销售技巧与管理实战训练.pptx

企业核心团队综合素养提升训练营让业绩飞 销售技巧与管理实战训练 主讲 丁俊懿 丁俊懿华益傲峰企业培训机构咨询项目总监高绩效管理模式实战应用专家顾问式销售模式的倡导者与践行者教练式营销团队训练模式资深导师企业管理模式研究分析导师企业人力资源沙龙高级咨询师企业团队建设训练模式指导专家 擅长领域成长型企业中高层管理能力训练 销售团队职业素养与竞争力塑造人力资源管理与组织运营系统设计 销售团队激励系统与高效执行训练 一个现象 企业与人才 金融危机压力之下 机遇在哪里 协作共赢VS个性张扬艰苦奋斗VS平静安逸 职业核心竞争力 修炼 课程目录 客户销售技巧 打造高效执行力 做优秀的管理者 P rofessionalcompetitiveness 销售与管理训练之一 高效执行力 客户销售技巧 打造高效执行力 做优秀的管理者 今天决定明天 明天决定今天 目标的价值 风险与机遇 交通部门 出租车事故统计 对一艘没有航向的船而言 任何方向的风都是多余的 我们真的有用不完的时间么 游戏 纸条人生预演 实现目标的三大障碍 时间太久 成就太少 困难太多 跨越障碍 实现梦想的修炼 人生使命 学习力 自律力 坚守力 成功并不像你想像的那么难 只要你对某一事业感兴趣 长久地坚持下去就会成功 诺贝尔奖获得者 某些领域的学术权威 一些创造了经济神话的人 成功的基础 是选择一个你喜欢的职业 把它当做事业 而不是饭碗 三种心态的工作者 养家糊口 最好的泥瓦匠 盖教堂 用 利 工作 职位 拿人钱财 替人消灾用 心 工作 职业 为了未来的发展而工作用 命 工作 事业 找到使命感 实现人生价值 职业 与 人生 每天有三分之一的时间在工作工作大约要花去我们35年时间 约占我们整个生命的一半 最富激情和创造力的青春岁月 最成熟练达的中年时光 工作的意义何在 敬业 才会有回报 洗碗三年 十万美元 上海第一出租车司机 臧勤 世界杯赛场上要的是进球 而不是踢球 执行是要做出结果 而不是完成任务 踢球是任务 进球是结果 案例 买车票的故事 背景 每逢节日 铁路客运就非常紧张 旅游旺地更是如此 今年五一 北京XX医疗设备公司要派10个人去青岛参加一个展会 根据公司规定 去青岛要坐火车 而且必须保证晚上休息好 第二天到青岛就可以开展工作 九段销售 老汉的营销 案例研讨 一个销售冠军的真实故事 思考讨论 1 赵魁为什么会成功 你认为有哪些可取之处 2 如何才能实现目标 这个案例有什么启发和借鉴意义 讨论15分钟 分组分享 P rofessionalcompetitiveness 销售与管理训练之二 客户销售技巧 客户销售技巧 打造高效执行力 做优秀的管理者 同质化的时代 你有竞争壁垒吗 讨论 如何提升业绩 避免客户流失 如何成为专家 不要羡慕别人 向前辈学习 阅读书籍 热爱工作 保持最佳状态 积极的自我暗示 抓住每一次机会 将产品销售给自己 首先说服自己 打消侥幸心理 了解产品的特点 明确客户的利益 扮演最刁钻的客户 反复演练和修正 客户销售成功的 九字诀 做对事 说对话 找对人 让初次见面的人为你倾倒 初级赞美上手指南 先从抽象的开始 你真是认真啊你做事太细心了你真是个负责任的人啊和你聊天很开心 赞美容貌要小心哦 讨论 初次见面的寒暄 不了解 不熟悉 想赞美 找不到话 赞美环境 城市 公司 办公室 高级应用技巧 先真实评价 再大大的赞美 不要和人比较后再赞美 称赞连对方都没有发现的长处 冷淡 怕生 沉默寡言 密切的关系从哪来 A 个人信息的交换和透漏B 产品质量 性能方面信息的展示和讲解C 公司品牌 实力的表现和参观D 产品价格在市场上具备强大的竞争力 与客户建立关系的过程中 扮演重要角色的是 与客户个人建立关系最好的方法是 A 多邀请客户一起吃饭 唱歌或桑拿B 向对方询问一些隐秘的个人信息C 主动向对方透漏一些自己的隐私信息D 明确表示提供回扣 给予好处 如何主导开始的话题 如何聊得久 准备谈资 根据平时与客户接触的经验 与客户最经常闲聊的话题主要是七个方面 即所谓日常 七大谈资 按照一般沟通场合和话题引起的顺序 大概是 酒 菜 茶 咖啡 服饰 旅游 养生 还有一些层次比较高的客户 会涉及另外一些方面内容的谈资 比如 书法 绘画 音乐 摄影 装潢 风水 收藏 投资 汽车等 如何聊得深 客户的远虑近忧 