家具销售人员工作手册

1 家具销售人员工作手册家具销售人员工作手册 1 销售方针销售方针 1 1 销售方针的内容 1 1 1 销售方针是指具体业务范围内促销及营运的工作方案及策略 1 1 2 销售方针分为长期方针及短期方针两种 1 1 3 确立销售方针 应该以企业生产经营的宏观目标为基础 1 2 制定销售方针 1 2 1 制定企业的销售方针应当以企业的经营目标为依据 1 2 2 销售方针应该全面 具体 针对性强 1 2 3 销售方针应紧急配合企业的总体规划 1 3 贯彻销售方针的要点 1 3 1 发布文件及会议讲解 以便方针能真正彻底地实施 1 3 2 加强执行过程的监督与控制 1 3 3 目标考核 2 销售计划销售计划 2 1 销售计划的内容 2 1 1销售计划是以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤 包括销售 组织 商品 消费者 售价 销售方法 促销 包括广告和宣传 销售预算等内容 2 2 销售计划拟定 2 2 1配合销售方针与政策 2 2 2 全体销售人员参与部门经理决定 2 3 销售计划的实施与管理 2 2 3 1经理对销售计划的实施全权负责 2 3 2 销售计划的实施与管理必须彻底 2 3 3 计划切勿随便修正 要保持稳定 并维护计划的严肃性 2 3 4 计划的修订需按有关规定执行 3 销售组织销售组织 3 1 销售组织与业务效率 3 1 1 注意销售部门内部销售人员及与部门外人员之间的关系 3 1 2 销售经理对于自己所管辖的部门的组织形态和有效率的营运 应经常 留意 3 1 3 要长期研讨组织效率功能的利弊 3 2 销售营运的重点 3 2 1 销售营运关键在于销售经理领导能力的发挥 3 2 2 推销人员 要有团队精神 3 2 3 在销售组织里 要特别注意销售能力的搭配及任务的分担 命令及 报告 责任与权限的明确划分等 4 销售渠道销售渠道 4 1 策略 4 1 1 对公司在行业里的地位 商品 资本 地理条件等 要客观地认识 以采取适当的销售渠道政策 4 1 2 采取充分的研究相互得失关系的政策 4 2 效率 4 2 1 决定销售途径 不讲私情或仿效别人 4 2 2 要以客观 具体的市场调查来决定销售的途径 3 4 2 3 对于效率不高的销售途径 必须果断废除 重新编制 4 2 4 必须慎重制定交易条件和契约 一切都要以书面的形式签订 4 3 寻求新的销售途径 4 3 1 销售经理必须调查研究 不断寻求更有效率的销售途径 4 3 2 不要纸上谈兵 应注意实效 5 市场调查市场调查 5 1 计划与策略 5 1 1 市场调查实施的方法一定要有详尽的计划 5 1 2 以最少的投入来完成调查 5 1 3 在调查期间 若发现情况有变 所调查已无多大意义时 应立即停止 5 1 4 尽量利用现有的资料和实地调查的资料 5 2 结果与效用 5 2 1 书面归纳调查的内容 提出执行的方案 5 2 2 将调查方案实施运用验证 5 2 3 在实施运用过程中 要有耐心 不可因遭受到阻力而轻易取消 5 3 信用调查形式 5 3 1 信用调查可分两种 5 3 1 1 公司派专人调查 5 3 1 2 公司外的专门调查机构 5 3 2 编制信用调查说明书 并依此来执行 5 3 3 为了便于判定调查结果或避免遗漏调查项目 应将信用调查格式化 4 5 3 4 重要调查由销售经理亲自负责 一般调查指定专人负责即可 5 3 5 对调查的内容有疑问时不要随便处理 必须追踪查明 5 3 6 交易前 后都要做定期调查 6 新设或撤销分公司的相关事宜新设或撤销分公司的相关事宜 6 1 基本思路 6 1 1 分公司 营业处的存在 对于经营及销售方面有利也有弊 6 1 2 若利大于弊时 即应立新的分公司或维持现产状 反之应缩小编制或 撤销分公司 6 1 3 对于利弊的判断 必须要凭数字分析 使之易化 6 1 4 新设立分公司时要慎重考虑 缩小编制或撤销分公司时 须当即立断 