通过销售预测或预算,确定销售目标,为企业拟定年度销售计划

1 / 24通过销售预测或预算,确定销售目标,为企业拟定年度销售计划第十四章 销售计划管理【核心概念】核心知识点销售计划的内容与性质销售计划制定的程序销售目标值的确定方法销售预测的影响因素销售预测的程序名词解释销售目标管理 销售预测 高级经理意见法 德尔菲法 时间序列分析法【引例】马拉松冠军的故事1984 年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意外地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，2 / 24说用智慧取胜确实有点勉强。两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。山田本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手。这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。10 年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40 多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在 40 多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。启示：销售工作就像是在啃一块“硬骨头” ，销售计划制订首先是需要制订长期目标的达成方案，然后根据目标分段执行，由各个项目计划的滚动执行，以确保长期计划的3 / 24达成。每个销售人员更要明白：每天每次只要迈出一小步，坚持下去，成功则离你越来越近。制订计划是销售管理的起点，是企业直接实现销售收人的一连串过程的安排，成功的销售活动源于完善的销售计划。销售管理过程实质就是销售计划制订、实施和评估的控制过程。销售计划主要涉及根据环境因素进行销售预测、设定销售目标、编制销售配额、制订销售预算、建立销售组织、设计销售区域和销售渠道等方面。第一节销售计划概述人们对计划的看法持有不同的观点，有的人认为计划无用，有的人认为凡事预则立，不预则废。对于计划无用论者来说，他们强调的是计划赶不上变化，所以无用，编制计划是一种浪费。计划是行动的指南，好的计划等于成功了一半，对于管理者制订良好的计划，是其实现有效指挥的依据，是减少浪费、降低风险、提高效益、掌握主动的方法与手段。一、销售计划含义计划是对未来活动的事先安排，是管理者将已经确定的愿景、目标与组织的具体日常活动、组织的资源配置等战略目标所需要的方向制定一致的过程。经过这一过程最终形成的组织计划详细说明了组织的目标以及管理者为实现这些目标所要采取的行动方案。4 / 24销售计划是指企业根据历史销售记录和已有的销售合同，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间范围的销售指标，企业以此为龙头来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划安排和实施。二、销售计划的内容销售计划的内容可以概括为“5W2H”+“一个前提”+“应变措施” ，销售计划必须能清楚地确定和描述这些内容。销售计划工作的内容如表 141 所示。表 14-1 销售计划工作的内容【小贴士】某公司年度销售计划管理样例一、基本目标本公司年度销售目标如下：1、部门全体元以上2、每一员工每月元以上3、每一营业部人员每月元以上4、利益目标元以上5 / 245、新产品的销售目标元以上二、基本方针为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行：本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配的方向发展。三、业务机构计划内部机构外部机构四、零售商的促销计划新产品销售方式体制新产品协作会的设立与活动提高零售店店员的责任意识五、扩大顾客需求计划确实的广告计划活用购买调查卡六、营业实绩的管理及统计七、营业预算的确立及控制6 / 24必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。八、提高经理干部的能力水准本部与事业所之间的关系事业所内部九、提高负责人员的能力水准经理人员的指导教育销售应对基准的制作资料来源：第一范文网，/fanwen/xiaoshougongzuojihua/三、销售计划的性质销售计划是实现目标的路径，也是销售人员每日工作内容的指引。一方面，销售计划是决策的逻辑延续，组织实施销售认为的行动纲领；另一方面，具体的销售计划7 / 24指标和要求为企业管理及销售提供了目标依据和衡量标准。