制药业客户关系管理实施方案(doc24页).doc

制药业客户关系管理实施方案(doc24页) 导读：制药业客户关系管理实施方案(doc 24 页)部门： xxx 时间： xxx整理范文，仅供参考，可下载自行编辑制药业 CRM 实施编辑：JENNY坊间曾一度流传这样一个故事：一家 IT 企业 为内地一家著名制药客户关系管理论文:客户关系管理 零售业 数据挖掘 .-制药业客户关系管理实施方案(doc 24 页)部门： xxx 时间： xxx整理范文，仅供参考，可下载自行编辑制药业 CRM 实施编辑：JENNY坊间曾一度流传这样一个故事：一家 IT 企业 为内地一家著名制药公司实施 ERP 时，发现其业 务前端力量十分薄弱，因此向该公司推荐 CRM， 以加强其销售和渠道管理。但得到的答复是：不需 要 CRM。探究原因，答曰：我们没有客户，也没 有渠道，只有几个代理商。制药企业为何谈客 户色变？长期以来，医药 行业代理商和生产企 业之间形成一种“诸 侯割据”的销售体 系，使得医药市场竞 争的“残酷性”已超 出了许多人的想像。 虽然大多数管理者都认识到，销售渠道和 客户关系是任何一家 企业的生命线，但自 由渠道的销售模式在 医药行业却完全不适 用。传统体系使得多 数制药企业都将自己 的“渠道”和“客 户”等同于代理商， 某一代理商在其地盘 内动辄单独或联合其 他代理向企业提出降 价等要求，甚至以停 售产品相要挟，这正 是让许多医药企业管 理者谈“客户”色变 的原因。但不掌握客户， 如何在市场中赢得最 后的竞争？“诸侯经 济”在眼下越盛，表 明未来规范化、科学 化的客户关系管理和 营销体系建设，将得到越来越多医药企业的重视。从本质上讲，CRM 在医药行业的应用前景，与医药市场的以下特点密切相关：产品同质化:随着医药市场的发展，具有相同或类似功能的医药产品越来越多；客户在获得更大产品选择余地的同时，面临的用错药、用假药的风险也更大，对医药客户服务的针对性要求将更高。服务同步化：由于消费者在购买医药产品的同时，可能需要咨询服务，因此产品的购买和服务具有同步性。运作超前化：医药业的技术和市场 的创新要求越来越明 显，产品研发、上市 之前的市场调查、需 求调研等运作需要不 断提前，企业整体运 作的超前性只有通过 管理变革才能获得。竞争透明化： 当前在医药市场上的 黑箱操作、高利润、 销售垄断等都会逐渐 被打破。如何通过与 客户的交流，理解和 把握消费者需求，提 高客户满意度，成为 众多医药企业必须补 上的一课。客户需求千差万 别在医药业的信息 化建设中，如何增加销售额、减少应收账 款？如何缩减销售、 财务费用和相关成 本？如何确保销售、 回款以及库存信息的 及时共享？如何整合 厂家、经销商和零售 终端等营销资源？这 些难题多数与医药企 业的营销相关联。事实上，广义上 的医药业，可以细分 为药用化学原料及制 品制造、药品及医疗 器械制造业、保健食 品制造业和医药流通 服务等多个子行业。 CRM 的重要性和应 用前景已不言而喻， 但 CRM 在各类制药 企业的应用，却千差 万别。医药作为特殊 行业，根据国家有关 规定，必须严格执行GMP 和 GSP 标准，药品生产和销售要严格剥离，因此大多数医药企业都建立了自己的销售渠道。而由于医药产品的批次号管理十分重要，代理商的权力也非常大，医药行业 CRM在企业类型复杂、运营模式复杂、经营重点不同、生产销售模式也不尽相同的情况下，更难以形成通用规律。在这种状况下，医药业 CRM 应用的重要性显得更加突出。从客户的角度划分，医药业的客户，无外乎医院、销售公司、药店和最终消费者，不同的医药企业会因战略重点不同，而确立不同的重点客 户。比如：一家典型 的制药品企业，可能 关注的是产品推广， 其重点客户应包括医 院、销售公司和消费 者;而一家药品销售 公司，关注的是提高 销售额，其重点客户 则是药店和消费者。 实施客户关系管理， 实现从“以医生为中 心”向“以客户为中 心”的转变，是医药 企业更好地理解客户 的重要方式。制药企业怎样实施CRM ？早在 1958 年， 美国医药协会就曾经 探讨过市场营销在医 药行业应用的可能性，面对类型复杂、数量庞大的客户群体和复杂的运营模式，企业对客户关系的管理、客户价值的认定，都需要加快进行。医药企业的产品线非常丰富，销售渠道十分复杂，由于信息衰减和管理不畅，企业往往无法控制营销和销售的最终结果，也无法及时获得营销数据，难以及时调整工作策略。因此，利用 CRM 加强营销管理，打通企业的销售渠道，成为众多医药企业选择CRM 的核心原因。药品营销分为：新特药、普药、OTC （ 非 处 方药）、保健品等，具 有不同的销售过程和 模式，利用 CRM 开 辟通路，重点也应有 所侧重。例如新特药 的销售模式，一般多 为医药代表进行医院 推广和医生教育，由 销售公司配合开展销 售，其销售过程较 长，但可以形成稳定 的收益，因此 CRM 建设的重点，应放在 如何提高市场占有 率、重点医院客户占 有率和重点产品指标 的完成上。而 OTC 销 售 模 式，则需要加强渠道 建设。OTC 与处方 药最大的区别在于， 必须通过市场营销手 段进行推广，要对消 费者行为进行细分，找出产品的目标消费 群体，并针对不同的 消费类型采取更有针 对性的宣传策略。