6 2 注意事项 6 2 1 事前的调查和利润关系的核算必须非常慎重 6 2 2 根据销售经理的想法及信念来确定是否设立 6 2 3 尽量由小到大阶梯似的展开 6 2 4 分公司 营业处的负责人选定要慎重 不可有随意性 6 3 缩小与撤销要点 6 3 1 不要碍于情面的束缚 6 3 2 缩小 撤销要有充分的理由 6 3 3 凡撤销后 对其有价值的东西要给予有效地利用 7 新产品开发新产品开发 7 1 负责机构 7 1 1 不可以完全委任给公司其他部门 5 7 1 2 若商品的开发部门在自己管辖的范围内 也不可以完全委任给他们 而放任不管 7 1 3 要与企划部门和开发部门共同研究 7 2 协调工作 7 2 1 任何构想及情报 都要毫不遗漏地提供给开发部 7 2 2 代理商与消费者的意见特别重要 7 2 3 要有制度 7 2 4 应积极地经常与开发部门协同研究 并举行研讨会 7 3 市场开发与销售 7 3 1 要获得较高的销售量 必须依赖于销售部门的协助 7 3 2 不要对商品的可行性妄下结论 7 3 3 销售商品的态度不要敷衍了事 应颇具信心 8 开发新市场开发新市场 8 1 人员配置 8 1 1 并非每个人都适合做市场开发工作 选用挑战性较强的推销员 8 1 2 要建立专门的销售部门及专职的推销员 8 1 3 公司内若无适当人选 可向外寻求 8 2 策略 8 2 1 开拓市场 必须运用策略 才能有收效 8 2 2 销售经理在市场的开拓上应给以协助 8 2 3 行动必须勤勉而积极 富有耐性 8 3 销售经理的作用 8 3 1 销售经理应身先士卒 去迎战更强的竞争者 6 8 3 2 当部属遇到问题时 应立即组织增援 马上行动 9 估价估价 9 1 估价方式 9 1 1 不管估价内容如何繁杂 都要决定固定的估价方式 9 1 2 新产品 改良品应由制造部门或其他部门累计成本后再予以慎重地估 价 9 1 3 估价的方式必须结合财务人员 才能更准确 9 1 4 销售经理一定要掌握估价 做到心中有数 9 2 情报收集 9 2 1 估计之前 要正确搜集顾客及同行等诸多方面的相关情报 9 2 2 积极采取各种方式搜集情报 9 2 3 慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式 9 3 估价追踪 9 3 1 估价单提出后 必须收到迅速而正确的回馈 9 3 2 根据估价单的存根做定期或重点式的研讨 9 3 3 当交易成功需经理出面时 要即刻行动 10 订立契约订立契约 10 1 订立契约需慎之又慎 反复推敲 方能定案 10 1 1 交易契约 不论是书面和口头约定 都要格外慎重 10 1 2 全面考虑双方的财力及进行交易所发生的一切条件 将之列入契 约里 10 1 3 耐心交涉 尽可能争取有利条件 10 2 拟定交易规定或契约书 7 10 2 1 契约书的拟定应遵循国家的有关规定及法规 10 2 2 共同的 基本的交易必须依照交易规定来决定 如代理商的交易 规定等 10 2 3 重要的交易内容和复杂的契约书 必须请有关专家审定 10 2 4 任何一种契约书经理都必须过目 对于特约事项更需特别重视 10 3 违反契约或发生纠纷时的应对 10 3 1 销售经理必需上门亲自按有关规定处理 不可完全交给下属处理 10 3 2 不管是由哪方引起的纠纷 都要处理圆满 不留尾巴 10 3 3 不管属哪种类型纠纷 都要呈报上级 11 顾客管理顾客管理 11 1 顾客总账的制作与管理 11 1 1 顾客总账应按进 销 存分类制作 11 1 2 应特别注意大客户 重点客户的总账的建立 11 1 3 有效的建立和使用客户卡片 11 1 4 随时更新顾客卡片与总账 11 2 建立良好的客户关系 11 2 1 通过广告宣传及推销员的主动接触与顾客保持良好关系 11 2 2 重点客户应由销售经理重点加强工作的推进 11 2 3 经常与顾客沟通 以保持良好的人际关系 11 2 4 