销售问题分析与解决技巧——Day-3PPT课件.pptx

欢迎大家参加 奥迪销售问题分析与解决技巧 培训 销售问题分析与解决技巧课程回顾 我们昨天都学习了哪些内容你将如何运用到现实工作中去 销售问题分析与解决技巧课程目录 第三天 1 2 1 1销售顾问常见实战问题分类 销售顾问常见实战问题解决方案 2 1新产品投放类问题分析与解决方案2 2库存车改善类问题分析与解决方案2 3政策优化销售类问题分析与解决方案2 4市场优化销售类问题分析与解决方案 销售顾问常见实战问题 3 3 1销售顾问常见实战问题总结回顾 销售顾问常见实战问题总结回顾 销售顾问工作态度分析与提升方案 销售顾问常见实战问题1 1销售顾问常见实战问题总结与分类 销售顾问常见实战问题1 1销售顾问常见实战问题总结与分类 销售顾问是否经常遇到这样的困惑 新车型上市 我的销量为什么不能增加 店内库存车辆过大 我该怎么销售 我该怎么利用店内的政策去增加销量 我该怎么借助市场活动提高销量 小组讨论 目的 对常见业务发展问题总结并分类任务措施 小组讨论活动方式 学员分为四组先针对销售顾问常见的业务发展型问题进行总结再对所总结问题分类每组组长进行整理并分享用具 卡纸 马克笔 时间要求 讨论时间 20分钟分享时间 5分钟 组 销售顾问常见实战问题1 1销售顾问常见实战问题总结与分类 业务发展型问题总结与分类 新产品投放类问题 不知道怎么销售新款A3对新产品目标客户把握不足对新产品没有信心 库存车改善类问题 政策优化销售类问题 不能深入解读销售政策不会利用销售政策进行精准提案无法将销售政策作为客户利益点展示 市场优化销售类问题 无法利用市场活动精准锁定目标客户面对客户不会利用市场活动展示利益不会借助市场氛围推动客户成交 没有销售库存车的意识面对客户销售库存车信心不足只有高额提奖才能销售库存车 销售顾问常见实战问题1 1销售顾问常见实战问题总结与分类 销售顾问常见实战问题1 1销售顾问常见实战问题总结与分类 销售问题分析与解决技巧课程目录 第三天 1 2 1 1销售顾问常见实战问题分类 销售顾问常见实战问题解决方案 2 1新产品投放类问题分析与解决方案2 2库存车改善类问题分析与解决方案2 3政策优化销售类问题分析与解决方案2 4市场优化销售类问题分析与解决方案 销售顾问常见实战问题 3 3 1销售顾问常见实战型问题总结回顾 销售顾问常见实战问题总结回顾 销售顾问常见实战问题解决方案2 1新产品投放类问题分析与解决方案 销售顾问常见实战问题解决方案2 1新产品投放类问题分析与解决方案 能源危机不断加深 环境持续恶化 崇尚简约高品质生活的年轻一族 出色的驾驶乐趣 极低的燃油消耗 销售顾问常见实战问题解决方案2 1新产品投放类问题分析与解决方案 销售顾问常见实战问题解决方案2 1新产品投放类问题分析与解决方案 MQB平台 小组讨论 目的 对案例进行小组讨论 分析问题并找出解决方案任务措施 小组讨论活动方式 学员分为四组针对案例问题 按照DMAIC模型进行分析将每步分析内容在白板纸中呈现每组组长进行整理并分享用具 卡纸 马克笔 时间要求讨论时间 20分钟分享时间 5分钟 组 销售顾问常见实战问题解决方案2 1新产品投放类问题分析与解决方案 DMAIC 销售顾问常见实战问题解决方案2 1新产品投放类问题分析与解决方案 现状采集 界定问题 原因分析 解决方案 控制 我们应该了解销售顾问A的哪些信息 销售顾问对A3目标客户的理解 销售顾问对客户关注车型的解读 销售顾问销售A3时的困惑 销售顾问对A3车型的解读 销售顾问销售A3的方法与技巧 现状采集 界定问题 原因分析 解决方案 控制 根据收集到的信息 我们判断销售顾问A的问题方向 销售顾问对于A3目标群体客户解读不够 销售顾问对于A3车型卖点掌握不足 销售顾问对于客户展示优势及利益不足 销售顾问无法为客户传递A3价值 DMAIC 销售顾问常见实战问题解决方案2 1新产品投放类问题分析与解决方案 DMAIC 销售顾问常见实战问题解决方案2 1新产品投放类问题分析与解决方案 现状采集 界定问题 原因分析 解决方案 控制 我们可以为他设计什么样的解决方案 以传统的奥迪客户销售模式进行价值传递 对于A3车型的技术亮点掌握不足 新车展示环节的QFABQ技能的不足 进行系统的A3客户解读 动机 期望 针对A3的产品知识 技术亮点培训 针对QFABQ展示技能进行演练辅导 DMAIC 销售顾问常见实战问题解决方案2 1新产品投放类问题分析与解决方案 现状采集 