思萨投资的发展史

思萨十年创业 不忘初心 本报记者 董莹洁 因为忙着公司上市的事情，思萨投资有限公司创始夫妻孙汉武先生和 周钇铭 女士采访约得很“艰难”。与 副总裁周钇铭 女士 的采访选在周五晚上 9点，在电话里，她用略显疲惫的声音向 化妆品报记者讲诉了自己的创业故事，笑着说“困难是难免的，但是都过去了”。总裁孙汉武则“忙里偷闲”，用七千余字记录下了思萨的十年历程。字里行间，看到了思萨的光辉与成长，也看到了这对跨界夫妻的责任与“野心”。 从 界到化妆品 从单打独斗到夫妻联手 “进入化妆品行业是一件特别偶然的事情。”提起十年前的故事，思萨总裁孙汉武和副总裁周钇铭用了 6个字来形容，“很偶然，不后悔”。 思萨总裁孙汉 武和副总裁 周钇铭 考察法国合影 时间回到 2007 年，周钇铭 女士 当时在华为研发体系工作。彼时丈夫孙汉 武被华为公司派遣前往中东工作，看见一款名为瑞薇琪的死海泥面膜在当地热销，便把它当做礼物回国送给了妻子。“自己用了这个面膜产品，感觉和其他品牌很不一样。”长期的研发工作让周钇铭对产品格外具有敏感性，一下就看出它的死海泥成分“具有差异化卖点”。“能不能把这个产品做成生意呢？”俩人商量后，孙汉武鼓励她“去试试”。周钇铭便亲自前往瑞薇琪品牌公司和产品原产地进行考察，“每一个环节都了解清楚后，开始谈合作代理问题，很快就谈下来了”。 瑞薇琪 死海泥面膜 顺利拿下瑞薇琪中国总代理后，周钇铭马上从 始了在化妆品界的全新打拼。她坦言，跨界的初衷是“想把好产品带给国内消费者，也顺便可以照顾家庭”。但真正忙碌的生活才刚刚开始。 创业初期，周钇铭在深圳的南山中心区海岸城盘下了门面，开始做瑞薇琪直营店，采取前店后院模式销售产品。“起步很艰难。”周钇铭回忆说，当时店内加自己只有 5 个人，要负责进货、看店、销售、美容服务等各种事情。为了让更多国内消费者尽快知晓这款产品，她会亲自带客户和代理商来参观直营店，在网络上做品牌推广，去连锁店上门介绍产品，参加行业推介会建立业务联系，一点一点在这个全新的行业寻求立 足之地。 “虽然跟在公司上班的时候相比很辛苦，但好在花心思做的事情慢慢有了回报。”跨界第二年，在蛇口海上世界等陆续又开设了两家直营店后，店面销售情况从“非常一般”开始转入正常，产品传播效果也超出预期。 经过一年的摸索和推广，瑞薇琪逐步在化妆品行业建立起了品牌形象。在直营店开展的如火如荼的同时，周钇铭也于 2007年 3月 8日正式成立了思萨公司，定位在主要为女性和婴童为两大目标群体进行业务引入和延展。为了能够体现一种阳光、健康、有活力的工作方式，还专门设计了代表高科技、创新和全球化的蓝色地球背景 而当时孙汉武还没有离开华为，只是参与了思萨公司的创业启动讨论和方向确定。 2009年，孙汉武离开了工作了 13 年的 开始寻找新的方向”。由于妻子公司缺人手，他便“作为一个复合型人力被妻子征用”，正式加入了思萨。从开车、送货到守店、谈客户，夫妻档强强联手，帮助思萨慢慢成长了起来。 虽然是夫妻合伙制，但两人一直公事公办、分工合作，“早期她负责直供客户，我负责代理商市场开发；目前她负责品牌引入和跨境电商，我则负责全局把握和资本运作。遇到争议会根据组织原则去处理。”经过近十年的沉淀，两人在工作上有了不言而喻 的默契，思萨也拥有了一批优秀强大的团队。 思萨深圳团队合影 孙汉武表示，当时做进口品代理主要是因为国内的信任危机和产品质量安全问题很严重，但国外很多百年老牌非常注重法律规范和品牌信誉，所以产生了把进口品或帮进口品引入中国的想法。