装修销售自我总结

1 / 11 装修销售自我总结 2016 年个人工作总结 是我来居尚这个大家庭工作的第一天，很荣幸的，我被分到电销组，这个新成立的部门，也是有无限可能的部门。主要工作职责是负责拨打电话把客户邀约到店面并进行商务洽谈，在领导和同事的共同帮助下，我逐渐的成长起来。 现在， 2016 年的工作已接近尾声，在对前期的工作自我考核和总结的基础上，我认真对照，逐条检查。客观的评价自己的每一项工作和现实变现，在公司各级领导和同事们的真诚指点和帮助下，正视工作中的缺点和不足，积极发挥工作中的各项能力，努力做到 克服不足，保持成绩，基本能够独立完成本职工作，现将今年的主要工作做以下几方面总结： 一、主要工作任务和业务完成情况 1.完成情况综述： 2.未完成情况分析并说明： 赵帅：丹轩坊小区，面积 180 平米，第一次到店未能抓住客户心理，不了解真正的客户需求，导致没有达到二次邀约。客户定了东易日盛。 王向阳：嘉天 smart 小区，现已签单，但主要在后面会所及办公楼的项目，但前期嘉天项目的工地进程及服务跟不上，并且其他各大公司都在紧跟，所以这个项目必须严格管控。 2 / 11 贺凡：金地 8 号地小区，面积 298 平米，洽谈结果非常好，当天晚上莫名其妙不装。客户定了鑫杰装饰公司。 张晓东：金地 8 号地小区，面积 204 平米，第一次洽谈情况较好，二次见面参观样板间不太满意，对自己的户型结构不满意，不打算住那个房子了。 王震豪：金地 8 号地小区，面积 350 平米，第一次洽谈情况良好，现正在进行二次邀约。 二、总结 2016 年的工作得失 1.工作中的收获 工作效率的提高，在公司工作以来，公司一直执行电话销售时间与工作时间互不干扰，这就大大提 高了自己的工作效率，集中拨打电话也使电话接通的有效率提高很多；加强了团队中及部门与部门间的沟通，团队中的每个人都互相帮助互相总结与学习，使自己在公司的成长很快，部门与部门间的合作也越来越有默契；自身素质及能力的提高，通过经常性的部门培训及对客户的现场洽谈，让自己的谈判能力得到长足进步。 2.工作中存在的不足 虽然在近三个月的成长中进步了很多，但还是存在很多不足。例如，和同事沟通时，有时候太情绪化；洽谈客户时，技巧掌握不够；处理问题时，头脑不够灵活。等等。 3.对自己的几点建 议及自我督促 3 / 11 a.加强自训力度，对公司及本行业所有知识进行提升培训，梳理思绪，把所学的知识进行系统化的整理和转化，从而从基础上为自己树立信心，另一方面，加强公司企业文化培训，使自己对公司有信心，对自己的前景发展有信心；b.小区开发方面，采取多种渠道同时开发，电话营销、工地营销相结合，同时加强和二手房中介合作，采取利益引诱，及时消化信息客户，并大胆应用微信营销的方式邀约和开发客户，多开辟新的营销渠道； c.对辖区内各半年内和近期要交房小区进行调，了解详细情况，及时跟踪，以便及时购买电话单进行拨打或确 定开发方式及开发方案； d.把自己当成一个专业的电话营销人员，总结提炼最有效的话术，进行实践。 三、 2016 年的工作规划 2016 年工作重点：自身培训，积极调整每个阶段的状态，提高团队凝聚力，使自己能持续的鼓足干劲、积极冲刺，创造良好业绩；给自己树立标杆人物，进行良性竞争，冲刺优秀员工。业绩开发，重视每个小区拨打电话前的准备工作，包括小区地址、楼盘情况、户型采集、话术提炼等，转入短信营销为主、电话营销为辅的工作重点，针对每个小区制定相应的营销计划和电话拨打方案； 1.自身培训 方面 培训方式：公司培训和部门内部培训相结合。 4 / 11 培训内容：公司企业文化、专业知识、客户方法技巧 A 电话邀约的流程与技巧；电话跟踪的流程与技巧。B 实地洽谈客户时的语气、语调、语速及洽谈技巧。 C 合作营销 如何与物业及二手房中介打好关系。 D 小区现场开发客户的方法技巧以及注意事项，样板间的讲解。 2.业绩开发方面 2016 年装饰公司市场部销售个人总结和 2016 年计划 公司领导、各位同事： 你们好！ 光阴如梭，时光荏苒， 2016 年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千！转眼间又将跨过一个年度之坎，回首过去的一年，虽没有很好的业绩，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。非常感谢星艺公司领导给我这个了解常德装饰行业市场规律的一个良好平台。 