我们的客户 大多是中年人 事业有成 都有孩子 一些都顺顺利利的 似乎没有什么特别关心的事情 但是还有一些事情 是他们愿意滔滔不绝谈论的 A 自我的健康问题B 职场和事业的发展问题C 家中老人的健康问题D 子女的学业和工作问题 倾听是向说话的人在施放一种心理氧气 他充分地供氧 让说话者的心智和能力处于高度活跃的状态 倾听是一种充满默契的同频共振 一种互为发烧友的状态 全身心的倾听 不是谄媚 倾听的能力哪里来 听懂 倾听的四个层次 第一层 我听懂对方 第二层 让对方知道我听懂了 第三层 让对方听懂我 第四层 确认对方听懂了 创造舒服的说话氛围 缓解你问什么我答什么的紧张状态 让自己超越问题 共情的三种方式 给观点找事实 给事实找观点 全都有补细节 1 今天可真热啊2 王老板赚钱真多啊3 行情真差啊 1 刚才在长途车站 手机丢了2 早上过了足足开车40分钟3 5分钟不到网断了3次 上周我去银行办事 人太多了 排队1个小时 太耽误事了 主导的三大方式 凡事多种解决方式 借助权威的力量 超越话题提升层次 把握机会必须的两个能力 承受被拒绝的能力 选择角度看问题的能力 除了价格 我们为客户做了些什么 客户管理的实施界面 公司层面 个人层面 服务流程标准客户回应及时 记住客户特征主动关注关怀 客户满意度的影响因素 如果你是餐厅老板 你希望客人在意见单上填写什么 客户关系的发展与定位 业务员 朋友 老师 推销员 销售代表 客户经理 私人顾问 战略伙伴 生存 生活 生命 确定目标客户 客户不是上帝 客户是第一位的 客户是我们的老师 客户管理最大问题 用个性化服务小客户 用标准化服务大客户 企业文化 客户管理的行为准则 客户导向 欲取先予 货到客户的仓库 是我们工作的开始 为客户的钱和前途负责 先帮客户的老板和员工赚到钱 而后我们自然赚到钱 核心理念 核心文化 P rofessionalcompetitiveness 销售与管理训练之三 做优秀的管理者 客户销售技巧 打造高效执行力 做优秀的管理者 管理智慧与管理价值 管理智慧无处不在 只在用心世事洞明皆学问 人情练达即文章 陶行知的 四颗糖 井冈山的 三条经验 为什么需要管理 美国行为学家华盛顿有过这样的表述 一个人敷衍了事 两个人互相推诿 三个人则永无成事之日 一个人60天可以该一栋房子 60个人一天可以盖一栋房子吗 资源短缺 人性弱点 环境变化 思维习惯 中医VS西医 管理VS领导 科学VS艺术 精确VS适度 复制VS训练 中层管理的六个转变 工作职责 由运动员到教练员 拉动方式 由个人榜样到管理手段 工作技能 由业务能力到管理能力 控制方式 由直接控制到间接控制 自我评价 由个体绩效到组织绩效 心理满足 由受人喜欢到受人尊重 六大管理原则 几万人的活动如何完成 分解 找到关键的环节 找对关键的方法 目标分解与总结 目前状态 差距是什么 期望实现期望值的行动计划 期望状态 明年的目标 今年的成绩 忙人的告白 因为我们不知道究竟什么对我们最重要 所以每件事好像都很重要 因为每件事好像都很重要所以我们不得不每件事都做 有些人看到我们每件事都做 所以 他们期望我们什么都做 每件事都做让我们非常忙碌 所以我们没有时间去考虑 究竟什么对我们最重要 时间管理技巧 当山路上你被堵住 要事优先 大石头 小石头 沙土 早上30分钟规划当天工作事项和起止时间 工作重点 要达成的成果和时间安排 以及需要的准备 晚上30分钟 哪个目标完成 哪个目标没完成 没有完成的原因和障碍是什么 解决这个障碍的方法和措施又是什么 当日事当毕 当天的问题当天解决 1 每日早上 看目标 2 每天晚上 看结果 每天做好两件事 早计划 晚总结 婚姻经济学 思考 分工越来越细 你的核心竞争力是什么 情景案例 诺亚方舟 几千年前 诺亚得到上帝的启示 洪水将要冲毁森林 便造了一艘大船 一个风雨交加的夜晚 洪水将要来临的时候 把森林中的动物装入大船 驶往远方的大陆 如何让动物们行动起来去抓住这只啄木鸟 如何打造志同道合的团队 威胁和压力 奖励和激励 理想和信念 尊重差异 动物学校 教育下一代应对未来的挑战 飞行 跑步 游泳及爬树 团队建设 可以少哪一个 企业快速发展 我们的团队需要哪些角色 持续专注 而不是简单重复 当下这一秒累计起来成为一天 而一天一天下来累计成为一个星期 一个月 一年 蓦