如今的思萨定位依然以“女性”和“婴童”为主要目标群体，专业提供进口有特色的差异化的产品和服务。“邓小平曾经说过五十年不变，思萨十年来也从未变过初心。我们不会把思萨开成是一个家族式的公司，而会努力把思萨打造成一个开放的、国际化的、包容性强的平台和公司。” 从 2人团体到销售额 3亿的进口品帝国 创业是一场“战争”，思萨也不是从一开始就这么顺风顺水。对于这对跨界的夫妇来说，艰更是不言而喻的。 周钇铭回忆，直营店的辛苦只是起步。思萨公司成立后，困难更是扑面而来。“市场打开慢，品牌知名度低，客户资源少，团队更是只有两个人，还有过几次被骗的经历，公司两次差点关门倒闭，基本上创业型公司可能会遇到的问题都遇到过。”但她从没想过放弃。 直营店走上正轨后，周钇铭毅然转入专营店渠道，投放近 30万的产品进驻千色店。据介绍，瑞薇琪死海泥面膜在当时售价达到一罐 480元，被定位为中高端产品。“千色店在 产品布局和店面形象上都符合产品定位，所以率先选择了这个渠道。”事实证明她的选择没有错，瑞薇琪在千色店的销售情况日趋增长，“回款额是原直营店的三倍以上”。市场接受度进一步提升后，瑞薇琪开始逐步进入亿莎、 钇铭也停掉了直营店模式，开始专注渠道开拓。 为了拓展业务和公司发展，思萨于 2009 年底代理了第二个品牌 台湾的森田药妆面膜，投入了大量的人力、物力打开市场，进驻了包括屈臣氏、万宁、 7/11 以及全国各大商超等渠道。到 2012 年，森田药妆在屈臣氏渠道的最高月销售额可 达千万元。两年后，思萨开始运作起更多的品牌，包括以色列的 C 齿儿童牙膏、德国的法乐贝 来西亚的 庭清洁品牌等 20 余个品牌，并陆续在屈臣氏、 商等渠道开始销售。 深圳思萨投资旗下运营部分品牌展示 2015 年，跨境电商热潮开始风起云涌，思萨在对公司资源和企业定位进行综合考虑后，历时两个月打造了跨境电商 台豹品淘，定位为跨境免税店，“利用思萨自身的综合优势，包括涵盖互联网、化妆品与快消零售、品牌和渠道运营、国际化、资本的综合多种专业人才背景，建立能够给商家持续 创造价值的、消费者喜欢的 决方案，即豹品淘跨境打造线上流量和门店购物的一体化。”孙汉武认为，豹品淘的建成让思萨在门店和顾客建立高粘度链接纽带，真正实现了线上线下渠道的同步进行。 豹品淘样板店 效果图 渠道的全面铺设和多品牌的同时运作，思萨负责运营的品牌总体零售在 2015 年已经达到 而当初，周钇铭投资做直营店时的成本为 500万。是什么时候开始实现盈利的？周钇铭想了很久都没有答案。“没有衡量过回本的问题， 500 万花完之后还在不停的投入，我想的只是 一个店生意怎么做好，开了几个店之后就想怎么做渠道，后来又想如何做更多的渠道。” 在这看似“简单粗暴”的想法支撑下，思萨逐步成长为一家专业进口差异化产品的专业大公司，现在已经有 300 多人的员工 团队 ， 1万多家销售网点。 2015年销售回款达 比增长 40%。 这对夫妻合伙人表示，思萨未来计划在商业模式上走产融结合的模式，采用业务运营与资本两条线并重的方式与合作伙伴展开深度合作，在品牌引进和渠道拓展上也有更长远的计划。目前，思萨正在筹备 2016年初的上市目标。“我们立志做一家全球化的在美容和健康领域的跨国集团化的上市公司。目标是用 5年的时间，公司的市值做到 100亿；用 10 年的时间，公司的市值做到 1000亿。” “假如你对自己的产品和品牌有足够的自信，你和你的品牌迫切希望进入中国和亚洲市场，做长期投资并运营品牌，那么，你需要一