销售异议处理及促成PPT课件.ppt

专业化营销之异议处理及促成 2020 3 28 1 Impossibility 2020 3 28 2 2020 3 28 3 为什么客户不满意 不愿做无法预测的投资 对公司不了解 客户经理表达不到位 对收益部满意 我们认为原因是 对陌生事物本能的排斥 专业知识不够 4 2020 3 28 4 那该怎么做 我怎么实现呢 说什么 怎么做 2020 3 28 5 1 2异议的种类 2020 3 28 6 客户是有盲点的 他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面 就会排斥对产品优点的感知 他拒绝是正常的 经常这样想 心态就平和了 对待异议心态平和是关键 人人都是瞎子 1 心吃不了热豆腐 急 人人都是有盲点的 从这个意义上说 人人都是瞎子 关键是怎么引导客户 2020 3 28 7 个个都是禽兽 2 兽性与生俱来 所有的购买行为都是为了 趋乐避苦 人类作为一种动物 自然追求快乐 逃避痛苦 客户不买你的产品 是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够 失去这个产品所造成的痛苦你又没说透 2020 3 28 8 1 3异议处理的方法 LSCPA 2020 3 28 9 2020 3 28 10 2020 3 28 11 2020 3 28 12 2020 3 28 13 2020 3 28 14 张太太 您也知道在银行进行理财 其实可以挑选的产品有限 如果不作其它考虑 您想万一失去了更好的投资项目的话 您会不会感到遗憾 您的收益会不会因此受到影响呢 陈先生 我很理解您对于更高收益产品的青睐 但如果有一天真的发生不可测的风险 造成了您的投资损失 您会不会因为当初没有得到风控更好的产品而郁闷呢 我想这对您和您的家庭而言是很重要的 2020 3 28 15 间接否定法 我的许多客户本来也有这样的顾虑 但后来 举例法 我有个刚成交的客户 转移法 和太太商量是应该的 其实这个项目无论从风控还是收益方面 我相信您的太太也会比较满意 对于您的这个选择 她一定会非常认可的 直接否定法 那可能是误传吧 法律上对 规定得很清楚 2020 3 28 16 2020 3 28 17 2020 3 28 18 2020 3 28 19 客户主动提出问题时 我需要去你们公司签合同吗 打款时如何办手续 打款是不是很麻烦 如果我改变主意 不想投资了呢 如果以后有问题 我还是来找你吗 到期时是去银行还是去你们公司办理 2 1购买信号的出现 2020 3 28 20 温馨提示 准客户不是每次发出购买讯号后就一定签单 一次失败并不表示促成无望 要尝试多次促成 具统计 一次销售至少需要五次促成 前两次大多是无意识的假拒绝 2020 3 28 21 2 2促成的技巧推定承诺法 默认法 二择一法激将法利益驱动法立刻行动法 2020 3 28 22 2020 3 28 23 2020 3 28 24 2020 3 28 25 2020 3 28 26 2020 3 28 27 2 3促成的结束动作 给予客户安心感 祝贺客户 并告知领取投资确认书的时间和方式 表明日后将电话做定期投资情况报告 寻求转介绍 向客户道别 2020 3 28 28 我们期望掌握流程