油品销售公司领导在2018年非油工作会议上的讲话.doc

油品销售公司领导在2018年非油工作会议上的讲话 1油品销售公司领导在82018年非油工作会议上的讲话同志们这次非油工作会议非常重要。 刚才，非油公司*经理通报分析了xx年及今年一季度非油业务经营情况，*分公司作了交流发言。 *副总经理总结了xx年非油工作，分析了存在问题，明确了2018年非油业务发展思路、工作目标和具体措施。 希望各单位认真学习借鉴典型经验，进一步转换思想，创新思路，强化非油主业思维，将非油业务作为公司长远发展的战略性业务抓好抓实，采取革命性的措施，认真研究非油业务经营工作，突出精细化管理，加快推进非油业务的优化升级。 一、非油业务的发展回顾*公司非油业务自xx年起步以来，按照集团公司确定的“自主经营、因地制宜、规范发展、稳步推进”的方针，坚持品牌化、规范化、专业化发展之路，逐步由衍生业务壮大为主营业务，成为支撑公司未来发展的重要基石。 起步至今，经历了由单一商品经营向提供多元化商品和服务转变；由地市自主经营向内蒙古公司统一运作转变；由粗放式管理向专业化运作转变的重要历程。 十一年间，非油业务创收*亿元，创效*亿元，特别是xx2年以来，坚持高起点谋划、高标准运作，连续两年收入和利润实现*和*以上的速度增长，利润贡献率由起步时的*提升到*%。 今年1-4月份，非油收入、利润、油非转换率也都有大幅提升。 我们着力店面拓展优化，便利店数量达到*座，开店率由*%提升到*%，百万元便利店达到*座；着力丰富经营品种，商品的品类从种类单一到发展到目前的22大类6000种单品供顾客选择，商品动销率达到*%。 商品毛利率由*%提高到*%，单店收入达到*万元，比xx年增长了*倍；着力拓展新业务，从店内到店外，从提供商品到提供服务，从满足日常需求到改善生活品质，并赋予便利店文化、社交、品味等属性，满足消费者需求。 化肥、轮胎、汽服、图书、快餐等业务的进入使得非油业务逐步形成了集“便利店、汽服广告、电商及新业务”于一体的多元化发展格局。 客单价由xx年的*元提高到xx年的*元，油非转换率由xx年的*%提高到xx年的*%，逐步将加油站打造成“人车生活”驿站的综合服务平台；着力自主品牌建设，推出“印象内蒙古”草原特色礼包，注册“昆享”商标，开发自有商品，带动品牌营销全面升级；突出业绩导向，按照业务发展目标，层层分解预算、人人肩挑指标、年年优化考核，实现了油非互动、多销多得的激励机制。 可以说，这些年非油业务是在艰难中不断发展壮大的。 随着3外部环境越来越复杂，市场竞争日益激烈，消费者对质量、价格、服务等关注度日益提高，单纯的油品销售已经很难支撑销售业务长远发展，非油业务作为突破低油价创效困境的重要途径发挥着越来越重要的作用。 从非油业务来看，在发展上是加油站新的业务方向，在经济上可以盘活资产、增加投资回报，在服务上能够满足客户延伸需求、丰富品牌内涵、增强网络竞争力。 因此，我们必须把发展非油业务作为销售企业转型升级、提质增效的重要方式和手段，在加快非油业务专业化运营、深化非油营销模式创新等方面下功夫，实现油非互动发展。 在尼尔森公司发布的中国消费者信心指数及消费趋势解读报告中指出，消费者购买重点已经转移到健康、绿色、环保的商品和服务，强调健康饮食和科学运动。 我们作为零售业态中的一员，更要审时度势，全面建成“人车生活”生态圈。 尽管非油业务发展大有可为，但我们也必须认识到制约自身发展的短板和瓶颈。 一是商业思维、顾客需求理念未完全树立，对客户、市场研究不透，主动跑市场、拓市场的意识不强，出台促销的政策在油卡非润一体化融合上深度不够，服务顾客的能力与行业标杆有一定差距。 