销售经理必须充分了解每一位客户的销售情况 12 对于代理商 特约商的管理对于代理商 特约商的管理 12 1 代理商制度是否适当 12 1 1 经常加以分析及研讨代理商 特约商制度是否恰当 8 12 1 2 经常研究代理商的增减 编制和变更交易条件等问题 12 1 3 新制定代理商制度时必须特别慎重 12 2 把握各代理商的实际情况 12 2 1 销售经理对于各代理商 特约商的实际情况要有详细的了解 12 2 2 做代理商总账 卡片也可 对方的业绩或变更事项应随时加以 记录 12 2 3 不仅依靠推销员的报告 销售经理要亲自深入了解各种实际情况 12 3 与代理商保持良好的关系 12 3 1 与代理商维持良好的关系的同时 要尽一切努力让代理商协助自 己的公司 12 3 2 根据自己公司的实力 尽量协助代理商并满足它的合理请求 12 3 3 及时给代理商提供有帮助的情报 13 协助经销商的注意要点协助经销商的注意要点 13 1 有效的实施方法 13 1 1 销售部要协助经销商制定年度计划和实施计划方针 13 1 2 没有销售企划科时 应该让经办的科长制定规划和规则 13 1 3 指导 援助经销商 使用何种具体方法才会收到最理想的效果 13 1 4 预算必要的经费 13 1 5 除了资金或物质方面外 还要特别注重人事方面 特别是经营 销售等技巧 的协助 13 2 培育指导人员 13 2 1 培育专业的指导人员指导经销商 使之增加业绩 9 13 2 2 不要让经销商以他们个人的经验来经营或求发展 而应有组织 有制度地教导他们 13 3 与负责的推销员联系 13 3 1 要与推销员交流沟通销售情报 13 3 2 适时地测定销售效果 13 3 3 教导推销员要协助经销商 14 展示会展示会 14 1 要点 14 1 1 企划时 不要完全依赖个别人的意见 包括 高层上级的构想 经理的构想 特定部下的意见 过去计划的惯性 同行业的做法 等 14 2 要特别重视利润 14 2 1 尽早制定计划 14 2 2 会场要用热忱的态度积极主动的招待顾客 14 3 注意事项 14 3 1 结合市场看好行情 来选择展示会的商品 14 3 2 销售经理要到展示会场察看 14 3 3 销售经理要亲自邀请主要客户务必光临 15 情报管理情报管理 15 1 情报的内容 15 1 1 应当尽力做到使情报丰富 全面 15 1 2 选择情报的内容应从营业 销售促进 业务的经营等诸多方面着 手 10 15 1 3 销售经理 科长及相关员应共同协商 对于情报的内容加以取舍 选择 15 2 情报的收集法 15 2 1 情报搜集的来源分为公司内部和公司外部 15 2 2 有关公司的情报 销售部门应决定特定的负责人员及搜集的办法 15 2 3 对公司外部的秘密情报要个别研究搜集 15 3 情报的活用 15 3 1 情报应有系统地分类整理 以便随时采用 15 3 2 应该让关系者彻底的明了情报的内容及其活用的方法 15 3 3 情报 资料应不断地整理更新 16 销售统计管理销售统计管理 16 1 统计内容 16 1 1 销售状况统计 包括 销售额 进货 存货 存货周转率 毛利等 16 1 2 业务绩效统计 包括 利润 计划指行差异 经费 收款 工作效率等 16 1 3 人员工作统计 包括 出勤率 个人销售额 业务人员计划完成率等 16 1 4 部门工作状况统计 16 1 5 产品销售状况统计 16 1 6 顾客投诉与处理情况统计 16 2 统计工作要求 11 16 2 1 准确 及时 16 2 2 分类清晰 16 2 3 专人负责 16 2 4 统计工作要制度化 专业化 16 2 5 建全统计分析规范 17 交货 送货工作要求交货 送货工作要求 17 1 严格遵守交货日期 17 1 1 销售人员对已确定的交货期一定要有严格的保证 并在生产进行 过程中不断跟进 17 1 2 接受订单时 要和相关生产部门进行研讨 实事求是地确定交货 期 17 1 3 销售经理应经常检查 