如何与客户成交---销售流程PPT课件.ppt

表達技巧 1 壹 具體與抽象 2 一 人 事 時 地 物我去聽演講今天晚上我去第六教學大樓的B425室聽郭育志老師有關於表達技巧的演講愛台灣 3 二 分割與細分有錢人的想法跟你不一樣想法是什麼 想法怎麼來的 為什麼想法不一樣 財富會不一樣 4 貳 自我介紹 5 一 值得驕傲的經歷及記錄得獎獎勵成績社團比賽才藝 6 二 利用生命之最生命中最令你驕傲的事是什麼 生命中最令你刻苦銘心的事是什麼 生命中最令你傷心的事是什麼 生命中最令你難忘的事是什麼 生命中最令你高興的事是什麼 生命中最令你瘋狂的事是什麼 生命中最令你感動的事是什麼 生命中最令你改變最大的事是什麼 7 三 你學到最有價值的事從家庭教育中學到從學校教育中學到從老師身上學到從父母身上學到從課堂或聽演講中學到從追求目標的過程中學到從失敗中學到 8 四 創造一個未來的紀錄描繪自己未來的夢想或願望描繪自己未來想要完成的事情 9 參 表達積極的用語 10 一 改變用語就會改變行為 11 二 建立積極豁達的信念是好是壞還不知道任何事情的發生都有其原因及目的 並有助於我如果我沒有得到我想要的 我將會得到更好的成功一定有方法 失敗一定有原因 所以如果事情覺得很難 那是因為還沒找到方法而已 地圖不等於疆域如果我不能 那我一定要 如果我一定要 我就一定能 12 肆 表達的方法 13 一 故事朋友借錢不還賣免治馬桶蓋大臣的效忠蝙蝠的故事那是什麼 14 二 比喻偉大的愛情像一座山峰 需要兩個人慢慢地往上爬 一下子爬到山的頂峰容易 但一直保持在頂峰就很艱難了 愛像玻璃 雖然它能放出耀眼的光芒 可是卻容易破碎 愛像地心引力無法抗拒 一寸一寸深深地被你吸引 15 生命像一條船 有時碰到大海浪 就要想辦法克服生命就像一盒綜合巧克力 你永遠不知道拿到的是什麼 生命就像打電話 不是你先掛 就是我先掛 16 大一男生是土狗 見了女生就躲 大二變成哈巴狗 見了女生就搖 大三是獵狗 見了女生就追 大四是瘋狗 見了女生就咬 大一女生像籃球 你爭我搶 大二女生像排球 球來了就接 大三女生像乒乓球 你推我擋 大四女生像保齡球 能撞到一個是一個 17 三 對比女人對男人往往會朝思暮想 男人對女人往往會朝秦暮楚女人的看家本領是撒嬌 男人的拿手好戲是撒謊女人總是希望她是他的最後一個女人 男人總是希望他是她的第一個男人 18 聽女友抱怨 心疼不已 聽老婆抱怨 頭痛不已男人結婚前 傻頭傻腦 結婚後 賊頭賊腦婚前 愛情是神話 婚後 愛情是笑話以前提到結婚 想到天長地久 現在提到結婚 想到能撐多久 19 贏家碰到困難時 思考將如何走下去 輸家碰到困難時 思考該不該走下去贏家檢討過去 活在現在 展望未來 輸家活在過去 批評現在 懷疑未來富人學習成功者的知識及經驗 窮人認為自己最厲害 以自己為師富人把一個行業做透才跳槽 窮人把一個行業搞砸才跳槽 20 四 俗語 俚語 成語 詩詞醫生怕治咳 土水師怕抓漏 總舖師怕吃午 老師怕學生臉臭臭男怕入錯行 女怕嫁錯郎龍交龍 鳳交鳳 隱龜交棟憨泰山不是堆的 火車不是推的 牛皮不是吹的 21 人生的三境界昨夜西風凋碧樹 獨上高樓望斷天涯路 衣帶漸寬終不悔 為伊消得人憔悴 眾裡尋他千百度 莫然迴首 那人卻在 燈火闌姍處 22 五 邏輯P Q Q P 如果妳是我女朋友 我就幫妳寫作業 可推論為如果我幫妳寫作業 那麼你就是我女朋友如果我不幫妳寫作業 那麼你就不是我女朋友如果妳不是我女朋友 我就不幫妳寫作業 23 愛情沒甚麼道理 了解因果如果你愛我 你就不要陪我吃飯 打亂邏輯 24 伍 表達的結構 25 一 條列式 行銷的三個方法成功的五大步驟溝通的七個共同現象 26 二 