面检查一遍，确认所有安装正确无误方可通电调试。通电之前还要用万用表测量一下供电电压是否在适当的范围之内。调试过程要严格按安装手册的指导进行并作好记录，发现异常要立即停电检查，找出发生故障的原因并采取相应的改正措施。若装有多台设备，应逐一通电调试，不要一下全部通电，以免造成无法在的损失。全部调试完成之后，交用户验收，有用户不满意的地方要及时整改，直到用户完全满意为止。10) 节电效果检测：工程安装实施完成之后，就要进行相应的节电效果检验，以检测产品的节电性能和为用户提供事实依据。A 选择测试方案：不同的节电产品，其测试的方法不尽相同；同一节电产品，也可以采取不同的测试方法。基本原则是要选择一个直观、科学、简便、用户能够接受的测试方法。常用的测试方法见西门康技术手册。B 选择测试仪器。测试方案一经确定，所需的测试仪器也就明确了。主要的测试仪器有以下几种：a 钳形电流表。用于短时段测试，无需安装接线，非常简单、方便。测试线路电流的变化，即可算出电量和节电率。选用的钳形电流表最好是数字式的，精度不低于0.1Ab. 电度表。即常用的有功电能表。分单相和三相两大类，有不同的量程范围，并可通过配用互感器扩大其量程。可累计电路的耗电量。c.电流互感器：与电度表配合使用，以扩大电度表量程。注意选择的倍率不要太大，以免影响记录精度。C、确定参加测试人员：为了保证测试的公正，最好有客户共同参与，或委托权威机构进行。D、数据记录及处理。测试过程要及时将有关数据记录在专用的测试数据记录表中，所记录的数据必须准备，不得涂改；记录表需有参加测试人员的签名。测试结束需对数据进行必要的计算处理。E、出测试报告。测试完成后，需向用户出具测试报告。测试报告由以下几部分组成：a、概述。将测试的基本情况及测试结果作个简单的介绍。b、产品简介。简单说明采用测试方法、测试仪器、测试对象、测试时间。c、测试方法说明。详细说明采用的测试方法、测试仪器、测试对象、测试时间。d、测试结果分析。对原始测试数据进行分析、处理，得出测试结果。e、附录。包括测试仪器简介、有关的数据图表F、测试注意事项：a 进行测试之前要对被测试对象的运行工况有个全面的了解，测试期间要确保工况相对恒定，以获得准确的测试结果。测试时段的长短因产品而异。b 采用的测试方法要结合产品的特性，以求获得最佳的测试结果。c 要注意系统负荷与受控负荷的差别。系统负荷是指整个被测试系统的负荷，受控负荷是指受节电器控制的负荷部分。计算节电率是相对受控负荷的节电率，它大于或等于系统的节电率。d 对测试数据的处理可运用比较形象、直观的图形方式表示，以加强效果。11) 售后服务：售后服务是工程不可忽视的环节，技术服务的好坏直接影响用户对经销商的信任程度，影响产品的市场推广。经销商必须把售后技术服务看作一个工程不可分割部分。售后技术服