督促业务人员对交货日期的关注 17 2 出货的注意事项 17 2 1 应设置出 交货的专业部门或负责人 17 2 2 交货期较长的或分期交货的 应依订单的内容做交货准备 17 2 3 若发生延迟交货的情形或有送错货物的情况下 应追踪其原因并 及时研究对策 17 3 委托专业者负责 17 3 1 考虑各方面因素 决定是否应委托公司以外的专业者负责 17 3 2 应对专业者作必要的教导与指示 以防客户对公司产生不良的印 象 17 3 3 要与专业者密切地洽谈 联系 确定交货 运货工作正常运行 18 货款回收的注意要点货款回收的注意要点 12 18 1 重点防止呆账 18 1 1 明确收回货款才算完成销售的工作理念 18 1 2 准备以信用制度交易前 应彻底做好信用调查并决定正确的信 用限度 18 1 3 应讯速获得客户经营或支付的异常情况 18 1 4 交易开始后 需定期性的重新研讨信用限度 18 1 5 若发现异常情况 应立即采取必要措施 限制销售 促进回收 货款 设订担保物及其他 18 2 债权管理及促进回收 18 2 1 销售人员应当了解管户的债权 债务情况 做到心中有数 18 2 2 销售经理对各客户的销售额 收款额 未收款额等 是异常的 应经常留意 18 2 3 掌握实情 以防治属对未疏货款 回收情况等计算错误而作伪 账等 18 2 4 有关货款的回收应经常督促检查 定期收到良好的效果 19 减价退货的实施要点减价退货的实施要点 19 1 决定实施标准 19 1 1 推销员不得个人擅自作减价或退货 19 1 2 减价或退货均应获得销售经理的同意 19 2 把握实际的情况 19 2 1 减价 退货时一定要开发票 以保留确切的记录 19 2 2 把握全体及个别 经办人别 客户别 商品别 季节别及其他 减价 退货的金额 比率 件数等 13 19 2 3 需和财务部门保持业务上密切联系 19 3 减价 退货的减少及预防政策 19 3 1 应加强指示及提醒关系者有关减少 防止减价与退货方面的问 题 19 3 2 彻底分析减价 退货的原因 从主要原因着手处理 19 3 3 切莫强迫推销员达成一定的销售额 以免遭致退货 20 索赔的处理索赔的处理 20 1 销售索赔 20 1 1 销售上的索赔大多是有关交易方面的问题 如 商品 价格 交货期 服务等 20 1 2 对于索赔 无论大小均应慎重地处理 20 1 3 防止索赔问题的发生才是解决问题的根本 20 2 处理办法 20 2 1 要迅速 正确地获得有关索赔的情报 20 2 2 索赔问题发生时 要尽快地制定对策 20 2 3 应经常检查账目 资料 以防下属忽略了重要问题 20 2 4 每一种索赔问题均应制定标准的处理方法 包括 处理规定 手续 形式等 20 3 协调与沟通 20 3 1 有关商品 制品 方面的索赔 大多与制造部门有关 20 3 2 要访问经办人或听其报告有关索赔的对策 处理经过是否已经 解决等 20 3 3 与制造部门保持联系 召开协调会 14 21 销售事务管理销售事务管理 21 1 销售事务管理的要求 21 1 1 销售事务是销售服务的关键 各级销售人员应十分重视 21 1 2 销售事务经办人以及推销员都应十分重视销售事务的管理 21 1 3 销售经理应对销售事务管理全面负责 21 1 4 应制定规范的销售事务管理规章制度 21 2 销售事务组织 21 2 1 销售事务应使行专业化管理 并设立专人负责 有效的提高效 率 21 2 2 推销人员不宜参与处理事务性工作 应专心销售 21 2 3 销售事务工作程序 询价 估价 接订单 制造 交货 收款 进账 21 3 销售事务的改善 21 3 1 是研究提高工作效率的最佳方法 21 3 2 充分利用现代化设备进行信息的分析整理 22 分公司工作要点分公司工作要点 22 1 制度确立 22 1 1 对于分公司的责任 权限 管理模式等要制定法规与制度 22 1 2 总公司制定有关销售工作的法规与法制应与分公司协商讨论 