如何观察一个销售市场？(孔泓).ppt

如何观察一个销售市场 孔泓 2 思考 我们平时是如何看市场的 观察市场我们要观察哪些方面 3 观察市场包括哪些方面 市场 4 如何看待整体市场状况 基础数据收集 整理 市场份额排序数据分析整体市场状况评估 步骤 5 收集哪些基础数据 区域统计数字 当地统计年鉴 市场所包括的城市 县 镇 村数量市场的人口总数 非农业人口总数农业人口总数市场的人均收入社会消费品零售总额对应区域的销售统计数字 6 如何进行市场排序 以人均收入或社会商品零售总额为标准将整体市场份额视为 100 市场内各区域占整体市场的 根据各区域所占 的大小进行市场份额排序 7 课堂练习 根据提供的数据对市场进行排序 并对整体市场进行简单评估 时间 15分钟 8 数据整理及整体市场评估 将市场排序中的市场份额与对应区域的实际销售份额进行对比销量的主要来源区域销量增长的主要来源区域销量水平增长的区域销量垂直增长的区域注意 竞争因素辐射功能其他因素 9 观察市场及业务表现的步骤 目标评估基础数据收集数据整理 分析改善建议 10 看市场前 我们要了解基本状况 零售客户有多少是谁在那里什么渠道铺货率进货价格销售毛利需求 批发商有多少在那里服务多少客户服务能力能量铺货率怎样销售价格如何毛利怎样需求 消费者定性观察 11 有的放矢的看市场 业务问题 库存周转价格毛利铺货率渠道开发 市场存在什么问题需要我们去观察 内部问题 市场问题 竞品问题 在上述各方面的表现 陈列品种陈列位置陈列排面宣传品设备管理促销活动消费者 拜访频率拜访完成工作质量工作效率拜访技巧 12 如何收集基础数据 客户基础信息收集 市场表现信息反馈 客户进销存周报 2020 3 16 13 可编辑 14 这些信息能告诉我们什么 铺货率其他客户基础信息客户库存价格生动化水平 15 从铺货率可以得到的信息 分渠道客户数 渠道策略分渠道分品牌的铺货率对比 分渠道的品牌策略分渠道分包装的铺货率对比 分渠道的包装策略 16 批发商有足够能力提供送货服务 批发具有的足够的仓储能力 客户拥有哪些我们可以利用的能力与能量今后的重要任务是如何利用客户的能力 基础调查还可以告诉我们 17 客户库存可以说明什么问题 客户的平均库存水平产品的周转速度进 销 存三者的变化原因如何利用三者关系 18 价格也可以告诉我们很多 19 稳定通路价格 保证合理的通路利润 例 湖北某地区饮料通路价格分析 20 生动化可以告诉我们的大家都知道 必备包装 品牌 应备包装 品牌 陈列位置 陈列面价格标识POP等用品的使用产品货龄设备的使用及管理 标准表现差距机会改善 21 如何写市场报告 一 背景介绍 市场基本状况介绍目前的问题 出差的目的 二 市场表现 用数据说明市场表现分析问题形成的原因三 改善建议 改善的具体方案改善负责人及时间进度预算 22 小结 看市场前要有所准备 做到有的放矢 事实胜于雄辩 数据是最有利的论据数据要做长时间的累计数据要有足够的基础量要用发展的眼光看待数据发现问题时要多