货品管理订单管理发货与退货的管理ppt课件.ppt

项目九货品管理 9 1订单 发货与退货管理9 2销售终端管理9 3窜货管理 本章学习目标 掌握订单管理 发货管理 退货管理的主要内容 了解终端管理的常见问题 掌握终端管理的主要内容 正确认识和理解窜货的含义 了解窜货的原因 掌握治理窜货的方法和策略 9 1订单管理 发货与退货的管理 9 1 1订单管理9 1 2发货管理9 1 3退货管理 9 1订单管理 发货与退货的管理 9 1 1订单管理9 1 2发货管理9 1 3退货管理 9 1 1订单管理 订单的管理 主要是对订单报价的管理和订单流程的管理 1 订单报价的管理2 订单的流程管理 9 1 2发货管理 1 备货2 编制货物发运分析单3 检验货物4 联系车船5 装车 船6 投保7 寄送装车 船 通知 9 1 3退货管理 1 商品退货的原因2 退货管理中应注意的问题3 退货管理中应坚持的原则4 退货流程的管理5 退货商品的清点 9 2终端管理 9 2 1终端管理的常见问题9 2 2终端管理的主要内容9 2 3终端管理要求 9 2 1终端管理的常见问题 终端管理中普遍性的问题 缺乏终端管理意识 终端管理范围局限 缺乏终端服务意识 终端管理水平低下 终端商家控制不力 1 1 选择终端合作伙伴 9 2 2终端管理的主要内容 1 2 终端商品陈列管理 1 突出闪商品使用价值 促进购买欲望 2 商品裸露陈列 使消费者产生直观印象 3 商品陈列应整齐 丰满 有量感 4 充分利用营业场所 扩大营业面积 5 陈列商品与销售商品完全一致 有样有售 6 陈列应便于取放 搬运 盘点和管理 7 陈列商品应有附加说明和价格标签 8 商品陈列不能过多占用顾客的购物空间 9 注意陈列商品之间的关联性 10 注意陈列商品的季节性 11 注意同类商品垂直陈列 12 柜台陈列 墙面陈列与悬挂陈列相组合 13 特殊商品可采用特殊陈列 如床上用品采用情景陈列 1 3 终端促销策略与实施 商场环境设置 背景音乐烘托等 卖场气氛促销 POP广告 海报 DM单 店内悬挂物 定点广告 卖场指南 价格标识 商品说明书等 表演性广告 营业推广活动表演 现场消费演示等影视广告 商品视频终端显示器等 终端广告促销 公司会员制 终身会员制 普通会员制等 终端会员制促销 抽奖 赠送礼品 竞赛 积分奖励等 终端奖励促销 优惠券 购买折扣 数量折扣 免服务折扣 有效期折扣 限时折扣 供应商折扣 联合折扣等 终端折扣促销 课堂问题 你知道的终端促销策略有哪些 9 3窜货管理 9 3 1窜货的主体9 3 2窜货的形式9 3 3窜货原因分析9 3 4治理窜货的对策 9 3 1窜货的主体 1 代理商或经销商 2 分公司或办事处 3 企业自身 良性窜货 自然窜货 恶性窜货 企业产品从核心市场流向边缘市场以及空白市场 经销商无意中向辖区以外的市场销售产品的行为 经销商有意识或报复性地向辖区外市场销售产品 9 3 2窜货的类型及其成因分析 1 消费者需求2 经销商逐利性 1 经销商逐利本性2 企业终端管理制度3 企业终端监控力度 1 终端代理选择失误2 企业终端激励机制3 经销商恶性竞争 9 3 3窜货管理对策 1 合理规划区域市场和目标销量 减少网络的交叉和重叠 4 完善物流管理和包装识别管理 提高物流识别能力 2 完善价格体系 从政策制定到政策执行尽量避免产生差价 