22 2 与分公司的关系 22 2 1 总公司的销售部门不可与分公司形成对立或恶性竞争 22 2 2 销售经理应及时协调 保持相互间的良好关系 22 3 访问与激励 15 22 3 1 总公司销售部的经理应主动访问分公司 这对于工作的开展十 分有利 22 3 2 访问分公司时除做必要的指导之外 还应注意鼓励与激励 23 推销员工作管理推销员工作管理 23 1 推销工作的特征 23 1 1 推销工作具有分散 独立 灵活 时间不固定等特点 23 1 2 推销活动的管理以自我管理为主体 23 2 行动报告制度 23 2 1 各推销员应制定工作计划表以一个月或一个星期为单位 制定 计划 并认真记录每天访问的地点 人员及过程 23 2 2 每日报告行动去向 23 2 3 应以早会或晚会的形式 由下级向上级汇报 上级对下级进行 工作指导 23 3 出差管理 23 3 1 近距离出差 由推销员提出申请 交部门经理审批 23 3 2 长期性出差 应定期通过电话 传真等向上级进行工作汇报 23 3 3 应在规定期限内 及时报销差旅费 24 销售会议销售会议 24 1 会议要求 24 1 1 必要的时候才召开会议 24 1 2 召开会议应由相关人员出席 关系不大的人员应尽量避免 24 1 3 销售部门常见的会议 24 1 3 1 与制造部门与供应商的协调会议等 16 24 1 4 议题要在事前通知参加者 24 1 5 要严守时间 24 1 6 设一位主持 按会议程序进行 24 1 7 要让多数人发言 24 1 8 应做好会议记录 24 2 会议注意事项 24 2 1 不要随便开会 不要变成喜欢开会的人 24 2 2 不要变成个人演讲会 24 2 3 会议中所决定的事情要及时落实 25 销售经费管理销售经费管理 25 1 经费管理的观念 25 1 1 销售经费包括销售投资 促销费用等 是开展销售活动所必需 的资金支持 25 1 2 费用计划应适合销售活动的需要 随意减少经费会对工作的开 展造成不良影响 25 1 3 应十分注意经费的合理使用 保证重点工作的需要及节省经费 25 2 预算控制 25 2 1 销售经费需依各种科目编列年 月预算 25 2 2 除了预算的金额外 还应列明预算依据 25 2 3 销售经理对于细目均应亲自过目 研讨和审阅 一般预算由部 门经理进行审批 重大预算报总经理审批 25 3 经费管理方法 17 25 3 1 要迅速正确地把握预算与实绩的差异 25 3 2 要仔细研讨变动费用 运费 出差旅费等 与销售额的关联 并查找原因及时改正 25 3 3 销售经理应不断进行节省经费 成本意识等的教育 26 商场设计商场设计 26 1 设计思路 26 1 1 应由专业人士负责组织设计 26 1 2 不可按销售经理个人的喜好或偶发的构想进行 26 1 3 应当注意吸收客户的意见及批评 专家智慧 营业员的意见以 及参考其他公司的做法 26 1 4 应力求简单 创新与特色 26 2 新增设施 26 2 1 事前需要做好充分的调查 分析及仔细的企划 26 2 2 要预估改装 新增设施是否有必要 26 2 3 要详细制定实施计划并确保更新过程对营业的影响最小 27 进货管理进货管理 27 1 指定进货负责人 27 1 1 进货专人负责 专项管理 27 1 2 销售经理应当经常留意进货业务 27 1 3 在人员的素质上要具备 商品知识 客户关系 公关能力 诚 实守信 27 2 进货计划管理 27 2 1 进货计划以销售计划及存货计划为基础 18 27 2 2 进货及付款的日期需要与财务部的经办人沟通 协调 27 2 3 当资金变动影响进货时 负责人应特别加强进货管理 确保重 点进货及防止过度进货 27 2 4 注意防止分公司的进货积压现象出现 27 3 进货来源管理 27 3 1 制作进货来源卡 以便分析进货来源的动向与成绩 27 3 2 应经常访问进货厂家 保持良好的关系以搜集有关情报 28 