界定问题 原因分析 解决方案 控制 我们应该设置怎样的质量监控方式 持续关注A3客户接待时的反馈 实际客户接待过程录音并进行结果反馈 A3车型产品知识考试 保证A3车型的车辆展示演练 保持与SA的沟通 持续保证接待效果 DMAIC 销售顾问常见实战问题解决方案2 1新产品投放类问题分析与解决方案 思路拓展 新产品投放问题解决方案 奥迪新产品 新产品核心卖点培训与考试 新车型卖点演练 六方位绕车大赛 新产品功能使用 竞品 优势对比 客户异议处理 客户群 客户需求理解 对客户期望 动机的解读 销售顾问常见实战问题解决方案2 1新产品投放类问题分析与解决方案 客户定位 销售顾问常见实战问题解决方案2 2库存改善类问题分析与解决方案 我们的客户在哪里 销售顾问常见实战问题解决方案2 2库存改善类问题分析与解决方案 客户喜欢什么样的车型 销售顾问常见实战问题解决方案2 2库存改善类问题分析与解决方案 如何引导客户实现库存车销售 销售顾问常见实战问题解决方案2 2库存改善类问题分析与解决方案 小组讨论 目的 对案例进行小组讨论 分析问题并找出解决方案任务措施 小组讨论活动方式 学员分为四组针对案例问题 按照DMAIC模型进行分析将每步分析内容在白板纸中呈现每组组长进行整理并分享用具 卡纸 马克笔 时间要求讨论时间 20分钟分享时间 5分钟 组 销售顾问常见实战问题解决方案2 2库存改善类问题分析与解决方案 现状采集 界定问题 原因分析 解决方案 控制 我们应该了解销售顾问的哪些信息 A8客户的购车动机 需求信息 销售顾问的A8车型产品知识 销售顾问针对A8车型的精准提案能力 A8客户的风险感知点 销售顾问的A8车型竞品知识 DMAIC 销售顾问常见实战问题解决方案2 2库存改善类问题分析与解决方案 现状采集 界定问题 原因分析 解决方案 控制 根据收集到的信息 我们如何界定销售顾问的问题 客户听说A8的小改款车型很快上市 奔驰新款S级的车型更漂亮 配置更高 客户认为A8的价格政策不够吸引人 客户认为A8的市场优势不足 DMAIC 销售顾问常见实战问题解决方案2 2库存改善类问题分析与解决方案 现状采集 界定问题 原因分析 解决方案 控制 针对目前现状的原因分析 销售顾问应对客户的车型换代异议能力不足 销售顾问的竞品对比能力需要提升 销售顾问的精准提案能力需要提升 客户认为A8的市场优势不足 DMAIC 销售顾问常见实战问题解决方案2 2库存改善类问题分析与解决方案 现状采集 界定问题 原因分析 解决方案 控制 我们可以为销售顾问提供什么样的解决方案 销售顾问应对客户的车型换代异议能力不足 销售顾问的竞品对比能力需要提升 销售顾问的精准提案能力需要提升 进行车型换代信息及销售应对方案培训 针对A8 S级竞品对比及优势强化培训 巩固A8商务政策 进行A8的精准提案演练 DMAIC 销售顾问常见实战问题解决方案2 2库存改善类问题分析与解决方案 现状采集 界定问题 原因分析 解决方案 控制 我们应该设置怎样的培训效果管理方式 针对A8的商务政策 衍生业务考试 随机采访A8进店客户进行体验回访 针对A8 S级的产品知识考试 收听客户接待录音并进行结果汇总 持续收集A8客户接待时的意见并反馈 DMAIC 销售顾问常见实战问题解决方案2 2库存改善类问题分析与解决方案 思路拓展 库存改善问题解决方案 库存车卖点 库存车产品知识考试 库存车产品卖点培训 六方位绕车大赛 成功案例失败案例分享 竞品 优势对比 客户异议处理 销售技巧 销售话术 推荐方案组合 销售顾问常见实战问题解决方案2 2库存改善类问题分析与解决方案 销售顾问常见实战问题解决方案2 3政策优化类问题分析与解决方案 客户的购买动机和潜在需求是什么 销售顾问常见实战问题解决方案2 3政策优化类问题分析与解决方案 客户期望的是 赢 的感觉 销售顾问常见实战问题解决方案2 3政策优化类问题分析与解决方案 通过利用政策的优化为客户创造 赢 的感觉 销售顾问常见实战问题解决方案2 3政策优化类问题分析与解决方案 小组讨论 目的 对案例小组讨论 分析问题并给出解决方案任务措施 小组讨论活动方式 学员分为四组针对案例问题 按照DMAIC模型进行分析将每步分析内容在白板纸中呈现每组组长进行整理并分享用具 卡纸 马克笔 时间要求讨论时间 20分钟分享时间 5分钟 组 销售顾问常见实战问题解决方案2 3政策优化类问题分析与解决方案 现状采集 界定问题 原因分析 解决方案 控制 我们应该了解销售顾问小C的哪些信息 