即将过去的这一年，我在星艺工作了九个月，在加强团队建设 ,打造一个业务全面，工作热情高涨的团队。作为一个管理者，对下属充分做到“察人之长、用人之长、聚人之长、展人之长”，充分发挥员工们的主观能动性及工作积极性，提高团队的整体素质，树立起开拓市场、务实 高效5 / 11 的星艺形象。我充分认识到自己既是一个管理者，更是一个执行者。 我是 3 月 16 日参加常德星艺团队的，一致在市场部负责销售工作，当时我为参加常德星艺这个团队，能来到XX 星艺这个销售平台，我感到非常荣幸。上班的当天，在公司领导的协助下，我就忙着做公司市场部的筹备工作，紧接着招聘市场部人员，组织培训，搞市场调查分析，行业分析，找出公司的特点和卖 点，要求市场部人员每天有日志，周周有计划，月月有总结，多参加一些市场上有关的活动，收集楼盘相关资料，了解楼盘市场交房动态，合理处理好各大楼盘开发商 、物业公司、售楼公司、房管局、小区管道煤气安装公司的关系，收集楼盘业主相关信息，效果明显，常德星艺公司在 4 月 9日 4月 11日 XX市第三届家博会上到场的业主就有 102位，和设计师接触咨询的就有 77位，现场签单交定金的有一位，家博会过后公司设计部与市场部之间无形之间产生了一条代沟，市场部人员跟进在家博会上自己接待的客户，设计师意见很大，市场部人员叫设计师去楼盘量房，做方案，设计师从不理睬，从此市场部人员对公司失去信心，人心浮动，有的员工连工资都不要就走了，当时有几位员工走时跟我说：高经理星艺这个平台是个好平台 ，现在这个状况没得搞头了，设计师太牛了，我把员工反应的有些事到上面，上司6 / 11 骂一顿就完了，设计部的人好像已经习惯了，保持不理就行了，后来材料商的业务员跟我说你们星艺的业务做得好， XX市的楼盘到处都是星艺开的工地，如柳都水语、荷塘月色、东方美景、都市杰作、金色晓岛等楼盘，后来我带业务员去调查，都是设计师开的私单，公司没开一个，当时我想这次常德星艺被设计师玩完了，我去找他，上司就跟我解释了他的当时处境，我没办法，只有从另一个角度去理解他，我只好打算离开星艺公司，后来他又给我做了一些工作留下来。 皎阳似 火的 7 月，公司改组，新的领导班子接管，长沙总部来人协助，公司加强培训力度，市场部又增添了新的活力，公司又重新动了起来， 8 份月试营，市场部人员邀请上门咨询的客户就有 30 多位， 9 月份侨迁开业，公司大搞侨迁庆典活动，公司整个团队朝气蓬勃，干劲十足，团结一致，客户流量明显 上升，当天到公司咨询的客户就有 123 位现场还签了几单，全月签单 16 个，开工 4 个；整个公司发生了翻天覆地的变化，使我重新认识了常德星艺公司， 10 月到公司的客户就有 73 位，有效咨询客户 49 位，全月签单 12 个，开工 7个； 11 月到公司的客户就有 43 位，有效咨询客户 27 位，全月签单 5 个，开工 8 个；从公司改组，新的领导班子接管以来公司总的客户流量是 239 位，有效咨询的准客户为 199位，有效咨询准客户率为 ，共计签单 29 个，开工 19 个7 / 11 签单率为，开工率为；数据显示说明，这个数据不是很理想的，销售数据波动幅度大，销售状况不稳定。主要原因是公司部分员工素质差，各个部门之间配合不协调，部门之间不愿沟通，设计师与工程监理之间沟通也不是那么的融洽，客户变成了设计师与工程监理之间传话的桥梁，工程质量出问题相互推脱，部分设计师不顾客户的感受，公司的形象，只顾自 己目前利益，设法施展行业潜规则谋取利益，市场部要推行的其它的销售模式推行不了，导致市场部工程实地营销这块欠缺。最后的结果是客户受到了伤害，公司受到了损失，设计师伤失了自己回头客源，工程监理到工地在客户面前难以做人，业务员在客户面前的企业印象受损，严重影响了市场拓展，公司这个平台变成了客户观望的阳台。公司缺乏职业道德管理意识，缺乏全员维护市场管理机制，公司提倡要让工地说话变成了一句空话，业务员把客户带到公司之后客服部派给设计师，遇到好沟通的客户，业务员很难了解到自己客户与设计师沟通过程和沟通的具体情况，这个单 谈死了，死了就死了，设计师给业务员没有一个说法的，业务员想和设计师沟通一下，设计师那种傲慢的姿态叫人难以接受；遇到不好沟通的客户设计师还是找业务员协助；对于那些签了单的客户，具体什么时间开工，工程进展情况，装完了装饰的效果如何，客户反应怎样，设计师遮遮掩掩的，业务员什么都不知道，工程出了问题，客户上门讨说法才了8 / 11 解一点， 业务员你们也太不关心你们自己的客户了吧！ 