会议营销新模式.doc

会议营销新模式一、什么是会议营销？会议营销：是一种以方便消费者为目的的营销活动。特点：使市场终端向前有限辐射延伸，使产品和服务主动去靠近消费者。要求：1、进行大量会前宣传调查。2、对消费者进行分类。二、会议形势：1、产品说明会 2、联谊会三、会议营销的三个环节1、会前。（1）成立会议领导小组，分工明确，充分准备。（2）代理商、健康顾客要进行大量宣传、销售会议。（3）建立可能参加人员客户调查档案，并且分类：A组：高收入 高知识 高保健 慢性疾病B组：低收入 高知识 高保健 慢性疾病C组：低收入 低知识 低保健 慢性疾病（4）根据会议安排确定人数，利用量的累计确保参加会议人数。（5）会议前一天，再对顾客进行最后一次跟踪，进一步确认顾客参加人数及参会人类别。2、会中会（1）销售准备仪容仪表仪容仪表是销售员在整个过程中的重要因素，它代表企业的形象，销售过程中最重要的是销售自己，这就意味着你要用最显眼、最有亲和力的方式来包装和表现自己。心理准备举办会议销售的目的一方面是为了加强与顾客的关系，提升企业形象，另一方面就是为了达成销售，提升企业效益。（2）销售导入会议开始前会议开始前，要求全体工作人员统一着装，统一胸牌，统一领带，发式等，并对全体工作人员进行现场激励，如唱激励歌，跳迪士高等，调动工作人员的激情进入销售状态。迎宾迎宾小姐把与会客人迎接入内，并由与客户熟悉的销售人员带到座位上安排好，斟上茶水或矿泉水，拉拉家长，做好亲情服务。注意：不可冷落任何一个顾客。主持人介绍联谊会整场内容，提出会议要求，提醒顾客上卫生间。进入会议。会议中工作人员进行会议带动。讲座中如有顾客睡觉等，可以用水果，茶等提醒他们，注意会场纪律，这样即礼貌，又不会让顾客感觉尴尬。讲座中如有手机等没关，工作人员应主动礼貌引领到会场外通话，关机后领回。借助病历分享，提升产品信赖、病历分享时，工作人员严格控制会场，可用音乐配合。3、会后会（销售开启）（1）当场促成销售。讲座结束后，要借货造势，每个销售人员可根据会场情况借货3盒、6盒、10盒不等来烘托市场气氛。由于顾客熟悉的销售人员带动促成。a：危机法则：即给顾客从生活上或身体上下一个危机再给一个希望，使顾客产生危机并渴求改变。b：渴望法则：是给顾客一个悬念，让他们渴望马上得到，不然就没有了。如我们的产品销售很好，产品带的有限，必须经理批准才能拿到。c：提醒法则：定期给顾客送书，产品宣传知识，下栽危机的资料等提醒顾客更深一步了解产品。d：重复改变法则：是指改变顾客的世界观、价值观、人生观，让顾客知道地位是暂时的，荣誉是过去的，金钱是留给子孙的，只有健康是我们自己的。e：神秘法则：给产品造神、给企业造神、给专家造神。f：影子部队法则：是指找用过产品，而且效果特别好的忠实顾客来帮助我们工作。4、销售话术（1）提问技巧提问方式一般分开放式体温和封闭式体温两种。开放式体温直达主题。例如：叔叔或阿姨，您老准备要几个疗程的，我去给你您提货。达成销售。永远记住：真诚的微笑！愉快的微笑！是长久关系的开始。封闭式提问采用选择式的问法，即是不是？对不对？明显肯定的语言留给顾客，等要成交之前再问他，他已经习惯说行，会很自然的说行。例如：您已经了解产品了，是不是？您已经服用产品了，是不是？您感觉效果不错，是不是？等等。（2）把顾客带到医生咨询处咨询，让医师与顾客交流，并与医师给顾客提供详细的产品使用方法指南。（3）学会给顾客算帐，把产品的附加值算出来。（4）夫妻同时到达联谊会现场是最好的，在一方同意购买，而另一方不同意购买时，可根据具体情况将两人分开做工作，重点说服说话算的那一位。（5）顾客购买产品后应把产品放在桌子上的明显位置，给销售气氛造势。（6）让老顾客宣传带动周围顾客了解，认识产品，带动其购买。（7）销售达成。最好当天收款；收款时，语速平和，不可过度高兴；不要冷落每一位顾客；对达成销售的顾客给予祝贺。四、会后（跟踪服务）在联谊会散会后，销售人员要对成交和没成交的顾客作好跟进和守侯服务工作。销售人员可采用1、3、7、30天的模式，分电话回访和家访的方式进行跟进和售后服务。1、 联谊后结束当天下午给顾客打电话问候是否安全到家。2、 联谊会后，可做第一次家访，咨询顾客体会。3、 会后的第三天、第七天、第三十天分别给顾客打电话回访或家访。进行跟进和售后服务的作用：a) 巩固销售成果。b) 叮嘱顾客坚持使用产品。c) 培养各级顾客达到永久顾客。d) 拓展销售成果，让老顾客推荐新顾客