商品管理的注意要点商品管理的注意要点 28 1 存货 28 1 1 商品应设立适当的存货标准 28 1 2 除了从销售方面研讨适当的存货外 也应从资金方面研讨存货 量 28 2 进货 28 2 1 由仓库管理人员负责报告库存情况及进行进货申请 28 2 2 由部门负责人进行审核 28 2 3 进货应认真做好登记 28 3 出货 28 3 1 出货应根据客户下单 付款 的先后顺序进行 28 3 2 当出现商品紧张 出货冲突时 应及时反映问题 以便高层决 策 28 4 存货盘点 28 4 1 要定期进行存货盘点 做到心中有数 28 4 2 清查盘存可明确公司全部正确损益情形 这是公司的盈亏管理 19 所必需的手续 29 管理人员素质要求管理人员素质要求 29 1 领导能力 领导能力 是一切工作的基础 没有领导无法统率全局 29 2 指导能力 具有专业知识 对下属进行工作指导 是每一个领导应当具备的条件 29 3 判断力 要擅于洞察各类事项的本质 才能作正确的判断 29 4 创造力 管理人员本身需具备优秀的创造力才能适应工作的需要 29 5 沟通能力 管理人员应当具备良好的沟通能力和交际技巧 29 6 体力与意志力 身体虚弱 意志薄弱是无法胜任领导工作的 29 7 个人魅力 令人厌恶的个性 会使自己难以赢得上级 同事和下属的喜欢与爱戴 30 授权授权 30 1 授权的概念 30 1 1 授权是根据管理工作的需要 在所管辖部门的权限范围内 直 接给予自己的下属以独立处理问题的权力 30 1 2 如何授权 应根据企业的组织特点和实际情况而定 20 30 2 权限规则的决定 30 2 1 对于主管以下人员 只需明确地规定其责任权限 30 2 2 主管以上的人员 根据公司的权限规定执行即可 30 2 3 销售经理应该在可能的范围以内决定自己部属的责任与权限 31 命令的下达命令的下达 31 1 命令系统的确立与遵守 31 1 1 命令系统是联络组织上下的系统 他使上级的命令得以有效的 传达 31 1 2 原则上 命令系统应将命令依序下达 经理下达给科长 科长 下达给股长 若有特殊情况需直接命令时 应将命令告诉受 命者的直属上级 31 2 命令的内容 31 2 1 命令的内容应具体 简洁 易于了解 31 2 2 命令的内容应明确 简单 通俗 不可使人产生误解 31 3 追踪 31 3 1 不要以为命令下达就算完成了任务 应主动追踪 观察结果 32 下属报告下属报告 32 1 报告制度的确立 32 1 1 应于事前决定提出报告的对象 事情 时间及方式 23 1 2 一定要让部属遵守报告制度 对于不遵守者 应加以强调或督 促执行 32 2 接受报告 32 2 1 应让提出报告者先说出结论 如有时间应尽量听其说明 21 经过 32 2 2 对于书面报告应一一审阅 32 2 3 口头报告时 接受者需保持热心倾听的表情及态度 32 2 4 不论是口头或是书面报告 如部属的报告不得要领时 身为上级应教导他 32 3 指导与激励 32 3 1 部属完成报告后 一定要加以激励 32 3 2 必要时应作指导 若认为部属需要支援时 应立即行动 33 奖励奖励 33 1 意义 33 1 1 奖励 会使部属产生信心 33 1 2 部属受到奖励会增加对上级的信赖感 33 1 3 受到奖励 心境愉快 增加了克服困难的勇气 33 2 奖励的要点 33 2 1 要了解值得奖励的事项 33 2 2 不可固执已见 要一分为二的看问题 33 3 不能过于奉承 33 3 1 奉承与奖励在意义上有所不同 奉承即将奖励的话说得太夸大 或任意奖励 33 3 2 经常如此 会使得部属变得无能 甚至对上级失去信赖感 34 告诫及责备部属的方法告诫及责备部属的方法 34 1 告诫及责备的必要性 22 34 1 1 奖励使人内心舒畅 这是用人所不可缺少的 但如果 栽培部属 告诫 责备也是必要的 34 1 2 部属受到上级的告诫 责备后就会自我反省 有时候更会因而 有所进步 34 1 3 