以時間為主軸 過去 現在 未來過去成功靠努力 現在成功靠團隊 未來的成功將是靠創意 27 三 由小到大 由東到北 個人 社區 國家 世界由小到大由近到遠 28 四 論證法 主張 理由 保證組織必須重視客戶服務就企業而言 客戶是最重要的資產 而且讓舊客戶重新購買的成本只有招攬新客戶的1 10 所以公司必須做好客戶服務 這是必須的花費 所以只要我們做好客戶服務 一定能快速增加業績 29 五 三段式溝通方法 事實 感受 建議每次我在看電視的時候 你就要跟我說話 我覺得很困擾 因為男人每個時間只能做一件事情 下次妳能不能等廣告的時候再跟我說話每當妳回到家 鞋子都不放在鞋櫃裡 讓我覺得很困擾 因為我不小心就會踩到 差點就會跌倒 下次是不是請你體諒我 回家的時候就把鞋子放在鞋櫃裡 這樣我會非常感激你 30 六 說服方程式 問題 煽動 解決方案找出問題將問題煽動大再提出解決方案 31 七 問題說服法 五個問題說服人 說服自己或別人 為什麼我還沒有行動 不行動對我有什麼好處 長期不行動對我有什麼壞處 現在就行動對我有什麼好處 我什麼時候開始行動對我比較好 32 陸 對話的原則 呼應 33 一 先處理心情 再處理事情 34 錯誤的例子 35 客小姐戶 你們公司的售後服務做得很差 品質又不穩定 進你們的貨太冒險了 我不想再進了業務 陳小姐 不會吧 我們公司產品市場反應都很好 而且我們的品質管制非常嚴格 絕不可能發生品質參差不齊的問題 會不會是 客戶 不會 你知道嗎 上次你們的商品出了一個大紕漏 害我被客戶罵死了 我的信用都完了 算了 我不要再進你們公司的貨了 36 正確的處理 客戶的抱怨 37 客戶 你們公司的售後服務做得很差 品質又不穩定 進你們的貨太冒險了 我不想再進了業務 陳小姐 你說的很有道理 如果我們公司的品質不穩定 那你進我們的貨就很冒險 而且品質不穩定 我們也一定要找出原因來改進 陳小姐 不曉得發生什麼事 讓你覺得我們公司產品的品質不穩定呢 38 錯誤的例子 秘書的抱怨 39 秘書 我做不下去了 工作實在太多了 我處理不完 每個人都把工作丟給我 希望我明天就能做好 我那有辦法呢 老闆 我跟妳說 現在每個人都很忙 不是只有你很忙 抱怨只是浪費時間 再不去做就算加班也做不完了 秘書 事情這麼多 就算每天加班也做不完啊 老闆 都做不完了還不趕快做 認真點不就做完了嗎 40 正確的處理 秘書的抱怨 41 秘書 我做不下去了 工作實在太多了 我處理不完 每個人都把工作丟給我 希望我明天就能做好 我那有辦法 老闆 我知道妳工作很多 每個人都給妳一大堆工作 妳是一個了不起的秘書 這些都是妳能力範圍的事 妳一定有辦法的 42 錯誤的例子 小明害怕打雷 43 小明 打雷閃電好嚇人 我睡不著 爸爸 你不要像個膽小鬼 趕快去睡覺 44 正確的處理 小明害怕打雷 45 小明 聲音好大 我很害怕 爸爸 我知道 你怕那個很大的聲音 打雷跟閃電雖然很恐怖 不過你不要擔心 因為爸爸就在這裡 不會有事的 你回去睡睡看 不會有問題的 46 二 先呼應 認同 再引導 47 錯誤的例子 請吃飯 48 男 小雯 晚上請妳吃飯好嗎 女 不行耶 今天我媽媽生日 晚上要在家陪她 男 你媽生日就一定要回去嗎 我餐廳都訂好了 吃完飯再回去吧 女 喂 請你弄清楚 是你重要還是我媽重要 約會泡湯了 49 正確的方式 請吃飯 50 男 小雯 晚上請妳吃飯好嗎 女 抱歉 今天我媽生日 晚上要在家陪她 男 喔 當然 媽媽生日一定要在家陪他 認同 那妳能不能晚點回去陪她 我們早一點碰面 我早一點送你回家 女 不行啦 我答應我媽媽七點回去陪她 男 那沒關係 既然你答應你媽媽 當然要準時回家 認同 不曉得妳能不能早半小時下班 