其性质表现在以下 5 个方面。目的性销售计划工作是为实现组织目标服务的。管理者为什么要做销售计划？主要是因为销售计划的目的性，销售计划可以给出管理者方向，减少变化的冲击，使浪费减至最少，并可以设立标准利于控制。主导性销售计划是销售活动的桥梁，是销售组织、领导与控制等管理活动的基础。如果说决策工作确立了组织生存的使命和目标，描绘了组织的未来，那么销售计划工作就如一座桥梁，为组织提供了通向未来目标的明确的道路，是组织、领导与控制等系列管理工作的基础。普遍性销售计划工作涉及销售组织管理区域的每一个层级，只是对于不同职能、不同层级的管理人员销售计划工作的特点与内容不同。高层管理人员计划销售组织发展的总方向，制订的销售计划类型一般为战略性计划，而比较基层的管理人员据此再拟定其详细的销售计划，称之为业务销售计划，从而保证实现组织的总目标。效率性销售计划的效率性表现为计划的制订与实施所需要8 / 24的成本与达到目标后所获得利益相比。有效率是指销售计划实现之后所带来的利益扣除制订与实施这个销售计划所需要的费用出现了盈余；反之，则是无效率。特别需要注意，在衡量费用时，不仅要用时间、金钱等来衡量，而且还要用个人和集体的满意程度来衡量。实现目标有许多途径，必须从中选择尽可能好的方法，以最低的费用取得预期的成果，避免不必要的损失，并保持较高的效率。为了使销售组织的努力有效，每个人就更要了解应该做什么，这就是销售计划。灵活性面对不确定性因素日益增加的世界，销售计划要求具有灵活性。计划的制订并不是一成不变的，销售计划应随着外界环境因素灵活改变，销售计划的灵活性也表现在销售计划内容中的应变措施上，对于一些变化的东西，由于人们具有有限理性的特征，并不能全部掌握，因此，在制订销售计划时，要使销售计划具有弹性，要随环境变化而变化。第二节 销售计划制定的程序任何一个企业的销售活动都离不开销售计划的指导和控制，因此，制定和实施销售计划很重要，它反映了企业的营销管理水平。一、分析营销现状9 / 24市场营销现状的分析比较复杂，又包括了市场营销环境分析，竞争对手及产品、销售渠道和促销工作等的分析。市场营销环境分析企业总是在一定的市场营销环境下生存的，市场营销环境是企业外部不可控制的因素和力量，是影响企业生存和发展的外部条件。它既能给企业带来生存和发展的机会，也能带来某种巨大的威胁。市场营销环境是比较复杂多变的，所以，分析企业所处的市场营销环境也是十分困难的，不同的因素对营销活动的各个方面的影响和制约也不相同。一般来说，企业的营销环境主要包括两个方面：一方面是微观环境因素，是指与企业紧密联系，直接影响企业营销能力的各种参与力量。这些参与力量包括企业的供应商、中间商、目标客户、竞争对手以及影响营销管理决策的企业内部各个组织单位。另一方面是宏观环境因素，是影响企业微观环境的巨大社会力量，包括经济、政治、法律、人口、科学技术、社会文化及地理区域等多方面的因素；微观环境直接影响和制约企业的市场营销活动，而宏观环境主要以影响微观环境来间接影响和制约企业的市场营销活动。企业要正确分析各个环境要素，可以充分利用外部资源，把握有利时机，避免各种风险的出现。通过10 / 24对整体环境进行分析后，企业就可以知道整个行业内部的动态，从而可以测算出行业需求的预测值。竞争对手分析竞争对手分析是制定销售计划中必不可少的环节，企业要在剧烈的市场竞争中获胜，就必须做到知己知彼。1对竞争对手分析要求首先识别竞争对手，并不是所有的竞争参与者都是企业的竞争对手的。只有那些有实力与企业抗衡的竞争参与者才是企业的竞争对手。具体来说，企业可以将生产相同产品或替代产品的企业看作竞争对手。随着企业间竞争范围的扩大，企业在进会计人员继续教育考试企业内部控制配套指引解读试卷 C 答案一、单项选择题。1关于企业预算执行情况考核制度的表述，正确的是。A企业预算管理部门应当定期组织预算执行情况考核，有条件的企业，也或设立专门机构负责考核工作B企业预算执行情况考核，初始通过的预算方案为标准C预算期末，财务部门依据预算完成情况和财务预算审计情况对预算执行部门进行考核D企业内部预算执行部门上报预算执行报告，应11 / 24经本企业预算委员会签章确认答案： A 全面预算P279 #17 解读。选项 A 1、考核机构为预算管理委员会。对；选项 B 2、考核依据，应以企业正式下达的预算方案为标准。选项 C 3、考核程序，应由预算委员会进行考核，非财务部门；选项 D 3、上报的执行报告，应经本企业负责人签章确认。2采购环节确定采购价格时可能面临的风险，不可能是。A采购定价机制不科学B采购定价方式选择不当C缺乏对重要物资品种价格的跟踪监控，采购价格不合理，造成企业资金损失D履约能力等未达要求答案： D 采购业务P121 #9 补充内容“确定采购价格环节的主要风险是：采购定价机制不科学，采购定价方式选择不当，缺乏对重要物资品种价格的跟踪监控，引起采购价格不合理，可能造成企业资金损失。 “3人力资源的引进与开发应当分层次进行，这些层次不包括。A高管人员的引进与开发 B专业技术人员的引进与开发C一般员工的引进与开发 D独立董事的引进12 / 24答案： D 人力资源P47 #5 补充内容“从量上看，人力资源的引进要依据年度人力资源需求计划；从质上看，人力资源引进要符合相关能力框架、知识结构和综合素质；从层次上看，人力资源的引进要注意区分高级管理人员、专业技术人员和一般员工。 ”4销售计划能为企业未来一定期间内销售额的实现提供支持，该环节的主要风险是。A客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营B客户服务水平低，消费者满意度不足，影响公司品牌形象，造成客户流失C缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环D缺乏有效的销售业务会计系统控制，影响销售收入、销售成本、应收款项等会计编纂的真实性和可靠性 答案：C 销售业务P151 #4 补充内容：销售业务流程中第一个环节是销售计划管理。 “销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权13 / 24审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 ”5以下对于合同日常管理中规避风险的有效措施，不妥当的是。A加强对被担保单位资格、被担保项目资金流向的日常监控，定期了解被担保单位的经营管理情况B要求被担保单位定期提供担保期间财务报告，必要时参加被担保单位相关的会议，对被担保工程项目的施工进度和财务状况进行审核C企业应当根据审核批准的担保业务订立担保合同D担保企业应规定日常检查的时限，定期或不定期进行检查答案： C 担保业务P220 #11 解读 第二段三个方面。选项 C 属于担保合同的订立环节，不是“日常管理” 。6企业对正向激励的考虑不包括的选项是。A员工提供改进建议的现实机制是否到位B管理层是否通过提供现金奖励或其他有意义的认可对员工提出的好建议给予承认C举报投诉制度D奖励包括物质奖励及精神奖励14 / 24答案： C 内部信息传递P306 #8 解读 2、选项C 属于负激励。7企业在研究开发过程中可能遇到的风险，下列选项中不正确的是。A研究项目未经科学论证或论证不充分，可能导致创新不足或资源浪费B研究过程中会计处理不当，导致企业多交所得税C研发人员配备不合理，可能导致研发成本过高、舞弊或研发失败D研究成果转化应用不足、保护措施不力，可能导致企业利益受损答案： B 研究与开发P167 #3 至少应关注的风险三方面。8企业应当建立内部报告审核制度，确保内部报告信息质量，信息要符合的要求是。A内容适当并重要披露 B信息及时但不要求最新C信息及时且重要披露 D信息准确且可获取答案： D 内部信息传递P304 #6 解读 3、高的信息质量要求 5 个方面。9下列选项不属于筹资活动主要风险的是。15 / 24A缺乏完整的筹资战略规划导致的风险 B缺乏完善的授权审批制度导致的风险C忽略资产结构与流动性的风险 D缺乏严密的跟踪管理制度导致的风险答案： C 资金活动P97 #6 补充内容“筹资活动的主要风险：1、缺乏完整的筹资战略规划导致的风险。2、缺乏对企业资金现状的全面认识导致的风险。3、缺乏完善的授权审批制度导致的风险。4、缺乏对筹资条款的认真审核导致的风险。5、因无法保证支付筹资成本导致的风险。6、缺乏严密的跟踪管理制度导致的风险。 ”选项 C 为投资风险。10企业核心价值观的塑造， 。A着力挖掘自身文化，博采众长 B离不开企业的主打品牌的塑造C关键在执行层的文化塑造力度 D与企业的发展计划相关，需要随时变化答案： A 企业文化P85 #5 解读 2、 “企业文化建设始于核心价值观的精心培育，终于核心价值观的维护、延续和创新。为此，应当注重以下三个方面：?二、多项选择题。1信息系统操作人员的权限划分必须依据会计的有关法规和计算机会计信息系统内部控制的需要来进行划16 / 24分。对系统操作人员进行严格的岗位分工，严禁越权操作的行为发生，在权限划分时遵循的原则包括。A不相容的职权必须分隔 B不相容的岗位必须分隔C不同的处理层次一般应该分隔 D需要重点保证数据安全工作应与其他工作分隔答案： ABCD 信息系统P318 #3 解读第三段：操作人员权限划分时遵循 5 条原则。2下列各项中，固定资产清查的主要管控措施包括。