3 用制度制止窜货 并实施激励与市场行为挂钩 5 加大监控和处罚力度 厂家销售人员对窜货负连带责任 6 在条件许可的情况下 构建自己的渠道 直接控制终端 Z市的赵老板经销D牌榨汁机已经3年了 除了经销D牌的产品外 他还代理了其他品牌的电熨斗 饮水机等小家电 由于经销品牌多 精力分散等原因 因此 D牌榨汁机在Z市的销量并不大 在厂家来看 仍然是一个小客户 但该款产品在市场上却有逐步增长的势头 重复购货的二批商越来越多 这让赵老板着实很高兴 也想乘机集中资源和精力而大做一番 但他有一次在去Z市家电市场送货的过程中 无意间发现了邻近B市的D牌产品 并且经过调查 B市经销商送给家电市场一些商户的价格远远低于出厂价 即该经销商把一部分厂家的返利都给倒扣进去了 这使执行厂家政策较好的赵老板非常烦恼 实践练习 经过打听 他了解到B市的经销商林总是一个十分精明而圆滑的商人 为了获利和拿到厂家的更大政策 经常做一些 小偷小摸 的动作 对于这样的同行 他应该怎么办呢 如果来软的 对于林总这样一个特别狡猾的 老狐狸 来说 肯定是无济于事的 来硬的即向厂家告状的话 肯定自己在厂家面前也占不了什么便宜 于是 思前想后 他计上心来 通过业务员 他找到了林总的联系方式 并在一个礼拜天的上午拨通了他的电话号码 以下是他们的对话实录 赵老板 林总你好 我是Z市的D产品经销商 我姓赵 林总 哦 呵呵 知道 知道 有什么事吗 赵老板 有件事想麻烦你一下 最近 不知什么原因 我在Z市的家电市场看到了发往咱们市场的D牌产品 并且价格较低 现在这边的商户对我意见非常大 以致出现退货 也导致我仓库里的很多产品滞销 林总 哦 是吗 这个事我调查调查 应该不会出现这种现象吧 不过 你也不要太在意 说不定是自然流通吗 这很正常 赵老板 不是自然流通 我已经调查过了 是这样 咱们都是生意人 既然窜货已经导致目前的局面 看来我要另做打算了 林总 我现在的计划是这样的 鉴于目前的状况 想放弃D牌产品的经销 但你也知道 我仓库里积压着大量的产品 这个恐怕我要想办法在一些市场上处理了 你知道 我的市场现在处在拓展阶段 我只有通过一些另外的市场低价销售快速出手了 林总 快速出手 不会吧 这个产品现在增长很快的 你千万不要有这个想法 窜货问题 我们可以协商解决嘛 说不定我们是一种误会 这样吧 我调查一下 如果是我的货 我可以想办法收回 但你不能 破罐子破摔 将你的产品低价处理到我市场上啊 我可是苦心经营了好多年的啊 赵老板 我也是被逼得没有办法啊 如果你是我的话 你也会这样做的 所以 我只有这样考虑了 林总 这样吧 我收回我的产品 并且向你保证 决不会在你市场上再出现我的产品 如果以后再有了 随你在我市场上怎么卖都可以 好吗 赵老板 既然你说出来了 那我再考虑考虑吧 但你一定要把我市场上的货收回 否则 我真的没有退路了 一个礼拜过去了 赵老板再次去家电市场送货时 发现B市的产品真的没有了 后来 林总又打来电话 告诉他产品已经收回 希望能够原谅 并希望以后统一价格 加强合作 共同把D牌榨汁机市场做大做强 赵老板终于解除了心头大患 点评 上兵伐谋 攻心为上 通过抓住窜货方犯错的 软肋 从而进行适度 威胁 和 恐吓 即市场做的再好 也害怕 反攻倒算 这一情况 赵老板对林总给予了 报复 的心理暗示和恐吓 为了保全自己的长期利益 林总选择了屈服和妥协 答应收回产