因 此 OTC 模 式 的 企 业，应该利用 CRM 加强终端营销能力。在 CRM 的实施 中，医药企业往往要 通过跟踪产品的流 向、流量，掌握产品 的商业渠道，控制分 销管理，掌握医药市 场的各种信息并加以 分析，准确把握各产 品的市场定位，建立 和管理复杂的市场活 动，以最快的速度获 取潜在客户群。当 然，在任何一个 CRM 项目中，系统 的设计必须考虑医药 企业的长远发展，为 保证管理软件适应医药企业发展变化的需 求，CRM 软件多采 用模块化设计，实施 可分步进行，可以从 根本上提高 CRM 项 目的质量。制药业 CRM 实 施落后吗？Braun 咨询公司 于 2003 年 1 月的最 新调查发现，制药行 业的 CRM 实施情况 比较落后。该项研究 发现，许多制药企业 并没有从安装 CRM 系统中看到价值，或 者根本就没有上马 CRM 项目。不过， 许多市场研究人员在 业绩提升的重压之 下，还是努力采用和 改进新技术和组织流程。“对于药品营销者而言，关系营销是一种不确定的艺术，营销者过去主要聚焦在产品的发布上 。 ”Braun 保 健和制造行业的总监DeborahFurey说，“但是现在对于这些制药行业来说，存在一种通过获得客户洞察力来获取竞争优势的机遇。”调查还发现，现在有很多公司还是非常需要更好地管理客户关系。但同时那些被调查者还认为，目前能够真正帮助他们完美地解决好客户关系管理问题的软件厂商依然非常少。(CRCC 研究部供稿)TurboCRM 实现 精细营销TurboCRM 应用解决方案，基于完整客户生命周期的发生、发展过程，采用“一对一营销”和“精细营销”的模式，量化管理企业客户发展、推广业务及服务业务，实现员工、业务部门、分支机构的协同工作，建立企业科学的知识管理、价值管理及决策支持体系，帮助企业更好地获取客户、保有客户及提升客户价值，从而全面提升企业竞争能力和盈利能力。TurboCRM 提出，根据企业所处行 业、经营方式的不同 特点，通常可将企业 分成推广管理业务模 式、标准产品业务模 式、复杂销售业务模 式、会员制业务模 式、大客户管理业务 模式。制药是一个典 型的推广管理业务模 式的行业，业务人员 较多，在业务过程中 需要发展终端零售商 并协助终端零售商进 行产品推广。 TurboCRM 制 药 业 方案主要帮助制药企 业解决以下问题：客户资源私有化 造成客户流失。企业 通常没有设置专门的 部门或岗位来管理客 户资源，也没有管理 规则和流程，因此客户信息散落在不同部门或人员之中，不仅无法利用，而且在业务调整和人员变化时，容易丢失客户信息，造成客户资源流失。快速发展中业务过程难以协同。区域或行业渗透及多产品线发展是企业业务扩张的基本策略，在发展过程中，企业业务机构和部门增多，业务规范执行难以统一，信息共享及利用困难，部门的工作过程控制及部门间的工作协同会影响业务的增长。业务员管理和能力建设困难。由于企业的销售工作主要由业务员独立完成，业务员的管理及能力建 设自然十分重要。随 着业务员增加，企业 通常采用“传、帮、 带”的方式来传递业 务经验，对业务员的 管理则多采用工作时 间及销售目标等粗放 方式，没有建立系统 的营销管理方法，业 务能力难以发展。粗放营销带来成 本浪费。客户获取需 要较大的营销投入， 在企业的营销活动中 会获得大量的客户信 息，然而许多客户不 能形成当期销售。如 果不对其他机会客户 有效管理，进行有计 划的培育和推动，就 会造成营销投入的巨 大浪费。用友 CRM 规范 业务流程用友推出了符合国内商业医药流程、能很好满足医药发展对信息化要求的CRM 解决方案。在技术结构上，该方案全面支持SQLServer、InformixDynamicServer 、 DB2 、Oracle 等大型主流数据库，采用纯Java 开发，可跨平台运行，具有 Web功能。在功能模块上，包括基础设置、市场营销、渠道管理、销售管理、服务管理、决策支持、电子商务与呼叫中心等8 大模块。基础设置：主要提供将单位各基本业务信息输入本系统的功能。输入的业务信息内容为日常业务处理提供基本的参照和设置，是整个系统进行业务处理的基本要素。市场管理：提供市场活动合作伙伴、市场信息管理。其中市场活动和其他数据来源将以市场任务为核心，通过任务的分配和反馈，实现对具体业务的管理和跟踪；根据市场活动的进度，对市场活动效果进行评估。渠道管理：提供渠道活动合作伙伴、渠道合作基金的管理。其中渠道请求和其他数据来源以渠道请求任务为核心，通过任务的分配和反馈，实现对具体业务的管理和跟踪；在渠道发展、渠道协议、合作基金和知识库的帮助下，实现渠道的发展。销售管理：在商业机会之前提供商业意向和商业机会的记录。销售业务模块中的商业机会、合同、订单和其他数据来源将以销售任务为核心，通过任务的分配和反馈，实现对具体业务的管理和跟踪；商业机会在成功后将可以生成销售合同或订单；根据订单可以进行退货处理;根据商业机会、合同和销售订单、退货和相关的收入/费用等，实现对销售人员的评估。客户服务：提供客户反馈的记录，并由服务投诉派生服务请求;根据客户的服务凭据实现对服务请求的验证;服