A财务部门组织固定资产使用部门和管理部门需定期进行清查，明确资产权归属B定期清查，确保实物与卡、财务账表相符C在清查作业实施之前编制清查方案，经过管理部门审核后进行相关的清查作业D清查过程中发现的盘盈，应分析原因，追究责任，妥善处理，报告审核通过后及时调整固定资产账面价值，确保账实相符，并上报备案答案： ABCD 资产管理P140 #18 补充内容：“固定资产清查的管控措施有 1财务部门组织固定资产使用部门和管理部门需定期进行清查，明确资产权属，确保实物与卡、财务账表相符，在清查作业实施之前编制清查17 / 24方案，经过管理部门审核后进行相关的清查作业。2在清查结束后，清查人员需要编制清查报告，管理部门需就清查报告进行审核，确保真实性、可靠性。3清查过程中发现的盘盈，应分析原因，追究责任，妥善处理，报告审核通过后及时调整固定资产账面价值，确保账实相符，并上报备案。 “3投资活动的业务流程包括。A拟定投资方案 B投资方案可行性论证 C投资方案决策D投资计划编制与审核 E投资计划实施答案： ABCDE 资金活动P101 解读一、指引规定第二段，六个方面。 “投资活动的业务流程一般包括：1、拟定投资方案；2、投资方案可行性论证；3、投资方案决策；4、投资计划编制与审批；5、投资计划实施；6、投资项目的到期处置。 ”4合同的履行除应遵守诚实信用等民法基本原则处，还应遵循的原则有。A适当履行原则 B协作履行原则 C经济合理原则 D情势变更原则答案： ABCD 合同管理P291 #11 解读第二段。18 / 245企业并购失败风险主要发生在企业并购交易开始前可研阶段和并购完成后整合阶段，以下选项中属于并购交易前对企业文化应该做的工作有。A对并购双方的企业文化调查研究和评估B分析并购双方在国家文化和企业文化之间的差异C研究双方文化相互融合的可行性D进行研究项目的可行性报告答案： ABC 企业文化P83 #3 解读第三段。6在客户开发与信用管理环节，主要管控措施包括。A企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场B根据企业战略的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率C建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控D根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人19 / 24员审批答案： ACD 销售业务P153 #5 补充内容：客户开发与信用管理环节主要管控措施：1、企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。2、建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。7企业对担保申请人不得提供担保，出现的情形有。A担保项目不符合国家法律法规和本企业担保政策的B已进入重组、托管、兼并或破产清算程序的C财务状况恶化、资不抵债、管理混乱、经营风险较大的D与其他企业存在较大经济纠纷，面临法律诉讼20 / 24且可能承担较大赔偿责任的答案： ABCD 担保业务P215 #68对于供应过程的管理，可能的措施包括。A对有可能影响生产或工程进度的异常情况，应及时提出解决方案，保证需求物资的及时供应B对重要物资建立并执行合同履约过程中的巡视、点检和监造制度C选择合理的运输工具和运输方式，办理运输、投保等事宜D实行全过程的采购登记制度或信息化管理，确保采购过程的可追溯性答案： ABCD 采购业务P123 #12、#10 补充内容“管理供应过程主要管控措施：1、依据采购合同中确定的主要条款跟踪合同履行情况，对有可能影响生产或工程进度的异常情况，应出具书面报告并及时提出解决方案，采取必要措施，保证需求物资的及时供应。2、对重要物资建立并执行合同履约过程中的巡视、点检和监造制度。对需要监造的物资，择优确定监造单位，签订监造合同，落实监造责任人，审核确认监造大纲，审定监造报告，并及时向技术等部门通报。3、根据生产建设进度和采购物资特性等因素，选择合理的运输工具和运输方式，办理运输、投保等事宜。4、实行全过程的采购登记制度或信21 / 24息化管理，确保采购过程的可追溯性。 ”9加强资产管理的要求，主要内容有。A强化资产业务关键环节的内部控制 B全面梳理资产管理的流程C加强资产减值的内部控制 D加强无形资产的管理控制答案： ABC 资产管理P132 #410下列各项中，业务外包合同内容一般包括。A外包业务的内容和范围 B双方权利和义务，服务和质量标准C保密事项 D费用结算标准和违约责任等事项答案： ABCD 业务外包P235 #10三、判断题1核心价值观是企业在经营过程中坚持不懈、努力使全体员工都必需信奉的信条，体现了企业核心团队的精神，往往也是企业家身体力行并坚守的理念。答案： 企业文化P84 #5 解读 2、2存货积压或短缺