目前我们公司的电话营销还做得可以，必然销售量不大，资源有限，何况在 XX 市场楼盘业主信息资源泛滥，一个新的楼盘业主信息资源出来 ，业主信息资源几天时间几十家装饰公司都有了，这样就导致电话营销的竞争力大，各个公司都在打这个电话，业主也很烦，邀请业主上门咨询就有难度。下一步我们一定要把工地营销抓起来，工地营销才是家装企业生存、发展、壮大的命脉；工地营销能给业务员搭建一个良好的销售平台；工地营销能给一个公司带来一个能创造永久性财富的口碑，俗话说得好：金杯、银杯不于别人的口碑，常德星艺公司目前最需要的就是口碑。 营销学里讲过这样一段话：思路决定一个人的出路，心态决定一个人的动态，行为可以看出一个人为人处事的风格，勤奋能给一个人 带来财富。我们公司全体员工只要团结一致，抱着真诚做事，诚信待人的心态还是能够把 XX市场做好，使常德星艺公司在 XX 市场上做大做强。 2016 年度工作计划 转眼间，一年的时间又悄悄离去，回首过去，展望未来， 2016 年即将到来，我们市场部的明年的目标计划以出台； 一、工作目标 9 / 11 1、目标产值，明年一定要完成的净产值 680 万元，签单产值 1000 万元。 2、计划产值，明年是 1200 万元。 二、目标计算 首页 12 尾页 1、按家装签单产值 800 万元计算，每单按半包性质万计算，设计部全年签单 146 个，每月签单 12 个。 2、按目前设计部的签单率计算，市场部全年要完成咨询的准客户 1006 位，每月完成咨询的准客户为 84 位；如果设计部在明年能够加强人员素质教育，加大培训力度，提高设计师的签单水平，把签单率提升到 29，市场部全年要完成咨询的准客户达到 503 位，每月完成咨询的准客户为42 位；按有 装修公司业务员个人年终自我总结 转眼间， XX 年就要挥手向我们告别，在这段的时间里有失败，也有成 功，遗憾的是：客户量还不多，欣慰的是：客户资源开始积累，独自处理能力得到了提高，业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我们提供了那么好的工作条件和生活环境，有经验的上级给我们指导，带着我们前进 ;他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基础。在工作上，同事之间互相交流，汇聚每个人的智慧，10 / 11 把事情做到极至。 3 月 1 号进入公司，从对装修知识熟悉，到开发多的客户资源，经历了 8 到 9 个月了。经过努力客户资源开始量的积累，不知不觉中 1 年的时间一晃 就过了，在这段时间里，我从一个对装修知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的职业业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，总结一年来的工作心得我觉得对公司和工艺一定要很熟悉。进入一个行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，我学到了如何定位市场方向，抓重点客户和跟踪客户，懂得不同市场的不同需求，这样才知道主要主攻哪些客户群，当然这点是远远不够的，应该不段的学习，积累，与时俱进，了解行业动态，价格浮动。关键之处是对公司的优势要 熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。不仅是要对目标市场的了解，也要对竞争对手了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。知道竞争对手的优缺点，才能知道自己的优势在哪。除了自己多观察了解以外，还需要和客户建立好良好的关系。因为一个客户，可能会带来更多的客户，如果关系不错，客人会主动将竞争对手的报价信息，以及工艺特点主动告诉。在这个过程中，要11 / 11 充分利用自己的工艺优势，材料特点，分析对方报价，并强调我 们的优势，更有利喜迎客户。在就是业务技巧的提高，提到业务的提高首先想到的是如何取得客户的需求。很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈话，因为只有专业才能帮他解决问题，所以交谈中可以解决很多问题，客户也愿意把装修