告诫及责备是领导者的重要责任 34 2 要设身处地对方着想 34 2 1 不可因为自己的情绪或脾气 随意地告诫 责备部属 34 2 2 如以博爱 诚意与关怀的态度提出告诫或责备 对方一定会接 受 34 2 3 如果用会损害对方的自尊心 面子的方法是不可能有效果的 如在他人面前指责等 34 3 注意要点 34 3 1 要选择对方在心理上能够接受的时候 34 3 2 要以奖励三次 指责一次的比例 34 3 3 告诫 责备的时间越短越好 35 管理部属的方法管理部属的方法 35 1 要点 35 1 1 想正确了解的管辖部门的全体和各部属的情形 先决定条件是 留意各细节 35 1 2 销售经理若对重要的事情不甚留意或管理不得要领 自己的能 力必会遭致部属怀疑而失去权威 35 2 管理方法 35 2 1 观察法 23 35 2 2 会议 研讨会 35 2 3 报表数据 35 2 4 根据报告 36 培训工作培训工作 36 1 要有计划 持续性地实施 培训工作 36 1 1 应当制定全体的 个别的教育计划 指导计划 36 1 2 要长期不断的努力 36 2 选定指导的方法 36 2 1 教育 指导方法分为集体指导以及讲义式 讨论式的等 36 2 2 对教育对象 教育内容 预算 时间 设备等作综合性的判断 后再选择最理想的教育方法 36 3 重视个别教育 36 3 1 身为主管者应当特别地注重个别教育 36 3 2 个别教育 指导最好由经理 主管亲自实施 37 对上级关系的注意要点对上级关系的注意要点 37 1 把握上级的方针 37 1 1 销售经理的上级是高级层人士 因此需要正确地把握其上级的 方针与想法 37 1 2 若对上级的方针不了解 便要主动地请示 37 2 指示与命令的接受法 37 2 1 接受时要求明确 若有不明白的地方 应当用礼貌的态度请教 37 2 2 要以愉快 热心 诚恳的表情 态度接受 24 37 2 3 重要的事要记录在备忘录里 37 3 报告 联络的要点 37 3 1 需依规定实行报告 联络 37 3 2 书面报告应该在审阅的立场上来构写 37 3 3 报告时 应先提出结论 其经过的说明 要配合上级的访问及 时间的限制 37 4 告诫 责备的接受法 37 4 1 对于告诫 责备应虚心地接受 绝对不可当场辩解 37 4 2 若上级的告诫有明显的错误 应另外找时机委婉地说明 销售 经理本身若能恰当地实施上述各点 对部属出将能保持上级应 有的正确态度 38 与其他部门的联络与协调要点与其他部门的联络与协调要点 38 1 特别重要的联络 协商 下列情况的联络 协商特别重要 38 1 1 销售业务内容特别复杂或重要的事件 38 1 2 销售业务需要和其他部门共同协调处理时 38 1 3 互相间存在着误会或双方步调不能一致时 38 1 4 事件的处理对其他部门有很深的关联性时 38 2 联络 协调的方法 38 2 1 利用会议 应观察事件的重要性 经常地召开 38 2 2 利用电话 文书等 事件的内容特别重要时 经常使用电话 文书等 25 38 2 3 应采取主动的态度 38 2 3 1 不可以嫌麻烦 应主动与其他部门联络 洽商 38 2 3 2 不要存着 对方应该会与我们联络 的观念 39 销售业务的改善销售业务的改善 39 1 销售经理应保持正确的观念 39 1 1 干部对应当如何有效地处理自己所管理的部门业务应深切的表 示关心 39 1 2 除了应当有正确的观念外 不可以忽视或者压抑要改善意见 构想以及提案等 39 2 改善与合理化的手续 手续的原则如下 39 2 1 决定改善 合理化的对象 应当尽量把重点放在效果大的事项 上 39 2 2 相关业务的实际形态与调查分析 调查越广泛 越能清楚地了 解 39 2 3 改善 合理化事件的研讨与决定需有充分的人员和时间 39 2 4 事件的实施修正应迅速地执行 使用新方法 发生障 碍时 应除去障碍 修正事件 39 3 改善与合理的范围 39 3 1 对于全公