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促销管理规范 第十二讲 1 选择决定人生学习成就未来销售就是生产力能卖才是硬道理 2 课程目的 协助各战区 各工厂 各大区 营销区 销售公司运用行销资源 主动出击占领市场落实汇源果汁办发83号文件 关于MVS系统促销政策应用的通知 特制定本规范 3 4 1 终端点促销TP TradePromotion 2 销售促销SP SalesPromotion 3 消费者促销CP ConsumerPromotion 5 1 终端点促销 TP 2 销售促销 SP 3 消费者促销 CP 6 1 营业所 办事处依照汇源果汁办发83号文件 关于MVS系统促销政策应用的通知 填具 促销方案主题信息表 附件一 申请即可 7 8 1 促销申请核准后 由销售中心在24小时内植入MVS后台 并通知执行单位验证确认后执行 2 管理层可于MVS系统查看各自管辖单位的已核准的促销申请信息 3 促销申请单位将MVS促销政策存档 并呈报给营业所 办事处主任做为执行过程管理及结案管理之用 4 管理层通过MVS系统查看促销执行进度与销量 9 5 业代在促销期内每次拜访促销点时均需拍摄可识别店名的照片 促销项目全景照片 清晰的促销信息特写照各一张上传 6 业代注意做好促销点的产品补充 生动化及赠品管理等各项促销维护工作 7 主任要将促销点每周至少查一次 并拍摄可识别店名照片 促销项目全景照片 清晰的促销信息特写照等各一张上传 8 大区部门经理需安排行程检查促销点 并拍摄可识别店名照片 促销项目全景照片 清晰的促销信息特写照等各一张上传 9 工厂总经理 大区总经理及以上管理层 全面掌握各促销案动态过程 并适时给予协助 辅导 10 1 营业所 办事处主任于促销活动结束一周并填具 促销方案主题信息结案表 附上该促销活动主要的可识别店名照片 促销项目全景照片 清晰的促销信息特写照等共三张 依规定流程申请结案 2 结案申请依据原申请费用承担主体及促销方式等条件结算 核准后依据汇源果汁办发83号文件 关于MVS系统促销政策应用的通知 执行 11 12 1 要了解各产品的毛利率及务实的预估目标量 促销损益 毛利率 未税单价 促销量 固定费用 变动费用 促销费用 2 要注意隐性费用 促销费用 特价或搭赠或赠品 人员费用 场地费用 运输费用 广宣费用 器材费用 耗材费用 管理费用 3 要了解真实的费用率 促销费用率 促销费用 未税单价 促销量 4 投入产出的损益分析 包括销量和品牌两方面 如果促销利润是亏损的 我们为品牌增加价值了吗 13 1 促销提案要做到充分的预算分析 活动结束后要做投入产出的损益分析结案与存档 逐步积累经验及未来谈判的筹码 2 选择合适促销的方法 而不只是做特价 3 促销提案要结合公司当期策略重点品项与商超的工作规划 同时还要考虑商超需要什么 我们如何配合 如何转换成叁赢模式以得到商超的支持 4 促销时间 地点 位置 方式要和该促销活动的主要目标消费群体的行为特质及活动的时间相结合 5 在店外做促销时 要注意店内的陈列 告知支持 做到内外结合 店外的促销带动店内的销售 14 6 路演或试饮活动的开展要注意人员促销的配合 人员促销可活跃活动现场 进行更有针对性 更生动的产品及活动信息告知 促进现场销售 7 促销活动开展期间 一定要保证货源的充足 断货是促销失败的根本 8 注重促销后的