我跟妳談些事 再送你回家 女 也好 一定要七點前回家喔 51 三 四句認同話 52 那很好那沒關係你說的很有道理你這個問題問得很好 53 A 小鄭 晚上有沒有空 我想約你吃飯談些事情 B 晚上我正好有空 A 那很好 晚上我六點半過去接你 那很好 54 A 小鄭 晚上有沒有空 我想約你吃飯談些事情 B 很抱歉 今天晚上公司要加班 A 那沒關係 工作比較重要 那你看明天晚上怎麼樣 那沒關係 55 A 學生就是要好好讀書 不要搞太多社團B 你說的很有道理 你說的很有道理 56 A 你為什麼要去聽演講呢 B 你這個問題問得很好 因為聽演講可以聽到老師多年來的經驗 可以讓我們減少摸索的時間 你這個問題問得很好 57 實例 58 男 陳小姐 不曉得你結婚了沒有 女 沒有 男 那很好 不曉得你有沒有男朋友 女 目前沒有 男 那太好了 不曉得我有沒有榮幸請你吃個飯 女 抱歉 我今天有事 恐怕沒辦法 男 那沒關係 妳去忙 明天怎麼樣 女 你請我吃飯要跟我談什麼事嗎 59 男 陳小姐 你這個問題問得很好 其實也沒什麼啦 只是想多跟你聊聊 女 喔 聊聊是沒什麼關係 我的意思是在社會上多交一個朋友可以彼此幫忙是很好 不要說吃個飯就怎樣 這樣我就不喜歡男 陳小姐 你說的很有道理 那我們就約明天晚上六點 我來你公司接你 60 四 我了解你的想法 的認同法 61 女生 我想跟你分手 男生 我了解你的想法 妳會想跟我分手 一定是跟我在一起不是很快樂 你能不能告訴我做了什麼事情讓妳不快樂呢 62 五 如果 的認同法 63 女生 你實在很糟糕 說一套做一套 說的跟做的都不一樣 男生 親愛的 我了解你的想法 如果我說一套做一套 那真的是很糟糕 我也不容許我這樣做 您能不能告訴我 是不是我有承諾你什麼而沒有做到的呢 64 柒 對話的原則 引導 65 一 二句反問話 66 我能不能請問你一個問題陳小姐 我能不能請問你一個問題 等對方回答 如果要交男朋友 你認為最重要的條件是什麼呢 陳小姐 我能不能請問你一個問題 等對方回答 讓你在人資這麼久 最大的心得是甚麼呢 67 不曉得陳小姐 這是我們的作業流程 不曉得我解說的夠不夠清楚呢 我們就這麼說定了 不曉得你還有什麼不清楚的嗎 這是我的看法 不曉得你的看法如何 68 二 句型 69 句型 簡單型 認同 讚美 反問標準型 認同 讚美 敘述 實例 說故事 比喻 反問 70 1 認同 反問 A 老師 你溝通那一套很好用 B 怎麼管用 A 我先生說我這個禮拜跟以前不一樣了 B 有什麼不一樣呢 A 以前我先生講話時 他每講兩句 我就說 話不是這樣講 你太偏激了 那有這樣子說的 每次都會爭執到飯菜涼了才能吃飯 現在就不一樣了 71 B 那當然啊 妳已經學會認同他了 總要站在他的立場去想 A 才不是呢 我先生說的話沒什麼營養 我才懶得聽 B 那你怎麼處理 A 現在他每次講話 我都把手握在一起 B 做什麼 A 怕太激動 又把手舉起來反駁他 等他說到一個段落 我就回他一句 老公 你說的很有道理 那我們現在是不是可以開飯了 72 2 認同 讚美 反問 老公 你說的很有道理 我覺得你真的不簡單 懂的事真多 那麼我們是不是可以開飯了 經理 你說的很有道理 我最佩服你這種人 看事情這麼透徹 那我能不能請問你一個問題 什麼問題 如果這個計畫由你來企畫 你會注意那些事情呢 73 3 認同 舉實例 反問 客戶 我已經在 運動了 業務 那很好啊 陳小姐 表示你也認為運動很重要吧 上個星期 有一個王小姐也跟你一樣 在其他地方已經運動一陣子 後來她覺得既然要運動 不如找一個更舒服的地方 就到我們公司來看看 結果更喜歡我們這裡 所以我能不能也邀請妳也來我們全真瑜珈試試看