二是发展水平上差距较大。 板块关注的*项主要指标中我们有*项落后于板块平均水平。 今年一季度非油类指标在小组排名倒数第二。 与中油其它公司比差距极大，各盟4市工作之间非油业务发展水平也不均衡。 三是品种单 一、商业氛围不浓厚，推介能力不够。 新品引入速度缓慢，往往是商场超市已经上新销售，我们的便利店还没有引入；滞销商品清理滞后，常年未动销的商品不出台清理措施，仍在货架上陈列，等靠思想严重。 自有商品开发力度不够，中石油内部有需求的商品应用不够。 四是适应业务发展需要的管理体制、绩效考核、分配激励等配套机制不健全，有待进一步完善。 专业化队伍的建设，专业人才的引进和培养有待进一步加强。 面对行业变化和自身差距，我们要主动作为，积极应对，从领导做起，转变观念，创新思维，以构建加油站3.0为目标，做大做强便利店业务，加快发展全生命周期的汽服业务，适度跨界合作，加大客户引流，通过融合、共享、跨界，实现“加油站+互联网+N”，推动非油业务优化升级。 二、全面发力，实现非油业务优化升级2018年是实施“十三五”发展规划承上启下的关键之年，也是非油业务实现优化升级的重要之年，我们要持续强化非油主业思维，着力在“提升店内、拓展店外、深度开发、扩大空间、提质增效”上下功夫，进一步在非油业务规模发展上精细优化提升，努力打造新的效益增长极。 （一）创造差异，贴近顾客需求5非油业务处在完全竞争的市场中，要想在纷繁复杂的零售业态中拔得头筹，必须贴近客户需求形成差异化的竞争优势，在品牌、服务、沟通上下功夫，抢占市场竞争的制高点。 一要以卓越品质树品牌，把精品选送到顾客手中。 “中国石油”是我们参与市场竞争的金字招牌，“昆仑好客”和“咔咔”这两个品牌，是密切中国石油和顾客关系的纽带，是宝石花走向社会和市场的重要渠道。 要持续加强非油业务的品牌化建设和发展，创新经营机制，通过多种形式广泛开展合作，优选精良适用的商品，开发符合渠道特色的自有产品，主导市场、引领消费，在满足顾客需求中提升企业价值，在良性循环中提升品牌影响力，实现企业利益与社会价值的协调统一。 二要以优质服务树品质，让顾客感受到便捷精细。 当前，传统商业服务无法提供全天候便利服务，万达、美特好、维多利等大型超市，营业时间大都是早10点至晚9点的12小时，即便是小的便利店也数量有限，规模较小，而我们*多座加油站分布广泛，且24小时全天候营业，可以满足顾客不同时间的购物需求。 点多面广，路边零售网点的稀缺性决定了加油站便利店的相对竞争优势。 同时在城市交通状况恶化，道路车辆拥堵、商场超市停车位严重紧缺且停车费上涨的情况下，顾客在加油的同时，可以购买所需商品，无需寻找车位，大大降低了时间成本和购物成本。 随着“互联网+”时代的到来，社会生活6节奏进一步加快，顾客对便捷化、一站式服务的需求更加迫切，我们要充分发挥加油站24小时营业的独特优势，探索夜间营销方式，持续优化服务流程，用更低的成本和更高的效率，营造更加愉悦的消费体验，在与顾客共赢中获得合理企业利益。 三要以良好沟通树形象，展示企业的忠诚担当能力。 一直以来开口营销都是我们与顾客沟通的短板。 我们要注重与顾客的现场沟通，对内蒙古公司推出的营销话术要反复琢磨、有效使用，找到开口点，要结合自身实际，制定贴合顾客心理的话术，使顾客通过我们的推介，持续体验、反复比较、互动影响，认可和选择我们的商品和服务。 要坚持诚信经营，加强同合作伙伴等相关组织沟通，发挥自身优势，增强互利协作，持续为企业创造良好的经济效益；要注重公共关系建设，保持与政府、公众、媒体的良好沟通，积极参与公益事业、履行品牌责任，树立让政府放心、公众认同的企业形象。 （二）做深大客户开发与合资合作，提升店外驱动力做深店外是提升非油销售规模的有效途径，关键是要走出去、引进来，抓住大客户、扩展“朋友圈”。 通过做深大客户营销，实现店外收入*亿元，利润*万元。 各单位要持续组织召开大客户答谢会，整合资源，实现双赢。 固化推广非油商品进工地、进社区、进校园、进大型活动现场的订单式服务销售模式。 加快7推进与北疆公司合作，开展高速服务区商品供应。 持续挖掘新客户、新市场，不断拓宽店外销售渠道，各单位至少要尝试开设1座站外店，输出品牌，扩大影响。 要不断拓宽渠道，提升大宗商品销售规模，通过网格化管理，提前锁定客户需求，加强化肥资源组织，与知名品牌复合肥厂家建立合作关系，与区域内供销公司探讨农药、农机具合作事项，打通销售通道；将地砖、涂料等建筑材料纳入经营范围，扩大销售规模。 （三）做强润滑油、车辅产品及汽服业务，提升服务创效水平润滑油、车辅、汽服是与车关联最紧密、盈利能力最强的业务单元，是我们打造“人车生活”综合生态圈的重要抓手。 要加强与润滑油公司合作，发挥价格、渠道优势，联手促销。 实施“走出去”策略，开展定制服务，深挖持卡客户用油需求，制定电厂、矿山、施工单位用油解决方案，开展定制商品服务，确保全年润滑油销售实现*亿元，利润*万元。 深化与添加剂服务商的合作，规范管理的同时灵活奖励机制，最大程度调动服务商的销售积极性，实现添加剂销售翻番；充分发挥*座柴油尾气撬装站作用，组织开展车辅产品销售竞赛活动，扩大销售群体和范围，推动车辅产品销售收入实现*万元，利润*万元。 围绕汽车全生命周期，与银行、保险、4S店联手，推出全程贴心服务。 充分发挥*台自8助洗车机便捷服务的功能，灵活油非互动。 加快与利丰合作的*座汽服连锁门店建设，出台集客促销政策，开展整车销售。 力争汽服实现销售收入*万元，利润*万元。 （四）做宽业务领域，提升创新增收能力借助平台优势，推动广告业务良性发展，扩大快餐试点范围，加快推进互联网+试点进程，持续拓宽业务范围，逐步形成规模化发展。 采取统一开发与自主开发相结合模式，协助广告商与供应商、跨界合作伙伴建立多方资源共享机制，在城市中心、城镇中心打造广告标准示范站，扩大宣传范围，打造强大现场，全年实现租赁收入*万元。 在规避食品安全和经营模式风险的前提下，尽快完备各类证照，借鉴与麦当劳合作经验，逐步增加与其他知名品牌如肯德基、德克士等快餐企业合作站点，力争全年快餐实现收入*万元。 依托微信、微店等APP，借助中油好客e站积分商城、昆仑好客公司内购平台等资源，线上推广自有商品、特色商品；搭建内蒙古公司自有网络销售平台，将线上+线下、产品+体验的新模式应用到非油销售中，丰富顾客选择、增强顾客体验，力争实现销售收入*万元。 （五）做精业务运行保障机制，提升精细管理水平健全配套保障机制，依靠人才队伍和管理提升，增强发展后劲，才能推动非油业务持续稳健发展。 各单位要严格执行非油9品业务供应商及采购管理细则和非油品供应商管理考核细则。 加强日常业务运行管控，制定业务运行操作手册，下大力气解决销售不扫码、价签不全等习惯性违规行为，严禁销售体外循环、一码多品等问题的出现。 要整合中、西部中央仓配送资源，实施站点模块化管理，优化配送线路；总结与吉林公司的跨省物流配送经验，联合甘肃、宁夏公司解决阿拉善公司便利店商品配送难问题；制定收货考核管理办法，细化考核项目，有效解决加油站收货不及时问题。 制定库存管控上、下限指标，按月考核通报，强化库存管理；分品类、分供应商有序清理滞销商品，加快商品动转，保持便利店商品常新。 强化月度盘点对账，保证实物账、系统账、财务账、供应商账四账相符。 加强