是否了解客户的潜在需求和购买动机 是否了解车型的商务政策 是否了解客户的提案需求 是否了解客户的资金状况和付款方式 是否了解各个车型的衍生业务 金融 保险 装饰 DMAIC 销售顾问常见实战问题解决方案2 3政策优化类问题分析与解决方案 现状采集 界定问题 原因分析 解决方案 控制 根据收集到的信息 我们帮助销售顾问小C的界定问题 对客户的精准提案能力有待提高 对车型衍生业务不熟悉 对车型的商务政策不了解 销售顾问小C的提案到成交环节需提升 DMAIC 销售顾问常见实战问题解决方案2 3政策优化类问题分析与解决方案 现状采集 界定问题 原因分析 解决方案 控制 对这名销售顾问现状的原因分析 对于客户的提案需求把握不足 对衍生业务的生疏导致无法进行精准提案 对销售政策的不了解导致提案价格无优势 销售顾问小C的提案到成交环节需提升 DMAIC 销售顾问常见实战问题解决方案2 3政策优化类问题分析与解决方案 现状采集 界定问题 原因分析 解决方案 控制 我们可以为小C设计什么样的解决方案 对于客户的提案需求把握不足 对衍生业务的生疏导致无法进行精准提案 对商务政策的不了解导致提案价格无优势 针对小C的需求分析进行深入辅导 为小C进行衍生业务的全方位巩固 帮助小C分析商务政策优化下的精准提案 DMAIC 销售顾问常见实战问题解决方案2 3政策优化类问题分析与解决方案 现状采集 界定问题 原因分析 解决方案 控制 我们应该保证辅导的有效性 针对小C进行衍生业务知识的考核 利用商务政策优化进行提案设计 辅导小C进行深入需求分析的演练 进行商务政策的数据考核 模拟客户案例让小C进行提案设计 DMAIC 销售顾问常见实战问题解决方案2 3政策优化类问题分析与解决方案 思路拓展 政策优化问题解决方案 客户需求 如何与客户建立信任培训 如何了解客户隐性需求培训 如何与客户建立共同话题培训 提案能力 是否为客户提供多种方案供客户选择 是否对客户异议进行解释 衍生业务 金融保险业务 大用户业务 销售顾问常见实战问题解决方案2 3政策优化类问题分析与解决方案 二手车业务 销售顾问常见实战问题解决方案2 4市场优化类问题分析与解决方案 明确市场活动主题锁定目标客户群体 销售顾问常见实战问题解决方案2 4市场优化类问题分析与解决方案 解读客户购车需求剖析客户沟通习惯分析客户心理期望规避客户风险感知 销售顾问常见实战问题解决方案2 4市场优化类问题分析与解决方案 用 以客户为导向 的沟通方式和市场优化的精准提案对接客户 销售顾问常见实战问题解决方案2 4市场优化类问题分析与解决方案 小组讨论 目的 对案例进行小组讨论 分析问题并给出解决方案任务措施 小组讨论活动方式 学员分为四组针对案例问题 按照DMAIC模型进行分析将每步分析内容在白板纸中呈现每组组长进行整理并分享用具 卡纸 马克笔 时间要求讨论时间 20分钟分享时间 5分钟 组 销售顾问常见实战问题解决方案2 4市场优化类问题分析与解决方案 现状采集 界定问题 原因分析 解决方案 控制 我们应该了解销售顾问的哪些信息 销售顾问邀约客户的渠道 销售顾问的衍生业务知识水平 销售顾问精准提案的能力 销售顾问对客户购买级别的界定 销售顾问产品知识的程度 DMAIC 销售顾问常见实战问题解决方案2 4市场优化类问题分析与解决方案 现状采集 界定问题 原因分析 解决方案 控制 根据收集到的信息 我们界定销售顾问的辅导方向 邀约客户的渠道主要来自于曾进店客户 对于客户的现场成交把握不大 销售顾问无法依据客户类别进行精准提案 销售顾问无法精准匹配市场活动客户 DMAIC 销售顾问常见实战问题解决方案2 4市场优化类问题分析与解决方案 现状采集 界定问题 原因分析 解决方案 控制 对这名销售顾问现状的原因分析 对目标客户群体特征不了解 对客户搜集的渠道过于单一 对目标客户的精准提案能力不足 销售顾问无法精准匹配市场活动客户 DMAIC 销售顾问常见实战问题解决方案2 4市场优化类问题分析与解决方案 现状采集 界定问题 原因分析 解决方案 控制 我们可以为他设计什么样的解决方案 对目标客户群体特征不了解 对客户搜集的渠道过于单一 对目标客户的精准提案能力不足 对A3客户群体特征进行梳理 解读活动内容 分析客户并拓展邀约渠道 针对客户的群体特征及需求点进行提案 DMAIC 销售顾问常见实战问题解决方案2 4市场优化类问题分析与解决方案 现状采集 界定问题 原因分析 解决方案 控制 我们应该怎样的保障方案的有效性 拟定针对目标客户的邀